住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲今までの経験が仇となったお客様

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は地元の新聞社で講演です。

地元は知り合いがいそうでいつも緊張します。

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～今までの経験が仇となったお客様～

お客様を観察しヒアリングすることで

《このお客様はこんなタイプだろうな》

とある程度予測できる。

これは経験を積めば積むほど、出来るようになる。

これはいいことなのだが、時として

“ 経験が仇となる ”

といった場合もある。

２０代の若いお客様と商談していた時のこと。

年収は高くないが、自己資金をしっかり貯めている。

堅実なタイプのお客様だった。

一度、アパートにお邪魔したことがあるが、物は少ない。

一目で

《ミニマリストで余計なものを必要としない》

と理解した。

こういったお客様の場合、余分なオプションは嫌がる。

また、会社経由ではなく

“ 自分手配でコストダウンする ”

といった方法を好むもの。

私は今までの経験を活かして

“ ローコストで必要最低限 ”

の提案をし続けた。

商談的には上手く進み

《これは決まったな》

と思っていた。

しかし結果は敗戦。

その理由を聞くと

「これじゃ今まで我慢していた生活と変わらない」

と言う。

現実的過ぎて夢が無いというのだ。

私は勝手に

“ コストダウンすることが喜びのお客様 ”

と決めつけてしまった。

経験が仇となって一つ商談を潰したのだ。

経験を活かすことは大切。

ただし、自分の色眼鏡で見過ぎると痛い目にあいます。

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