住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様は”自分が異常ではない”と分かった瞬間話し出す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日はフルスケジュールで少し疲れが残っています。

今日もある程度仕事があります。

無理しない程度に頑張ります。

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～お客様は ” 自分が異常ではない ” と分かった瞬間話し出す～

あるお客様と商談していた時のこと。

このお客様はもともと口数が少なかった。

とくにご主人は直接私と話してくれない。

何か質問がある時は奥さんに

「ここどうなっているか聞いて」

と奥さんに耳打ちする。

目の前の私にそれが聞こえているので、なんだかこっけいだった。

このお客様は間取りについては話をする。

しかし、予算の話になると急に口ごもる。

商談を進めながらも

《きっと資金計画にネックがあるんだろうな》

とは感じていた。

数回の商談をした際、他のお客様の間取りをお見せした。

個人情報に気をつけながら、余談程度に

「このお客様はほぼ自己資金を使わずにローンを組みましてね」

と話をした。

するとご主人が私に

「実はうちも自己資金をほとんど出せないんです」

と言ってきた。

何か悪い事でも告白するように。

それに対して

「そういうお客様多いんですよ。現金は手元に残しておきたいですから」

といった途端、今まで口が重かったご主人が急にしゃべるようになったのだ。

人は自分の状況が

“ それほどおかしいことではない ”

と分かった瞬間、語るようになる。

商談をしていて

《なかなか口が重いなぁ》

というお客様もいるだろう。

そういったお客様は何かのポイントに対して

“ これは恥ずかしいことだ ”

などと勝手に思っているケースがある。

こういったお客様に対してサラッと

「自己資金をゼロで考えている人も多いんですよ」

と言ってあげる。

自分が異常ではないと分かった瞬間話し出すお客様も多いものです。

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