2020.01.24
カテゴリ： 認識の誤り
「ケンタッキー・フライド・チキン」のカーネル・サンダース氏は元々レストランのオーナーでした。
２５年間にわたってレストランを経営していました。
６５歳の時、レストランのある国道から少し離れた場所に、新しいハイウェイができ客が激減しました。
そしてついに倒産しました。そのレストランは競売にかけられ、店を失いました。
それどころかすべての財産を失い破産寸前にまで追い詰められました。
絶体絶命の立場に立っていたのです。
こんな状況に追い込まれれば、誰でも自分の不幸な境遇を呪います。
自殺を考えても不思議ではありません。
ここでカーネル・サンダースは逆転の発想をしました。
ここが普通の人とは違うところです。
「店舗がない」ということは、「自由に動ける」ことだと考えたのです。
店舗に縛られないので、自由に他の店舗に営業に行き、「フライドチキンのレシピを売る」商売へ転換したのです。レストランを経営しているだけだったら、その運営に忙殺されて、チキンのレシピを売る、という発想は思いつかなかったでしょう。
この短所を長所に変える発想により、全世界で１万店舗を超える「ケンタッキー・フライドチキン」が誕生したのです。
この方法はセブンイレブンを始められた鈴木敏文氏の発想法に似ています。
店舗は自分では持たない。店舗はそれぞれのオーナーのものです。
セブンイレブンは、販売手法に特化してそのノウハウを開発して販売しているにすぎません。
もし、自分が自前で店舗を持ち、その店を増やしていくという手法ではすぐに行き詰るでしょう。
店舗をもないで、店舗の運営、品ぞろえ、物流に特化するという自由な発想は従来にはありませんでした。店舗がないのに、どうして商売ができるのだという先入観で凝り固まっていたのです。
短所を長所としてとらえる逆転の発想がどうしても必要になるのです。
これはパソコンの販売を手掛けているデルも同じです。
工場を持たない。販売網も持たない。そんな状態で成功した会社です。
パソコンの基本設計を行い、それを格安で組み立ててくれる提携工場を世界中で探す。
つまり製造はすべて外注に出しているのです。
そして注文はインターネットで世界中から直接受ける。
だから販売する店舗は要らないのです。そういう仕組みを作り上げたのです。
だから格安のパソコンが出来上がってくる。
従来は自前で工場を持ち、販売チャネルを整備して初めて商売が成り立つと考えられてきたのです。
デルのような販売方法は、欠点を長所に変える逆転の発想です。
今までのやり方で競争してみると、価格面で大きな差が生まれて、従来の強みは逆に足かせとなって経営の足を引っ張ることが分かりました。
しかし、組織が大きすぎて今までのやり方をすぐに変更することはできない。
つまり今まで最大の長所と考えられていたことが、逆に最大の短所になってしまう現象が起きたのです。
短所と長所は、コインの裏表のような、すぐに入れ替わってしまうような関係にあるということを再認識していただきたいと思います。
短所の陰にはきっと素晴らしい長所が隠れていると信じることです。
カーネル・サンダースの営業は、最初からうまくいったわけではありません。
カーネル・サンダースは、２年間、アメリカ中を回って営業活動をしましたが、全く契約は取れませんでした。断られた回数は連続１００９回です。そして１０１０回目に初めて契約がとれました。
普通はあきらめてしまうところですが、どん底を味わったカーネル・サンダースは背水の陣で決してあきらめなかったのだと言います。
失敗についてエジソンは、「私は失敗したのではない。数千回、数万個もの成功できない方法を発見しただけのことだ」と言いました。
失敗した方法とは別のやり方を考えて試作、実験を繰り返せば、最後には成功すると考えたのです。
食いついたら決して離さないというすっぼんのような粘り強い営業が最後には勝利したのです。
(人を動かす質問力 谷原誠 角川新書 参照)
２５年間にわたってレストランを経営していました。
６５歳の時、レストランのある国道から少し離れた場所に、新しいハイウェイができ客が激減しました。
そしてついに倒産しました。そのレストランは競売にかけられ、店を失いました。
それどころかすべての財産を失い破産寸前にまで追い詰められました。
絶体絶命の立場に立っていたのです。
こんな状況に追い込まれれば、誰でも自分の不幸な境遇を呪います。
自殺を考えても不思議ではありません。
ここでカーネル・サンダースは逆転の発想をしました。
ここが普通の人とは違うところです。
「店舗がない」ということは、「自由に動ける」ことだと考えたのです。
店舗に縛られないので、自由に他の店舗に営業に行き、「フライドチキンのレシピを売る」商売へ転換したのです。レストランを経営しているだけだったら、その運営に忙殺されて、チキンのレシピを売る、という発想は思いつかなかったでしょう。
この短所を長所に変える発想により、全世界で１万店舗を超える「ケンタッキー・フライドチキン」が誕生したのです。
この方法はセブンイレブンを始められた鈴木敏文氏の発想法に似ています。
店舗は自分では持たない。店舗はそれぞれのオーナーのものです。
セブンイレブンは、販売手法に特化してそのノウハウを開発して販売しているにすぎません。
もし、自分が自前で店舗を持ち、その店を増やしていくという手法ではすぐに行き詰るでしょう。
店舗をもないで、店舗の運営、品ぞろえ、物流に特化するという自由な発想は従来にはありませんでした。店舗がないのに、どうして商売ができるのだという先入観で凝り固まっていたのです。
短所を長所としてとらえる逆転の発想がどうしても必要になるのです。
これはパソコンの販売を手掛けているデルも同じです。
工場を持たない。販売網も持たない。そんな状態で成功した会社です。
パソコンの基本設計を行い、それを格安で組み立ててくれる提携工場を世界中で探す。
つまり製造はすべて外注に出しているのです。
そして注文はインターネットで世界中から直接受ける。
だから販売する店舗は要らないのです。そういう仕組みを作り上げたのです。
だから格安のパソコンが出来上がってくる。
従来は自前で工場を持ち、販売チャネルを整備して初めて商売が成り立つと考えられてきたのです。
デルのような販売方法は、欠点を長所に変える逆転の発想です。
今までのやり方で競争してみると、価格面で大きな差が生まれて、従来の強みは逆に足かせとなって経営の足を引っ張ることが分かりました。
しかし、組織が大きすぎて今までのやり方をすぐに変更することはできない。
つまり今まで最大の長所と考えられていたことが、逆に最大の短所になってしまう現象が起きたのです。
短所と長所は、コインの裏表のような、すぐに入れ替わってしまうような関係にあるということを再認識していただきたいと思います。
短所の陰にはきっと素晴らしい長所が隠れていると信じることです。
カーネル・サンダースの営業は、最初からうまくいったわけではありません。
カーネル・サンダースは、２年間、アメリカ中を回って営業活動をしましたが、全く契約は取れませんでした。断られた回数は連続１００９回です。そして１０１０回目に初めて契約がとれました。
普通はあきらめてしまうところですが、どん底を味わったカーネル・サンダースは背水の陣で決してあきらめなかったのだと言います。
失敗についてエジソンは、「私は失敗したのではない。数千回、数万個もの成功できない方法を発見しただけのことだ」と言いました。
失敗した方法とは別のやり方を考えて試作、実験を繰り返せば、最後には成功すると考えたのです。
食いついたら決して離さないというすっぼんのような粘り強い営業が最後には勝利したのです。
(人を動かす質問力 谷原誠 角川新書 参照)
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