住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲自分の利益を基準に判断すれば・・・
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は東京で仕事。

その後、楽しみにしていた飲み会です。

お会いしたい人がいっぱいくるので今からワクワクしています。

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～自分の利益を基準に判断すれば・・・～

昨日、０円パソコンのお話をした。

どこの店員さんも強引に勧めてくる。

「これだけの機能が付いて、０円ですよ！！」

と押されても、既にパソコンを持っている人にとっては迷惑な事。

やはりお客様の意向をよく聞いてから、話をして欲しいものだ。

と言う私もお客様の意向を聞こうとしなかった。

あるリフォームを考えていたお客様と商談していた時の事。

お客様にとって効率が悪くお金のかかるリフォームを検討していた。

私「こんなに大幅にリフォームするなら建て替えの方向で検討した方がいいと思うのですか」

お客様「でもまずはリフォームで考えます」

私「念のため、リフォームと建て替えの両方のプランをお出ししますね」

このように強引に新築に持って行こうとしていた。

もちろんお客様のためと言う事もある。

しかしそれ以上にリフォームでは実績にならないからという事が大きかった。

私は２つのプランを用意して提案した。

私「ほら、このようにリフォームと新築で○万円しか違わないのですよ」

新築をより安く見せ、考えを変えてもらえるように工夫した。

しかし、お客様ははなから新築は考えていなかった。

強引に新築に持って行こうとした私は用無しとなり、翌週からアポが取れなくなった。

お客様によっては《こっちの方がいいのに》と思う事もある。

しかしお客様にはお客様の事情がある。

このお客様は親の家をリフォームする予定だった。

新築はダメでもリフォームの許可は取れていたのかもしれない。

そのあたりをじっくりヒアリングしてから進めればもう少しうまく行っただろう。

《こっちの方が自分の成績になるし》

という判断基準で考えた時は得てしてうまく行かないものです。

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