住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様が話を聞いてくれない本当の理由

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は家で原稿を書く日です。

途中まで手を付けたものをすべて仕上げたいと思います。

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～お客様が話を聞いてくれない本当の理由～

昨日のブログでは

「話を聞きてくれない人には返報性のルールを使う」

という話をした。

かたくなに話を聞かない人でも

“じっくりと話を聞く”

というようにする。

そうすれば、ある時点でこちらを受けて入れくれる。

これはお客様との商談でもあてはまるもの。

あるお客様と商談していたときのこと。

どう説明しても

「鉄骨の方が木造より火に弱い」

と言いはる。

鉄は融点に達すると溶けてしまう。

その木材は炭化してそれ以上燃えなくなる。

鉄の性質的にはそうだが、単純にそれだけではない。

断熱材もあるし。

それを理解して欲しい。

私は資料を使って必死に説明した。

しかし、このお客様は納得しなかった。

いろいろな手を尽くしたが、手詰まりに。

さすがに

《このお客様は無理だな》

と半分以上諦めていた。

その後はお客様の言うことに反論はしないようにした。

明らかに違うと思っても

「なるほど、そういったこともあるのですね」

と認めていった。

するとある時点で満足したのか

「鉄もこの条件なら問題ないんですね」

と言い出した。

その後は私の話もよく聞いてくれたのだ。

お客様に説明している時

《何でわかってくれないんだろう》

と思う時がある。

それはこちらの姿勢の問題であることも多い。

まずはお客様の話をじっくり聞く。

説明はそれからでも遅くはありません。

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