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2005年08月の記事
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チーム営業
最近は営業担当者向けのソリューション営業トレーニングを行なうことが多いです。その中で、チーム営業という言葉を聞くことがあります。チームでお客さまに対応して組織力で最大のサービスを提供するということになると思いますが、ご支援している中で、やはり足りないのは、チーム内での合意とお客さま対応のための準備の時間です。チームで対応すると頭数は多いので、作業分担という面からすると個人の負担は減っていると思いますが、人数は多くなると、どうも精神的な負担が増えてきます。特に、お客さま対応などの準備をしっかりと行なわないと、様々な失敗を招くことがあります。チームのメンバーのモチベーションが低かったり、交渉が下手だったりすることから、そんなことなら自分がやった方がいいということで、最終的には個人の負担が増えてしまったという経験が皆さんにもあるのではないでしょうか？会社の中で社員を増やす場合もそうです。当社も社員の増減がありますが、人手が足りないということで単純に人を増やしても根本的な問題の解決にならないことがあります。お互いの力が絡み合わせ、組織力に繋がるようなマネジメントの必要性をお客さまの対応をしていても感じます。
2005.08.31
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段取り研修
今日はプロジェクトマネジメント（段取り）のオープン研修を当社主催で行ないました。様々な会社様からご参加いただき、内容的にも満足いただけたようです。プロジェクトマネジメントというと、プロジェクトリーダー向けにＰＭＢＯＫなどの研修を行なうことが多いですが、やはりメンバー向けの研修の重要性を最近は実感しています。仕事の段取りの組み方、作業進捗の可視化方法、メンバー間のコミュニケーションなど、現場をみていると足りない部分は沢山あります。９月末には段取りを組んで仕事を行う時に必要となるコミュニケーションのとり方についての研修を予定しています。
2005.08.30
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お客さまは何に付加価値を感じるのか？
今日は、いとう伸さんのセミナーに参加してこようと思います。いとう伸さんの、「じつは営業というのは、お客さまと商品をマッチングさせるコンサルタントなんだよ。」という言葉に共感を持ちました。ありがとう！とお客さまに言ってもらう営業担当者にならないといけないというのは、私の営業研修でも話をしています。お客さまを惹き付ける人間力を磨けば、その営業担当者からお客さまは商品を買ってくれます。
2005.08.21
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連載を書いています
日本ヒューレット・パッカードさんのＷｅｂサイトで経営に役立つ中堅・中小企業向けのＩＴ活用に関する連載を書いています。６回連載する予定です。それから、ＩＴ経営に関する部分では全国でセミナーを実施する予定にしています。これも皆さん楽しみにしておいてください。
2005.08.20
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起業家インターンシップ
ドリームゲートの起業家密着インターンシップ（通称：カバン持ちインターンシップ）の受入れをすることにしました。起業家密着インターンシップ意識の高い学生さんには、いろいろと教えたいことがあります。実際に自分たちが学生のことは、あまりこのような経験はできませんでした。せっかくの機会ですので、沢山のことを学んでもらいたいと思っています。
2005.08.19
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ブロードバンドバブル
今日は、某会社主催のセミナーで講演でした。『ブロードバンドが中小企業の経営を１８０度変える！』という演題でしたが、なかなか好評ではなかったかと思います。ＩＴバブルが崩壊して中小企業の経営者の中には、自分たちの会社にはＩＴなど必要ないという方がいらっしゃいますが、経営資源が乏しい企業ほど知恵で勝負するしかないので、活用方法という部分で『知恵』を発揮できるＩＴは、厳しい競争を勝ち残るための中小企業の必須の武器になってきました。その中でも、ブロードバンドが一般コンシューマまで普及してきたということは見逃せません。ブロードバンドコンテンツなどを誰でも活用できるようになるということは、今までの常識を根底から覆すくらいのインパクトがあります。この波をつかんでもらうために、中小企業の方々にいろいろと情報提供を行っていきたいと思っています。
2005.08.18
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価値観が変わってきた
価値観などというのは、個人差が大きいものです。自分は人生において何に価値観をおいているのか？ということを自問しながら生きている人もいると思いますが、そのようなことも考えないで日々を過ごしている人も多いのではないかと思います。最近は、インターネットやテレビ、新聞・雑誌などから情報がどんどん飛び込んできますので、その情報から社会全体の価値観が変わってくるということもあるように感じます。最近は学生の方とも交流しますので、就職などの考え方で個人の価値観が見えてきます。民間企業に就職する学生⇒大手企業志向派⇒地元企業志向派⇒ベンチャー企業志向派公務員を選択する学生⇒生活基盤の安定を志向就職しないことを選択する学生⇒フリーター⇒就職浪人⇒無就職、ニートまあ、どれを選択するのも自由ですが、既存の概念で安易な選択を行ってしまいますと、後から後悔することになります。じっくりと考えてみてください。１０年後にどんな自分になっていたいですか？
2005.08.17
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電話対応
今日、某大手会社に電話をして少々驚きました。「○○の○○と申しますが、お世話になります」「はっ、はい？」ん？ここは代表電話じゃないの？「先ほど御社のＷｅｂを見て○○事業部の製品問い合わせ窓口に電話をしたんですが誰も電話取られませんが？」「はぁ？電話番号教えてもらえますか？」「○○－○○○○－○○○○です」「少々お待ちください・・・」「その電話は当社の番号ではございません」「あれ？Ｗｅｂに掲載されているけど」「どちらのＷｅｂを見られているんですか？」「御社のＷｅｂです」「はぁ・・・もう一度製品名よろしいでしょうか？」延々、１０数分を電話で待たされて、・・・その事業部は夏休みだったということでした。（笑）オートコールをかけるなり、少しは夏休みじゃないか？と考えるなりしないとお客さま対応に問題があるのではないかと思いました。最後の決め手は、広報の担当者から、「スイマセン、不慣れなものが電話を取りまして・・・」ん？会社の代表電話を不慣れな人を取らせましたというのは言っちゃいけないんじゃないかな？まあ、夏休みなんでしょう。ただ、一事が万事ということもありますので、ちょっと会社的に心配です。完全にこの会社への不信感だけが頭に残りました。
2005.08.16
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なんで相手の意見を受け入れられない？
営業研修の中で交渉力の内容を盛り込むことがあります。多くの営業担当者は、お客さまに自社の製品を購入を促すために説得しているような気がします。相手が買う気が無いのに説得するのは大きなエネルギーが必要になります。説得するためのシナリオを考えることにも莫大な時間を費やしています。ドラッカーは、『コミュニケーションは自分が基軸ではなく相手が基軸になる』ということを言っていますが、交渉が上手い人は、自分が発している言葉と相手の理解との関係性に常に意識をおいています。相手の立場で考えると、相手は新しい情報を提供されても、それを自分の過去の経験などから何なのか？ということを理解しようとしますし、わからない場合には感情的にも受け入れるのを拒否したくなります。交渉が上手い人は、そこで例え話や相手が経験、理解している事象との比較などを行い、相手の理解を手助けしようとします。コミュニケーションにおいて、相手が自分の話を受け入れられない理由というのは様々ですが、その要因を理解しないと永遠に交渉が成立することはありません。もともと、こちらが話している内容が相手にとって受け入れられない内容であれば、相手は当然『ＮＯ！』をつきつけてきます。ただ、自分の案を受け入れることで相手が不利な状況になるというという、こちらからは見えない要因などがある場合もあります。提案はよいけど、もともと予算が足りないなどの場合にもそれに似ていると思います。また、こちらの意見に反対しているわけではないが、人間的な関係性などで提案が受け入れられない場合もあります。営業担当者に対してマナー研修などをおこなうのはこれを回避するためということもいえます。どんな良い提案などを出しても、提案する人に人間的な魅力がないと受け入れられないということは、よくあることではないでしょうか？
2005.08.15
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討論カフェ
昨日、将来、起業を目指している学生さんと２０歳の若者とビジネスの実行プランについて話をしました。 既にいくつかのビジネスプランを持っているアイデアマンは、自分のビジネスへの熱い思いを語ってくれました。その中で、『討論カフェ』という学生が企画しているイベント（？）の話になりました。う～～ん、熱いけど、投資を回収するイメージが全然わかないビジネスモデルです。これはイベントなんだろうか？ビジネスなんだろうか？しかし、若い時に真剣に他人と討論するという熱さがあるということは貴重なことと思います。討論などで自分を認めてもらうためのポイントは大きく２つあると思います。１．自分の考えをしっかりと持つ２．相手の心の動き（感情）を読むまた、大勢の中で印象に残る人間になるためには、初対面でもこいつは面白い人間だと感じてもらうことを心がける必要があります。起業を目指している大学生などと話をしていると意見のぶつかり合いを好む傾向にありますが、社会人になるにしたがって意見のぶつかりあいを避ける傾向が出てきます。相手個人を攻める訳ではなく、相手と自分の考えの相違（ギャップ）についてお互いの考えを述べるということでぶつかり合えばお互いが分かり合えて人間関係は良好になるはずです。相手個人の人間性などを攻めると人間関係に亀裂が生じます。相手との考えの相違（ギャップ）に中心に議論することで新しい価値が生み出せる可能性もでてきます。そのためには、自分の考えはきちんと相手に伝える必要がありまる。世の中の事象について常に自分の考えを持って話ができる人は、新聞、テレビ、雑誌、Ｗｅｂなどから情報を得た時点で、自分はその情報についてどう考えるということを自然に行なっていると思います。また、営業担当などをしている方などは、この情報をお客さまに提供したらどのように感じるか？などについても優秀な人間はシミュレーションしています。そのシミュレーションが現場で生きるのです。
2005.08.14
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なぜ営業は日報を書く？
最近、コミュニケーションスキルをつけるための研修の依頼などが増えています。コミュニケーションは相手があってはじめて成り立ちますので、相手の話を聞くということと同時に自分の考えを相手にうまく伝えるということが重要になります。相手に動いてもらいたいと思っている場合には、単に伝えるだけではなく、相手に理解してもらうことが必要になってきます。インターネットの普及により情報が氾濫する時代になり、相手が理解しているかどうかにかかわらず一方的に情報を発信するだけの媒体も増えてきました。ある意味、このようなＢｌｏｇもそのような媒体の一つかもしれません。 私の場合には、私の身の回りに飛び交う情報の整理のためにＢｌｏｇを活用しています。誰かに見られていると思うと、入手した情報を自分で分析、精査することを行うことができます。情報をどのような手段で入手して活用できるようにするのか？ナレッジマネジメントの世界にはＳＥＣＩモデルというものがあります。ＳＥＣＩモデルというのは、人間が持つ暗黙知を他人にも見える形である形式知に変えるというスパイラルを創り出すプロセスのことを言います。○共同化（共感）⇒暗黙知を暗黙知へ○表出化（文節）⇒暗黙知を形式知へ○連結化（分析）⇒形式知を形式知へ○内面化（実践）⇒形式知を暗黙知へ例えば、当社が行なっている営業研修の場合にはお客さまの立場で考えるということからの気付きを得るということ最初に行なってもらいます。お客さまの立場に考えることでお客さまとの間に信頼関係と共感が生まれます。そのお客さまの立場で考えることが共同化の第一歩になります。そのお客さまの立場で考えて得た暗黙知を営業日報などで表出化します。営業の世界では日報を提出することは当たり前になっていますが、その日報の持つ意味について深く考えている人は少ないようです。日報は営業プロセスの進捗管理という意味合いも持っていますが、個々の営業担当者の知識を表出化して組織の知識にするためには非常に重要な役割を持っています。個人として『気付いたこと』を文章にするという作業から新しい視点でモノゴトを考えることができるようになります。そのような過程で、他の営業担当者の知識や上司の知識を情報として得ることで情報を分析、精査することができます。これらが連結化のプロセスになります。自分の知識だけではなく多くの方の知識を連結して分析した方が良いということは誰でも理解できることではないかと思います。この理解した知識は実際に行動して検証するということになります。検証することで内面化（自分の知識となる）していきます。実際にその知識がお客さまとの間の共感に繋がったときに当初の目的は達成することができます。単にお客さまと会う、現場に出るというだけではなく、これらのことをきちんと考えて行動するだけで営業力は格段に向上していきます。机上の知識だけで周りに共感を得るということは難しく、実際には共感を得る行動ができて知識を得ることができるということが言えます。自己の知識習得ばかりを考えていると頭でっかちのビジネスおたく的な思考になってしまいます。実際にビジネスの場で活躍している人は、周りに知識を持っている人を集めて、その知識を連結化する（マネジメント）ことに長けています。課題に直面したときに、知識の提供をしてもらえる人間関係を築いておくということが重要で、最終的には人間力が高い人が成功しているように思います。ヒューマンスキルに関する研修が増えてきているのも頷けます。
2005.08.13
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ソーシャルネットワーク
昨晩はドリームゲートの『起業家100人挑戦日記』のブログオーナーが集まるパーティーが開催されました。パーティーからの流れで、ドームゲートＣＥＯの松谷さん、キャットウォークの津田社長、ジャストレードの須子社長、イノベーションの富田社長と一緒の２次会、アドバイザーの宮嶋さんも合流して３次会と流れていきました。３次会は、神田敏晶さんの『ソーシャルネットワーキングdotBAR』に行きました。紹介で入れる会員制（そこがＳＮＳ仕様）のBARでしたが非常に楽しい時間を過ごすことができました。
2005.08.12
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ソリューション研修
今日は、お客さまとの打合せのために午前中の便で東京に帰ってきました。東京と福岡との毎週の往復は、もう７年くらいになります。フライトのマイレージは１００万マイルを越えています。（笑）福岡にも戻ってきたという感覚がありますが、東京にも戻ってきたという感覚になってしまっています。数ヶ月前から大手システム会社の営業担当者やシステム開発担当者向けにソリューション研修を定期的におこなっています。今日も次のソリューション研修の概要打合せのために東京に来ました。さて、ソリューションという言葉ですが、一般的になっているような？なっていないような？非常に微妙な言葉です。ＩＴ関連の業界では普通に使われていますが、どんどん言葉の使い方が間違ってきているような気がします。 ソリューション＝問題解決という形で使うのであれば、個々のお客さまの問題認識をしっかりとやるべきではないかと思います。その問題認識のためのコミュニケーション技法や仮説検証などの研修のニーズが増えています。しかし、この分野は、なかなか講師をできる方がいらっしゃらないという問題もあります。人前で話すというスキルがあってもその業界での問題解決の経験が無いと講師として仕事をしてもらうのは厳しいです。コンサルタントとして仕事をしてもらって講師になってもらうというのがベストではないかと思いますが、人材不足という状況は数年前から変わっていません。
2005.08.11
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仕事の裏切り
『仕事の裏切り』という書籍が翔泳社から出ています。その中で、古代ギリシャでは、『働くことは卑しいこと』だった。という内容があります。もともと、人間の本分は『考えること』である。ということらしいです。西洋世界の中世においても、仕事は「神への祈り」であり、自給自足以上の富を得るための仕事は悪とされていた。しかし、時代を経るにしたがって、金儲けのための労働が肯定され賛美されるようになった。そして、どんどん人間は、『ただの仕事』に飽き足らなくなり、○仕事の意味○理想の職場を追求するようになった。では、会社は？⇒社員を動機づけたり、職場の福利厚生を充実させたり、さまざまな手法を使って雇用者（労働者）を囲い込もうとした。という流れのようですが、これは、安い賃金で人を働かせるかという部分の方法論でもあるともいえます。日本でも終身雇用制の崩壊で、真面目に働ければ継続して仕事（給料）は確保されている神話の化けの皮も剥がれました。では、何を信じて仕事をやるか？人生を生きるか？ということになりますが、自分を信じるしかないのではないかと思います。自分の可能性を信じて、自分の領域を確保して生きるということができる逞しい人間が生き残れる時代になったのかもしれません。
2005.08.10
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電磁波の脳への影響
最近の子供は普通に携帯電話を使うようになっていますが、携帯電話の電磁波の影響はどうなんでしょうか？これは企業側の論理と消費者側の論理で有害説、無害説が飛び交っていますが、少なくとも電磁波を発している電話を、まだ未発達な子供の脳の側で使うということに抵抗が無い親はいないと思います。テレビの側で携帯電話が鳴ると激しく画面が乱れますし、ヘッドフォンをして音楽を聞いていても大きなノイズが入ります。安全基準は満たしているのでしょうが、第三世代の携帯電話などの影響は気になります。また、普及して日が浅いので、誰もどれくらいの影響があるのかについては解明できていませんし、実際に副次的な影響がある場合には発見されるのに時間がかかるかもしれません。実際の影響についてはわかっていても、公表できないような力も働くのではないか？と今回のアスベスト被害を見て思います。いずれにしても、まだ脳が未発達な子供や幼児に対して、親が耳に電磁波を発している携帯電話を押し付けて話をさせるのは、見ていてどうかな？という気が私はしています。子供には断る判断ができませんので、親がしっかりしないと判断しないといけないでしょう。利便性とリスクは常に隣り合わせです。
2005.08.09
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