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2007年03月の記事
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Coaching -2
韓国人・インド人・イギリス人とのSFAの話で出てきたCoachingの続き。-------------EU統一システムのCoaching Functionで最も強調されていたのが、DMによるMRの稼動データの分析だった。Plan/ActualのGap分析、ターゲット施設/Drへの稼動頻度とその目的達成度、かつ、それらの施設／Drの処方箋状況（処方については別トピックとして書く予定）。自分が感じたのは、ここでのDMの役割は、マイクロマーケティングの分析者とそれをベースにしたMRの行動分析、かつ、それらをMRに伝えていくメッセージング。弊社Japan Officeにおいても、かって顧客訪問の計画性とその実施率に執着をした時期があった。しかし、それはいつのまにか薄くなり、今となってはあまり言及していない。その大きな阻害要因が「だって計画通りにDrになんて絶対会えないから」という理由。確かに、アポイント制が浸透していない日本においては「何時何分に会います」という計画実行は難しい。しかし、表立っては言わないが、優秀と言われるMRほど計画が緻密であり、計画にほぼ近い形で訪問をし、かつDrにも会っていることは多くの人がわかっている。よく考えれば当たり前で、各MRの割り振られた目標値って、無計画に達成できるほど甘いものではない。かつ、処方傾向を変えていくのは3ヶ月や半年くらいのスパンが必要。大学受験でもその日その日、自分のやりたい勉強や得意分野だけを勉強している学生が合格しないのと一緒。だが、それを大多数の人に適応しようとすると必ず上のようなNegativeな反応がある。EU統一システムのフォーカスポイントはこの計画性に対する執着から始まる。考えて見ればしごく当たり前のことだ。例え売上が達成したとしても、自分の立て、実施した計画へのフィードバックがないと、「何かわからないけど上手くいった、ラッキー！」で終わってしまう。計画の立案、実施、効果入力、測定、DMとのMonitoring/Coachingを通して、次の計画・実行の精度を高めていく。この当たり前のPDCサイクルをちゃんと時間とシステム投資をかけて実施していこう、というのが、何度も言うが、当たり前ではあるがこのシステムコンセプトの凄い所であり、かつ、それをちゃんと時間をかけてDMが実施しているところ。DMが時間をかけてCoachingをする、というのがちゃんと実現できているのは、おそらく文化的な背景もあると思う。Communication/Information Shareという分野において、ヨーロッパ文化は一日の長があるのではないだろうか？また、弊社だけの状況かもしれないが、このデータ分析やある意味そのような地道な作業に時間を費やすのが、営業社員体質と合っていない点もある。新人MRに対するDM同行の回数や時間を見ると、少なくとも何かを伝えなければ！という意気込みとやる気はあると思われるから。それが同行時の顧客対応という直接のSellingスキルに偏ってしまうのかもしれない。あとは顧客訪問の回数も関係している。アポイント制によって1日に3人のDrとしか会わないとしたら、その3回に対する計画・準備、その一回のCommunication内容、自己反省は、1日に10－15人くらいと会い、とりあえず会ったら世間話や趣味話から攻めてみよう、というスタイルの営業マインドとは根本的な差異があるだろう。医者側でも2-3ヶ月に1回くらいしか訪問できないMRに対する聞きたいこと・確認したいことの要望・要求は、週に1･2度は何か顔を出すMRへの要望・要求とは絶対に異なっているはず。それが計画へのこだわりとして現れる、と背景となる市場状況、医療制度について会話し、自分の知識を貼り合せていくことで想像できていった。CoachingというFunctionをシステム的に同じように作ることは別に難しいことではない。しかし、その根本にあるBusiness ProcessとMarket Environmentが異なるので、結果を同じように出すことは不可能だ。社員一人一人の意識・行動が変わることが前提であり、かつその変化が会社として利益につながる、という根拠が共有されて初めて実現が出来る。日本の将来の製薬会社のポジショニング、医療という市場の変化を考えた際、我々が行く道の数歩前をEUの統一システムは行っている。しかし、その道は遠いなー、というのが正直な感想だ。
2007.03.31
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一休み
今日は例の会議は私は出なかったが、仕事後の飲み会には参加。韓国人、インド人、イギリス人そして来月から自部門のVPになる現在中国にいるVP（インド人）らと共に西新宿の某和食飲み屋で一杯。一人のインド人抜かして全員上手く箸を使いこなせた！しかし、日本における製薬企業もこれから様々な人々・人種が入ってくる。確実に。なぜならハードルが低いから。Returnとなるサラリーがこれだけ良いし、研修に時間もお金もかけるから、ちょっと日本語喋れる人は非常に魅力と考える。看護士や介護士が諸外国に門戸を開く以上に製薬企業（MRを含め）は絶対的にハードルが低いことを我々働いている日本人は認識すべき。今日、強く感じた。
2007.03.29
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Coaching -1
今日も昨日の続き、韓国人・インド人・イギリス人とSFAの話を続けた。今日面白いことがいくつか出たが、トピックを一個に絞って。-------------Coachingというと何を想像します？「DM同行」と直ぐに連想が付いたら、立派なThe Japanese Pharmaceutical Companyの一員なのだと思う。各言う自分も半分くらいそうです。DM（District Manager）によるMRへのCoachingはどこの国にでもある。Coachingという名で何をしようが、少なくとも題目はある。Job Discriptionにも大抵書かれているだろう。しかし、Coachingという名で実施されているのは、多くの場合DM同行という顧客への同行訪問であり、彼／彼女のDetailingスキルやDr/施設に対する攻略度をチェックし、DMがMRの修正を行う。あと、移動中の営業車の中でそれ以外のより一般的なことも話すだろう。これはこれで別に問題ない。価値あることだと思う。特に新人MRなどへは。EUの統一システムの話題として、このCoaching Functionがあがった。日本の既存システムにもDM同行をサポートする機能はある。そのCoaching Functionの話が始まった時、自分も含め全員がDM同行機能の説明だと思ったはず。しかし、統一システムに同行訪問をサポートする機能はあってもCoaching Functionとは別であり、純粋にCoachingのための機能であり、それがDefaultで4時間の1 on 1ミーティングが前提であると聞いた時、正直ショックだった。次に疑問がよぎった。システムだけじゃない？現実にはそんなことやられていないのでは？と。しかし、ここを深く聞いていくとBusiness ProcessとしてのDefaultであり、DMの稼働時間の内のXX%が各国で決められており、ActualとしてもEU各国の平均は大体20～30%が使われていると説明を受けたら、更にショックだった。続く。
2007.03.28
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Call
今週、ひょんなことから韓国人、インド人、イギリス人とずっと会議をしています。様々な国のOfficeから人が集まってる。各国での次世代SFAの話であるが、EUはヨーロッパ統一営業システムを作ったそうな。すげーなー！さすが通貨統合を果たした国、営業システム統合も何のそのなのでしょう。しかし、一番興味を引いたのは彼らのあるビジネスの部分。GP/HP Physicianに対するCallの計画、入力の仕方が非常に丁寧だ。だいたい、弊社のUK平均では一日に2・3人のPhysicianに会うくらいだそうだ。だからSFA上も、Call前の準備、Callした際のMaterialの利用したものの指定とその効果、次回アポイント日付、次回訪問目的をそのCallの報告中に入力する。凄く丁寧！というかこれが普通の営業なのだろう。UKのMR数は2006年現在約5,000人。日本のMR数は55,000人。人口は2倍しか違いがないのに、MR数は11倍。果たしてこの差は･･･。一概にこの構造は製薬企業の所為とは言えない。企業である以上、法律に違反しない範囲での営業活動をするのは株式会社として当然と言えば当然なのだから。営業社員を増やせば売上が上がる、あるいは上がると思われる市場自体が問題だと思う。医療制度を、例えばGNPに対する医療費の割合で見るとUKと日本は非常に似ている。しかし、現実を見ると個別の場面では多くの差異を見出してしまうのが現実。もちろん、UKばかりが良いのではない、患者の観点から言うと自分は日本の方が良いと思っている。
2007.03.27
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UKの医療制度 その48 サッチャー医療制度改革(8)
【改革の理論的背景】NHSの予算問題を解決する上でいくつか選択肢は論理的にあったと考える。 INPUT（予算）を「増やす」、「維持する」、「減らす」。 OUTPUT（医療サービス）を「増やす」、「維持する」、「減らす」。 この3×3の9つのパターンが考えられる。INPUT（予算）を増やすためには（タバコやアルコール類など健康にNegativeな要素を持つ生産物に対する医療用の）目的税の導入や、一般的な増税、その他の一般財源をNHSに移すこと、もしくは患者負担増も考えられる。しかし、目的税の導入は今の日本でも実施されていないように、財源の不安定さや、その製品を販売している生産者及び愛用している消費者には受け入れられにくい。経済危機を何とか乗り越えたUK国民全体に対する増税や一般財源の削減はよりその実行は難しい。患者負担増も1988年11月の医療法改正（1989年施行）によって眼科、歯科の検査費用が有料化され、処方箋料も引き上げられた。無料医療の大原則を守ろうとすれば患者負担はこのくらいが限界であろう。現実を見ればわかる通り、予算を増やすことは不可能に近い。また、マーガレットはじめ多くの識者はNHSが効率的にならない以上、予算の増加は焼け石に水だと思っていたこともある。 医療サービスに対して国民が期待するレベルに達していない状況でOUTPUT（医療サービス）をこれ以上減らすことを宣言するのもこれまた困難だ。かつ、財政危機の中、根拠なくサービスを増やすということも簡単には言えない。結局、INPUTを変更することなく、OUTPUTも減らさず、共に維持しながらより効率的にする、という選択しかなかったのであろう。 しかも、諸外国を見渡してもこれだけ低予算で医療サービスを運営しているのはUKぐらいであった。現在のUK医療OUTLOOKは「その2」で表したが、この状態は実際に長い間続いている。低予算（INPUT）でそこそこのサービスを実現できていることは、UK、日本共に誇れる点であると個人的に思っている。この後の1992年、既に大蔵大臣を去っていたNigel Lawsonは、フランス、US、ドイツと諸外国の研究をしたが、どの国もUK以上に財政的に困難な課題があり、自分達が諸外国から学ぶのではなく、自分達がまず自分達の方法を試してみなければいけないことを告白している。 そのような検討をへて"Working for Patients"は発刊され、内部市場の導入が始めて政府のPaperから現れた。 1948年、世界で最初の無料医療という前人未到に乗り出したNHSは、内部市場というまた誰も参考にできない前人未到に乗り出そうとしていた。 ただし、内部市場の概念自体は1989年に初めて作られたものではない。この概念はUSの経済学者エントーベン（Alan Enthoven）が"Reflections on the Management of the NHS"（1985年、Nuffield Provincial Hospitals Trust Occasional Papers）の中で提案したものだ。この内部市場の概念はその後右派系のシンクタンク「the Adam Smith Institute」や「the Centre of Policy Studies」で発展され、これを積極的に"Working for Patients"の中に取り入れたのはKenneth ClarkとJohn Majorだった。----------------------------------------------First Published 2006 Sep 3
2007.03.25
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MBA交流会参加
メディエンス社が主催するMBA（Medical Brain Associate）交流会、今回3回目の参加となりました。今日は委員長のリスクマネジメントの講義が。私はPMP（Project Management Professional）を目指す者だし、実務としてもプロジェクトマネージャーをしているので、その重要な要素であるリスクマネジメントにはちょっとした興味がある。PMI（Project Management Institute）が提供するPMBOK（Project Management Body Of Knowledge）の中には幾つかのManagement分野が束ねられて、PMが構成されている。Risk Managementはその重要な要素。それなりにボリュームがPMBOK上も割かれている。今日のリスクマネジメントはある意味純粋なリスクマネジメント。PMに活かせる部分のリスクマネジメントではなく、RMを追求した中での話し。それゆえに、リスクマネジメントの中でも様々な応用分野毎に分科会みないなものや資格も別れているのを知ったのはちょっとした驚き。PMBOKは基本的にどの分野でも通用するルール、定義、法則性を追及する。そのためかはわからないが、その応用分野まではPMBOKは口を出さないし、適応分野によるPMBOKの修正は一切言及なし。実務感覚的には、その業種や適応プロジェクトの形態でPMの仕方も変わるはずだが、そこまでには至っていない。リスクマネジメント協会では、例えばメディカルリスクマネジメントという個別分野が確立されているのはちょっと驚き。PMIより進んでいる？いずれにしても、良い刺激になりました。
2007.03.24
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一杯の牛肉麺
自分の留学先の学食では6元（約90円）でした。今日は、中国語学校の日。そして3回連続で老師とマンツーマンに。この学校大丈夫かいな？で、今日は何とテキストを1行も進めることなく1時間半が終わった。ずっと、世間話を老師としていた。老師の出身大学は北京師範大学。自分の留学先は北京外国語大学。チャリで20-30分くらいの距離。今日初めて知りました。で、何故か学食の話に花が咲く！老師の在学は98年から02年。自分は06年。少なくとも4年の隔たりはあるが、色々なGAPが話していると出てくる。老師の学生寮の部屋は8人部屋だっただとか、学食へは全員自前の食器を持っていかなければいけなかっただとか、ICカード式の食券はなかっただとか。一番盛り上がったのは、自分の一番の好物だった牛肉麺。自分の時は6元（90円）だったが、老師の時にはせいぜい3元（45円）だった、と。その値段の高い安い。外食ではどうだとか。王府井ではどうだったとか。あっと、いう間の1時間半でした。
2007.03.14
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ShostakovichとRakhmaninov
今日は横浜にある神奈川県民ホールに神奈川フィルハーモニーの定期演奏会を聴きに行った。演目はShostakovichのヴァイオリン協奏曲#1とRakhmaninovの交響曲#2。Shostakovichの方のヴァイオリンソロは川久保賜紀。Wikiにはストラディヴァリの「カテドラル」を使っていると書いてあるがパンフレットには「ムンツ」と記載されている。そして、演奏は素人にもその迫力と上手さはわかりました。ただ、残念かな自分はやはりShostakovichは暗すぎて好きになれない。次回機会があれば、違う曲を聴きたい。出来ればチャイコフスキーを。RakhmaninovのSymphony #2は自分も好きな部類なのでスルッと楽しめました。個人的には第3楽章が一番好きで、何故か第4楽章がおまけのように感じるのは自分だけでしょうか？Rakhmaninovは今度はN響のPiano Concertを聴きに行きます！
2007.03.11
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Furtwangler : Beethoven Symphony #9
久しぶりに音楽を聴いて、感動をした。特に後半部分になればなるほど。演奏が終わった瞬間は体が痺れてしまった。演奏が終わるや否やの観衆の拍手が間髪入れず入る。とにかく早くこの演奏に祝福と感謝を表したいと思っているかのよう。1951年のバイロイト音楽祭の実演録音。正直、音は良くない。デジタル・リマスタリングしているとは言え、ステレオではないし、大太鼓の音など篭ってしまう部分もあるし、コンサートで出し部分では観客の雑音（特に咳がよく聞えること･･･）もかなり入る。ヘッドフォン（audio-technica ATH-AD2000）で聞くとそれらの聞えて欲しくない部分もよく目立つ。でも、それらの否定的な面全てを演奏自体が凌駕している。純粋に音質だけで言えばもっと良い音の第９CDは沢山ある。しかし、この演奏は、音質というそれを上げるのにマニアが時に何百万と支払うものを超越したものが存在することを示している。先週読んだ「カラヤンとフルトヴェングラー」に触発されて購入したCD。録音が古く音質が良くない、というだけでこれまで避けてきたのが何と馬鹿らしいことであったかを教えてくれた。とにかく素晴らしかった。だが、そうそう頻繁に聴けるものではない。体と精神がまいってしまう。
2007.03.08
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最後のプレゼント
今日、UKからあるプレゼントと一枚の手紙が届いた。これで最後だろう。自難忘 不思量。
2007.03.08
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周星馳
今日は中国語の日。何と本日も老師とマンツーマン授業。テキストは中国時事についてだが、今日の課のトピックは北京オリンピックの開幕式＆閉幕式の総監督となった張芸謀（Zhang Yi Mou）。だが、自分の好みは張芸謀ではなく、周星馳。こっちの方が面白いって！張芸謀は最近では「千里走単騎」が有名になったがシリアスな話題を徹底的にシリアスに、かつ、芸術的に撮る。かたや周星馳は、コミカルな話題を徹底的にコミカルに、でも、社会風刺と笑いの合間の涙で表現する。自分の好みは明らかに後者。そんな映画談義を今日はしました。老師から周の最近の話題作は「大話西遊」と聞いた。中国語で「大話」は「ウソ」という意味。「西遊」は「西遊記」のこと。西遊記を勝手にアレンジして作ったらしい。見たい！と思って帰り際に近所のGEOで探すがない･･･TSUTAYAとか明日は行ってみるか。
2007.03.07
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Dug
今日は仕事帰りにJazz Barに行って見ました。Jazz Barとは言っても生バンドではなくJazzを流しているBarという感じ。日曜日に久しぶりに大音量で音楽を聴いたので、やっぱりそれなりの音で良い音楽を聴きたい！と思いつき、早速ネットで検索し見つけたのがここ。Happy Hourで8時までDrink 530円。でも、チャージは500円ちょい。トータルでは普通の飲み屋と同じくらいになる。で、音は･･･。うーん、吉祥寺のメグとかにある、あのクラスのスピーカーを期待していたのでちょっと満足度的にはイマイチ。白黒のJazz映像をずっと流していたので、視覚的には楽しめました。まあ、気が向いたらまた行こう。
2007.03.05
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Celibidache : Mozart Requiem
先週日曜日から読み始めた『カラヤンとフルトヴェングラー』を本日読み終わる。カラヤンは自分が意識する前、親の影響から知っていた。自宅には結構な数のカラヤンのCDがあった。フルトヴェングラーはある時から知ったが、なにぶん古い人なので自分からCDを購入して、と思ったのはこの本を読み始めてから。で、フルトヴェングラーの感想よりもこの本を読む中でもう一人の登場人物チェリビダッケに興味が湧いた。何故か、自分は写真の2枚のCDを持っていた（この本を読む前から）。だが、あまり聞いたことがなかったので、今日久しぶりに聴いてみる。遅い！テンポが。たぶん、MozartのRequiemのテンポは、自分はカラヤンのそれが染み付いているのだと思う。それと比べるとチェリビダッケのは遅い。特にそれぞれの楽章の始まりで、その感触を強く感じる。だが、不思議と曲が進むにつれてその遅さも違和感がなくなる。特に、合唱や独唱部分の人の声が入ってくる際にはこのスピードの方がしっくり来る気がしてきた。聞いている内に。ベルリンフィルのオーケストラメンバーに口うるさく、メンバーにも最終的には嫌われてベルリン・フィルの主席指揮者をカラヤンに取られたチェリビダッケ。人間的にも短期であったようようだ（この本によると）。また、当初はレコード録音を認めず、オペラさえも認めなかったチェリビダッケ。自分が持っている2枚のCDともコンサート録音だ。そのような性格的なことや、背景はおいても、自分はこの指揮者は好きな方だ。今日は、このCDを聴きながら、同じく新書の『ジャズの歴史』（相倉久人著）を一気に読んだ（結構斜め読み）。で、その後、マイルスの「Bitches Brew」とコルトレーンの『John Coltrane and Johnny Hartman』の2枚も聴く。クラシックとは、ジャズとは？という難しいことはさておき、クラシックにおける指揮者の存在と言うものについて思いをはせる一日だった。
2007.03.04
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一人授業
昨日は中級クラスに戻って2回目の授業と思いきや、もう一人の生徒が休んでしまい老師とノマンツーマン授業に。休む間もなく、次から次へと質問が･･･テキスト読むのも全部自分。1時間半の授業は全く眠さを感じることなく終了。ちょっとは感覚が戻ったのだろうか？
2007.03.01
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