乱読・積んどく・お買い得!?

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　その中で、目に止まったものの一つが本著。
　「反論する技術」というタイトルに、まず目を引かれ、
　その「反論」を生業とする弁護士が書いたというところで、即購入決定。

　本著は、229ページまでナンバリングされているが、
　読みやすさを重視したためか、空白行がかなり多い。
　しかも、文章は平易で明確なため、スイスイ読み進めることができる。
　扱っている内容は簡単ではないはずなのに、あっと言う間に読了してしまった。

　　　＊＊＊

２．不利になったら話を変えろ
３．まともに答えずに様子をみろ
４．おかしな点を指摘してプレッシャーを与えろ
５．自分の意見の良さを伝えろ
６．証拠を示して納得させろ

以上が、本著で示された「反論する技術」である。
すぐにでも使えそうなものもあれば、そう簡単ではなさそうなものもある。
例えば、次の技術は、すぐにでも使用可能だろう。

　　相手が感情的になっているときは、耳を傾けることです。
　　真摯に聞くのです。
　　そしてそれについては深入りせず、コメントは控えるのです。

　　大事なことは、きかれたことにすべて答える必要はない、ということを知ることです。
　　最初のうちは上手にかわすことができないかもしれません。
　　しかしすべてに答えなくてもいいのだ、という考え方を取り入れれば、
　　相手の話をときに無視することも、抵抗感や違和感なくできるようになるはずです。（p.108）

また、先の二つに比べると、その使用には経験の積み重ねが必要だが、

　　こうした「総論賛成、各論反対」の表明は、相手を全否定しないという点に意味があります。
　　全面対決をして、相手をボロクソにつぶそうとするのではありません。
　　相手の意見でもよい部分はよいとしながら、
　　より具体的な部分でのわずかな違いを問題にするのです。
　　そうすると、相手も納得しやすくなります。（p.127）

　　このように相手の提案や意見がいっけんもっともであり、
　　もしそれが（痛みをともなわず）かんたんに実現できるのであれば採用したほうがよいだろう、
　　でも現実はね……というような場合には、
　　「必要性はあるけれど、許容性はないね」という視点で指摘ができるとよいのです。（p.148）

　　こうした「動かない事実」だけを抽出して話をすると、時系列の話と同じで、
　　相手が「それは違う」とつっこめる場面がなくなります。（p.166）

また、中には使い方次第で、こちらが有利になるというよりも、
相手に逆襲の好機を与えてしまう恐れのある技術もあるので、
何でもかんでも軽々に濫用するのは、控えるべきだと感じた。
そして、本著には技術に関する記述以外でも、心に残るものがあった。

　　弁護士にかぎらず、立場としてその意見をいわざえるを得ない場合、
　　意見としては弱い部分がたくさんあるけれど、
　　その意見を諸事情から貫かなければならない場合が、社会ではあります。
　　その立場もわかってあげることです。（p.94）

確かに、自分自身の個人の感情・意見とは違うことを、
立場として言わねばならない、せねばならないという場面は結構多いものだ。
そのことを理解した上で相手と接しないと、
一人の人間としての「相手」を見誤ることになるだろう。

　　キーパーソンのところでは述べませんでしたが、経営者などやり手の人になればなるほど、
　　一番重視するのは内容ではなく、人ということが増えてきます。
　　つまり、なにをしゃべっているかではなく、だれがしゃべっているかです。（p.208）

これも、世間ではよくあること。
同じことでも、ある人が言えばOKで、別の人が言えばNGだったり、
ある人がすればOKで、別の人がすればNGだったりする。
OKと言ってもらえるような人にならねば。

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