2006年02月の記事一覧 | 竹田陽一ランチェスター系講演会・勉強会東京・西村のNo.1経営ブログ

コツはコツコツ！？

今日は久しぶりにまとまった時間が取って【戦略社長ジム・ブログ】の【回答】をしています。今日のタイトルは「コツのコツはコツコツと！？」です。商売のコツが大事と言ったので有名な人は・藤田田さんと・船井幸夫氏です。前者は「集中」の大切さを言われたような気がします。（「ジューイッシュ・バス」という例えでした。）後者は“小手先”のように私は取りました。「７つの習慣」を翻訳したジェームス・スキナーさんは「コツを求めるな！」と言っていましたが、最近はどうなんでしょうか。今回はそんな「コツ」についても【回答】の中で触れていきます。▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼３／１（水）の予習　自主トレの【質問】への回答（３）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△○Posted by けやきのＫＩＤさん〔大事だと思ったところ〕「お客様にとってかけがいのない存在になること」↓大事だと思っていただき嬉しいです。雨の日にお客さんが来るには大きな決意が要る→大切にしよう！↓本当に自分でやってみて初めて分かりますね。これを本当の「顧客観（竹田先生の言葉）」というのでしょうね。〔質問〕顧客のＡＢＣ分析は分かるのですが、市場のＡＢＣ分析というのが、私たちの業界にうまく落とし込むことが出来ません。私たちの業界の市場ＡＢＣはどういう切り口がよいのでしょうか？何かヒントがあれば教えてください。↓・一番適切なのが「所得層階層」です。ただ、絶対単価が低い業界はそれが見えづらいと思います。実はこれを私も「ネオ富裕層」という切り口で模索しています。けやきのＫＩＤさんの方がお客様に実際に触れておられる余計に見えやすいと思います。顧客のABC分析をしながら、それを市場に当てはめてみるのはどうでしょうか。・自分の業界の「二八の二」を知ることこそ、「高付加（高単価）価値戦略」の鍵です。これが見える人には他の経営者の見えない世界が見えるわけですから、競争力が全然違ってくるわけです。○Posted by 丁寧な暮らしさん【大事だ！と思ったところ】・Only 1　とは、お客様のとってかけがえの無い存在↓これはこれからのキーワードですね。・市場のABCランク（BtoC、BtoB）Bの上のポイント・平凡な仕事をムラなく一定して続けることに人並み以上の努力を続ける↓このBクラスの上を「平凡な仕事をムラなく一定して続けることに人並み以上の努力を続ける」事こそが『決定打のない業界の決定打』ですね。【質問】BtoBの「得意先の過去情報、経営方針営業方針、将来目標、決定権者個人情報、キーマン人事情報、需要情報」をBtoCで「コアカスタマーのライフサイクル、ライフスタイル、憧れ、価値感、YV」に置き換えましたが宜しいでしょうか？↓・むむむ、スゴイ応用能力ですね！その通りです。それと過去（情報）のことを話してもらえる人間関係づくりはBtoCで特に大事ですね。「憧れ」というのは将来情報であると同時に、こちら側の新商品開発や新事業開発のネタ帳みたいなものでもあります。・それとBtoBでは、「使用者、決定者、支払者」の情報を得ることが大事になってきますが、BtoCでもありえるでしょうね。●続きです。○Posted by がんばるくま塾長さん【大事だ！と思ったところ】・オンリーワンとは、お客様にとってかけがえのない存在になること↓皆さんにこれだけ、書いていただき本当に感激です。・直接、間接のコミュニケーションを組み合わせる↓意外に大事です。【質問】・コンタクトポスティングのコツと、お客様情報の集め方のコツがありましたら、西村さんの経験上で良いので教えてください。↓・このコンタクトポスティングは「広報」活動と考えると効果的と思います。「宣伝（集客）」ではなく「広報」です。また地域の情報収集です。・実際に自分の商圏を自分の目で見てみると言うことは大事です。また、そのようなことをしている時に意外にアイディアが生まれるものです。「答えは市場にあり！」「答えは行動にあり！」です。そんな意味もあり以前から機会が有れば、お勧めしようかとも思っていました。・「コツのコツはコツコツと」です。（笑）ポイントは３つ上げると１）やりやすいところから（自分の客層の中で、地域近く）２）メゲない、やり続けること（最低４回は）、最初は疎ましく思われるかも知れませんが、人間は難しいことをやり続ける人に敬意を持ちます。３）信念、心意気です。営業熱心な人ではなく、子供の教育に熱心を持っている塾長と感じてもらえることが大事です。そして、それを感じてもらえるやり方は明るく元気にやることですね。周りの人が「何であんなに元気に楽しくできるんだろう！？」と思ってもらえたらもう勝ったようなものです。・実はすべての人にコンタクトポスティングを進めるわけでありません。しかし、がんばるくま塾長さんのような業界で規模と地域を考えるとありえる戦術です。・そんな意味で「無料で出来る広報活動」的なものとして、時間の取れるときに「コツコツ」とやっていると意外な効果が有ると思います。まさに「ただしこれは地味な作業の積み重ね。一発逆転の方法はない。」です。・このあたりは他の方にも該当すると思い、いろいろ書いておきました。また“コンタクトポスティング”について書きましたが、品のいい「反応型」のチラシも試してもいいかもしれません。このあたりはそれこそ置かれている状況と持っているモノによって違ってきますので、後は個別なお話になると思います。・私もそんな意味で４行オーバーになりました。（笑）○Posted by 業界の革命児さん【大変だ！と思った日】やっと復帰する事が出来ました。ご迷惑をお掛けしました。朝、5時にトイレ起きてビックリ・・・足がもつれて歩けない・・・　（かなり、寝ぼけているのかなーと思った）だが、いつもと違うので、すぐさま熱を測りびっくり　39.2度　高熱のせいで心までうなされました。↓お大事になさって下さい。天が休めと言っているのでしょう。【質問】A）・個人的には、業界の革命児さんのところなら３００名の再来は年間で軽いと思うのですが、躊躇されている理由をジムでもお知らせ下さい。Q）3週間に3回のコンタクト。再来された後は、ニューズレターと仕組は理解しているつもりでいますが・・・更なるニューズレターのコスト面　そして出すタイミング　新規のみの対策でいいのだろうか？　などなど↓いきなり、完璧にしようと思うと難しいこと（２１日以内に３回コンタクト等）があります。↓A）・まずは、コアのお客様（使用頻度の一番高い方）から始めてみてられてはいかがですか。これもスキミングシフトの定石と同じで、ＢをいかにＡになっていただくかですね。Q）Bのお客様がAになった後でも続けていくのですよね・・・　　当然ですよね。　　自分で作るのですよね・・・　しかも手書きがBEST・・・　　当然ですよね。　（実はここがネックかも）質問の内容が個人的ですいません。そして4行越えてしまってすいません。↓これも、手書きできつかったら印刷でもいいです。その時はマーカー等を活用するでアナログ感を出すという方法もあります。○Posted by できるオヤジ願望さん【大事だ！と思ったところ】・ザイオンズ効果・『平凡に勝る妙手なし』↓「決定打のない業界」ではこれが意外に大事です。【質問】ジムでもお尋ねしましたが、「売る」のではなく「買う」場合でも面会件数及びザイオンズ効果は有効なのでしょうか？↓・これはできるオヤジ願望さんのお仕事の仕入れのことを言われているわけですね。簡単に売ってくれる、もしくは売ることを表明されている相手ならそんなに必要ではないと思います。・しかし、「売り」を表明されていない相手、もしくは「売りたくない」相手には効果的です。　「三顧の礼」は有名な話しです。・オヤジ願望さんもだいぶなれてこられましたね。まず、なれること。それが学習の基本です。学習の習離れることの意味でもあります。これからもお互い頑張りましょう。

2006.02.25

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決定打のない業界の決定打！？

市場には「決定打のない業界」というものがあります。それは・市場規模は大きいのですが・市場占有率が５％（６．８％）の会社がなく・代替商品がナカナカ出てこない業界のことです。この業界における「商品」の差別化は難しいものがあります。商品のみで“ダントツの差別化”が難しい業界です。まあ、「客層戦略」によって差別化は可能です。リフォーム業界の「富裕層戦略」がそれに当てはまりますが、企業規模として“６．８％”を超えるのは難しいと思います。そのように「絶対単価」の高い業界での「決定打」はあるようですが、「絶対単価」の低い業界での「決定打」はなかなかありません。しかし、しかし、しかしそれは存在します。それを先日の【戦略社長ジム・レギュラーコース】で紹介しました。一言で言うと「決定打のない業界の決定打」は『人づくり』です。それも、ただ教育すればいいだけでなく・戦略（客層商品地域）・それに合わせた営業の仕組み、顧客対策・それを自薦するための仕組みと教育訓練の仕組み・必要ならば、評価や報償も等の仕組みを作り継続、発展させることが大事です。何故なら、それらは“ローテク中のローテク”簡単に盗めない、築き上げないといけないものだからです。私がリッツカールトンホテルのことを取り上げるのは、彼らがそれをして実際に簡単に盗めないサービスを実践しているからなのです。さて、これをどう落とし込むかそれが中小企業の、特に“決定打のない業界”の経営者の腕です。それでは、▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼３／１（水）の予習　自主トレの【質問】への回答（２）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△Posted by QTさん【大事だ！と思ったところ】・富は朝日？ネは読売？（≒女性？？）↓これも紹介したかった大事なポイントです。富とネの違い。これは絶対単価の低い業界での「客層戦略」の“謎を解く大きな鍵”になるでしょうね。【質問】・どれくらい関係が出来ているかで違うでしょうが、“売り”を出さずに情報収集や人間関係をよくするのと、いわゆるセールスの比率の目安みたいなものはありますか？例えばニュースレターやお礼ハガキと、キャンペーンのお知らせみたいな感じです。訪問型の場合よりも“待ち”の場合は売りも必要な気がするのですが。↓・楽天日記への質問もありがとうございます。そちらの方はがんばるくま塾長さんの後にまとめて書きます。・売りと情報収集、人間関係構築の割合は、人間関係構築（７）：売りと情報収集（３）です。これは雰囲気で言っています。（笑）また、客層によっても違いますが、大体合っていると思います。大切なポイントは直接相手に会ってする時と手紙等の間接的な媒体でする時は違います。間接的な媒体でする時はハッキリ分けることが大事です。・“売りの出ている情報提供”をウザイと感じる方は多いですね。この辺でアップします。

2006.02.25

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ザイオンズ効果！？

先日「戦略社長ジム・レギュラーコース」で『ザイオンズ効果』を再度紹介しました。質問も多いので少し触れておきます。『ザイオンズ効果』について調べてみたら、何とヤフーの検索、Googleの検索、Gooの検索、広辞苑（辞書）載っていない。どういうわけか！？ある意味ではこれを知ることにより「差別化」する大きなヒントになるわけでしょうか？皆さんも見つけたら、教えて下さい。▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼３／１（水）の予習　自主トレの【質問】への回答（１）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△○Posted by 愛ラブ新宿さん【大事だ！と思ったところ】・オンリーワンとは、『かけがえのない存在』になること。↓これは、今回の“インスパイアーされた言葉”でした。反応していただきありがとうございます。【質問】今は本当に素直に実行し、それなりの結果が出ています。努力も好きで苦になりません（笑）しかし従業員は薄目でこれくらいで十分という感じで、力をセーブしているみたいです。その力をもっと自由に解き放つためには、どうすれば良いでしょうか？↓ある意味では、経営者と従業員の「モチベーションの差」は違います。そして、これがヒントになります。また、従業員の方もいろいろです。ポイントは「ピークを伸ばす」です。優秀な人間を伸ばす、個人のいい点を伸ばす、それは間違いなく原則です。優秀な人間から始めて下さい。また、平等と公平を忘れずに。（後は３日間で学んだことがヒントです。お疲れ様でした。）○Posted by ミカロジサポートさん【大事だ！と思ったところ】・オンリー１は“お客様から見てかけがえのない存在”になること↓ありがとうございます。これを目指しましょう。【質問】・得意先の需要情報や将来性を確認することはとても大事だと思いますが、従業員に判断させることはかなり難しいです。具体的な方法はなにかあるのでしょうか？最初は量から入りこの部分は時間をかけて習得させる仕組みを作った方がいいのでしょうか？↓・報告と報告の仕組み作りです。日々の訪問後に報告を求め、質問する項目をそれらにするわけです。そうすると自然にそれらが普通になります。そう言った意味でそれらの報告を受ける術（術）をマネジャー（経営者）が身につけることは必須です。そして、それも「量稽古」です。凄まじい構築になります。・これもローテク中のローテクですから、簡単に盗めませんので「決定打のない業界の決定打」です。続く

2006.02.25

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基本をやっているからブレない！？

先週は依頼先の仕事である薬品メーカーに伺っていました。そこで、シカゴに住んでいた医学博士の方とお会いしたのですが、彼といろんな話しで盛り上がり、マイケル・ジョーダンの話になりました。彼が試合を見に行ったところ、ウォーミングアップの時に他の選手はいろんな練習をしているのですが、ジョーダンは“フリースロー”しかしていなかったそうです。彼はその時に・スゴイ選手ほど「基礎トレーニング」をしっかりしている。・基礎をキチッとやっているから“ブレない”んだ！と、強く感じたといわれていました。私も全くそう思います。そんな勉強会をそれに同意してくださる方と一緒に続けられることが“シアワセ“と強く感じています。当然、実績や事業の変化があって継続できることですから、それらをもたらせるように４月からの手を考えました。それでは、2/21（火）の予習　自主トレの【質問】への回答（３）です。（↓）▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼2/21（火）の予習　自主トレの【質問】への回答（３）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△その前に、“2/21（火）の予習　自主トレの【質問】への回答（２）”がアップされていませんでしたね。下（↓）の “Posted by 【質問の答え２／２１（２）】”をクリックして下さい。いつものように、私の所感の後に【回答】が出てきます。では●２／２１（火）の予習　自主トレの【質問】への回答（３）です。○Posted by 丁寧な暮らしさん【大事だ！と思ったところ】＊平凡な仕事をムラなく一定して続けることに人並み以上の努力を続ける↓これが意外に難しいことですね。しかし、これが“『決定打のない業界』での決定打”ですね。【質問】「ほうれんそうの実行は得意先から」では「顧客起点のほうれんそう」がポイントだと思いますが、何か注意点をお願いします。↓接近戦です。それも丁寧な暮らしさんの言葉で言うと“コアカスタマー”（客層の中心となる方）への。ただ、聞くのでなく「新企画」「新サービス」の案、試作をぶっつける！です。それと普段からのエンリッチメント（お客様のビジネスに関係ある有意義な情報の提供）ですね。そう言った意味でも、先日は報告のメールありがとうございました。たいへん参考になりました。ここに書きますが、所得層を別のカテゴリーで切っていくと面白いでしょうね。別のジムでやってみたいと思います。一番の検証でしょう。○Posted by がんばるくま塾長さん【大事だ！と思ったところ】・平凡に勝る妙手なし(当たり前のことを当たり前にやる大事さ）↓上にも書きましたが、これが“『決定打のない業界』での決定打”ですね。【質問】・原点回帰ですが、決定打のない業界では、一位作りは商品からでしょうか？地域からでしょうか？(予習をしていて迷ってしまいました）↓商品は基本です。ある程度の内容が必要です。または光る何かが必要です。後は営業のシステムです。地域（範囲）はそれらと売上によって変わってきます。・塾のような店舗型の営業において、人間関係を良くしやすい露出方法がありましたら教えてください。↓・いや～、この質問が来るのを待っていました。（笑）一定地域への飛び込み（コンタクトポスティング）です。これは情報収集を共に兼ねた強烈な“露出”です。ポイントはめげないことです。（量も大事ですから）またこれをするためには、今回のようなアプローチ戦術、情報収集戦術、さりげない情報提供（教室案内）が大事です。時にアドバイスも。・ケースバイケースですが、お客様の近くに伺って見てお客様の状況を確認してその近くでするのもいいやり方です。（ケースバイケースですが）・私も以前、ある仕事でやりました。成果はすぐでないことが多いですが、いろんな点でメリットがありました。継続するとお感じになると思います。○Posted by サンオレンジさん↓【戦略社長ジム・ブログ】デビュー、おめでとうございます！大事だ！と思ったところ＊訪問面会中止の検討にあたり、見せかけのＣクラスの判断は慎重に。↓ジムの初参加から「スキミングシフト」に関心を持っていただきありがとうございます。番外弱者（特に弱い弱者）はこのＣクラスの扱いが特に大事です。「集めはしないが、あとは縁（えにし）」です。この中から成長する人がいるかも知れません。特に企業の場合。質問＊得意先の決定権者に対してほうれんそうを実行しても喜んでくれるとは限らないが、報いを求めずにほうれんそうを実行せよ・・とありますが、その具体例が何かあるでしょうか？↓一番は売りを出さない情報提供のハガキ、ニュースレターが一番ですが、サンオレンジさんのようなお仕事ならハッピーコール（用件のない何気ない電話）も大事です。○Posted by ミカロジサポートさん・訪問件数が３－５割多くなる仕組み作り↓これ、ミカロジサポートさんの仕事では以外に大事ですよ。その為にはお客様分析と地域の範囲が大事であることはいうまでもありません。・２０人以下では毎日の仕事を通じて従業員を教育する｢実践的教育法｣↓・これを「ＯＪＴ」というわけですね。オンザジョブトレーニングです。中小企業教育の要です。実はある誰でも知っている業界最大手の役員もそう言っています。メリットは、時間、費用、経営者の資質アップ等山ほどあります。・その為に「社長が苦労して販売戦術のマニュアルを作って教育をする」が必要なわけです。ただし、戦術面をすべて編み出さないといけないかというとそうでもなく、優秀な社員のベストプラクティスから導き出せばいいわけです。そして、それをするのが経営者です。【質問】・１人当たりの利益や経営データを教えよ・・は共感する所ですが、総人件費に対する純利益の割合の社員貢献の意味合いが良く理解できませんので、教えてて下さい。↓社員の方は意外に会社が儲かっていると勘違いしています。それが不満のもとになることがあります。そんな意味で、自分（社員）が実際にどれくらい利益を出しているかを知らせることです。（利益となると意外に少ないものです）○Posted by 業界の革命児さん【大事だ！と思ったところ】人は人間関係がいい人に注文する↓これ意外でしょ。特に企業向けの備品等の営業はそうです。　【質問】ほうれんそうの実行で葉書コミとありますが、以前、お礼葉書を新規のみ出す計画で、ランニングコストを計算した所、相当な費用が出てしまう事になり、やるべきかどうか躊躇しています。　ちなみに1年間で約300人の再来を達成しなければ赤字になります。具体的な実績数字があると決断できるのですが・・・お願い致します。↓・経営者として「投資と回収」をよく考えておられますね。まずは、コアのお客様（使用頻度の一番高い方）から始めてみてられてはいかがですか。これもスキミングシフトの定石と同じで、ＢをいかにＡになっていただくかですね。また、それらをしているとお客様の傾向も見え、新たな戦略の発想につながります。・個人的には、業界の革命児さんのところなら３００名の再来は年間で軽いと思うのですが、躊躇されている理由をジムでもお知らせ下さい。○Posted by 大久保武明さん（大事だと思ったところ）大口、小口の営業にもパレードの法則があった↓そうなんです。大切なお客様に選ばれるためにはお客様を選ぶ必要があるという原則が成立します。（質問）今回の質問ではないですが、居抜きの店舗がかなり出ています。同業種で居ぬきで行う場合何か気をつけることはありますか。例えば屋号を変えるとか今のお客さんは当てにしないとか・・・・↓・これは同業が以前経営していたところという意味で書きますと。「何故、そこがうまく行かなかったか？」です。居抜きになるのは、うまく行っていなかったからですよね。これはくせ者ですよ。気を付けないといけないのはやっぱり立地です。誰が何をやってもうまく行かない立地はあるようですね。・ただし、経営戦略がまずくて失敗したところなら買いですね。そんな時は立地、周辺の競合、どんな人がどれくらい住んでいるか等の情報収集が不可欠ですね。意外に、ご近所の方が詳しいですよ。（笑）なかには解説してくださる方もおられますね。○Posted by けやきのＫＩＤさん〔大事だと思ったところ〕人間関係作りの仕事は、ローテク中のローテクなので忍耐強く。↓いや～、これも本当ですね。特に上にも書きましたが「決定打のない業界」は『やろうと思うんだけどナカナカできないんだよねー。』を言う基本的な事をすることが『決定打』になりますから、忍耐が必要です。愚直にコツコツぐるぐるです。その為には教育の仕組みとマニュアルつまり、人づくりの仕組みが大事ですよね。〔質問〕業種が「訪問型」でなく、私たちのような「待ち型｣の場合、訪問面会に変わる考え方は何になりますか？また、その面会数増加の仕組みをつくり高める上で注意しなければならないことはありますか？↓・上にも書きましたが、ポスティングですね。けやきのＫＩＤさんのお仕事なら飛び込みはしなくてもいいと思います。路上でです。これは従業員にやらせるのは施術とのバランス、嫌がることを含めて難しいことです。だから、他がやりません。それもあって効果的です。このあたりもジワジワ来る『決定打』です。・某金融業界のＴｏｐの会社のティッシュ配り（ブルーの）はスゴイと思います。その辺もＴｏｐを支えていると思います。けやきのＫＩＤさんのところならチラシで充分と思います。後、クリエイティブ＝文面、と配る態度でしょうね。○Posted by カシハラさん〔大事だと思ったところ〕顧客とのコミュニケーションを多くし顧客に安心感を与える。ほうれんそうの実行は得意先から。↓これは本当に基本ですね。〔質問〕スタイルとして営業を持たない場合、どうしても電話コミ、メールコミが中心になるのですがやはり無理をしても顔コミが重要でしょうか？↓これは上位集中型は特に必要です。その為には、短くても出来る面接（１５分くらい）もしくはツール（情報提供）等が大事ですね。それが出来ないときは送付で、後電話コミでカバーというのが一般的なパターンです。が、これも他がやりませんので、結構効きます。※皆さん忙しいところの書き込みありがとうございました｡私も今回は楽勝と思ったのですが、この時間になってしまいました。それにしても、忙しい！バタビン（バタバタしている割には貧乏な経営者）状態ではありませんが、“寒さに耐えるブルーベリー”のごとく、花開き実を付けることを画策しています。▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼2/21（火）の予習　自主トレの【質問】への回答（４）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△あと一つ、○Posted by わくわく　王国　国王★ さんへの【質問】の回答です。＊Ｐ１４３の下から３行目　取引高が小口の場合には得意先の数を多くするとありますが、リピート率を上げることも含まれますか？↓これは「上位集中型（Ｐ１４３　上から１０行目～）」と「分散型（１４行目～）」の違いですが、これはリピートも大事ですが「上位集中型」と比べると顧客数は必要になってきます。回答が遅れて失礼しました。もう、電車に乗っておられる頃でしょうか？皆さん、明日（本日）も楽しみにしております。

2006.02.21

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2/21（火）の予習　自主トレの【質問】への回答（2）

これは私が主催している定期経営勉強会【戦略社長ジム・レギュラーコース】の自主トレの【質問】へ返答です。【戦略社長ジム・ブログ】と言うライブドアのブログで展開しています。Posted by QTさん【質問】・自分の仕事の場合、販売戦術力の量にあたる部分は広告宣伝の量でいいでしょうか？または手紙などのコミュニケーションの量でいいでしょうか？↓販売戦術力となると、広告宣伝の量にもなりますし、新規顧客への手紙等のコミュニケーションになります。ただし、紹介等を考えるものでしたらそちらへのコミ量も入ります。・富裕層戦略や高付加価値戦略をする場合も量は70％ですか？それとも一般大衆層の場合とは違っていますか？↓確かに一般大衆層とは違ってきますが、ある程度の量は必要です。と言うのは富裕層も「ネオ」も静かに潜んでいるイワナのように見ているからです。９０日は儲けてはいけないという世界です。露出の頻度も大事になってきます。続けて出ているから行動を起こしたり、関心を持つということがあります。特に富裕層は安定感も見ますから。○Posted by わくわく　王国　国王★ さん【質問】＊Ｐ１４３の下から３行目　取引高が小口の場合には得意先の数を多くする　とありますが、リピート率を上げることも含まれますか？↓チョット調べてみます。＊「ギアをニュートラル」にする心構え・習慣はありますか？↓・「原則（物事の本質を見る）」を踏まえる。・「熱い願望」をもつ。・「それらをもとにしたことを実際にやってみる」ことです。しかし、これは習慣ではないですね。少し考えさせて下さい。続きは後ほど

2006.02.16

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忘れないうちに！？

昨日はセントバレンタインデイーでした。【戦略社長ジム・初級コース】でいただきました。こういうのもいただきました。「よ～くかんがんよーー。」で、いわずと知れた“No.1ダック”です。本当にCMみたいに歌います。（なります）みんなで戦略を『よ～くかんがんよーー。』お二人とも本当にありがとうございました｡

2006.02.15

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分かっちゃいるが…（決定打のない業界の“決定打”！？）

昨日、髪を切っていたら（私の場合、刈っていたら）アダプターがズレていて気づかなくて“超”短くなりました。本当は写真で披露した方がいいのですが、やめておきます。（笑）ちなみにこれがズレていたアダプターです。ところで、世の中には「分かっちゃいるがナカナカ出来ない！」と言うことがたくさんあります。ビジネスでも、・確認の連絡、・敏速な対応、・お礼はがきを含め、感謝をお客様にキチンと伝えること・顧客情報管理と活用、特にお客様のご利用の商品サービス・電話対応をはじめとするキチンとした対応等考えてみるとこのあたりをキチンとすることが「決定打のない業界の“決定打”」になるんでしょうかね。そんなことを考えていました。▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△2/21（火）の予習　自主トレの【質問】への回答（１）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼○Posted by 愛ラブ新宿さん早速の書き込みありがとうございます｡今日は見たときにすぐ、書き込もうと思います。【大事だ！と思ったところ】P143～P162・プロセールスはお客と出会う度数を並外れて多くすることに忍耐強く取組んでいる。↓これはすべての世界でと言っていいくらいのことですね。「忍耐は練達を生む！」ですね。【質問】最近、ポジティブシンキング？イメージトレーニング？も踏まえて行動を起こせば、効果倍増！？になるのではないかと、密かに結果を楽しみにしていますが、何か注意点などありますでしょうか？↓・本質的なことを忘れないことですね。昔、白人はネイティブアメリカン（いわゆるアメリカインデアン）に弾丸を蒔いてチャンと世話をすると同じ弾丸がなると言ったいう風な例えがありますが、本質からずれていることをいくらポジティブに考えても成果は上がりません。・具体的にどんなことをされているのかまた教えてください。今月は早稲田でも会えることを楽しみにしています。※なんか最近は【戦略社長ジム・レギュラーコース】の【回答】でしか楽天日記を書いていない自分を見つけました。実は２月は１年で一番忙しいですが、いろいろ４月以降の仕掛けを考えていますので、楽しみにしていた下さい。

2006.02.14

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戦略は時期によっても変わる！？

私は戦略の一番の基本は『戦略は置かれている状況と持っているモノによって変わる！？』と常々考えています。しかし、それに『時期によっても』が付け加わることを追加しておきます。これ（写真）は“スパーリング・ミネラルウォーター”です。最近廉価な物が出始めました。これもミネラルウォーターが成熟期に入ってきた証拠ですね。元々はあまり売れていなかったようですが、日本でもコンビニなんかでも売るようになってきましたね。（海外では強烈なNo.1商品がありますが）そんな風に『時期に応じても』戦略は変わります。何故、このことを取り上げた方いうと弱者の戦略でいうところの「絞り込み」ですが、“分からない間”に絞り込んでしまうとかえってうまく行かないことがあるからです。それでジムでは有名な竹田陽一先生の「ダボハゼ理論（？）」が必要になるわけです。「（まだ、ビジネスが分からない最初はダボハゼの様にガボガボ喰いついて行きなさい！と言うモノです。私に対する個人的なアドバイスと思いますが。）最近、その意味が分かり竹田陽一先生の偉大さを感じています。さて、【戦略社長ジム・ブログ】の【回答】です。”１／２５（水）の復習の【質問】への回答（４）”○Posted by できるオヤジ願望さん↓初の書き込みありがとうございます｡【大事だ！と思ったところ】１．戦力分散２．ダボハゼ理論でも、この２つは矛盾するのでは？↓これ上の文章で説明しましたが、「経営の時期」によって変わってきます。また、経営では“二律背反”と言って相反する要素をバランスを持って対応していくことも必要になります。【なるほど！と思ったところ】３．ブルーベリーのはなし↓これは「楽天日記」のネタですね。よく読んでいただきありがとうございます｡経営者の正しい苦労は必ず実ります！【意味がまだ判らないコトバ】１．スキミングシフトの定石↓そうでしょう！（笑）これは「逆転勝者の“極意”」です。これから極めて下さい。２．ベストプラクテｲクス↓これは「人づくり（人材育成）」をする上で、従業員同士のいい成果を、特に何をしたかを紹介する場を作るということです。ある意味では「ジム」にもその要素があります。それは特に公に発表していただいていませんが参加されている方に個人的に接して聞かれるとたいへん参考になると思います。４行オーバーしました。不肖な生徒で相済みません。↓「４行ルールというのは、一つの内容が「４行」を超えないようにと言う物です。できるオヤジ願望さんの場合は、全然問題ありません。念のためですが、お互いが長くやれるルールでもあり、お互いに短く考え答える訓練でもあります。これからもよろしくお願いします。

2006.02.11

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１／２５（水）の復習の【質問】への回答（3）

今日は小田急の玉川学園前で仕事をしていました。今は大阪の南森町に宿泊しています。その前はクライアント（依頼主）と新橋の某ホテルのロビーでケンケンガクガクの戦略ミーティングでしたが、素晴らしいアイディアが出た時にお互いに顔を見合わせました。その後は楽天で超有名な某氏とこれまた打ち合わせでした。そこで出た話題は「これから景気がよくなるかも知れないが儲からないところは景気がよくなっても儲からない！？」というものでした。▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１／２５（水）の復習の【質問】への回答（３）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△たいへんお待たせしています。１／２５（水）の復習の【質問】への回答の第３弾です。○Posted by わくわく　王国　国王★さん【質問ではありませんが】＊最近　西村語録の大切さを感じています。迷ったときにこれを読むと「何かヒラメキ」が出てきたり、大切な事を思い出させてくれます。今自分なりにこれに加筆して使用しています。↓そこまでして使っていただきありがとうございます｡それが血となり肉となります。我ながら「スキミングシフトの定石＝逆転勝者のルール」は完成度が高いです。○Posted by 儲かる仕組み請負人さん（質問）・ネオ富裕層が発生するのは、価格帯が低い場合。これは、消費者心理として、プチ贅沢と合致するのでしょうか？【例】家は買えないけど、車であれば買える。車はNGだが、旅行なら。↓ここでの着目点は「継続購入」です。“プチ贅沢”をし続けられるのは「ネオ」でしょうね。・テリトリー制では、顧客ごとに決めると言うことになるのでしょうか？↓いろんなケースがありますが、基本的には地域性です。それに合わせて既存客を担当してもらうというのが多いです。・人づくりでは、受注係の教育も顧客対策に含めていいのでしょうか？↓そうです。一番大事な「人づくり」は営業（お客様づくり）と顧客対策（お客様に愛されるしくみづくり）の実践です。○Posted by 儲かる仕組み請負人さん【質問】顧客対策、営業対策で戦略と戦術の比率は７：３。この比率は重み付けなので、実際かけるパワー（時間、コストなどのリソース）は、戦術が相当の比率（９０％以上）だと思いますが、いかがでしょうか？↓それは１０名近くの企業で社長が戦術活動に関わっているケースですか。これは効果の割合です。戦略とは基本的に「商品、地域、客層」でのターゲティングを表しますので、パワー（リソース）とはまた違ったウェイト付けです。Posted by QTやまもとさん【大事だ！と思ったところ】・戦力分散の例。ものすごく理解できました（吉○家と牛△天国）。↓この「戦略分散」は竹田先生しか教えていないランチェスター法則から出てくる非常に大切な概念です。・今更ですが、戦略は持ってるものとおかれた状況によって違ってくる。↓今更ですが、これが基本中の基本です。そして、それを数値で表したのがランチェスター先生です！【質問】「新商品の導入は戦力分散にならないように儲かったときに」ですが、他に注意するべき点はあるでしょうか？今まで“自分の商品はこういうもの”という売り手の思い込みがありましたが、最近は変な拘りが無くなってきました。ありがとうございます。↓どういたしまして。正確言うと「新商品開発は“戦力分散になるので”儲かっている時に！」です。『漸減（ぜんげん）”』は経営者が絶対忘れてはいけない概念です。「商品は退化し、お客様は進化する！？」「経営は下るエレベーターに乗っているようなもの！？」「粗利益漸減の法則」「１００％顧客のリピートはあり得ない！？」○Posted by 業界の革命児さん【大事だ！と思ったところ】マニュアルの作成　　　　　　　　1･　有能な社員から聞きだす。　2.　ベストプラクティクス↓質問の回答にこれに関することを書きます。【質問】人づくりマニュアルとクレドとは同一の物という考え方？ということは・・・　マニュアル　＋（　　具体的な動き？　　　）＝クレドクレド　　　÷（　　精神的なもの？　　　）＝ミッション　　混乱しています。すっきりとした考え方を教えてください。↓・この辺は整理した方がいいですね。この辺の考える上でちょっと前に出た「リッツカールトンが大切にするサービスを超える瞬間」はスゴイ役に立ちますよ。この【回答】するために読み直しましたが、以前に出ていた“リッツカールトンもどき”の本の１００倍どころか１０００倍いい本です。・ただ、混乱される事もあると思いますので、人づくりのマニュアルとミッション、経営理念を西村版で統一してまとめますのでもう少しお待ち下さい。・いずれにしろ経営者は具体的な戦術（マニュアル化可能）と「従業員の心をつかむ精神的なもの」を持っている必要がありますね。ミッションはそれらの根底にある「存在意義＝他の人には出来ない人の役に立つこと」を明確にしたものですね。・クレドはしばらくおいておきます。（笑）クレドについては先の本を参考にして下さい。※次回（２/２１火）の範囲は《実践編》P１４３－１８１　「営業戦術」になります。【ジム・ブログ】“2/21（火）の予習　自主トレで【大事だ！と思ったところ】と【質問】”を立ち上げているので書き込んでみて下さい。楽しみにしております。

2006.02.09

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１／２５（水）の復習の【質問】への回答（２）

▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１／２５（水）の復習の【質問】への回答（２）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△これは私が主催している定期経営勉強会【戦略社長ジム・レギュラーコース】の復習の質問への返答です。【戦略社長ジム・ブログ】と言うライブドアのブログで展開しています。○Posted by 大久保さん（大事だと思ったところ）戦力分散の意味が吉野家の説明でよく解った。やはりお客さんにリピートしてもらうのが一番。↓私がランチェスター法則を学んで大事だと思ったことの２つめは「戦力分散」です。恐いことにこれをほとんどの経営者が知りません。（質問）売り上げが２倍になると利益が２割減ると言う事が良くわかりません。↓テキスト（実践編）P４３にある「利益性漸減の法則」を参考にして下さい。これは売上が２倍ではなく、商品（製品）の累積生産量が２倍にあると粗利益率が２割低下するという法則でピーター・ドラッガーさんが提示しました。デジタル時計や電卓でその傾向が特に出ましたね。

2006.02.07

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秘訣はない。真心と手間が大事！？

ここのところ、準備が必要な講演を連続２本間あいて５本抱えていますのでチョットご無沙汰しております。「秘訣はない。真心と手間が大事！？」この言葉は、「チャングム」と言う韓国の宮廷女官の番組で出てきた言葉です。実は、出張から１１時半位にかえって時にヨメさんが見ていた番組の主人公が言った言葉です。内容はよく知らないのですが（笑）料理の道を極めている彼女が気づいた言葉で「これは経営にも言える！」感じた言葉です。この写真は２／３（金）敦賀の法人会の講演に行った時に事務局の方が「帰りのお弁当に。」と出してくださった一部です。カニや刺身が入っていました。本当にありがとうございました｡入っていた料理もありますが、その「気遣い」と「真心」に心を打たれました。▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１／２５（水）の復習の【質問】への回答（１）△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△ずいぶんご無沙汰しております。今回は考えるところがあって、コメント欄に【回答】を書きます。○Posted by 愛ラブ新宿さん【質問】スキミングシフトの定石で『上２の上』はどう対応するのですか？いくら露出しても、現れないのでしょうか？↓基本的にターゲットとしない方がいいと思います。狙っても入れないからですし、意外にケチです。ただ、絶対単価が低いときにネオ富裕層のような形で入ってこられます。Posted by けやきのＫＩＤさん〔質問〕おかげさまで、私たちの業界ではネオ富裕層が発生することが分り、これから目指すべき方向がはっきり（すっきり）しました。もっと、このネオ富裕層の特性や購買動機の特徴などがありましたら、ぜひ教えてください。↓了解しました。逆に皆さんからデータも出てくると思いますので、その時は是非披露してください。ちなみにこれは推測の域を出ませんが、ネオ富裕層は安定したサラリーマン（年齢が高く収入は低いがある程度資産がある）が多いと思います。あくまで推測ですが、逆に上に書いたように資産家が来られることもあります。特に絶対単価が低い場合。○Posted by 丁寧な暮らしさん【質問】「訪問営業での直販の場合守るべきルール（P125）」の第2「テリトリー制の実行」を我が社に置き換えた場合、露出先の決め方に相通ずるかと思いました。如何でしょうか？↓そうですね。特に広告費用の大きなものほど経営資源に合わせて「テリトリー的」考えて、やっていくのは相通じるところと思います。そして、波紋型もしくは一定の顧客を獲得したら別のところに写るという具合ですね。Posted by がんばるくま塾長さん【大事だ！と思ったところ】・市場分析なしの、いきなりの絞り込みは危険　３C＋C・ダボハゼ理論↓よく聞いていただいていますね。分からない間にいきなり絞り込みをすると間違うこともあります。（市場の声や答えが聞こえなくなる。私も経験有り）また、最近分かったのは「ビジョン（長期計画）」を描くには“原則”と“願望（熱く強い）”“出来ることを実行”が必要と気がつきました。例の“やるべき、やりたい、やれる”の輪です。・自分の現状では、ネオ富裕層の下、中4の真ん中で力を磨いて、スキミン　グシフトするという道筋が見えた事↓楽しみですね。意外に「中4（ナカヨン）」は大事です。【質問】・分散型の市場において、ネオ富裕層が生じるという理由をもう少し教えて　ください。↓・ザァッと書くとこんな感じです。・分散型の市場というのは初級のテキスト（戦略的経営計画の作り方）のP９９の「客数比例型」と同じ意味です。これは顧客のYV（年間購入額）が大得意とそれ以外で10倍もありません。反対に「上位企業集中型（上位集中型）」の市場ではそれが10倍を遙かに超えます。つまり、相対的単価の開きが非常に大きいわけです。・そんなところは逆に「富裕層」市場が発生するわけです。反対に「ネオ」は少なくなります。そういう風に考えると「分散型（これは決定打のない業界でもあります）」の市場は「相対価格」にあまり開きのない業界とも考えることが出来、「ネオ」が生まれる可能性があると言うことです。・そういう風に考えると「絶対単価」の高い業界は「相対単価」に開きも大きくなるということになるのでしょうかね。（これはまた、まとめて出します。）○Posted by ミカロジサポートさん【大事だと思った所】・戦略研究で重要な事・・法則性・パターン・定石の発見↓そうですね。戦略の基本は「根本には法則性みたいなものがあり、それをいかに応用するか？」ですから、これが非常に大事になります。「帰納」的思考と言います。反対に法則から応用を考えると事「演繹」と言います。基本的に科学は「演繹」と「帰納」から出来上がった学問です。つまり、戦略とは非常に科学的なものです。（それがすべてとは言いませんが）【質問】・訪問営業のルールで『テリトリー制の実行』について、具体例も含めてもう少し詳しく教えて欲しいのですが・・↓・1人1人の営業マン毎に「地域」を指定することです。「地域戦略」では中心と範囲以外に大垣、中垣、ツボと区切っていきますがその中「大垣」が範囲ならテリトリーは「中垣」です。営業マン個々の移動時間のロスがないように枠を決めてしまうことです。ある会社でそれを超えると契約を上げても首にするくらいの会社があります。・これは上にもある「分散型」市場での営業では特に大事です。あるリフォーム会社は徹底的な地域戦略でまず県庁所在地には支店を出しません。強い競合がいることが予想されるからです。そしてそれ以外の周辺都市から作り始めます。これが大垣です。・次に個々の営業マンにクルマで３０分でいける範囲のテリトリーに分けます。これが中垣です。そして、それを超えて契約すると首になります。そこで一定以上の「普及率」になるまで徹底的に営業します。これは「人間はある程度の人間関係が出来るまで本当のことを言わない」という性質がありますので、それによっても「普及率」が上がるわけです。・それから別のテリトリーを設定してそこを担当させるわけです。（波紋型の展開です。）だからこんな話しを聞いたことがないですか？「あそこ（会社名）が営業に回った後はペンペン草も生えない！（笑）」・特にこれは「分散型（ある意味では“決定打のない業界”）」の例です。・またこれは「地域戦略」にも関わってきますので、詳しく書いておきました。続きは（２）に書きます。

2006.02.07

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