2007年01月の記事一覧 | 竹田陽一ランチェスター系講演会・勉強会東京・西村のNo.1経営ブログ

私の持病

ご心配をおかけするつもりはありませんが、私には持病があります。昨日もライブドアのブログの方に書きましたら、心配をいていただいた方がおられましたので、この機会に説明しておきます。至って健康、体育会系と思われている私にもいくつか持病みたいなものがあります。元々あるものと仕事の関係で発症しているものがあり・元々あるもの→喘息（ぜんそく）私はそんなにひどくないですが、弟は大阪で公害病認定になるくらい重度でした。母もです。あと軽いですが、アレルギーです。しかし、ありがたいことにこれらはいろんな方のアドバイスのおかげでほとんど問題ない程度になってきています。・後天的なもの→のど→膝（ヒザ、これはほとんど無くなりましたね。）→背中のどは昨年耳鼻咽喉科の先生（結構有名）から手術するように言われたくらいです。背中の方は以前は鍼（ハリ）を定期的に打っていただいたり、整骨院に通っていました。これらはだいたい仕事をしないと出てきませんが、時々出てきてつらくなります。しかし、出てくる度により大きくやっかいな形出てくるのですが、より正確な治療法もしくは予防法が見つかります。不思議ですね。今回も背中がおかしいですが、予防法や治療法が見つかりつつあります。ご安心下さい。うちの奥さんからは「あんた自体が病気みたいなもの！」とおちょくられることもあります。まあなんだかんだと言っても元気ですのでご安心下さい。そんなことを書いているとコメントの時間が無くなりましたが改めて書かせていただきます。

ライブドア・ブログの不調

戦略社長ジムの皆様へ現在、ライブドアのブログの調子が悪いようですね。私もこれを書きながらそれを感じております。実は、ライブドアこのようなこと（バグ的なこと）や重いこと（特に出張でエッヂとかに繋ぐ時）、あるいは管理もしづらいので別のブログを検討中です。しばしお待ちください。ランチェスター経営（株）東京No.1代理店又、書き込みの方ありがとうございます。昨日、午前の部でお話ししましたように、教えること（話すこと）は学習する上で非常に効果的な方法です。そして「人づくり」の場でも出てきましたが、｢書くこと』も効果のある学習方法です。この戦略社長ジム・ブログは、参加されること（書きこまれること）は、それを促進する学習方法なのです。現在のブログというITコンテンツだから出来るある意味では、先進的な教育方法です。今のところ誰もやっておられないのではないですか？そういった意味では先駆者的な位置づけのことを皆さんがされていることになるわけです。まあ、こんなことをあえて書かなくてもやっておられる皆さんにはよくご理解いただいていることと思います。これも昨日「人づくり」で出てきました『知らない間にやっている大切なこと』になるわけで、あえてここに書かせていただきます。と言っても、お互いに継続への忍耐と強い意志が必要なことと覆います。これからもお互いに頑張りましょう。

けじめとメリハリ

先に書いた「正月といえ３６５日のうちの１日」という言葉の影響か、１年間３６５日仕事で頑張っている人間のように感じられた方がおられたようですが、あの言葉の意味は毎日の１日が大事だと言うことです。また、１年間３６５日仕事をしている超人でもありません。きわめて並の人間です。（笑）しかし、私のお客様にはほとんどそれに近い方もおられますので、感心しています。私は思うにはいろんなタイプの方がおられ、大きく分けると・集中型・継続型と言う風に大きく分かれると思います。当然、両方型もおられますし、どちらでもないという方もおられるとは思いますが、私は集中型のようです。何せ仕事（特にセミナーの場合は、準備も含めると朝５時くらいから夜の９時まで、懇親会があるときはそれ以降も）は集中を強いられます。セミナーの初日はグッと疲れてしまいます。（知らず知らずのうちに気を遣っているのでしょうね。以前の書きましたが、３日間で２，３キロやせることもあります。）まあ、そんな集中型、継続型を別としても「メリハリ」や「仕事のけじめ」をつけることは大事ですね。今週は今週は本格的な始動を始めた方も多いと思いますのでそのあたりのことを感じておられることと思います。私も今日は今年（２００７年）初めてのジムで皆さんとお会いできることを楽しみにしております。それと１／３１（水、夜７時から）の年頭計画会もそれ以上に楽しみにしています。一年の計は元旦にあり！うちの一年の計は「年頭計画会にあり！」既にお考えの方もおられるともいますが、今年は年末計画会でお正月にはそれを考え終わって始められているというパターンになればとも考えています。なぜなら、私自身大きなテーマは前の年の１０月くらいに決めてしまいますので。同じようなことが効果的とも思っています。これも今年の計画と言うことで進めていきたいと思います。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼2007年　１／９（夜）１／１０（午前）戦略的新規開拓の進め方　後半　予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△のコメントです。○Posted by 物流で喜ばれる！さん【大事だ！と思ったところ】・新規開拓の手順は４つに区分〔１）人間関係を高める２）情報収集３）商品説明４）契約締結〕・・・これをパターン化する・見込み客の警戒心が薄れ人間関係がかなり良くなって、初めて商品説明に入る（それまでは売り込まない！）↓これはくま塾長さんのところにもお書きしましたが、人の物事を教えるときのポイントもありますよね。・新規開拓に成功しない原因の８割は、あきらめが早すぎる↓これもあきらめていいお客様とあきらめてはいけないお客様がいると言うことですね。特にAやBの上のお客様は！【質問】・人間関係を構築する４回程の訪問までの時間間隔の基準又は指標はあるのでしょうか？（相手の感触によっても違うと思いますが・・）↓言われたとおり、ケースバイケースですが都市部のお客様は意外に早い方は早いですよ。その辺は上にも書きましたようにポテンシャル（埋蔵量＝売り上げ見込額）にもよって違ってきます。又、そのあたりの感覚をつかめるようになるもの経験や量稽古ですね。しかし、間違いなくいえることは初回売り込み厳禁ですね。【感想】・契約まで行かないお客でも定期的にコンタクトを取り続けると、１年過ぎて契約に至る場合があります（競争相手のミスやあきらめず定期訪問ですね）↓これは上の質問にもありますあきらめていいお客様とあきらめてはいけないお客様の違いの一つですね。又、商品的な差別化できない商品はこのあたりの営業的なものが大きいですね。○Posted by 愛ラブ新宿さん【大事だ！と思ったところ】1．新規開拓は5回（葉書コミを入れて計10回）までは決して売り込まない（人間関係作り、情報収集に徹する）断られても、定期訪問する（競争相手のミスを待つ）2．スポット型はアプローチで決まる。応酬話法、説得話法のマニュアルを作る。3．新規開拓は地域戦略と営業戦略のルールに従う。↓ココで改めて出てきた概念として、新規も「レート」と「スポット型」営業で違うと言うことですね。【質問】来店型は１に露出、２にその分かりやすさと親近感と考えてよいのでしょうか。そしてリピート客に育てて、紹介をもらうの順番の繰り返しですか？↓そうですね。そして、２にはお客様に不便をかけない、感謝は態度で示せ！、不意をつくサービスという顧客対策のプロセスが大事になってくるわけですね。それらはリピートのお客様になっていただいたり、ご紹介をいただく上でも大切なことですね。○Posted by わくわく王国　国王★ at さん【大事だ！と思ったところ】＊新規開拓は５回目までは警戒心を解くための人間関係づくりとニーズが　あるかどうかの情報収集⇒５回目で商品説明。断られても定期訪問する。＊切り出しトークのツボ⇒見込み客が自慢に思っていることや関心を持って　いる事。　⇒人間の本能や心理学を研究する事の大切さを感じます。↓そうですね。やはり、営業とかお客様作りはお客様そのもの、人間そのものに関心を持つことが大事になってくるわけですね。【感想】　『３C＋Cを踏まえての「コアプロセス」が明確になっているとブレない』　そんな感じがしていますが、これがなかなか難しい！↓その通りです。そして、それの常にブレないようにする方法が「ビジョン（クリエーション）を持って、新しいものをお客様にぶつけ続ける」ことでしょうね。本当に私も改めて考えていて気づいたのですが「３C+C」を知る方法の一つは実際にお客様にぶっつけつづけることですね。○Posted by 儲かる仕組み請負人さん（重要だと思ったところ）*商品の紹介は5回目の訪問から*顧客が本音をいわない。断りの文句も多くは納得できてないから。*スポット型セールスでは、一回でクロージングまで持っていくこと。*5回目の訪問までやる人は少ない。5％である。↓意外にの大きな埋蔵（売り上げが顕在していて）があって、手つかず（競合が一社くらいしか来ていないところ）は、意外に最初は冷たいですね。それである程度満足している方ですから。（感想）スポット型セールスと、継続型取引営業での違いを再度確認しました。顧客の本音を知るためにどのようなことをすればいいのか？お客様の警戒心を解くために何が必要か？をきちんと理解できる、経験と想像力が大切だと理解しました。そのためには、顧客が抱えている悩みを話してもらえるようなることがキーポイントだと私考えました。↓これは竹田先生もこのセクションで言われていると思いますが、人間「大事な話をした人に対して親近感を覚えるので親しくなる」ということがありますので、「悩みを話し手もらえるようになる」というのは大きなポイントです。まさにキーポイントですね。○Posted by 大久保さん(大事だと思ったところ）5回や6回の訪問で取引が出来るのは例外中の例外新規開拓に成功しない８割はあきらめが早すぎる小さな会社では社長自身が新規開拓の中心になる↓新規だけでなく、社長自身がお客様作りに関心を持つことが非常に大事ですね。これは皆さんに言う必要はないことですが、意外にちまたにはそんな経営者が多いですね。(質問）この本は１０年以上前に発刊されています。他の要因はなるほどなるほどと思いますが、新規開拓についてはこの１０年間で大きく変わっていると思うのですがそんなことは無いのでしょうか。こんな時代だからアナログが大事なのかもしれませんが。↓・大、いいところをつついてこられましたね！さすが！！・これは地域によって違ってくるところが大きいですね。特に地方と都市部で。これは上の物流で喜ばれる！さんのところにも書かせていただきましたが、都市部の経営者はスピードをより求めています。ただし、クリエーション型（価値創造型、願望達成型）のビジネスをしようとする時にこのようなプロセスはやはり必要になってきます。 ○Posted by zzzzzoo さん【大事だ！と思ったところ】新規開拓は5回目からやっと商品説明。それまでは、人間関係づくりと情報収集。↓これはジムでもお話ししましたが、先ず「トカゲ脳」を突破することから始まると言うことですね。【感想】紹介してある具体例は、どれもがいかにお客さまの警戒心をとき、いい気持ちになってもらい、まずはお客さまの得を最優先にし、自店を信頼してもらい、良好な人間関係を築いていくか、ということに集約されていくのかなと思いました。↓今日ジムの帰りに本を買うとこんなことが書いておりました。「人からしてほしいことを他の人にしなさい。」これは聖書のゴールデンルールというものですが、ビジネスも基本はこれです。しかし、それも信頼関係がないと伝わらないと言うことですね。○Posted by Carpenter's さん【大事だ！と思ったところ】・ルートセールスで新規開拓をする場合、5回から6回の面会が保たれるまでは、決して売り込みはかけない。・ニーズないところに販売なし。・新規開拓に成功しない原因の8割は、あきらめが早すぎることにある。・ガードが固い場合は、スポット型のセールスでも2回訪問式の販売方法を採用する。・契約者から紹介をもらえ。・小さな会社では、社長自身が新規開拓の中心戦力にならなければ、いい得意先は増えない。↓この「ニーズのないところに販売なし」は、ない袖は振れないと同じくらい大事な言葉ですね。【感想】・自分が売込みに対して警戒するように、お客様も売込みに対して警戒する…。　当たり前のことですが、忘れがちです。・BtoCの場合、切り出しトークの「ツボ（類友感）」がかなりのポイントになると思いました。↓人間は自分勝手なものですよね。自分は売り込みに対して警戒するのにお客様にそれをすることを許さない、逆に相手の心理を理解すれば自然の販売営業の土台が見えてくるんですよね。○Posted by 彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・ライバル会社が過去1～2年の間に投入した累積訪問回数を上回らない限り、そうやすやすと逆転はできない。→量の投入・売り込みの前に情報収集と人間関係作り。・競争相手のミスを待つ。↓この競争相手のミスを待つ、というのは特に「商品で差別化が難しい業界」には効果があります。何故ならお客様はそれで購入決定する要素が固いからですよね。【質問】複数回訪問式の販売法は、たぶん現在保険を販売している会社ではスタンダードだと思います。（僕が会った人は皆していました。）このように商品だけでなく、売り方も時代と共に退化するということでしょうか。↓・これは最近の保険会社は人作りがソフィティケート（洗練化）されているからです。そうなった場合、基本通りでは差別化が出来なくなるわけですね。商品も、売り方（特に戦術面）もみんな退化します。何故なら、お客様は今まで以上のものを求め、競合はそれ以上のことをしてくることが考えられるからです。・それに打ち勝つには常に他社の出来ないことを考えたり、ローテクで当たり前だけとするのが難しいことをやり続けることが大事になってきます。これが「平凡の中の非凡」戦略です。【感想】「もう来ないかもな」と思ってた方が、1年振り、2年ぶりにいらっしゃることがあります。お久しぶりの方が来にくくならないためにも、不定期でも手紙コミなどを継続することが大事なのかなと思いました。↓いい経験ですね。ちなみになぜその客様は来られるようになったんでしょうね。興味深いですね。○Posted by 業界の革命児さん明日よろしくお願い致します。↓こちらこそよろしくお願いします。また、小さな書き込み参加ありがとうございます。

近江商人の教え

これは先のブログで教えていただいた言葉です。売りたいものを売るな、お客さまの買いたいものを売るな、お客さまの得になるものを売れ！近江商人の教えより実はこの近江商人の教えというのは「鍋ぶたの歌」と言うビジネスビデオでも表現されています。近江商人を含め、日本の三大商人「近江商人」「大阪商人」「伊勢商人」のことを昔、本で読んだことがありますが、その時はほとんど根性論くらいにしか思っていませんでしたが今考えると弱者の戦略でしたね。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼2007年　１／９（夜）１／１０（午前）戦略的新規開拓の進め方　後半　予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△コメントです。○Posted by くま塾長さん《大事だ！と思ったところ》・ニーズなきところに販売なし・商品説明をするときは、見込み客がそのつもりできちんと話を聞いてくれるように条件を、自分のペースで整えることが大事↓これは人に教えるときにも同じことがいえますよね。・得意先の善し悪しで、自社の将来が決まる⇒客層戦略の大事さ・他人が持っていない特徴があるものに対しては、誰でも自慢に思っている↓その人の独自性を理解することの大切さを「７つの習慣」の中でコヴィー博士も言っています。《質問》来店型の、見込み客に対する条件作りは、きっかけを与え、その後客がアプローチできる手段をいくつか用意しておくことが大事だと思うのですが、いかがでしょうか？↓そうですね、この訪問型を来店型に置き換えるところが難しいところですが、よく考えていただきましたね。特にこの「きっかけを与え」という部分が素晴らしいです。《感想》・新規開拓は、される側の心理を考えることが大事。つまり自分がされたらどうなるかを考えるのが大事。売ることに夢中になると、案外忘れてしまうことですね。↓このあたりが竹田先生の言う人間は自己中心、自分勝手に出来ている言うところですね。やっぱり、自分が買いたくないやり方では買いたくないですね。売りや自社の業績に目が行っていると忘れてしまうことですね。○Posted by 丁寧な暮らしさん続けての書き込みありがとうございます。【大事だ！と思ったところ】-人間関係創りとニーズ情報の収集→販売に先立つ販売→5回のステップ-業歴が20年以上あるのに従業員5人以下であれば、この先急に大きくなる見込みは無い↓これはいい悪いは別として、竹田先生の鋭い読みですよね。-競争相手のミスを待つ→業界のレベルは？-8割は5回までの訪問であきらめる→継続して見えてくるもの-スポット型はアプローチで決まる→切り出しトークのツボ-5回断られるまでは説得→お客の本音を引き出す↓ルート型の営業は様々の角度やタイミングからの情報収集ですね。これも意識していなかったり、そのプロセス（マニュアル）がないと効果的に出来ないことが分かりますね。【感想】BtoBの営業から、BtoCでの警戒心を解き、コミニケーションを重ね、本音を引き出し→リピート、お試ししたくなる「ツボ」は？…自社のお客さんの「ツボ」から逆算して仕組みを作る為のあらためて考えました。警戒心を超える「ツボ」にも2種類…人間関係作り→価値優先客、欲求動機作り→価格優先客。ニーズ情報にも客層による違いがある。そんなことも考えさせられました。↓なるほどですね。実際のご自身のお仕事によく当てはめられていますね。価格優先客には人間関係作り（信頼関係）よりも大きなものがあるわけですね。このような人は「一円でも安いところ」へ流れていくのでしょうね。反対に価値優先客には人間関係作り、または質的なもので警戒心を解くことが大事になるんですね。

節目

先日、「正月とはいえ、３６５日のうちの１日。と言っても節目は大事」と書いたら、わくわく王国　国王★さんから＞いつもありがとうございます。竹も節があるから風雪に強いんです。１年の中でもお正月は１つの節だと思いますね。そんな意味で　たかが１日ですが　されど１日　と思います。と書き込んでいただきました。経営にも「節目」があると思いますし、ずっと以前にも書いたんですが「３ヶ月単位」の経営計画（四半期目標）を持っているかが、どうかが「家業と事業」の大きな違いと言いました。（これは私の完全な感覚的な経験値ですが、）これは事業の大きな節目になります。そして、そんな「四半期目標」をしっかり持つには「年間目標」や中長期目標、もしくはそれの元になる経営理念も大事になってきます。しかし、そこまでは難しいという方は「四半期目標」から始めてみるのはどうですか？（当然、年間目標を達成するためのですが）そんな意味でも・去年は何を成し遂げたか？・今年は何を成し遂げたいか？が大事になってきますね。私も昨年からあれこれ考えてきましたが、もうすでに手を打っているものもありますし、まだまだ検討中のものもありますがじっくり進めていきたいと思っています。・新規対策（営業システム）・顧客対策を特に進めていきます。顧客対策の方は、皆さんに関わってきますのでそのうちに味わっていただけるものと思います。このあたりは「年頭計画」で皆さんにも考えていただけると思いますので、世～区考えておいてください。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／２６，１２／２７　戦略的新規開拓の進め方　復習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△コメント続きです。○Posted by 強き弱者さん（大事だと思ったところ）・露出先決定→露出表現→露出効果測定　のプロセス・経営者は、お客様と会社、従業員と会社の間で、共存共栄を進化させるべき。・コアのプロセスを明確化する。↓・この「コアのプロセスを明確にする」と言うのは、成果を出している人ならやっていることなんです。「自分はなぜ成功しているのか？」「自分は何を目指すのか？」「その為の方法は？やり方は？」当たり前と言えば当たり前のことですが、それを明確にするのが難しいわけですし、それがナカナカ見えてこないところにもどかしさがあると思います。・そして、それを明確にする方法の一つは「なぜ、今お客様はうちとつきあってくださっているのか？」を知ることです。SWOTのS（ストロング・ポイント）です。そして、それを磨いていくことにより「一位」に近づいていけるわけです。（感想）27日水曜日のクラスは、学ぶ所が多く、興奮しました。特に、「コアのプロセスを明確にする」という表現には衝撃を受けました。ありがとうございます。↓ありがとうございます。実はこれをまとめたものとして「コアコアプロセス」というのがあります。それは成果を出し続けている人や組織は「コアプロセス（自分の目指すところとその達成方法、基本的な方針）」を「継続（進化、最適化）」そして、それを「測定」すること」を自分なりの方法で持っていると言うことです。これは簡単なモデルですが非常に深い考えなのでこれからじっくりと皆さんにお話ししていきたいと思います。○Posted by 愛ラブ新宿さん【大事だ！と思ったところ】1.新規開拓は地域、取引額、取引先、値引き無しを決定する。　　　　　　　　　　　　↓2.自社の強みを生かした、選択と集中ならびに温故知新にまず徹底する。3.新規開拓の10大要因4.まずは人間関係作り、量稽古と深堀りで情報収集する。↓この「3.新規開拓の10大要因」は来店型ビジネスに落とし込むと強力な接客マニュアルになりますよね。【感想】・一年の内、最も忙しいシーズンを終えました！出足好調です。これも先生＆皆様とのジム練習の賜物です。ありがとうございます。↓スゴイ成果ですよね。フランチャイズで同じ条件の中で独自性を出せない中での業績アップには、頭が下がる思いがしますし、皆さんの成功を伺うと本当にうれしいです。○Posted by zzzzzooさん【大事だ！と思ったところ】１．成功している人は、なぜ自分が成功しているかがわかっている。　　→目的をもち、実行し、測定し、　　　何をもって成功というかの指標をもっている２．1位の商品づくり→顧客対策のシステムづくり→1位の地域づくり　　を確立してから、新規開拓に取組む３．新規開拓(お客さまづくり）は一番お金がかかる　　だから商売は投資から始まる(ムダな新規開拓はしてはいけない）４．強い客層がナイスな価格で買ってくれる人たちならば、不況に強い。　　そのためには、お客さまと共存共栄できる商売をめざす　　(値段の安さではなく、　　　おいしさ、快適さ、満足感で来店してもらえる店づくり）↓テキスト以外にも私が言った大切なポイントをキチンと押さえていただいてありがとうございます。２．の「1位の商品づくり→顧客対策のシステムづくり→1位の地域づくりを確立してから、新規開拓に取組む」は、別に一位が出来ていなくても「新規開拓」は大事です。又、新規開拓は手間や費用はかかりますが、常に取り組んでいないといけないことです。それからも、自社にとって「強い商品」とは何か？「強い営業システム（顧対も含む）」「強い地域」が見えてくることもあります。【感想】売りを最初にしない！　というのは本当に大切ですね。意味合いは少しずれますが、以前聞いた近江商人の教えを思い出しました。売りたいものを売るな、お客さまの買いたいものを売るな、お客さまの得になるものを売れ！↓近江商人の教え、よく考えると弱者の戦略、老舗の戦略ですね。その言葉大事にしたいと思います。※このブログの記事は、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝戦略社長ジム（ブログ）のコメントでもあります。関心のある方はコチラをクリックして下さい。

正月とはいえ、３６５日のうちの１日と言っても節目は大事

皆さん、あけましておめでとうございます。昨年末「大晦日といえども３６５日のうちの一日」と書きました。そして、今年初めてのブログで「正月とはいえ、３６５日のうちの１日」と書きます。だから、今朝毎日読んでいる本を２０分読んで、それから走って（竹田先生のCDを聴きながら）１日を始める予定です。（この１３年間そうしています。）正月とはいえ、３６５日のうちの１日です。ただ、私は節目は大事だと思います。特にいえるのは植物には大事なそれぞれの時期があります。その時期を逃しては、一年の収穫に大きく影響与えるタイミングというものがあります。経営では、正月は一年を見極めるいい時期です。昨年は何を成し遂げた？今年は何を成し遂げる！そんなことを考えるのに、絶好な時期です。そんな意味では「正月とはいえ、３６５日のうちの１日」しかし、ただの１日ではない１日ですね。と言っても、弓の弦はいつも張っていてもいいわけではありません。正月の休みの後にこそ出て来るアイディアもあります。皆さん、いいお正月を！