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★竹田陽一ランチェスター 東京・西村のNo.1経営・裏のブログ
ようこそ！竹田陽一・ランチェスター経営（株）東京No.1代理店のブログに！ 人生を変えたい人への小さなヒントを書いています。｢当たり前のこと｣が当たり前に出来ない理由は何でしょうか？
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2006.03.15
テーマ： 戦略社長（ジム）ブログ(528)
カテゴリ： カテゴリ未分類
今朝の勉強会で「ジムに来てから業績が２．６倍くらいになりました！」と第一期の方から言われました。
嬉しい話しです。元々ジムを開催している理由は「事業の実質的な変化」のためです。
それ以外のジムの目的は「正触媒（せいしょくばい）」です。それは元々の変化のスピードを上げるという意味です。ジムに来られる方は基本的に成功する人達です。そのスピードを上げることそれがうちの使命（ミッション）と考えています。
また、答え（自社の戦略）を教えるのではなく、皆さんがそれを見つけることを手伝うことが仕事を考えています。
そんな意味で、先日 【戦略社長・ブログ】 のベテランの方に質問いただいた時に“逆に質問”しました。
その返答が素晴らしくて他の方も参考になったと言うことですので、再度紹介しておきます。（実は多くの方の書かれていることは素晴らしく全部紹介したいくらいですが、出来るところだけ）
○丁寧な暮らしさん＝元々の【質問】
商品説明技術を身につける→性能や用途よりも相手の経営に役立つことをBtoCに置き換えるとお客様のライフスタイル、価値観から説明する技術になり、その為には商品やサービスもソリューション＆クリエーション、エンリッチメントのレベルになっている必要があると思います。注意点をお願いします。
それに対して、私が
↓
丁寧な暮らしさんはどう思われますか？と、逆に質問したところ
↓
【自問自答】
・「悩みは内、答えは外」から「接近戦」を忘れない事。
・「接近戦」から「お客様が気がついていない望み、心地よい暮らし」を創造する。
・「お客様との良い関係」を作り、「お客様が気がついていない望み、心地よい暮らし」の「お客様の立場からの説明技術」を磨く。
・そのプロセスを強みとして、愚直にコツコツぐるぐるする。
この４つのプロセスはある意味では「スキミングシフト」の具体的な方法です。
私の方からあえて追加すると「ここでのポイントは「答えは市場にあり！しかし、お客様の言われるとおりのことをやればいいわけではない」という点でしょうね。こちらの“お客様が気がついていない望み”＝『お客様をどこへと導くか？』とお客様をリードするものを持っている必要があると言うこと」です。
▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼
３／１５（水）の自主トレの【質問】への回答（２）
△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△
○Posted by 儲かる仕組み請負人さん
（大事だと思ったところ）
↓
ウォーレン・ベニス（アメリカのリーダシップの大家）風に言うとリーダーシップ＝戦略、マネジメント＝効率ですね。
（質問）
*販売ルート戦略で、業務用は業界の決定、小売などは客層の決定と言っています。(P119)
これは、業務用は業界で習慣がある。小売は大衆とそれ以外ではお客さんの性格が異なるため、このような区別になっているのでしょうか？
↓
そうです。最近では「客層」を大きく分けて「営業ルート、業界、客層（BtoC）」を言っています。
*生産性の説明で、営業の質＝能率と説明があります。能率＝戦術なので、営業の質の向上は、戦術なのですね。毎日繰り返すことだと理解しましたが、正しいでしょうか？
↓
この「営業の質」は戦術活動の営業の質です。営業の戦略的部分は営業システムになります。この部分は誤解が多いかも知れませんのでジムでじっくりやりましょう。
○Posted by サンオレンジさん
【大事だ！と思ったところ】
＊経営規模が小さな会社は、不特定多数の大衆を相手にして、複合化したり総合化したり等は避ける事。
↓
強者の戦略から逆に弱者の戦略が学べますね。
【質問】
＊弱者の基本は末端への直接販売という事は理解しました。しかし代理店・卸店から商品の取り扱いの希望を受けた場合、マネられたり、ひいては２乗作用のダメージを受ける可能性がある反面、販売高がアップする可能性もあります。この二律背反の関係をどのように考慮するかの指針が何かあるでしょうか？
↓
商品力（資本力でも）によって、直接か間接か分かれてきます。
＊ちなみに、１２４ページに記載されている、１．３倍から１．７倍という数値は応用できるものでしょうか？
↓
応用できます。自社よりも弱い会社に戦術力で１．３倍から１．７倍投資すると必ず勝てます。ただし、数字だけ鵜呑みにしないで下さい。
嬉しい話しです。元々ジムを開催している理由は「事業の実質的な変化」のためです。
それ以外のジムの目的は「正触媒（せいしょくばい）」です。それは元々の変化のスピードを上げるという意味です。ジムに来られる方は基本的に成功する人達です。そのスピードを上げることそれがうちの使命（ミッション）と考えています。
また、答え（自社の戦略）を教えるのではなく、皆さんがそれを見つけることを手伝うことが仕事を考えています。
そんな意味で、先日 【戦略社長・ブログ】 のベテランの方に質問いただいた時に“逆に質問”しました。
その返答が素晴らしくて他の方も参考になったと言うことですので、再度紹介しておきます。（実は多くの方の書かれていることは素晴らしく全部紹介したいくらいですが、出来るところだけ）
○丁寧な暮らしさん＝元々の【質問】
商品説明技術を身につける→性能や用途よりも相手の経営に役立つことをBtoCに置き換えるとお客様のライフスタイル、価値観から説明する技術になり、その為には商品やサービスもソリューション＆クリエーション、エンリッチメントのレベルになっている必要があると思います。注意点をお願いします。
それに対して、私が
↓
丁寧な暮らしさんはどう思われますか？と、逆に質問したところ
↓
【自問自答】
・「悩みは内、答えは外」から「接近戦」を忘れない事。
・「接近戦」から「お客様が気がついていない望み、心地よい暮らし」を創造する。
・「お客様との良い関係」を作り、「お客様が気がついていない望み、心地よい暮らし」の「お客様の立場からの説明技術」を磨く。
・そのプロセスを強みとして、愚直にコツコツぐるぐるする。
この４つのプロセスはある意味では「スキミングシフト」の具体的な方法です。
私の方からあえて追加すると「ここでのポイントは「答えは市場にあり！しかし、お客様の言われるとおりのことをやればいいわけではない」という点でしょうね。こちらの“お客様が気がついていない望み”＝『お客様をどこへと導くか？』とお客様をリードするものを持っている必要があると言うこと」です。
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３／１５（水）の自主トレの【質問】への回答（２）
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○Posted by 儲かる仕組み請負人さん
（大事だと思ったところ）
↓
ウォーレン・ベニス（アメリカのリーダシップの大家）風に言うとリーダーシップ＝戦略、マネジメント＝効率ですね。
（質問）
*販売ルート戦略で、業務用は業界の決定、小売などは客層の決定と言っています。(P119)
これは、業務用は業界で習慣がある。小売は大衆とそれ以外ではお客さんの性格が異なるため、このような区別になっているのでしょうか？
↓
そうです。最近では「客層」を大きく分けて「営業ルート、業界、客層（BtoC）」を言っています。
*生産性の説明で、営業の質＝能率と説明があります。能率＝戦術なので、営業の質の向上は、戦術なのですね。毎日繰り返すことだと理解しましたが、正しいでしょうか？
↓
この「営業の質」は戦術活動の営業の質です。営業の戦略的部分は営業システムになります。この部分は誤解が多いかも知れませんのでジムでじっくりやりましょう。
○Posted by サンオレンジさん
【大事だ！と思ったところ】
＊経営規模が小さな会社は、不特定多数の大衆を相手にして、複合化したり総合化したり等は避ける事。
↓
強者の戦略から逆に弱者の戦略が学べますね。
【質問】
＊弱者の基本は末端への直接販売という事は理解しました。しかし代理店・卸店から商品の取り扱いの希望を受けた場合、マネられたり、ひいては２乗作用のダメージを受ける可能性がある反面、販売高がアップする可能性もあります。この二律背反の関係をどのように考慮するかの指針が何かあるでしょうか？
↓
商品力（資本力でも）によって、直接か間接か分かれてきます。
＊ちなみに、１２４ページに記載されている、１．３倍から１．７倍という数値は応用できるものでしょうか？
↓
応用できます。自社よりも弱い会社に戦術力で１．３倍から１．７倍投資すると必ず勝てます。ただし、数字だけ鵜呑みにしないで下さい。
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