知識✖︎アイデア＝”０”　知識✖︎アイデア✖︎”考動”＝”∞” さぁ”考動”しよう

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その際に注目される
心理学の理論のひとつが「プロスペクト理論」です。



これはノーベル経済学賞を受賞したカーネマンと
トヴェルスキーによって提唱されたもので、
人は合理的に判断するのではなく、
「得をするより損を避けたい」という心理に強く影響される、という考え方です。

例えば同じ提案でも、
「この商品を導入すれば年間100万円のコスト削減が可能です」
と伝えるよりも、
「導入しなければ今後も年間100万円を失い続けます」
と伝えた方が、相手の心に響きやすい傾向があります。



これは人が損失回避を優先する行動特性に基づくものです。

営業で活用する際は、単にメリットを並べるのではなく
「導入しないリスク」や「現状維持による損失」を分かりやす
く示すことがポイントになります。



ただし、過度に不安をあおるのは逆効果になりかねないため、
損失回避と利益獲得の両面をバランスよく提示することが信頼構築につながります。

プロスペクト理論を理解すれば、
相手の心理に寄り添った提案が可能になり、
成約率の向上に直結します。



理論を知識として持つだけでなく、
日々の営業トークに応用していくことで、
より成果を実感できるでしょう。


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