住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲お客様が本当に知りたい事

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テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20224)

カテゴリ：カテゴリ未分類

▲お客様が本当に知りたい事
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は木戸さんと門司港に行きました。

人力車に乗ったり、船に乗ったり。

非常に楽しかったです。

その後、東京で飲み会に参加。

疲れも多少出ているので今日は家でゆっくりしたいと思います。

■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。

２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。
接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トーク
などを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。
今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。
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～お客様が本当に知りたい事～

さらに昨日の続き。

信頼関係が無ければ悩みなど打ち明けてくれるわけがない。

私はその後、お客様に役立つ上だけを送り続け信頼を得られるようになった。

お客様からもさまざまな悩みを器用になった。

お客様「実は・・・」

この「実は」が出てから初めて契約に近づく。

それが分かるまでに随分と時間がかかったものだ。

お客様のお悩みが分かると話す内容も変わる。

《お客様のお悩みを解決するには・・・》

という視点で話ができるようになるのだ。

それまでの私はどうだっただろうか？

お客様から悩みが聞けないため、一般的な説明しか出来ない。

「高気密高断熱ですから、月々の光熱費がお安くなります」

「工場で生産していますから、制度が高いんです」

「工期が早いですから早めの引き渡しが可能です」

これらがたまたまお客様の悩みに当てはまっていればいい。

しかし確率は低い。

自分の悩みと関係ない説明は退屈なもの。

お客様は建物の性能、詳細情報を知りたいわけではない。

本当に知りたいのは今の悩を解決すためにどう効果があるのかが知りたいのだ。

信頼構築→悩みを聞く→解決策を提供する

この流れを意識すると商談は今までよりずっとうまく進みます。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
お勧め日記【住宅営業マン日記】
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