住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲はじめが肝心

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テーマ：家を建てたい！(10507)

カテゴリ：住宅営業

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おはようございます、菊原です。

毎日雨が続いています。

こんな日はゆっくりと家で読書ですかね。

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～はじめが肝心～

セミナーでよくこのように聞く。

『皆さんの中でいきなり売り込まれたい方はいますか?』

と質問すると誰も手を上げない。

さらに突っ込んで質問する。

私『どうして嫌なんでしょうか?』

生徒さん『だってゆっくり見たいじゃないですか。』

何かの見せに入っていきなり売り込まれていい気分の人は少ない。

続いてこう質問する。

私『ではどういうふうに接客してもらいたいですか?』

生徒さん『そえですねぇ、話しかけて欲しくないです。でもそれじゃ仕事になりませんよね?』

確かに話しかけないのでは住宅営業はできない。

ではどうすればいいのか?

『○○の理由で一対一で対応させていただきますね。』

お客様が『なるほど』とうなってしまう理由を考えてお客様に伝える。

何も言わずについてきたらお客様は怖がるだろう。

私はこんな接客をしていた。

ずっと黙ってお客様の後をつかず離れずついていく。

そしていきなり話しかける。

私『家作りはだいぶ進んでいるのですか?』

お客様の心の声『いきなりなんだよ!そんなことお前に関係ないだろ』

お客様『いや、まだ先です。』

こんなのではお客様が本音を話してくれるわけがない。

またこのような感じで何とかアンケートをもらったところで、フォローしても商談にはのぼれない。

初回接客ははじめが肝心。

キチンと挨拶、目的を伝えましょう。

お客様を怖がらせてはその後、いい展開にはなりません。

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