住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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January 28, 2015

▲誤解が解けた時、一気にファン化することもある
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は神奈川でクロージングレターの研修です。

クレージングレターは非常に重要です。

しっかりとお話ししてきます。

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～誤解が解けた時、一気にファン化することもある～

研修後の懇親会でのこと。

研修にはあまり参加しなかったトップ営業マンが懇親会には参加した。

その営業マンは初めこそ普通に会話していたものの、だんだんと本音を言い出す。

すぐに

《営業レターに肯定的ではないな》

せっかくなのでその理由を聞いてみることにした。

私「手紙より実際お会いして話した方が好きですか?」

営業「当たり前じゃないですか、対面しなくては絶対に売れませんしね」

私「手紙を出すのは嫌いですか?」

営業「あまり得意ではありません。それに出しても効果ありませんし」

《手紙に対して何か誤解しているのでは》

と感じた私はこう言ってみた。

私「効果のない手紙ではなく、送ればお客様との関係づくりに効果的な手紙はどうでしょうか?」

営業「それならいいと思いますが、そんな事できるのですか?」

さすがはトップ営業マン。

メリットがある事にはどん欲だ。

その後、顔写真や自己開示することを伝えると

「それはいい。ちょっとやってみますよ」

と言ってくれたのだ。

誤解を解くことで見方を変えてくれることもある。

これはお客様でも言えること。

接客していて

「鉄骨はどうもねぇ」

と言ってくる人がいた。

そういったお客様のほとんどは何か勘違いをしていている。

・実家にあった鉄骨の倉庫が寒かった

・誰かからそう聞いたことがある

・よく分からないけど冷たそう

などなど。

話を聞いてみれば根拠がないことも多いのだ。

お客様が商品を拒否した時、まずはじっくり理由を聞いて欲しい。

実際聞いてみると案外たいした理由ではないもの。

その誤解が解けた時、一気にファンになってくれることもよくあります。

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