住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲確認のステップはヒアリング時と商談前にする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は収録と講演のダブルヘッダーでした。

疲れましたが充実した 1 日でした。

今日はゆっくり仕事をします。

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～確認のステップはヒアリング時と商談前にする～

トップ営業スタッフは

“ ヒアリング力 ”

に長けている。

これは間違いないこと。

営業スタッフとして結果を出すために、

必ず身につける必要がある。

私が推奨しているのは

“ ヒアリング 4 ステップ ”

というもの。

【承諾→質問→展開→確認】

これを回していく。

そうすることでお客様の要望を深く聞き込むことができる。

4 ステップ目の確認は聞いた内容に関して

「では伺ったことを確認しますね」

と言って順番に読み上げていく。

これをすることでお客様は

「私たちのことをよく理解してもらっている」

といった印象を持つ。

これは重要。

多くの人は

「自分のことを理解してもらいたい」

と思っているもの。

この欲求を満たしてあげる必要がある。

そして、次の商談時にも

「前回伺ったことを確認します」

と言って読み上げる。

これでさらに安心感を与えることができる。

確認のステップはヒアリング時と商談前にする。

効果的な方法なのでぜひやってみてください。

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