住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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菊原です。

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～最後に正直者が勝つ～

『私の強みは正直なところです』

昨日のセミナーの参加者の方の方からこのような発言があった。

私もそれを聞いてなるほどと感じた。

私が年間４棟の契約のダメ営業マン時代のこと。

お客様『ほかに費用はかからないのですか？』

私『調査によってはかかる場合もありますが、おそらく大丈夫でしょう。』

このように答えていた。

もちろんウソ。

逆にほとんどのお客様が調査によって地盤補強の工事費がかかる。

私としては何とか契約が欲しい。

そんな費用がかかるなんて言ったら、お客様は逃げてしまうに違いないと思い込んでいた。

ごまかしたまま、契約になることもある。

しかし、その後どうなるかは明白なこと。

当然のように大トラブルになる。

お客様からの紹介なんか出るわけがない。

しかし、わかっていてもウソをつくことをやめられなかった。

ある程度、結果が出るようになったときから私はウソをつかなくなった。

ウソをつくことによって起こるトラブルを解決している時間の方がイヤだから。

私『このほかに地盤補強工事の金額も考えた方がいいですね。』

お客様『どのくらいかかるのですか？』

私『少ない場合もありますが、１００万円くらいはみておいたほうがいいですよ。』

お客様『えっ！そんなに。』

お客様は金額に一度退く。

しかしどうだろう？

その方が格段に結果はよくなった。

オレはウソを突き通せる

という器用な方はウソを突き通して、すり抜ければいい。

しかし、そのような芸当をもっていない方は正直に営業したほうが結果はいい。

《あ～これ黙ってたいなぁ》

と言う考えが頭をよぎったときは、思い切って正直にお客様に言う。

きっといい結果になる。

正直者は最後には勝ちます。

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