“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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2010.10.27

CH73　　安けりゃ売れるわけではない

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(19614)

カテゴリ：これから開業の方向けコラム

売れなかったらどうするか
　実際にこだわった食材を使って「これなら大丈夫！」と強気な価格をつけて営業してみて、思いもよらず反応が悪い場合があります。こんな時にだれしもが「価格が高いんじゃないか・・」と思うはずです。そして、周りの人の意見を聞く、これが最悪なのですが、あなたの周りにセレブな人がいないと決まって、「それじゃ、ちょっと高いわね・・」と帰ってきます。そして、値下げに踏み切ります。値下げをすると、ふつうの価格になりますから、競争が激しいわけで、縦しんば売れたとしても儲けを得ることはできません。
　「もっといい食材があるのになんであんなまずいもので満足するのか・・」と、いいものを安く売ればもっと売れると考える人がいます。しかし、そのそれで満足しているわけで、いいものの単価を下げて扱っても価値がわからないわけですから、すぐには飛びつきません。
それは人によって利用シーンが違うからで、その場その場の状況で求めるものが違うのです。
例えば、食事需要はわかりやすく、客単価で利用シーンが変わります。350円から500円の中食需要、ファーストフードです。この客層は食べる空間は会議室や事務室でもよく、「食べる」という生理的な欲求で満足します。500円から700円となると、食べるものはそれなりでも、食事する時間を意識しファーストフードなどでリラックスします。700円から1000円がスタンダードなランチ需要で、食事と時間の双方のバランスを考えます。1000円から1400円だと、ちょっといいもの食べておちついた会話をするという要素が出ます。1400円から2000円ですと、雰囲気も時間も大切にする食事になります。特に主婦は友達との食事か家族との食事かで支出額が違います。家族で食べるとみんなの分を払いますから高く感じます。しかし、友達だと割り勘なので、支払う額が相対的に低く感じるからです。
つまり、安く売るということは、それなりの客層と利用シーンを狙うことになってしまいます。客単価を決めるとどんな客層が来店するかが決まり、店の営業に大きな影響を及ぼします。
設定した単価で売れない場合は、思い切って客単価をアップして考えることが重要です。4割値上げし考えましょう。こうすると、みんなと反対の方向に進みますから競争が激減します。
もちろん、1000円のランチだったら1400円になるわけだから、今までと同じというわけにはいかなくなりますよね。だから考えます。これが大切です。そこから、お客様に対する提案力がついていくのです。

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