2008年11月の記事一覧 | 安定した高収益を生み出す”田舎戦略”のススメ

マーケティング事始　その7　最初の一歩編

お待たせしました。それでは再開です♪「マーケティング初心者のためのマーケティング事始」第7回です。今回からいよいよ具体的な活動に入ります。しかし、本当の初心者の方は、これまでの6回を読んで既にうんざりしていると思います（笑）まぁ、当然です（ぉぃぉぃ）前回まではマーケティングの本質に沿って基本的な話を書いてきたとは言え、第1回に指摘したようにここが大事と分かるのは、やはりある程度の経験を踏んでからの話です。それでもあえて最初にそういう話をしたのは「マーケティングは表面的なものの奥に本質がある」ということを知っておいていただきたいからです。知らずに、表面的な物だけを見て理解しようとしても（特にチラシなんかのツールを見て）、一見それが早道に見えても実は一番遠回りなのです。そうではなく、最初から奥があることを知っておく。それが後々で意味を持ちます。では、それを前提に本当の初心者がマーケティングで実践すべき最初の一歩とは何か？それは、既存客へアプローチです。あなたがもし新商品を手にしたとします。その場合、いきなり広告などで新規のお客さんを掴もうとしても、中々上手く行かないと思って良いです。そうではなく、先ずテストしなくてはいけません。本当にその商品が売れるのか？力を入れて売るだけの意味があるのか？売れる場合、その商品のどんな部分をお客さんは評価して買うのか？そういう面を知るために、最適なテストが、先ず既存客へその商品を売ることです。既存客からマーケティングアプローチを始める利点はそれも含めて以下の3点です。1・テストマーケティングに良い2・既存客の方が売れやすい3・「誰に何を売る」の”誰”を考える必要がない。2の既存客の方が売れやすいということは、案外忘れがちになる事実です。そしてマーケティングを売り上げ不振の打開策として活用したいと考える中小企業経営者にとっては、真っ先にに考えるべき要素です。それは、対法人であろうと対消費者向けの商売であろうと同じです。そして「うちは高額商品が中心で新規獲得こそが問題だ」と考える会社でも、実は、やはり既存客からのアプローチは、先ず現金を生み出すと言う意味でも重要です。私がコンサルとして関わった中で、こんなことがありました。集客に苦しむ工務店さんの戦略構築を引き受けたのですが、戦略と言いつつもそれを作りこむ時間を作る意味で、同時進行的にある程度の売り上げを作って行く必要があることが分かりました。そこで一緒にサポートに入った方から「先ずは売りやすいところから」という提案をうけてやったのが、OB客へのお手紙を出すことと、OB客が集中している地元の直下にポスティングでリフォームのチラシを撒くこと。お手紙と言ってもハガキで作っただけです。そして、リフォームチラシも（私が作ったものですが）、撒いた枚数は1000に満たない数。製作費用は、両方合わせても2万円程度だったと思います。それが、OB客からのリフォームの仕事と、OB客からの紹介で大口の増築の仕事が入り、たったそれだけのアクションで約1200万ほどの売り上げを作ったのです。2万円が1200万に化けた。もちろん建設関係の方は分かると思いますが、それだけでは会社は維持できないので、さらにあの手この手を使って売り上げを作りながら現在進行形で戦略構築を続けています。が、それは別に置いても、売り上げを作るのに苦労している会社が最初に取るべきアクションとして既存客のアプローチがいかに有効かは、この例からも分かっていただけると思います。そして3番の「誰に何を売る？」の誰の部分、つまり市場というものの理解がなくてもスタートできるという部分が、私が初心者の方に最初の一歩として既存客へのアプローチをおすすめする一番の理由です。新規のお客さんというのは、いうなれば見ず知らずの他人です。そういう人に街で声をかけても、普通は無視されるか相手にしてもらえません。しかし、既存客はすでにあなたの会社を知っているわけですから、あなたが声をかければ「あら○○さん」と思い出してくれる可能性が高い。その状態で、つまりこちらを振り返ってくれる市場があるという前提で、あなたは商品を売ることに集中できるのです。だから結果が出やすいし、マーケティングを始める最適の一歩がそこにあるのです。やはり、初心者の人にとっての鬼門は「市場理解」なのです。もちろん、商品を売れば良いわけではありません。既存客へのアプローチも限界があります。ですので、ここの段階ですべきことがあります。それは1・このシリーズの”その4”で書いたような商品の洗い出しをする2・その上で、その商品の特徴を様々な形で既存客に提示して、お客さんが反応した部分がどこなのか？を把握するこの2点を必ず実行してください。特に2の部分。これを実行するためには・お客様の声を取る・アンケートを実施する・お客様へのインタビューの実施という手段の中から、お客様からのフィードバックを得る手段を講じる必要があります。こういう手段もまた”市場理解”と”商品理解”のために必要な作業です。最初の一歩といいながら、既にやることはてんこ盛りです（笑）でも、ここからです。マーケティングの扉は、ここから開きます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第41回山口チャーミングビジネス研究会は12月17日開催です。次回は忘年会付き♪詳細は追って↓でご案内します。http://charming-business.com/seminar.html

今日は１回お休み

今月に入ってからずっと書いている「マーケティング初心者のためのマーケティング事始」、好評なのか不評なのかは分かりませんが、最近チラホラとメールなどで「参考になります」とおっしゃってくださる方がいるので、それなりに意味があるようだと感じながら書いています。しかし、今日は１回お休みです。明日からの出張と、今月中にやる仕事が重なって、かなり時間が詰まっています。書くからにはきっちり書きたいのですが、その時間が今日は作れません。楽しみにしている方、ごめんなさい。出張から帰った金曜日に再開します。それまで少しだけお待ち下さいね。さて、明日から２日ほど出張です。お急ぎの御用の方はいつものごとく携帯の方にご連絡下さい（携帯番号はHPに出ています）よろしくお願いします♪・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第41回山口チャーミングビジネス研究会は12月17日開催です。次回は忘年会付き♪詳細は追って↓でご案内します。http://charming-business.com/seminar.html

マーケティング事始　その6　実践準備編

「マーケティング初心者のためのマーケティング事始」第6回です。前回、「裏技」について希望者があれば書きますといいましたが、希望者が晃志さんだけだったので書かないでおきましょう。晃志さんには、今度こっそりお教えします（笑）（内心、書かずに済んでホッとしていますが（笑））で、今日のテーマは「実践準備」。準備と書くと、「まだ具体的な活動に入らないの？」と思われるかもしれませんが、今日お話しする部分は「的を射る」ために、矢を弓につがえ、弓を引き絞る、そういう準備行動に相当するお話です。同時に、今日お話しする部分は、マーケティングに慣れた人なら、考えるまでもなく決めてしまう要素です。前回までにお話した「誰に何を売る」という要素を競合とのバランスで決める、ポジショニングという作業が決まってしまえば、ほぼ自動的に決まる要素、と書いても良いでしょう。では、ポジショニングを決めた後、実践準備として何が決まるのか？それは以下の3点です。＊ウリ＊デザイン＊価格ウリという言葉は、その意味は分かると思います。その商品のセールスポイントのことです。同時にウリという言葉は、マーケティングの専門用語で言えばUSP（ユニーク・セールス・プロポジション）と言います。日本語では競争優位性と訳されます。USPと言っても、競争優位性と言っても、セールスポイントと言っても、ウリと言っても、言い方は別に問題ではありません。しかし、全ての商品にウリは必要です。お客様の眼をこちらに振り向かせ、「買いたい！」と思わせる要素。それがウリです。そして、このウリがポジショニングと連動することは、あまり知られていないかもしれません。連動すると言うと分かりにくいですが、商品と市場と競合のバランスの中で、ウリの出し方も変わるのです。私自身が経験した範囲内で、この商品と市場と競合のバランスの中で、どうウリの出し方・作り方が変わるかと言うと、大まかに言うと以下の4つパターンがあると言えます。まず商品と市場が競合なしでビタっと嵌まった時。その場合は「誰に何を売る」という要素がそのままウリになります。ヘルシアという健康茶が数年前大ヒットしましたが、このヘルシアのウリは「体脂肪が気になる方に」という一言でした。しかし、これは良く考えてみれば「誰に何を売る」という部分をそのまま表現しただけです。ヘルシアがこのウリを打ち出した時は、まさに「体脂肪」という言葉がダイエットに関心のある人達に浸透し始めていた時期でした。そしてその「体脂肪」という言葉に目が向いている市場に対して、健康茶として一番乗りした商品がヘルシアだったんですね。その後類似品や同じような表現を使った商品が山のように現れましたが、「一番乗り（競合なし）」という条件がヘルシアタイプのウリの前提だったと言えます。次に、商品と市場のマッチングも決まっているし、競合もないけれど、商品が新しすぎる場合。いわゆる導入期の商品という奴ですが、この場合はその商品のもつ意味を分かりやすく伝えてあげることがウリを作るポイントです。以前、通販生活のデロンギヒーターのことを話題にしたことがあるので覚えていらっしゃる方もいると思いますが、通販生活はデロンギヒーターを”寝室用暖房器具”というウリでヒットさせました。これはまさに、市場にとって新しすぎる商品の持つ意味を、分かりやすく伝えた例でしょう。MIXIでよくコメントを下さるよっちゃんさんのウリの作り方もそうだ、と言えば、知っている人は「ああ、なるほど」と思ってくださるかもしれません。（知らない人、ごめんなさい）さらに、商品と市場と競合のバランスの中で、競合があるけど弱いところばかりという時は、お客さんにとって意味のある商品特徴をそのままウリにすることが基本です。うちのお店の「新鮮な産みたて卵で作るトロトロのオムライス」というのが、そのパターンになるでしょう。（って、うちの店を知らない人、やっぱりごめんなさい）最後に、競合が強い場合。その場合のウリは、前回の記事で書いたデザイン・価格・専門性の中から作り出すのが基本です。もちろん、デザインの場合は売りを言葉にする必要はなく、ビジュアルをそのまま伝える方がポイントですし、価格の場合は、（特に安さの方がウリであれば）ドンっと価格を前に出す方が良いと言えます。と、ゴチャゴチャと書いていますが、要するにウリが「お客さんの目を振り向かせ、購買行動をとらせる要素」というのは、上に書いた例でも分かっていただけるでしょうし、何よりもウリが誰に何を売る」という要素と競合とのバランスで決まると言うことも分かっていただけると思います。しかし、慣れた凄腕マーケッターは、こんなにゴチャゴチャと考えなくても、商品を見ただけでスパンッと「この場合のウリはこう」と言い当ててしまう人がいます。そういう人は、既に頭の中に市場と競合という要素が入っているので、そこに商品を当て嵌めるだけで（お客さんの目を振り向かせるための）ウリが出せるのです。そしてそれは、その人が日頃から市場や商売の環境（競合の状態）に注意して情報を集めているから出来ることです。そこまで行けば、その人のマーケティングスキルは本物と言えるでしょうね。なんて書いていると話が脱線しそうなので戻しますが、ポジショニングが決まったら自動的に決まる要素の2つ目であるデザインというものは、前回の記事や上にも書いたデザインの活用とは若干意味が異なります。ポジショニング上で競合が強い場合のデザイン活用はそれ自体をウリにするわけですから攻撃的なデザインと言っていいでしょう。例えば、↓のような例が攻撃的デザイン活用と言えるでしょう。奥山清行氏プロデュースのスポーツカーhttp://www.kenokuyamacars.com/spider_KO7/02.htmlで、それではなく単純に「誰に何を売る？」という部分が決まれば、自動的にその「誰」に合わせたデザインがやはり必要なのです。簡単に言えば、60代の男性に合わせた商品展開をしようとするならば、やはりその年代が好むビジュアルテイストを使う必要があるということですね。60代の男性に20代前半の女の子が好きそうなキュートなデザインをしても意味がない。そういうことです。そして、ここでのデザインという要素は、その商品が誰に向けているものか？を視覚的にハッキリ伝える意味があり、その意味で、コミュニケーション的に重要な要素だと言っていいでしょう。最後に、実践準備の3つ目にあたる価格。これもデザインと同じようにそれ自体をウリにする場合は攻撃的価格活用と言えます。しかし、そういう場合以外でも、やはり市場との関係性で価格は決まります。良い例が自動車の車種と価格の関係でしょう。自動車の世界はマーケティングが進んでいる分野ですが、商品性とお客さんとの関係性の中で価格設定がされています。さらに、最近は格差社会の影響で収入層別に市場を捉える考え方が定着しつつありますが、その場合でもお金持ちと低所得者では、出せる金額が違うので、当然お金持ち向きの商品と低所得者を対象にした商品では値段設定の前提が変わります。ちなみに、上に書いた自動車の車種と、そのメインターゲットの市場の予想年収（予想でいいです）と、実際の価格というものを表にしてみると、特定の市場に対して自分の商品がどういう値段をつければ良いのかという目安になるので、興味のある方はやってみると良いでしょう。以上がマーケティングの実践に必要な準備ですが、こうやって書くと分かりますが、ウリにしても価格にしてもデザインにしても、実は商売人が勝手には決めらるものではないんですね。おそらく多くの人は（特に価格とデザインに関しては）自分の勘や、自分の好き嫌いで決めていると思います。マーケティングでは、それは違うんですね。市場、お客さんの特徴と、お客さんの意識。つまりお客さんと相談して決めるものです。だから「誰に何を売る」という要素は大事になってくるのです。さて、長々と書いてきていますが、次回からやっとマーケティングの実践編です。今回書いた内容までがマーケティングの土台であり、基本です。基本なのでじっくり書きましたが、それだけに”初心者向き”とは言えない内容であったのも事実です。が、次回からは本当に初心者むきになる予定です。多分ですが（笑）期待していて下さい♪・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第41回山口チャーミングビジネス研究会は12月17日開催です。次回は忘年会付き♪詳細は追って↓でご案内します。http://charming-business.com/seminar.html

マーケティング事始　その5　競合編

さてさて、「マーケティング初心者のためのマーケティング事始」第5回です。今日は競合についてのお話です。前回までの記事で私は「誰に何を売る」という部分を集中的にお話してきました。そして、そこの部分を先ずはあなたが自分なりに決めたとします。そこで早速集客活動へGO!と行きたいところですが、ここでちょっとストップです。その前にやることがあります。それは、「誰に何を売る」という部分を仮に決めたのなら、次にすべきことは競合のチェックです。「競合のチェック」なんて書くと、このブログの以前からの読者の方は驚かれると思います。なんたって「競合なんて関係ない」ってことを書いてきた奴ですから（笑）私が競合をあまり問題にしないのは、1つは私自身のノウハウがオリジナリティや独自性を重視するので、競合を考える必要が少ないのと、もう1つには競合という言葉を迂闊に使うと経営者はすぐに「ライバルに勝つ！」「競合を打ち倒す！！」なんて方向へ突っ走ってしまうからです。そんな方へ行っちゃったら商売の内容が「対競合」になってしまいます。商売敵に対して何をするか？という発想が経営の中心になってしまうんですね。それよりも商売の基本はやはり「対お客さん」です。ここは理想論ではなく、実際にそうですし、マーケティングでも基本は一緒です。そして、ここで私が競合をチェックしましょう、というのもやはり「対お客さん」という部分で重要だからです。どういうことかと言えば、「誰に何を売る」という部分を決めて集客活動を実施しようと思っても、先にすでに同じことをやっている人がいれば、その市場の意識（お客さんの意識）がそちらの方へ向いているので、それをこちらに振り返らそうとしても難しいんです。（すでにお客さん達に向かって「こういうものを売っています」と大々的にアピールしている会社がいる横で、後からノコノコとあなたが行って「うちも同じものを売っていますよ」と言っても、お客さんは「既にあっちで買ったからいらない」と言うか無視されるかなんです。）そういう意味で、競合を知るということは、お客さんの意識を知るということと同じことになるのです。しかし、そうは言っても多くの会社は「競合を倒す！」という方向へ突っ走る（苦笑）やっちゃ駄目って言ってもやるんです。そこでそんなことをしても時間と費用の無駄です。それよりも、さっさとその市場を諦めて別の市場を狙うか、同じ市場でも競合がいない商品を扱うかする、つまり「誰に何を売る」というマッチングを組みなおしていくほうが、マーケティング的には正しいんです。そして、既に書いたように、いま自分が考えている「誰に何を売る」という要素がお客さんに通用するか？お客さんの意識がどこへ向いているか？をチェックするのが本来の競合調査の目的なんですね。調査ですから、お金のある会社は専門の会社へ依頼した方がいいのですが、お金のない中小零細でも、自分でチェックすれば良いと思います。HPを見る。広告に注目しておく。求人雑誌を確認しておく。口コミに敏感になる。同業者間で情報交換する。そして実店舗があれば行って見る。そういう情報収集を日常的にやりながら、その中で目立つ動きをしている会社や気になることをしている会社をチェックしておくんです。（目立たない会社はチェックする必要はありません。目立たない＝お客さんの認知が低いから、あまり問題にする必要もないんですね。）その中で市場の意識がどこへ向いているか？を確認しておくことは、第3回にも書いた市場調査と同じ意味でも大事です。ちなみに、上に書いたように競合の存在の有無を確認しながら「誰に何を売る」という要素を決めて行く作業を専門用語でポジショニングと言います。ポジショニングについては第1回の知識編に挙げた「ポジショニング戦略」アル・ライズ　ジャック・トラウト著にびっちり書いてあるので、興味のある方は読まれてみて下さい。面白いですよ。しかし、実際にこのポジショニングという作業をやってみようとすると、結構ハードルが高いことに気がつきます。日本全国で600万以上の企業、あるいは自営の商売が存在し、それらの会社が「どうにかして売り上げを立てよう」と頑張っている、その中で「誰に何を売る」という要素を競合なしでピタッと嵌めることはかなり難しいものなんです。自分の会社や商品に独自性やオリジナリティがどこかにないと、普通は「競合なし」はありません。そこで、競合があるという前提下でマーケティング的には何をすればいいか？ということも書いておきましょう。その場合、先ず第1に考えるのが「弱い市場を狙う」です。弱い市場というのは、競合が全部のんびりと商売をしているようなところです。上に書いたような形で競合をチェックする過程で「ここは同業者が目立たないな」と思う市場があれば、そこを狙うんですね。そして、そういう市場の意識は、どこか特定の会社に向かっているわけではないので、スピーディーな集客活動で一気にその目をこちらに引き付けてしまうことがポイントになります。競合がのんびりしている中で自分も同じようにのんびりしてたら一緒なんですね。こういう弱い市場を見つける時は、エリアで考えると早いです。都会よりも地方、地方よりも田舎です。地方へ行けば行くほど、しっかりとした集客活動をしていない会社が増えるので、のんびりしています。また人口が多い地域でも、あるエリアに限って競合があまり強くない、という場合もあります。（東京でも結構あります）中小企業の場合はそういうエリアを狙っていくと早いですし、集客活動をスピーディーに行う場合でも、費用面や効率面からもエリアを限定しておく方がやりやすいです。しかし、弱い市場に行きたいけれど、会社の立地が既に決まっていてエリア的には動けないし、同じエリアに同じ商品で強い競合がいてどうしようもない、という場合も多いと思います。その場合、やはり商品で市場を振り向かせられるかどうか？チャレンジするしかないでしょう。と言っても単純に「商品の中身の良さで勝負」ではありません。もちろん、中身は問題なのですが、中身がいいと言いつのるのではなく、中身が良いということ”分かるようする”。この”分かるようにする”という要素が、競合を見ているお客さんを振り向かせる”特別な何か”として作用するようにするのです。では、それが何かというと、大体以下の3点に集約されます。＊デザイン＊価格＊専門性デザインとは、見た目ではっきりと「こちらの方がいい」と言ってもらえるようにすることです。同じ商品なら、見た目のいいほうが売れる。特にお客さんが女性の場合は明らかにその傾向があります。競合よりもいいデザインを用意することが可能なら、それがお客さんの眼を振り向かせる要素になります。次に価格ですが、これは安ければ良いという問題ではありません。高いことがお客さんの眼を振り向かせる要素になることもあります。実は価格とはお客さんにとって中身を測る客観的なバロメーターだということを知っておいて損はありません。「うちの商品はこんなに良いんです」と言葉で説明するより、本当に良いものなら中身に釣り合うだけの値段にした方がお客さんには分かりやすいですし、それが本当に必要な人なら、その値段を理由にして「この値段なら良いものだろう」と思って買うということです。中身で勝負するなら、値段を上げる。これも”特別な何か”の1つです。逆に「安くて良いもの」が売れやすいのも事実です。同じ商品レベルなら安い方がお客さんは良いですから。しかしもし安さでお客さんを振り向かせたいなら、先ずは自社の収益構造を改善するところから入るのが基本です。「競合よりも安く仕入れられる」「競合よりも経費がかからないので安く出来る」という要素があるなら、安さで勝負することも可能です。最後の専門性。これは競合が色々な商品を扱っている中で自社の商品とかぶるならという条件下ですが、「うちはこの商品を専門に扱っている」という姿勢を見せることがお客さんを振り向かせる要素になる、ということです。競合が大企業だったりすれば、大抵の大企業はあれもこれも売っていて専門性のせの字もないですから、案外効果的です。お客さんからすれば相手が専門知識を持った専門家であることは、「何でもできます」と言っている会社よりも安心でき、信頼できる存在になるんですね。そして専門性を示すということは、やはりその商品の中身の良さを分るようにする要素の１つなのです。専門家が扱う商品ですから悪いはずがない、ということです。ただ、現実的に専門性を出したくても自社が既にあれもこれも売っている場合もあって難しいことも多いと思います。その時は思い切って別ブランドを立ち上げ、そのブランド下では専門性を維持し続けると言う選択もあります。やろうと思えば出来ると思いますよ。実は、このデザイン・価格・専門性の３つ以外にも、お客さんを振り向かせる”特別な何か”はあるかもしれません。しかし、それはあなたがマーケティングに習熟する中で見つけてくださった方が面白いでしょう。そして、繰り返しになりますが、強い競合がいる市場でお客さんにこちらを見てもらおうと思って「中身はこちらが良い」と言っても意味はありません。お客さんにとって中身は使ってみないと分からないものです。使わないと分からないなら、使わない。あるいは、使わないと分からないなら、既に分かっている商品を使う。そんな人のほうが圧倒的に多いんです。だからこそ、中身で勝負するなら、その中身の良さがお客さんに客観的に分かるようにする必要があるのです。さて、最後にもし競合が自社よりデザインも良く、価格設定も適切で、専門性もあるとするならば、その時はどうすればいいでしょうか？その場合、最後の最後の裏技があります。しかし、その裏技はちょっと人の気分を害す要素があるので、ここで書くのは止めておきましょう。もし知りたい人がいれば書きますが、多分気分を害しますよ（笑）それでも知りたい人はコメント入れといてください♪読みたい人がいれば、書きましょう。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第40回山口チャーミングビジネス研究会は11月19日開催です。詳細は↓をご確認下さい。http://charming-business.com/seminarY40.html

マーケティング事始　その4　商品編

さてさて、”マーケティング初心者のためのマーケティング事始”第4回です。前回は市場について少しややこしい話を書きましたが、市場を選ぶという作業はコトラーの「マーケティング＝的を射る」という定義に従えば”的”そのものを明確にし、照準を合わす作業と言えます。ただ、アーチェリーや弓道の的のように目に見える物ならば、的を狙う作業は決して難しくありません。しっかりと的を見て、その中心を狙えば良いだけです。しかし、マーケティングの的＝市場は目に見えません。実際に来店してくれたお客さんは目に見えるので、普通の商売人は「来てくれた人に何をするか？」ということを考えますが、マーケティングという作業は「まだ来ていない人にどうやって来てもらうか？」という問題です。だからこそ、市場というものををきちんと理解し”的”として明確にすることは、難しくもあるし、時にはややこしくもある、ということです。やはり、ここはマーケティングの難しさを集約しているポイントだと言えます。ただし、的が絞りにくいからといってあてずっぽうに矢を射っても良いわけではありません。あてずっぽうに矢を射っても、当たる時は当たるのも事実です。しかし、当たったとしてもそれは偶然です。マーケティングは収益を上げるために行うのですから、あてずっぽうに行動して結果が出て収益が上がったとしても、それは偶々なんですね。そこには再現性はありません。再現性のない経営は、運に依存した経営です。経営というものはどうしても運に左右されるのも現実ですが、だからと言って運任せの経営で良いとは言えません。出来るだけ、運に頼らず収益面で再現性が期待出来る部分はきちんと再現性を生かして経営することも、マーケティングという技術がなぜ必要か？という質問の答えの1つとして、大事な要素だろうと思います。と書き続けていくと、いかにも専門バカ的な難しい話ばかりになってしまいそうですが（苦笑）市場についての話はここまでです。次は商品について簡単に押えていきましょう。マーケティングの本質を「誰に何を売る」という要素に求めるならば、商品はその「何」の部分です。そして、この商品が市場・お客さんの必要性や欲求に一致し（簡単に言えば買ってもらいやすいもので）、なおかつ収益源として適切な価格で、適切な利益を確保出来るものであること。当たり前のことですが、商品と言うものを考えれば、その辺りが経営にとっては大事なポイントになります。そして、往々にして売り上げに苦しんでいる会社は、商品が曖昧だったり、売れないもの（求められていないもの）ばかりを揃えていたりするものです。その意味で、商品がきちんとあるということは、マーケティングのみならず経営上でも重要な基本の基本と言えるのですが、まぁ、そういった御託は別に書くとして（もう書いてるって（笑））、マーケティング活動上で必要な商品の扱い方について書きましょう。通常、マーケティングを実践しようとする時、市場にあわせた商品を調達したり開発したりすることから始める例は、中小企業の場合はあまりありません。やはり、たいていの場合は、既にある商品を「いかに売るか？」という観点から考え始めるものです。しかし、ここで単純に自分の扱っている商品を自分の印象やパッと見の印象だけから「誰に売ればいいか？」を考えようとしても、中々答えが出てこなかったり、出てきた答えが既に多くの人がやっていることだったりしたら、マーケティングを実行しても期待するほどの結果は得られません。結果を得るためにはやはり、「誰に何を売る」という的を定める作業をじっくりと検討する必要があり、そのために商品については一度自分の固定観念を外して、改めてその商品の様々な側面を再検討していく必要があるのです。では、その再検討をどうすればいいか？という話を書きますが、その前にこれをお読みの方に質問です。「あなたは、自分の商品の特徴を幾つぐらいあげられますか？」幾つあがりますか？おそらく普通の人でも5・6個の特徴は挙げられると思います。しかし、その程度では全然駄目です。10個以上あげられた人は、中々のレベルですが、それでもまだまだです。もし、自分の商品というものをきちんと理解していると言いたいならば、最低でも30の特徴を挙げてください。そこまでやれば、客観的にきちんと自社の商品を理解していると言えます。もちろん、30以上の特徴をあげると言っても、単純に思いついたことを30あげることは難しいと思います。ですので、商品の特徴を理解する手助けとして、以下の要素の中から特徴を上げて行くことで多面的で客観的な商品理解が可能になるのです。カテゴリー上の特徴（商品カテゴリーは何？そのカテゴリーは特殊？普通？）見た目的な特徴（色は？大きさは？どんなデザイン？どんな形？）機能的な特徴（どんなことが出来る？幾つの機能がある？それぞれどんな機能？）材質・材料的な特徴（素材はどんなもの？どこにどんな材料を使っている？）使用感上の特徴（使ったとき何を感じる？持ったときに重い？軽い？使いやすい？）調達（開発）背景上の特徴（なぜその商品を開発したの？開発に何年ぐらいかかった？材料はどんなところから入れたの？仕入先はどんな人？）歴史的特徴（古い？新しい？過去にどんなことがあった？仕様や機能が変わったことは？）どうですか？これなら30ぐらいあげれそうでしょう？そして、実際に30以上の特徴をあげてくだされば、おそらく自社の商品に関する理解は充分です。ですが、ここで満足してはいけません（笑）ここはまだマーケティング上の商品理解の入り口です。次に行う作業として、そこであげた特徴が「お客さんにとってどんな意味があるか？」を考えていくのです。お客さんは、特徴的な商品を買うのではありません。お客さんは、「その商品が自分に何をもたらしてくれるか？」を感じ取って、その”もたらしてくれるもの”を買うのです。その意味で、その商品の持つ特徴がそれぞれお客さんにどんな意味とどんな価値をもたらすのか？を考えます。そして、その意味や価値が最大限に発揮されるお客さんはどんな人か？を考える。こうやって、1つの商品の「的を定める」作業は完結するのです。しかし、実際にそうやって頭を使って考えて的を定めても、実際に上手く行くかどうかは、やっぱりやってみないとわかりません。やってみて、上手く行かなければ、また最初に戻るのです。最初に戻って、商品の特徴を洗い流し、その特徴がお客さんにもたらす意味や価値を確認し、その価値をもっとも享受すべき人が誰か？を考える。それをグルグル繰り返す。繰り返すなかで「的・市場」も「矢・商品」も明確に的確になり、きちんと「的を射る」ことが可能になるのです。そして、第1回にも書きましたがマーケティングはこの「グルグル繰り返す」が大事です。これがなければ、マーケティングセンスも技術も向上しません。そしてこの「グルグル繰り返す」を通過することによって、数打てば当たる的な偶然をあてにしたマーケティングが、「的確に的を射る」必然のマーケティングへ変貌するのです。どうですか？簡単でしょ？えっ、でも面倒臭いって？（笑）駄目ですよ、そこで面倒臭がっちゃ、何も手には出来ません。何かを手に入れようとするならば、少なくとも何らかの技術を習得しようと思うならば、そこでは時間と労力を惜しんではいけません。それは、マーケティング以前の問題ですよ。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第40回山口チャーミングビジネス研究会は11月19日開催です。詳細は↓をご確認下さい。http://charming-business.com/seminarY40.html

マーケティング事始　その3　迷路編

マーケティング初心者のためのマーケティング事始、第3回です。が、今日は最初にちょっと告知の方を優先させてください。自分がやることをちゃんと伝えることも、マーケティング活動の1つなので。（マーケティング事始は、その後に続いて書いてあります）毎月、毎月開催して40回目を迎える山口チャーミングビジネス研究会。今月も第3水曜日の19日に開催します。今回のテーマは「商品とは何か？」「軸と戦略」です。「またいつもの話か」と思われたあなた。その通りです（笑）私がお話しする内容は、本当に基本的なことばかり。それを角度を変えつつ、時にはそのまま、毎回繰り返してお話しするだけです。それでも「基本だから意味がある」それは、今回の告知ページに大書したとおりです。詳細は↓をご確認下さい。第40回山口チャーミングビジネス研究会http://charming-business.com/seminarY40.htmlちなみに、私の研究会にはなぜか事業が好調な方ばかりが集まります。逆に不安定な人ほど、足が遠のくんですね。ここには、考えるべきことが（私にとっても参加されようとしている人にとっても）あると言えそうですが、今はまだ「そういう傾向がある」という程度で置いておこうと思います。ただし、不景気突入と言われる昨今の状況の中で、それでも前に進んでいる人達に会えるのは、私の研究会の持つ意味の１つだろうとも思っています。なによりも私自身が刺激と元気を参加される方から頂いています。あなたも刺激と元気をもらいにいらっしゃいませんか？山口もしくは近県の、商売に真剣に向き合われている経営者の方のご参加を、お待ちしています。･････・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・さて、ここからがマーケティング事始第3回です。今回のテーマは「迷路編」と題していますが、内容は「市場」についてです。前回、私は「マーケティングの本質は”誰に何を売る”という要素にある」というお話をしました。これは、その言葉だけを考えれば極めて簡単な事実です。（事実と言い切ってしまいますが、差し支えないでしょう）しかし、その中身を考え始めると、そこにマーケティングの迷路が存在するのが分かります。なぜか？それは「誰に何を売る」と考えても「誰」の部分が分からなければ、何も進まないからです。この「誰」という部分は、専門用語を使えば、「市場」という言葉になります。その意味は株式投資などで使われるときの市場という言葉と意味が違い、純粋に商売の対象となるお客さんたちをひっくるめた”集合体”のことです。あるいは、別の専門用語で言えば「客層」です。あるいは、「マーケットセグメント」という専門用語もあります。それぞれの意味は、興味がある方はご自分で調べて見てください。しかし、「誰に何を売る」の「誰」を市場と呼ぼうと、客層と表現しようと、マーケットセグメントと言おうと、そこが根本的に理解しにくいと感じる人は多いと思います。なぜならば、かつてはそんなことは考える必要はなかったから。日本の商売に限定すれば、かつては「市場」は大きな1つの市場と、ニッチな小さな市場が沢山あるという状況でした。一般大衆という大きな市場と、それ以外の小さな市場です。こう書くとまるで昔の政治状況の自民党とその他与党の関係ような話ですが、あの状況はマーケティング的な視点では重要な現象だったとも言えます。（なぜなら、その自民党を選んでいたのは一般大衆だったから）そして、政治的に自民党があまりにも巨大であったから、全ての政治的な要素が自民党に集約されていたように、商売的にも一般大衆層があまりにも巨大なので企業の規模に関わらず、殆どの会社がそこに集中して商売をしていたんですね。つまり、かつては大きな会社も小さな会社も同じ市場の同じ土俵の上で商売をしていたと言えますし、その中では”市場”という言葉の指すものは”一般大衆層”という意味で、どの会社でも一緒でした。一緒だから、あえて問題にする必要はなかったのです。しかし、現在はどうか？混迷する政治状況と同じように、市場もまたかつてのような一般大衆層だけを相手にするということは難しくなってきました。多様化する市場の中で「どの市場を相手に商売をするのか？」を決めなければ、どの市場からも相手にされない、というのが現在の状況です。しかし元来そういうことを考える習慣がなかった中で、それでもそれを考える必要が生まれた。だからこそここ10年でマーケティングと言うものの需要が一気に高まった、とも言えますし、だからこそまだまだ「市場を選ぶ」という選択行動が日本人の商売人は下手糞なんだ、とも言えます。と、こうやって書くと何が「マーケティング初心者のための」記事なのか、全然わかりませんね（苦笑）（マニアックな話を書いてごめんなさい。つい癖で（苦笑））要するに何が言いたいか？と言うと「自分が商売をする相手（お客さん）を特定する、あるいは市場を特定するという作業は、慣れないので難しいかもしれませんが、これをやらないとマーケティングと言うものの意味は分かりませんよ」と言うことです。その中で、マーケティング初心者が市場と言うものをどう考えるべきなのか？それは、先ずは最初に自分の生活を振り返るということ。それから、自分の家族や親しい友人達の生活を観察すると言うこと。つまり「自分＝1つの市場」と考える。それが一番簡単で、お金もかからず、確実に理解できる「マーケティングリサーチ」です。そしてその中から、先ずは自分や自分の家族が買い物に行った時、どんなお店でどんなプロセスの中で、どんな購買行動をするのか？といったことをキチンと把握してください。さらに、そこからどんなことをされると嫌なのか？どんなことをすると嬉しいか？と言うことを考えます。そこまで行けば、「自分市場」と言うものの理解はかなり進みます。で、さらにもう一歩踏み込んで「自分がどういう商品を自分が望んでいて、それがないならどうすればいいか？」ということを考えたなら、「ないなら自分で商品を調達するか開発する」という方向へ向かい、そこから「自分市場」と「自分が欲しい商品」というマッチングの中で「誰に何を売る？」というマーケティングの根っこが成立するのです。「何をグチャグチャ書いてんの！要は、自分が欲しい商品を売ればいいんでしょ？簡単じゃん！」はいその通り（笑）最初はそれで良いんです。そして、それで実際にやってみてください。やってみれば分かります。実際はそれほど簡単でもないということを（笑）簡単じゃないのは「自分が欲しい商品」＝「他人も欲しい商品」ではないからです。そこで次には「自分はこう思ったけれど、他の人はどう思うのか？」という方向へ考えを進めれば、そこから「他人に対する理解」が生まれ、さらにそれが進むことによって「市場への理解」が可能になるのです。要は、自分の行動を理解し、同時に、他人の行動を観察し、そこから自分と他人の違いを理解し、さらには自分と他人の共通点を理解する。そういう思考を繰り返しながら、そこから”客層”ということや”マーケットセグメント”と言うものを併せて考えて行くならば、それが市場理解に繋がるという話です。難しいですね（苦笑）だから、ここは”マーケティングの迷路”なんです。（さらに、ちょっとマニアックな話に脱線しますが、上に書いたように日本人が多様化する市場を理解しきれないのは「自分＝みんな」という感覚がまだ濃厚あるからですが、それは思想家なら「他者認識の欠落」と言うかもしれない話ですし、実際にある思想家が90年代前半に盛んに問題にしていたテーマがそれでした。それ以外にも言語的な問題や、文化的な問題もからむので、突っ込んで探求するとここには面白い話がゴロゴロ出てきます。が、そこで突っ込んでもマーケティングには関係ありません（笑））もし「もっと簡単な方法はないの？」と思われたら、お金を払ってマーケティングリサーチを専門にする会社に市場調査を依頼してみてください。あるいは、そういう会社が発表している資料や、統計局が発表している統計資料を参照するのも市場理解の1つの手段です。特定の市場を専門にするコンサルタントのセミナーに行くのも当然有効です。しかし、おそらくそうした形で市場を理解しようと思っても、私が上に書いた「自分⇔他人」の理解を経ずにする限りは、表面的な知識レベルの理解に留まるだろうと思います。「マーケティングって心理学なの？」いいえ、違います。しかし、ビジネスも商売も人間がやることです。人間がやることだから、”心”という要素が必ず入ってくる。それだけの話なんですよ。マーケティングもまた、そこに関しては例外じゃない、ということです。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第40回山口チャーミングビジネス研究会は11月19日開催です。詳細は↓をご確認下さい。http://charming-business.com/seminarY40.html

マーケティング事始　その2　本質編

さて、「マーケティング初心者のためのマーケティング事始」第2回です。今回は、マーケティングの本質に迫りたいと思います。マーケティングと言うと前回の記事にも書いたように既に細分化が進み、マーケティング本体よりも、それに付随する要素の方が圧倒的に増えてしまい、その結果、初心者にとってマーケティングと言うものが掴みにくくなっているのが現状です。その中でマーケティングの全体像を把握することは中々難しいのですが、しかし一旦整理して考えていくならば、マーケティングの全体像は案外簡単なものです。そもそもマーケティングとは何か？この分野の第1人者のフィリップ・コトラーはマーケティングの意味を語源的に「マーケティングとは”的を射る”ということだ」と説明します。何の的を射るのか？それはお客さん、あるいはお客さんの集合体を表現した言葉で言えば”市場”です。「それがマーケティングだ！」と言い切ってしまうと、それだけだとマーケ初心者の人の頭の中には？？？というクエスチョンマークが広がるでしょう（笑）そこで、コトラーの言う”的を射る”作業をもう少し分かりやすく段階を作って説明すると、マーケティングという作業には大雑把に次の2段階があると言えます。1･どんな市場（お客さん）にどんな商品を提供すると良いか？を定める（的を定める）2・その市場（お客さん）にその商品の存在を教えてあげ、購買してもらう（的を射る）こうやって書くと、マーケティングという作業は決して難しくないと言うことが分かると思います。（難しくないですよね？（笑））で、ここで大事なのは、世に言う「マーケティング活動」と言った時の具体的な行動の殆どは広告展開や販促活動を示すことが多く、マーケティングとはそういったことをするのことだという感覚があると思います。上の段階で言えば2の作業＝マーケティングという認識ですね。その意味で、やたらとマーケティングという言葉を使いたがる広告屋も一杯いますし、「実践マーケッター」と言った肩書きで本などで情報発信している人でも、実際は広告やチラシの作り方ばかりを言う人も多いです。もちろん、それ自体は間違いではありません。しかし、そこはマーケティングの作業の一部分であって、そこがマーケティングの本質はありません。では、マーケティングの本質はどこにあるのか？それは2の作業より1の作業の中にあります。私がよくこのブログで使う言葉で言えば「誰に何を売るか？」そこにマーケティングの中心点が存在します。そして、そこを中心にした作業をすることによって、マーケティングは初めて市場の”的を射る”ことが可能になるのです。アメリカのダン・ケネディーというコピーライティングを得意にしたマーケティングの大家の1人は、コピーライティングのコツを「ライトターゲット、ライトメッセージ」（適切な対象者に、適切なメッセージを伝える）と言いました。しかし、その前提として「ライトターゲット、ライトプロダクツ」（適切な対象者に、適切な商品を提供する）と言う要素がなければ、コピーだけをこねくり回しても、ダン・ケネディの言うような”ライトメッセージ”は生まれないということは、覚えておいて良い事でしょう。そしてその「ライトターゲット、ライトプロダクツ」という要素こそ、マーケティング全体を効果的にし、的確に”的を射る”ためのコツのようなものになるのです。ちなみに、私が前回の記事の中に書いた「マーケティングのコツは経験の中にしかない」という主張も、ここがポイントになります。例えば、マーケティングの実践を上に書いた2番目の段階の広告や販促活動の中で始めたとしても、たいていの場合、最初は上手くいきません。殆どの人は最初はやはり「これが良い」と言われたチラシや販促物の真似から入るのですが、そこに自社にとっての「ライトターゲット、ライトプロダクツ」という要素がなければ、やはり結果は出ないんですね。（逆にたまたま真似しただけでそうした要素が入ってしまい上手く行くこともあります。でも、それは偶然手にした結果であることを知っておいた方が良いでしょう。多くの人はそこでそれを「必然だ」と勘違いして失敗します）その中でもやはり結果を出し続けている人は存在し、そのように結果を出している人の作るチラシや販促物は、間違いなく1番目の段階の「誰に何を売る」という部分をきちんと押えて作っているのですね。この部分に気がつくには、その本人がしつこくしつこく広告や販促物を作り続けるという経験が必要になります。さらに「誰に何を売るか？」という問題を、頭でこねくり回しても、そこに答えはありません。実際に商売の現場の中で色々な商品を色々な人に売る中で分かるものなんですね。そこもやはり”経験”の問題です。たまにある商品を見ただけで、その商品を誰にどのようにして売ればいいか？を的確に指摘できる人がいます。私の周りでは芥川愛子さんという女性マーケッターが、その代表でしょう。そういう人に会うと「凄い才能だ」と思いがちになってしまうのですが、よくよく話を聞くと、その根底には自分自身の経験として「誰に何を売る」ということを徹底して実行してきたという過去の蓄積があり、同時に普段の生活の中から、例えば自分が買い物したりする中で出会った商品に対してまで「この商品はどんな人にどうやって売ればいいか？」を考え続けてきたという思考習慣が存在します。そういうマーケッター同士が集まって話をすると「誰に何を売る」ということだけで延々と徹夜してでも話し続けることもあります。マーケティングで結果を出す人とは、そういう人達です。単に理論やほんの知識の問題ではないのです。そして、そういう「誰に何を売る」と言うことを徹底して考え実践すること。それがマーケティングで”的を射る”ために必要なことなんだと改めて書いておきます。やはり、”実践する人は美しい”ということなんですね。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第40回山口チャーミングビジネス研究会は11月19日開催予定です。詳細は追って↓でご案内します。http://charming-business.com/seminar.html

マーケティング事始　その1　知識編

さて、先週ある方から私が発行しているプライベートメルマガの送信希望のメールをいただいたのですが、その中に「「マーケティング」のマの字も知らない私が１０月の人事異動でマーケティング課に配属になりただいま右往左往しております。」という一言が書かれてあり、うーんと唸ってしまいました。というのは、別にその方の問題ではなく私の方の問題として、こうやってブログを開設し、田舎のゲリラマーケッターなどというハンドルネームを使ったりもして、マーケティングについて情報発信をしているようで、実際はここ最近マーケティング関係の話を殆どしていないなぁ、と反省したのです。もっとも、私の発信する情報は中小企業経営者向け、しかもマーケティングをある程度既に実践している人というセグメント（←これもマーケティング用語ですね）の中で書いているので、あえて今更マーケティングとはどういうものか？を書くのを省略していた、という事情もあります。とは言え、実際に私のブログに触れてくれている方からそういうメッセージを頂いたのも良い機会ですので、この際マーケティングについて、それから私が実際に展開している”田舎戦略”というものがマーケティング的にどういううものであるか？ということを、整理の意味を込めて書くのも悪くない、と思っています。なんてことを書いていると、いつものごとく前置きがダラダラ長くなりそうですが（笑）「マーケティング初心者のためのマーケティング事始」これから数回に分けて、このテーマで記事を作っていきますので、興味のある方、それから既にある程度の実践を行っている方も確認の意味を込めて、読んでいただければ、と思います。それでは、今日は最初に参考書をあげるところから始めましょう。マーケティングに興味をもたれた人、あるいはマーケティングを学ぶ必要が生まれた人が一番最初にする行動は幾つかあると思いますが、その中でも自分の教科書的な本を求めて、書店に行かれるという行動が、一番一般的な行動かもしれません。しかし、実際に書店のマーケティングコーナーに行くと、地方の小さな書店の場合ですと「これってマーケティングの本なの？」と言いたくなるような訳の分からない本が並んでいたり、都市部の大きな書店でしたら、難しい用語の並んだ分厚い専門書が並び、もうその時点で「一体何を読めばいいの？」という気持ちで一杯になり、既にそこでマーケティングの海に溺れ始めてしまうこともあると思います。実際、何の分野でも初心者にとっては最初の取っ掛かりが一番大事で、同時にその取っ掛かりの部分で適切なガイドをしてくれる人、もしくは本があるとないとでは、その後の習熟の度合いが全然変わるものです。では、マーケティングを学ぼうと思うなら、一体どんな本が良いのか？答えは「そんなものない」です（ぉぃぉぃ　笑）マーケティングと言っても、既に細部の段階では細かな分野に分かれており、それぞれの分野にそれぞれの専門家が存在し、その全員が「これが一番大事！」と言った専門的（専門バカ的）な主張を行い、百家争鳴といった景観を呈しているのが現在のマーケティング関連書物の現状です。その中で、初心者にとっての適切な本を選びというものは、そう考えること自体が殆ど意味を成さない状態なんですね。それよりも、「先ず自分が興味を持った本を読む」といったスタンスの中からマーケティングの知識を入れていく方が、より適切な結果が得られるかもしれません。と言いつつも、私も上に書いたような専門家（専門バカ）の1人として、私の視点から「マーケティングを学ぶなら、この本達だけで充分だ」と言える本を4つほど挙げておきます。まず、マーケティング初心者に、マーケティングの全体像を理解してもらうためには”大魔神ジーニーが教えるマーケティングの極意”ジャック・トラウトhttp://item.rakuten.co.jp/book/1581106/それから、同じ著者で、もう少し突っ込んだ形でマーケティングの本質を知ってもらうためにポジショニング戦略アル・ライス　ジャック・トラウトhttp://item.rakuten.co.jp/book/5588200/さらに、もちろんマーケティングは理論理屈の問題ではなく、実践し結果を手に出来るかどうか？が常に問題にされるという意味で、マーケティングを実践するためのガイドとして実践的ゲリラマーケティング―小企業のための成功する広告戦術ジェイ・Ｃ・レビンソンhttp://item.rakuten.co.jp/book/987129/最後に、マーケティングに関わる諸要素を、マーケティングの第1人者が解説してくれていると言う意味で、自分の考えや行動の正誤を判断する助けになる本としてコトラーのマーケティング・コンセプトフィリップ・コトラーhttp://item.rakuten.co.jp/book/1554725/ぶっちゃけて言えば、私はこの4つの本をきちんと読んでいただけるなら、マーケティングについての知識面での勉強は充分だと思います。後は実践する過程の中で、その時その時で必要になる要素を書いてある本を選んで読みながら、知識ではなく行動の助けになる読書をしていただければ充分だと思うのです。その意味で、上にあげた4つの本は、あくまでも参考書です。実際にマーケティングというものを実践していくと、ある時、マーケティングのコツと言えるものが分かるようになります。そして、それが分かるようになるのは、知識ではなく経験の中でのことです。本を読むだけで分かるなんてことは、先ずありえません。そんなことがあるなら、マーケティングを研究している大学の先生達は、全員がビジネスの達人であっておかしくないのですが、実際はそうじゃないんですね。そして、それと全く同じ意味で、私がここに書いていることも、あくまでも参考程度のものです。（私的には一番大事なことを常に書いている意識はありますが、実際にそのことがが分かっていただけるのは、ある程度の行動と経験をへた方だけだろうとも思っています。）要は、あなたがどんな行動をし、その行動がどんな結果を生み、そしてその中でどんな経験を積むのか？ということが大事なのです。マーケティングの極意というものは、その経験の中にあるのです。そのことを、一番最初に書いた上で、次からは「では実践的なマーケティングとはどんなことをするのか？」ということを書いていきましょう。次の更新は金曜日になると思いますが、しばしお待ち下さいね。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略の基礎技術を語るプライベートメルマガ発行しています。配信希望の方は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/mailmagazin.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・戦略的な経営を意識される方のための教材。田舎のゲリラの戦略ノウハウの全てはここに語られています。”チャーミングビジネス研究会DVD”詳細は↓をごらん下さい。http://charming-business.com/seminardvd.html・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・繰り返しの中から商売人の基礎実力を叩き上げる”商売人の寺小屋”チャーミングビジネス研究会第40回山口チャーミングビジネス研究会は11月19日開催予定です。詳細は追って↓でご案内します。http://charming-business.com/seminar.htmlそのことを、あ