武田つとむファイナンシャルプランナー事務所　岩手 盛岡駅前

『定期預金の満期を迎えるお客さん』








銀行等の金融商品販売員の座談会

覆面（ふくめん）座談会です。
所属や氏名を隠して
それぞれ・・ホンネを語っています。

・・お楽しみください。


　　　「週刊 東洋経済」　2008 10/11

　　　「こんな客がカモになる！」
　　　金融商品の販売現場の実態です。

　　　Ａさん　メガバンク営業職 30代女性
　　　　　数年前に中堅証券会社から転職。

　　　Ｅさん　大手銀行営業職 30代男性
　　　　　勤続10年を越える。




金融不安が続く中、今はどんな売込みを？


Ａさん

「まずは 定期預金の満期を迎えるお客さん が
　投信や変額個人年金などの販売で、
いちばんのターゲット になりますね。

　必ず連絡を取って店舗に来てもらうように
　お願いします。　
『預金は金利が低いから・・。』 というのが常套句。
　なんとかしたいと思っている
　お客さんも多いから売りやすい。」


Ｅさん

「ウチの銀行も同じです。お客さんによっては、
定期預金を自動継続にする手続をしている人
　がいるんですけど、そういう人にも
おかまいなしに声かける。
　あまりしつこいと怒られますけど。
　でも、薦めてみたら投信が売れたこともある。」



銀行にとっては、定期預金の顧客が最もおいしい？


Ｅさん

「 逆に言うと、そこしか販売ルートがない。
　銀行が投信の窓販を始めて10年近いですが、
　リスク商品の販売は証券会社に比べて経験不足。
　もともと証券会社と付き合いがあったり、
　他行にしか口座のないお客さんを
　新規開拓するのは至難の業です。」



お客さんにはどんな金融商品を薦める？


Ａさん

「ウチの銀行は、 販売手数料が高い順に
　金融商品をお薦め しますね。
　そうなるように、 お客さんを誘導 している
　面はあります。

　たとえば、投資経験や目的などを聞きながら、
　お客さんに記入してもらうアンケートが
　あるんですね。

　今は『金融商品取引法』が厳しいから、
　アンケートにある投資方針の項目で
　『元本の安定性を重視』
　にチェックしてもらえば国債、
　『元本の安定性とバランスを重視』なら
　投信や外債などを薦めてもいいルールになっています。

　ところが、
『元本割れは避けたい』にチェックされると、
　預金を継続しないといけない。
　そうならないように、会話の流れに気をつけてますね。 」


Ｅさん

「私は 預金を継続して上司にどやされた ことがありますよ。
　それでも定期預金の満期客に売り込む販売員は
　質がいいほうです。

　タチが悪いと、すでに投信を持っていてマイナスに
　なっているお客さんに
『損失が出ていますから、これで取り返しましょう。』
　なんて、別の投信を新たに売ったりする。

　日本人は元本割れを嫌がりますから、
　慌てる人がいるんです。
　そこを狙うんですね。」


Ａさん

「ウチの銀行なんて、新規設定の投信を
　売るときに、 すでに別の投信を持ってて、
　基準価額が2割以上値下がりしている人を
　リストアップして、そこに重点的に 売り込んだ
　ことがありました。

　それと 以前、儲かった人も売りやすい ですね。
　人間は 一度味をしめたら、また投資する。
　成功体験があるから。」

　私は証券会社に勤めていましたが、結局、
銀行とだけしか取引のないお客さんは純粋 だな、
　と思うことがありますよ。
　銀行の信用力なんでしょうけど。

　証券会社時代には門前払いされたような方でも、
　話を聞いてくれる場合があります。

　高齢の方だと、ネットで投信を売買できたり、
　販売手数料が無料の投信があるのを
　知らなかったりしますしね。」




信じる者は、すくわれます。　（　足元を　）


程度の差や、温度差はあるかもしれませんが、
『商品を売る』側の現場は・・だいたいこんな感じです。


定期預金を継続したりすると・・、
販売担当者が上司にどやされる・・そんな世界です。

定期預金は私たち消費者は儲かりませんが、
売る側（銀行）は・・もっと儲かりません。
見えないところで上司が怒り狂います。　　(^^ゞ


「お客様の立場で・・。」
「すべては、お客様のために。」
・・空々しいセリフをはきながら、利益を追求します。
（　営利会社だから当然・・ではあります　）



何かを熱心に薦められたら・・、

1　売る側が儲かるから薦めている・・と思うこと。
2　売る側が儲かるモノは自分が損するモノ・・と思うこと。
3　自分のためを思って薦めてる・・と勘違いしないこと。
4　話は商品購入への誘導・・と認識して聞くこと。

・・を心がければ、足元をすくわれません。








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