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2009/05/30

勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─/勝間和代

テーマ： ★ おすすめのビジネス書は何ですか！？(1592)

カテゴリ：勝間和代

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勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─

はじめに
　□ 「利益の生み出し方」がトップマネジメントだけではなく、中間管理職や現場の社員にまで求められる時代
　□ 経営課題は、「 いかにして利益を増やすか 」ということにつきる
　□ 儲かっている会社、職場ほど、無理な働き方をする必要がないからです。

第1章なぜ利益の概念が必要なのか
　□ 「利益のノルマ」による管理を達成するためには
　　１）現場レベルでも 日次管理 ができるかにな利益の計算の方法
　　２）1人ひとりの 報償が利益で決まる人事評価の制度

　□ 追いつかれるまでの時間に、なるべく 売上を最大化し、費用を最小化 すること
　□ 相手に追いつかれないよう、 品質、原価、販売チャネルなどでなるべく参入障壁をつくる こと
　□ 日本の経済は、製造業はなんだかんだといっても、全体的にしっかりと儲けの仕組みを作っている会社が多い。
　□ 製造業×輸出型だけが儲けの仕組みを作っていて、国内型の製造業および非製造業のほぼすべては、儲けの仕組みができていない。
　□ 儲からない仕事をやめる こと

第２章利益はどう計算するか
　□ 利益＝売上高×限界利益率（１－変動比率）－固定費
　□ 利益＝（顧客あたり単価－顧客あたり獲得コスト－顧客あたり原価）×顧客数
　□ 顧客単価は利益の源泉
顧客獲得コストこそが、現代ビジネスの特徴
　□ 原価管理をしっかりと行うことができている会社は業績のあたり外れが少ない 。

第３章利益を上げる方程式の解き方
□ 利益を上げるための４つの原則
　　１）顧客単価
　　２）顧客獲得コスト

　　４）顧客数

　□ 顧客単価を1円でも上げること
　□ 顧客が価値を感じるところには必要なコストをかけ、そうでないところは徹底してコストを省く
　□ なぜ、顧客はその商品・サービスに効用を感じているのか
　□ 仮説構築、実行、検証の積み重ねだけが方程式を解いていく鍵 になる。

第４章どうやって顧客単価を上げるのか
　□ 顧客がその商品に感じる価値
　□ 商品の原価
　□ 同業他社の同等製品価格
　□ 顧客がその商品と同等の価値を感じる商品の売価
　□ 価格は高くてもいいんだよ。なぜなら、価格が高いほど、顧客はいいものを買ったと満足するからね 。

　□ 顧客が増えるほど、平均顧客単価は下がっていく
　□ 顧客のもつニーズ、特にコンプレックスの大きさに応じて顧客単価は決まる。
　□ ペルソナ（仮想の顧客）を具体的に想定し、例えばどのような年齢の人で、どのような目的のために、いつ、どこで、どのようにしてその商品・サービスを使うのかイメージしなければならない。
　□ 相手が持っている問題を解決する
　□ 顧客が気持ちよくお金を払ってもらう仕組みとしてあげられるのが、 「松・竹・梅」のプライシング です。
　□ 類似した競合商品にターゲットを置き、いかにそれまでの競合商品に対する顧客認知を利用してしまうか。

第５章どうやって顧客獲得コストを下げるのか
　□ 顧客獲得コスト はおおむね、 1年以内で回収 できるかどうかをビジネスモデルの判断基準として使っていました。
　　１）商品力
　　２）顧客を積極的に選択
　　３）工夫
　　４）ロイヤル顧客の維持
　　５）口コミ

　□ マーケットに直接問い合わせをする
　□ 商品のネーミングやパッケージも顧客獲得コストに大きく影響します

　□ ヒュースティリック
　　１）典型的と思われるもの
　　２）日常生活の中で簡単に
　　３）最初に示された特定の数字

　□ 顧客維持に即した価値訴求と、顧客獲得に即した価値訴求は必ずしもイコールではない
　□ 顧客が喜んで話題にしたがるような仕組みを埋め込むと、顧客獲得コストは著しく下がります。

　□ 販売チャネルミックス
　　１）対象となる顧客層の具体化
　　２）手段の洗い出し
　　３）予算の設定
　　４）テストマーケティングを通じたデータの収集
　　５）チャネルミックスの決定

　□ 一番わかりやすい聞き方は「この商品（サービス）を友人や知り合いに薦めますか」
　□ 小サンプル

第６章どうやって顧客単価を下げるのか
　１）原価には業種ごとの相場がある
　２）過剰な品質、設備投資、人員投資が原価高を招く
　３）価格以外の軸を原価に持ち込むと原価引き下げのアイディアが生まれる
　４）仕入先を工夫すると原価が下がる
　５）結局は地道なベンチマークが決め手になる。

　□ 規模の利益

　□ ３つの過剰
　　・品質、設備投資、人員投資

　□ 「時間」
　□ いかに 他人の努力に「合法的」に便乗 できるか
　□ 現場データをひたすら集める

　□ 顧客原価を下げるテクニック
　　１）顧客の論理で原価管理を考える
　　２）本当に鍵となる原価要素だけを管理する

　□ KBF　なぜ顧客がその商品・サービスを購入するのかということを顧客視点から把握する
　□ なるべく人を少なくすること
　□ IT関連経費についても注意が必要
　□ コスト削減に関する検証の結果について フィードックは即座に 社員にゆきわたり、それに基づいてさらに社員の行動が変わるというしくみができていないと効果は半減してしまいます。

第７章どうやって顧客数を伸ばすのか
　□ 成長は七難隠す
　□ アーリーマジョリティが求めるものは信頼性であり、コストパフォーマンス
　□ 顧客セグメンテーションの基本は、年齢、性別、所得
　□ 自分と違う顧客のセグメントの嗜好や考え方を皮膚感覚でつかめるようになるまで、データ収集を続けることが利益向上の鍵になります。
　□ Where（どの顧客ターゲットに向けて）、What（どのような商品・サービスを）、How（どうやって売るか）
　□ 顧客数の間口を広げるためのサービス
　□ 顧客単価を広げ、儲けるためのビジネス

　□ 新しいアイディアを作って、どんどん市場に尋ねてみる。
　□ 既に旬が終わってしまった商品・サービスに対して過剰投資をしないこと
　□ まだまだいけるのに発売から時間がたっているものへの投資を怠ること

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