住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲値引きではなく”お金にはかえられないもの”で勝負する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は雨でソフトボールもできません。

家でストレッチでもしようと思います。

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～ 値引きではなく ” お金にはかえられないもの ” で勝負する～

商談は競合がない方がいい。

営業レターで信頼関係を構築して

“ 単独指名 ”

というのが理想だ。

しかし、すべてのお客様がそうなるわけではない。

やはり競合はつきものだ。

多くのお客様は

“ 最終的に２択 ”

になるだろう。

多くても３択くらい。

そこからが本当の勝負になる。

多くの営業マンは

「なんだかんだ言っても最終的には金額勝負になります」

という。

確かにそれは言える。

お客様だって、支払いが楽な方がいい。

迷ったら金額の安い方に流れやすい。

だからと言って値引きに頼ったらどうだろう ?

その時は契約になるかもしれない。

しかし、一度楽を覚えれば癖になる。

値引きは楽だ。

しかし、利益は減り提案力は下がる。

会社の体力を奪われてしまうのだ。

値引きする前に

“ お金にはかえられないもの ”

について提案する。

・家族との関係

・子どもとの時間

・充実感が味わえる空間

などなど。

こういったものにフォーカスして提案する。

お客様は金額だけが判断基準ではない。

別の何かのほうがより重視するものだ。

値引きではなくお金にはかえられないもので勝負する。

その方が将来的に力は保てるものです。

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