住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ヒアリング 4 ステップ成功のキーは承諾

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は娘の中等部の卒業式があります。

中高一貫なのですが、一つの節目です。

あと 3 年間頑張って欲しいです。

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～ヒアリング4ステップ成功のキーは承諾～

私が推奨している方法で

“ ヒアリング 4 ステップ ”

というものがある。

お客様から要望を聞き取る際

“ 承諾→質問→展開→確認 ”

といった 4 サイクルを回していく。

これを意識すると効率よくヒアリングできる。

この 4 サイクルは承諾から始まる。

まずはお客様に

「いくつか質問してもよろしいですか ? 」

と承諾を得る。

このように聞かれればお客様は

「はい、いいですよ」

と答える。

仮に声に出さないとしても、心の中で

「いいです」

と答えているもの。

このように YES を取っていく。

この承諾のいい方は他にもあり

「必要なことだけ聞いてもよろしいですか ? 」

といった聞き方も。

“ 必要なことだけ ”

と言われると

「必要なことなんだからできるだけ真実を言わないと」

と思ってもらえる。

ヒアリングでは

“ いかに真実を聞き取れるか ?”

が重要に。

こういった一言がヒアリングの精度を上げる。

その他にもいろいろ聞き方はある。

承諾トークについて一度考えてみてください。

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