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2021/04/10

営業はいらない/三戸政和

テーマ： ★ おすすめのビジネス書は何ですか！？(1591)

カテゴリ：ビジネス

営業はいらない（SB新書） [ 三戸政和 ]

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はじめに

□ 本書でいう「営業」とは、「 見込み客 を集め、情報提供しながら見込み客の購買意欲を高める。その中から購買可能性が高い 見込み客を選別 し、個別にアプローチ。打ち合わせを重ねながら、ニーズをヒアリングし、提案書の作成、価格交渉、そして クロージング までもっていく」

第１章サラリーマンの不幸の根底には「営業」がある

□ 営業自粛によって営業マンが動かなかった分、なんと大幅な経費削減を実現でき、業績の上方修正につながった。
□ 営業マンの雇用を守るために、ノルマを課してでも高い商品を売るという手法は、もう限界に達しているのだ。
□ 送り手側、受け手側の両者に望まれない営業手法は廃れていく

第2章世界はもう「営業不要」で成功し始めている

□ エクスペリエンス、すなわちユーザーが得られる「体験」や「感動」を想像しながら製品やサービスの開発に当たるのが「エクスペリエンス優先型の発想法」

戦略を誤らず魅力的な商品を作れば、地を這うような営業は不要 となる。
□ 優れた戦略 さえあれば、スーパー営業マンなどいらない

第3章テクノロジーが営業を殺す

□ アメリカのBtoB営業担当者450万人のうち、100万人が5年間で仕事を失うだろう。
□ コンサルタント的営業マンは、逆に10%程度増加するだろう
□ 営業の「MR」もテクノロジーに置き換わる

□ 進化型インサイドセールスの台頭
□ MA：「マーケティング」業務の一部を自動化するツール
SFA：「営業活動」の一部を自動化するツール
CRM：「カスタマーサポート」や「アフターサポート」の一部を自動化するツール

第4章営業マンはどこに向かうのか

□ 事業が模倣されづらい5つのケース
　１．既存事業（商品）との対比が大きい時

　３．規模の経済が働いているとき
　４．ネットワーク外部性が働いているとき
　５．高い顧客のロイヤリティが発生しているとき

□ 顧客の熱量を高めること
□ 対外的にアピールすれば、拾う神がどんどん現れる
戦わずして勝つ ために、あらゆる工夫を試してほしい

第5章営業マンを自由にする「小商い」のすすめ

□ 柔軟な対応力が無ければ中小企業で活躍することはできない。
□ 中小企業で個人戦になったときに結果を出せるのは稀なのだ
□ 人を抱えるために無駄な営業が発生し、営業するための商品を生み出すために、より多くの無駄な物が生まれ、それらの無駄な仕事でビジネスマンの貴重な人生が無駄に消費されていく。

□ 経済産業相の発表によれば、中小企業の一人当たりの売上高はだいたい2000万円ほどだという
□ ひとり2000万円だと5人で売上1億円になる。15人なら3億円、50人なら10億円。

□ 今はあえて店の規模も商品の値段も手の届く範囲にしたいから、自分で面倒をみられる規模に抑えているの
□ 「クリエイティブクラス」自由に生きる人たち

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