何を売っているのか？

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2003年07月15日

昨日、コンペで失注したお客さんのところに
ＣＳ調査の一環で訪問した。
そこで採用となった競合の提案書を見せてもらえたのだが、
企画提案担当者としてはそれだけで十分失注理由が理解できた。
そこで目にした相違は、
提案のレベルが高い低いというものではなく、
売っているものそのものが異なっていたのだ。
提案内容のレベルの高低差であれば、比較の際、
他の要素（金額、対応）なども検討材料になるであろう。

もはやどちらが必要で購入すべきかという比較になる。

どういう違いだったか、もうすこし具体的にしよう。

○こちらが出したもの
　あるプロダクトのベネフィットに関する資料
○採用された会社が出したもの
　ベネフィットを約束するサービスの詳細資料

どちらを選ぶかは、お客さんの状況によって異なるだろうが、
今回採用されたのが後者であるのは事実だ。
これは普段、考えていたことを
まざまざと現実として示された気がして、ショッキングだった。
何を売るか？は非常に重要で、

実は売っているものはほとんどおなじように見えても、
「何を売るか？」という意識、見せ方によって、
おなじものが違う売り物になり、
また、その価格も異なってくる。
これは企業が事業を行っていくうえで、とても重要なことだ。

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