住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ 商談を説明型から ” お客様参加型 ” に変える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は早朝ゴルフをしてきます。

午後から仕事。

今日も頑張ります。

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～商談を説明型から ” お客様参加型 ” に変える～

昨日のブログでは

「​ モチベーションの上がる会議にする方法 ​」

といった話をした。

単純に営業スタッフを集めて会議をする。

一方的に話を聞いていたのでは退屈だ。

時間をロスするだけでメリットは少ない。

やはり

“ 営業スタッフを参加せる ”

といった工夫が必要になる。

これはお客様の商談でも言える。

要望をじっくりとヒアリングする。

それを形にする。

それまではいい。

その内容をプレゼンする際

“ 一方的に話してしまう ”

といった営業スタッフが少なくない。

これではお客様はすぐに退屈になる。

タイミングを見て

「分かりました。これで検討してみます」

と逃げられてしまう。

そうではなく、ヒアリングの際に

「このことに関して考えておいてください」

と宿題を出す。

そして、商談時に

「前回のお伝えしたことですが、いかがでしょうか」

と言って発表してもらう。

このように商談を

“ お客様参加型 ”

に変えていく。

こういったポイントをいくつか作ることで

“ 購買のモチベーション ”

は上がっていく。

ぜひこれを次の商談でお試しください。

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