住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ “他のお客様トーク”の 2 パターンの使い方

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日から 6 月です。

6 月も精いっぱい楽しみたいと思います。

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～“他のお客様トーク”の 2 パターンの使い方～

接客トークの中で

“言いにくいことは他のお客様に言わせる”

というものがある。

たとえば

「先ほどのお客様は“資金計画が不安”と言っていましたがいかがでしょうか ? 」

といったもの。

ストレートに

「お金が心配では ? 」

と聞かれれば、その人に好印象を持たない。

しかし、第 3 者の意見として言われると

「そうなの、ローンが組めるか心配で」

と言いやすくなる。

またこのトークによって

「この人は私たちのことを分かってくれそう」

というイメージも与えられる。

研修先の会社でのこと。

ロープレのやり取りを文字お越しさせていただいた。

トップ営業スタッフのトークの中に

「私の担当しているお客様が“メンテナンス費用が心配”と言っていましたが、いかかでしょうか ? 」

というものがあった。

使うタイミングとしては

「ちょっと流れが悪くなったな」

という時に出てくる。

このトップ営業スタッフは

“他のお客様トーク”

を流れを変えるために使っていたのだ。

他のお客様トークは

“お客様から共感を得る”

といった使い方がメイン。

そのほかにも

“悪い流れを変える”

といった使い方もできる。

ぜひ両方のシーンでお使いください。

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