森田理論学習のすすめ

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2014.01.22

行動できたら自分にプレゼントをする

カテゴリ：認識の誤り

訪問営業の人の認知の誤りを考えてみた。

見込み客がいても、「もし断られたらどうしよう」という気持ちになって積極的に
なれません。何度か断られているうちに、気持ちが及び腰となっています。
最低限のノルマを達成することはなく、７０％かそれ以下の達成率に甘んじています。
上司からはわが社のお荷物だといわれています。
数多くの見込み客に合わなければ、ノルマは達成できないのは分かっていますが、
断られて自分が傷つくことを恐れています。

こういう営業マンはどういう「かくあるべし」があるのでしょうか。
・お客さんは自分の提案を快く受け入れるべきだ。
・断る時でも、自尊心を傷つけるのは人間性に問題がある。
・断られるということは、自分の人間性が否定されるということだ。
・断られると、もう自分は何をやってもダメだと思う。
・その不快感は絶対に味わいたくない。

認知行動療法では、この「かくあるべし」の認知の誤りについて考えて行きます。
・たとえ断られても何も損をすることはない。気持ちが落ち込むことはあるが、
実質的に実害は何もない。
・断られることなく、物が売れるということはあり得ない。車の飛び込みセールスは
１００件で１件の見込み客が見つかるという。

さらに、考えてみると
・よく売る人に同行営業していると、よく断られる。嫌な顔一つ見せずに、
とにかくよく訪問する。断られる数をたくさん作らないと、結果的に物は売れない。
・断りに耐えながら仕事に向かえるというのは、一つの能力だ。訪問営業の仕事をし
ているのだから、最低限そういう能力を獲得しよう。

その行動を後押しするために、自分で自分にご褒美を出すことにしました。
７件断られたら、３０分の休みを取ってもいいことにしよう。５０回断られたら、
居酒屋で飲もう。５００回断られたら海外旅行をプレゼントしよう。

こうして認知の誤りを正していくのだそうです。
私はこの事例をもとにして、集談会などで、多くの人から認知の誤りを出して
もらって深めていくのが有効だと思います。

また行動を後押しするために、自分で自分にプレゼントを考えてみるというのは
参考にしたいと思っています。

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