住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲DMを作るうえでのポイント1

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20224)

カテゴリ：住宅営業

今回のセミナーのテーマは『眠っているアンケートを商談客に変える』ということです。
セミナーについて詳しくはこちらへ

おはようございます。菊原です。

今日から、DMを作る上でのポイントをお送りします。

私の教材を購入いただいた方もそうでない方も参考になると思います。

これからしばらくお付き合い下さい。

DMに関する質問を受け付けておりますのでよかったらメール下さい。
●質問はこちらへ tukione1@yahoo.co.jp

『DMを作るうえでのポイント1』

～マネごとではお客様に心に響かない～

私はたくさんのDMやお役立ち情報を作った。

数えたことはないが100～150種類は作ったと思う。

訪問活動に限界を感じていた私は何としてもDMでお客様をランクアップする方法を確立したかった。

もちろん勉強もした。

ノウハウ本、キャッチコピーのスキルなど。

毎日面白そうなチラシを集めクリアファイルに保管していたこともある。

『まだムダな家賃を払いますか?』

これは有名なキャッチコピーだ。

他にもいろいろ考えた。

しかしお客様が反応しそうな表現をいくら取り入れたところで、お客様からの問い合わせは全くない。

『勉強しても無理なのかなぁ』

『そもそもDMだけてお客様をランクアップするなんて無理なのでは?』

とどんどん不安になっていった。

20～30パターンくらい作ったころだろうか?

私はあることに気づいた。

『これってただのパクリ、猿真似じゃないか!』

やずやのチラシをパクッたり、通販生活のカタログをまねしてみたり・・・。

『素敵な生活』

こんなのもたくさん作っていた。

全く意味がわからない。

いくらスキルやノウハウを学んだところで、 なぜお客様にそのことを伝えたいのかを考えなければ全くの無駄になる 。

『まだムダな家賃を払いますか?』

というキャッチコピーでもが悪いわけではない。

お客様への思いや伝える背景がはっきりしていればいい。

私はDMをつくるときはじめに考えたことは

『どうしてこれをお客様に伝えるのか?』

を自問自答してから作り出した。

それからは段々お客様から反応を得られるようになってきた。

キャッチコピーを何にするか?を考えるより先にこのDMがお客様にとってどうして必要なのかを考えましょう。

今日はこの質問にお答えしたいと思います。

[質問]

ＤＭによるランクアップをしていくのですが・・・・
お客さんがＤＭによって行動を起こす場合どんなパターンが多いのでしょうか？
またその割合は？
お客さんがどう行動するか分からず最終がイメージできません。

例えば
展示場、又は会社にいきなり来る
電話でＤＭの内容の質問などがある
電話でＤＭで資金計画などの依頼がある
Ｆａｘやメールで問合せがある
電話で訪問する旨の連絡がある

どんなパターンの行動が多いのでしょうか？
よろしくお願いします

[回答]

割合はいろいろです。

中には３０通出して１０人から反応がありました。

なんていう方もいます。

私の場合ですが例えば見学会の案内を出して４０通で３組くらいの反応があるくらいでしたね。

またお客様からのアプローチは一番多かったのは

携帯にかかってくることでした。

具体的にいうと

『来週、展示場に行ってもいいですか?』

という電話が多かったです。

メールも多かったですね。

またご質問下さい。

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