住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲「金額も大切ですが、その前にご要望をお聞かせください」

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日も朝から暑いです。

水分をしっかり取りながらソフトの練習をしたいと思います。

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～「金額も大切ですが、その前にご要望をお聞かせください」～

昨日のブログでは

「クレーム対応からファン化した好例」

といった話をした。

クレームによってファン化した私はそのコーヒーメーカーを

“頼まれもしないのに”

けっこう宣伝している。

また購入して友人の新築祝いにプレゼントしたりしているのだ。

クレーム対応によって問題を大きくすることもあれば、

“口コミ客”

に変えることもできるもの。

さて、このコーヒーメーカーをリアル店舗で買おうとした時のこと。

私はネットでの購入したため、最安値を知っている。

さすがにリアル店舗だと金額は高い。

持ち帰りたいし、包装したかったので出来ればここで買いたいと思っていた。

そこで店員さんに

「これなんですけどネットと同じにしろとは言いませんが、もう少し安くなりませんか？」

と交渉した。

すると店員さんは

「購入するにあたり金額も大切です。できる限りのことはしますが、ただその前にお客様のご要望をお聞かせ頂き、その上でサービスをご提案させて頂きます」

と言ってきた。

ごもっともな意見だ。

私はプレゼントすることや要望をお伝えした。

店員さんは

「プレゼントでしたらこちらのグレードにしてみてはいかがでしょうか。こちらでしたら交換部品もついておりますし、喜ばれると思います」

とアップグレードを提案してきた。

出しかにアップグレードの方がプレゼントにふさわしい。

私はこちらに決めた。

結局、値引き自体はわずかだったが、非常に満足した買い物になった。

値引き交渉の際、一度

「もちろんできる限りのことはさせて頂きます」

と応える。

その上で

「ただその前にお客様のご要望をお聞かせ頂き、その上でご提案させて頂きます」

とお客様の要望を深くヒアリングする。

こういった交渉ができる人は間違いなくいい成績を残しているだろう。

これは住宅営業でも非常に参考になるやり方。

ぜひお客様とのやり取りの参考になさってください。

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