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2006年12月の記事
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２００６年最後のブログ アウトプットの大切さ
これで２００６年最後のブログです。一番大切なことを書きます。それは「量稽古」です。それもアウトプットを伴う「量稽古」です。実は書き込みのけやきのKID さんへの【回答】をしながら、改めて感じたことです。ここからです。【質問】・勉強不足でまだ「経営システムの簡素化」を実行できません。店舗数が増え、スタッフの数も多くなり、扱う商品も増えて、「簡素化」よりも「複雑化」に向かっているような気がしてなりません。どういったところに気をつけて「簡素化」のポイントを置けばよいでしょうか？↓簡単にできないから、「簡素化」が大きな鍵になるわけですね。「簡略化」のポイントは基礎を押さえることと自社の「コアプロセス」を見極めることです。敵を知りて、己を知れば百戦おのずと危うからず↓です。それと繰り返し話す（誰かを相手にアウトプットをする）ことです。と答えたのですが、実はこの「繰り返し話す（誰かを相手にアウトプットをする）」がものすごく大事なのです。人間誰かに分かってもらおうとアウトプットすることは、面倒なことですが、そこに「おおきなひらめき」や「気づき」が生まれ、そして、そこに「単純化」「簡素化」の大きなヒントが見つかります。自分自身、「何でこんな面倒なブログを書いたり、お客様に書いてもらおうと思っているんだろうか？」自問自答することがありますが、これ以上強力な学習法はありません。（特に継続するものとしての）皆さんもいろんな経験から気づいていただけると思いますが、これだけ参加者に発言の機会を与えている勉強会ってありますか？ありませんよね。「そんなこと誰だって出来るよ！」という方がいるかも知れません。では、やってみてください。簡単にできるものではありませんよ。実はココに今までの大きな蓄積があるわけです。これは量稽古によるシステムの構築です。それはもっとも効果的な学習法は何かと長年追求してきた結果です。誰もやればいいと分かっていること、それをコツコツすることが難しい！それをコツコツとすることによって「平凡の中の非凡」になれるわけです。そういった意味で皆さん（戦略社長ジム参加者の皆さん）大いにこのブログを活用してください。そして、そのアウトプットのもう一つの形が「実践」です。お互い精進しましょう。では、▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／２６，１２／２７ 戦略的新規開拓の進め方 復習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△のコメントです。○Posted by 彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・ABC分析には市場のABC分析（未顧客含む）と顧客のABC分析がある。↓これごちゃごちゃになると分かりづらいですよね。しかし、両方とも強力な概念ですね。・露出には、門構え、看板、広告などの見せ方が入ってくる。↓そうですね。露出は意味が広いですね。立地から門構え、PPC（パソコンの有料広告）までいろいろ入ってきます。しかし、意外に極められていない世界です。反対のことを言えばそれだけ差別化の出来る世界です。【質問】露出の差別化で気をつける点がありましたらお願いします。↓簡単です。競合がやっていない場所や媒体を見つけることです。意外な媒体が○○帳と目をつけています。＊まだまだですが、以前と比べると少しは理解できるようになった気がします。 一年間ありがとうございました。来年も宜しくお願い致します。↓頑張ってついてきて来ておられるところはさすがと思います。これこそ量稽古の世界です。今に量質転換が起こります。臨界点を超える時に今までとは違った世界が見えてきます。ポイントは「一歩踏み出すこと＝実行」です。来年もよろしくお願いします。○Posted by けやきのKID さんすみませんでした！予習のところに「書き込み」をしてしまいました。改めてこちらへ書きます。↓大丈夫です。予習のところにコメントを書きましたが、こちらにも書いておきます。【大事だ！と思ったところ】・新規開拓の仕事を構成している10大要点↓これは来店された方にもいろいろ応用活用できる内容ですね。それらを上手くまとめていくと「業務マニュアル」の一部になります。また、ベストプラクティスによりさらに磨くことが出来ます。・コアのプロセスを明確にする↓真の成功者はなぜ成功しているか知っている。自分の成功するやり方それが「コアプロセス」ですね。よく聞き逃されませんでしたね。【感想】・10大要点はスタッフ教育にそのまま使わせていただきます。↓やっぱり！そう来られると思っていました。（笑） 上にも書きましたが、意外にこういうことが教育されていない接客業は多いです。逆やれば、非常に大きな差別化ですね。・コアのプロセスは正月にじっくり考えたいと思います↓これは自社の利益構造です。と言っても売り上げ－コストという単純なものでなく、顧客創造の構造です。是非、じっくり見直してご覧になってください。それに差別化付け加えることから「一位」が始まります。【質問】・勉強不足でまだ「経営システムの簡素化」を実行できません。店舗数が増え、スタッフの数も多くなり、扱う商品も増えて、「簡素化」よりも「複雑化」に向かっているような気がしてなりません。どういったところに気をつけて「簡素化」のポイントを置けばよいでしょうか？↓簡単にできないから、「簡素化」が大きな鍵になるわけですね。「簡略化」のポイントは基礎を押さえることと自社の「コアプロセス」を見極めることです。敵を知りて、己を知れば百戦おのずと危うからず↓です。それと繰り返し話す（誰かを相手にアウトプットをする）ことです。○Posted by くま塾長さん〈大事だ！と思ったところ〉・ダントツ一位↓これからはポイントを絞ってコメントしようと思ったのですが全部押させていただいたので、コメントさせていただきます。・露出先→露出表現→露出効果測定（新規開拓は、計画的かつ継続的に）↓これは、以前「クリエイティブ、オファー」と言っていた部分ですが、竹田先生風に言うと露出の要因です。・良い商売の条件・・・お客との共存共栄を進化させる↓「いい商売とは、お客様との共存共栄を進化させること」これが私が今年見いだした一番気に入っている表現です。これはクリエーションし続けそれについてきてくださるお客様だから出来ることです。・簡単に集められるお客ほど長続きしにくい 地引き網方式は小さい会社ほど不利 良いお客様との商売→自分の出来ることを深掘り→地下水脈へ↓まっとうな商売＝「価値の分かるお客様に価値を提供」をし続けようとする見つかる独特なで誰も気づかない客層、それが「隠れた地下水脈」と言われるものです。〈感想〉1年間ありがとうございました。春先と比べると、今の方向性はすっかり変わってしまいましたが(笑)、自分の進むべき道が見えてきた気がします。戦略の基礎三乗をふまえ、目の前にあることを継続的に、愚直コツぐるしていくことの大切さを実感しています。すぐに結果が出ないだけによけい思います。来年もよろしくお願いします↓・イヤ、方向性をスッカリ変えることが出来るのはすばらしいことです。大切なことは固執しないでやること、これも「こだわりやとらわれを捨てる」ことに入ります。ダボハゼ理論ではありませんが市場の中でいろんな経験をしていろいろ見いだしてください。特にくま塾長さんの「決定打のない業界」ですので、試行錯誤でいいノウハウを見いだせば大きな差別化になります。・こちらこそよろしくお願いします。○Posted by 業界の革命児さん【大事だ！と思ったところ】新規客の対応マニュアル作成を始めることが出来ました。クレームの対応を全員で検証してみることに決定しました。おかげさまで、セミナー後にすぐに落とし込みが出来るようになりました。ありがとうございました。↓素晴らしいですね。これも普段の訓練のたまものでしょうか。益々の発展を祈念しております。また、「人作り協議会」でのいい刺激を皆さんに与えてくださりありがとうございます。来年もよろしくお願い致します。↓こちらこそよろしくお願いします。○Posted by 丁寧な暮らしさん【大事だ！と思ったところ】-思いつきの新規開拓は利益性が低下する→しかし、小口商売は常に新規集客が重要↓リニュアル100％は絶対あり得ません。と言うことは新規は絶対に必要と言うことです。特に、小口低単価は工夫でバイセルは出来ないですから、その通り重要になるわけです。-新規開拓しやすい、集めやすい客層の問題点↓これはまだまだ理解されていない方が多いですね。楽しいです。（笑）-1位の得意先創りから取り組め→1位の新規集客＆顧客内シェア1位創り→1位の得意先の何に応えるか！-強い得意先（客層）から先に→強い客層＆手堅い客層→それぞれの期待に応える-新規開拓の心理学→警戒心→はじめての来店、コーヒー教室等共通↓このあたりはベテランの方は皆さん、早速落とし込みされているのがさすがと思っています。【感想】手堅い本業＆手堅い客層の話しから、色々と気づきがありました。客層、商品、地域の中心と範囲を明確にしていくとその中にいくつかの階層が見えてきます。中心と範囲の中でそれぞれのソリューション＆クリエーションに応えられるよう進めていきます。本年も量稽古ありがとうございました。来年もよろしくお願いします。↓・手堅い本業、次の日は「堅実な収益部門」と表現しました。売り上げは細かく小さくても堅実な収益部門を持つことにより、初めて戦略的試行錯誤が出来るわけです。「隠れた地下水脈」的な客層はすぐ集まりません。最初は収益の悪いビジネスから始めることになります。それも「手堅い本業」「手堅い客層」「堅実な収益部門」があるからこそ出来ることですね。・こちらこそ来年もよろしくお願いします。○Posted by 物流で喜ばれるさん【大事だ！と思ったところ】・ＡＢＣ分析には、「市場」と「顧客」の２種類がある↓上の方にも書いていますが、これ単純なことに見えるかも知れませんが「客層戦略」の基礎の基礎になります。また、あえて付け加えるとこれらはすべて過去情報ですから、自分たちはどこを目指すのかという未来情報を持つことも大事ですね。・会社や社員が売上思考に走ると、移動時間が長くなる↓これは本当に、戦略的発想がない人が陥る残念なことです。ある意味では地域戦略は一番戦略発想と戦略実力が必要な戦略といえますね。【感想】１年間ありがとうございました。この勉強会で「量稽古」の重要性を教えて頂きましたが、皆さんと一緒に勉強させて頂いているとまだまだ自分の量不足を実感します。また来年も良い刺激を与えて下さい！↓こちらこそありがとうございました。お互いにいい刺激を与えあっていただいていると思います。これは切磋琢磨されている皆さん同士に起こる「相乗効果」です。いつも思うのは３年後、５年後どうなっているのだろうか？と思うとそのスゴサに思わずニンマリしてしまいます。こんな勉強会他にゼッタイないですよ。ダントツの皆さんです。私もますます進化したいと思っています。よろしくお願いします。
2006.12.31
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大晦日といえども３６５日のうちの一日
今日は今までできなかった方とじっくり打ち合わせできました。別の業界のコンサルタントの方で企業規模が違う会社を担当されているので、また違って気付きがありました。大晦日といえども３６５日のうちの一日明日は「正月といえども３６５日のうちの一日」というテーマで続きを書きます。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／２６（火、夜）１２／２７（水、午前） 戦略的新規開拓の始め方 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△最終コメントです。○Posted by Carpenter'sさん【大事だ！と思ったところ】・新しい仕事に取り組む時は、その前に価値がない仕事を中止してから始めよ。↓持つ力が同じならば、何に集中するかと常に見つめていくことが大事ですよね。【感想】・私自身お客様と接する時は、お客様の顔が見えていない事がほとんどですので、心理学のお話は非常に興味深かったです。↓これは知ってだけで全然違うことですよね。それと先ほどブログに書き込もうとしたのですね。「流れに身を任せる」やはり思っていたようなことで安心しました。それは戦略を定めようとしてコツコツやっていると見つかる「隠れた地下水脈」のようなものです。いよいよそれが見えてきたと言うことですね。○Posted by 業界の革命児さん今回もコメントすることが出来なく、すいません。CDにてしっかり予習してまいります。↓それでもパソコンの前に座って書き込んでいただきありがとうございます。これだけでも全然違ってきますよ。続けてください。○Posted by カシハラさん【大事だ！と思ったところ】・新規開拓は、1位の得意先作りがすんだあとから手掛ける・以前取引があった会社を優先する↓このあたりは、BtoBで仕事をされているカシハラさん三にはよくご理解いただけることと思います。【感想】やはりまず足下から整えていくということが大切だと思いました。↓全くその通りですね。意外に先にやることを忘れて手を出してしまうことがありますよね。少し見直して見て大事な忘れていることからやることも戦略で大事なことです。○Posted by 強き弱者さん初めて書き込みます。↓いいハンドルネームですね。確かに戦略を学び勝っていく弱者はただの弱者じゃないですね。【大事だ！と思ったところ】・新規開拓に要する営業費用は予想以上に高いため、逆に利益性が低下する原因になる。↓売り上げだけにしか目を向けていない経営者には見えない世界でこれこそが戦略の世界ですね！・新しい仕事に取り組むときは、その前に価値がない仕事を中止してから始めよ！・新規開拓に成功するには買う側の立場にたった心理学の研究が必要である。↓この二つのことには皆さん、大いに共感いただいたことですね。【感想】・店舗型事業では新規開拓とは、いわば新規出店地域の決定にも相当すると思います。・新規出店する場合は、行うべきでない自社内の仕事を思い切って捨ててからスタート！・初めての店の門をくぐる顧客の警戒心をときほぐす心理の研究はおもてなしの第一歩。↓新規開拓と新規出店を掛け合わせておられるわけですね。なるほど同じことは多いですね。思わず違うことは何か考えてしまいました。（笑）これからも書き込み頑張ってください。書き込むのと書き込まないのは全く違った学習効果ですよ。お感じになっていただけることと思います。○Posted by けやきのKIDさん【大事だ！と思ったところ】・新規開拓の仕事を構成している10大要点↓これは来店された方にもいろいろ応用活用できる内容ですね。それらを上手くまとめていくと「業務マニュアル」の一部になります。また、ベストプラクティスによりさらに磨くことが出来ます。・コアのプロセスを明確にする↓真の成功者はなぜ成功しているか知っている。自分の成功するやり方それが「コアプロセス」ですね。よく聞き逃されませんでしたね。【感想】・10大要点はスタッフ教育にそのまま使わせていただきます。↓やっぱり！そう来られると思っていました。（笑） 上にも書きましたが、意外にこういうことが教育されていない接客業は多いです。逆やれば、非常に大きな差別化ですね。・コアのプロセスは正月にじっくり考えたいと思います↓これは自社の利益構造です。と言っても売り上げ－コストという単純なものでなく、顧客創造の構造です。是非、じっくり見直してご覧になってください。それに差別化付け加えることから「一位」が始まります。※この記事は、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝戦略社長ジム（ブログ）のコメントでもあります。関心のある方はコチラをクリックして下さい。
2006.12.31
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クリスマスの後に買うもの
家では、この４年間ほどクリスマスの後に買うものがあります。クリスマス・ケーキ？イエイエ、それはこの１０年以上買っていません。それはクリスマスのイルミネーションです。ベランダに飾るものですが、ここ数年凝っています。実はこれ結構に高いんですよね。それがクリスマスの後になるともうたたき売りです。（最近は、直前でもそうらしいですね。）毎年少しずつ買っているのですが、結構いろいろ増えてきました。中にはスゴイのがあります。高さ９０ｃｍ以上の点滅するサンタさんや７５ｃｍはある星です。これ４重になっていて外側に向かって点滅するのでもう矢沢永吉さんの世界です（笑）これも愚直にコツコツですね。（爆笑）ただ、今年は見に行く時間すらとれなかったですね。残念！それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／２６（火、夜）１２／２７（水、午前） 戦略的新規開拓の始め方△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△のコメント（続き）です。○Posted by 物流で喜ばれる！さん【大事だ！と思ったところ】・新規開拓は、地域の決定・取引金額の設定・回収条件の確認・値引きの禁止で取り組む・新規開拓は以前取引があった会社を優先（切れた要因を調査）・セールスは大きく３つに分かれ、そのやり方もそれぞれ異なる。↓このあたりは、物流で喜ばれる！さんがうちの中では一番ピンと来るお仕事ですよね。特に「新規開拓は以前取引があった会社を優先（切れた要因を調査）」は意外に大事ですね。というのはBtoBの新規では埋蔵量（顕在している売り上げ）のあるところにいくことが大事です。そんな意味では以前取引のあった会社を優先することは当然なことになります。【感想】・取り引きがなくなった要因をシッカリと分析しておけば、新規開拓は勿論ですが、既存のお客さんへの対応等にも効果が出そうですね。↓そうですね。このあたりの顧客管理、特に部下や他の人間に任せているならなおさらですね。この部分は前回のコメントに書きましたが、自社の原因でなく取引が変わるケースや自社の原因で取引先が変わる理由をしっかりと押させていくことは大事です。追伸です。（本日夜が出れませんので・・）↓了解しました。午前の部でよろしくお願いします。夜の部の皆さん１年間お疲れ様でした。色々とありがとうございました。また来年も宜しくお願いします。（物流で喜ばれる！さんから夜の部の方へのメッセージです。）来年の１／３１（水、夜）の「年頭計画会」で懇親会を計画しておりますので、また午前の方夜の方交流の機会としていただければと思います。※この記事は、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝戦略社長ジム（ブログ）のコメントでもあります。関心のある方はコチラをクリックして下さい。
2006.12.26
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生産性マイナスプラス二乗の時間
なんか訳の分からんタイトルですが、「戦略的なことを考える時間」は生産性マイナスの時間です。その時に生産の活動はしないでいるわけですから。ただし、これが聞いてくるわけです。ケースによると二乗して聞いてくるので「生産性マイナスプラス二乗の時間」になるわけです。まあ、これは仕事には「今日の利益を生み出す活動」と「明日（将来）の利益を生み出す活動」がありそのバランスを取ることが大事になってくるわけですね。ある意味これから迎える年末年始はそんな「明日の利益」考えるいい時間になりますね。または「今日（今年）の利益を得る活動」のいい見直しの時期ですね。これも「生産性マイナスプラス二乗の時間」になるんでしょうね。それでは、まず▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 復習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△最後のコメントです。○Posted by Carpenter's さん【大事だ！と思ったところ】・中小企業はインタラクティブ(顧客対策･集客)手法を。・波紋方の地域戦略→地図上の距離と営業上の距離は一致しない。・考えすぎず、まずは量稽古。↓この波紋型の地域戦略は経験と戦略知識がないとナカナカ理解できないポイントです。それ故多くの経営者が誤解しているところでもありますよね。また、インタラクティブ・ウェイー（手法）と言うのも気をつけないとうまくやらないと戦力分散や二兎追うもの一兎を得ずになりますので、時間、ノウハウを考えながらやると自然に出来て来る不思議なやり方と思います。（私が言うものなんですが 笑）【感想】・『考えすぎず、まずは量稽古』という言葉は、考えすぎて身動きが取れなくなる私にとって、 非常に重い言葉でした。↓「現場（市場やお客様）に答え有り！」です。本当のところ経営や実学ですからやってみないと分からないことは多いですね。まずは顧客対策からですね。・来年は顧客の順位の入れ替わりがありそうです。 少し流れに身を任せてみるのも悪くないかなとも思っています。(楽観視しすぎでしょうか？）↓・これは詳しく伺わないと答えられませんがこちらが仕掛けていない時、もしくはこちらに原因がない時に、状況が変わっているのは環境変化の起きる時です。何が起こっているかを踏まえて判断しないと流される可能性もありますね。また、私の理解では「流れに身を任せてみる」のは人間的強者のやり方のようにも思えます。・ただ、弱者はどちらかというと「流れに乗らない」ような気がしますが、これはこの文面だけでは何とも言えないところですね。（また、ジムで伺わせてください。）こんどは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／２６（火、夜）１２／２７（水、午前） 戦略的新規開拓の始め方△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△のコメントです。※今回から「コメント」の仕方を元に戻します。今まで、皆さんの【大事！だと思ったところ】にすべてコメントを入れるような形でしてきましたが、これからは一つか二つのを選んでコメントします。これは、皆さんの書き込みに優劣をつけるのではなく、その方がこれを読まれる皆さんに学習効果があると判断でするからです。よろしくお願いします。○Posted by 彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・新規開拓のやり方＝1．手掛ける地域を決め、2．一定金額以下の取引先は開拓せず、3．回収条件が悪い会社は見送り、4．値引きしない・新規開拓は1位の得意先創りが済んでからにする（競合より3～5割増）。↓これは皆さんに誤解されないようにしていただきたいのですが、一位作りの得意先作りが済んでからと言うのはBtoBのケースですので、BtoCのビジネスをやっている方は新規はいつでも必要です。「新規なくして経営なし！」です。なぜなら、リピート率100％の会社は存在しませんから。ただし、その新規を紹介等でいただくことを考えることも有りです。【質問】来店＝販売になる職種ですので、来店する前に人間関係を高めるということを考えていますが、可能でしょうか？それとも販売しながら人間関係を高めていく感じになりますか？↓基本的に来店型のビジネスはこられてからが基本になりますよね。定期的な広告や店舗の露出に仕方はこれに当たります。今回の内容はBtoBで大きな取引がある会社の例ですから特にそれがいえるわけです。【感想】「相手の心理状態をよく考えて」はお客様だけでなく、家族や従業員にも通じる部分だと思いました。↓そうです。人作りは「ハートとハード」です。つまり、心にふれる部分が不可欠だと言うことですね。○Posted by くま塾長さん【大事だ！と思ったところ】・新規開拓のスキルはとても大事・新規開拓の方法は、地域戦略と客層戦略と密接に結びついている・断りを人格否定と受け取らない・販売に先立つ販売という概念↓これらはすべて大切なことで今回皆さんにご理解いただきたかったポイントです。これは訪問型だけではなく、来店型の方にも知っていると有利になることですよね。【質問】彩のセラピストさんといっしょで、基本的に来店型ビジネスなので、人間関係をどの段階で高めていくかが気になります。また、スポットとルートの中間に位置する業種だと思いますので、開拓方法のヒントがあれば教えてください。↓・のセラピストさんのところでも書きましたが、「定期的な広告や店舗の露出」がそれに当たります。それを予算がないときにやる方法が「ポスティング」ですね。実は私も手渡しポスティングを以前の営業でやりましたが、私自身が効果＝０でした！（笑）ただし、間違いなくいえることはきてくださるお客様に対しての感謝が１０００％（１００％ではなく）変わったことを覚えています。・これは今の私にもいえることですが、お客様が来てくださることは本当にありがたいことですね。改めてそれを感じることが出来ますよ。・また、私の経験ではありませんでしたがポスティングで効果を上げている方もおられましたことを念のために付け加えておきます。これも波紋型訪問で。【感想】心理学的なアプローチからの説明、とても納得しました。恥ずかしながら、初めて知ったことばかりです。断られてからがチャンスというのは、相手の状況によるんですね。↓このあたりも経営者のみならず従業員の方に教えてあげるといいことですね。特に、営業の人間にこれを教育と訓練（実践も含め）やっていくと効果が上がります。特に人格面では鍛えられますね。「断られてからがチャンスというのは、相手の状況によるんですね。」これ大切なポイントですね。その為にBtoBでは事前調査が大事なわけです。（売り上げ埋蔵量よって変わってきますからね）○Posted by 愛ラブ新宿 さん【大事だ！と思ったところ】・経営目的はお客様作り→新規開拓は必要不可欠しかし、新規開拓は普通の販売より10～20倍むずかしい。↓それ故、多くの営業や経営者は新規をおろそかにしますが、「新規なくして経営なし！」です。ただし、今のお客様を大切にすると言う顧客対策と先ずしてからの話になりますね。「1位の得意先作りから新規開拓へ」にはそんな意味も含まれます。BtoCでは特に。↓【感想】今回の新規開拓編は、お客の立場から見た場合とても納得します。確かに、売れ売れセールスが多いのはまさにその通りですね。逆に売る立場からは、さわやかに粘り強く行いたいです。↓なるほど、顧客立場から考えるのが間違いないことですね。また、愛ラブ新宿さんは、飛び込みポスティングなんかもされているので、上記にもありますが随分人格面でも鍛えられているのではないですか。○Posted by 丁寧な暮らしさん【大事だ！と思ったところ】-1位の得意先創りから取り組め→新規開拓→どこの得意先（客層）で1位になるか目標の決定→自分の会社が強い得意先（客層）から先に手をつける→強い客層を見つめる！↓上にも書いたことをキチンと把握していただいていますね。この強い得意先＝客層という考え方はとくにBtoCでは大事になってきます。（テキストの表現とは厳密に言うと一致しませんが、展開させるとつまりBtoCに当てはめるとそうなるわけです。）【感想】「思いつきの新規開拓は利益性が低下する」→全くです。新規開拓しやすい、集客しやすい→良く分かります。1位の得意先創り、強い客層の明確化を再確認しました。うちの強みは素晴らしいお客様です。↓全くですね。うちもそれで続けられていると思っています。「お客様は経営最大の資源」ですね。「思いつきの新規開拓は利益性が低下する」→これは下手なプロモーションやマーケティング手法で目先の数字だけをあげたいアホ経営者が陥るところですね。と言って、始めてみないと分からないことですね。○Posted by 儲かる仕組み請負人さん気がついたこと。・取引条件を決めておかないと、付き合いやすいＣランクのお客様ばかり集まる。↓実は営業の人間をトレーニングしないとこうなる傾向がものすごくあります。また、下手な営業はAランクのお客様を意外におろそかにすることが多いですね。・営業はスポット営業とルートセールスに分かれる。スポットはホットな顧客は少なくルートセールスは熟成型。・異業種の小口は意外にいいことがある。↓これはおもしろいですね。感想・新規顧客の獲得は、パワーを必要として利益率が下がるとあります。闇雲な新規顧客獲得はやめたほうがいいことを理論的に話をしてくれていて、ハッとしました。↓戦力分散の典型的な例です。ただし、これはやってみないと分からないことですので、ある程度経験するのも（部下なら経験させるのも）大事かも知れません。私も昔、こういうことをやって出来る営業から「やる手間は一緒、ならば売り上げの多きいいところを取った方がいい！」と聞かされて学んだことです。質問スポット集客の顧客→ルートセールス型顧客になることはあるのでしょうか？事務機の場合などで関心があります。↓あります、建設関係とビルメンテナンスがそれに当たります。または、それに近いスポット型販売で「ジレット方式」というのがそれです。最初安い値段で基本的なものを購入していただいてあとでランニングコストのかかるもの（インク）を売るやり方です。キャノンさんのプリンターはこれで儲かっています。（ただし、インクの競合は徹底的につぶします！）○Posted by zzzzzooさん【大事だ！と思ったところ】新しい仕事に取組むにはa.まずは1位の地域、得意先をつくってから、↓これは「強い商品」→「強い営業システム（顧対も含む）」→「強い地域」と考えると効果的です。そして、先に強いものが作れないときは下位のものに移っていきます。b.価値がない仕事を中止してから始める。↓これも底切り頭上げの理屈です。【感想】買え,買えと言われれば買いたくなくなるし、初めての人には警戒心をもつのは、当然ですよね。自分が当事者の時には、これを忘れて自分の都合だけで行動していることに気づきます。↓これは顧客基点の言うと一言で終わりますが、意外にそうできないのが人間ですし、これを乗り越えるから経営がうまくいくことにもなりますよね。（ここで1000文字を超えましたので、次のブログに移ります。）
2006.12.26
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改めて書きますが「戦略量稽古」
今は水戸のホテルから打っています。うちの勉強会（戦略社長ジム）にこられている人生の大先輩に「今まで勉強会に出られて一番大事だと思ったことは何ですか？」と伺いましたら、しばらく間をおいてから「量稽古」と言われた。竹田先生の提唱されている経営理論は「お客様作り」「一位作り」ではありますが、もう一つの強力な概念は「量稽古」です。本当に竹田先生のことを学びたいと思っている人はこの概念を外して語れない。「量稽古なくして竹田理論」なし！「量稽古」しない竹田信奉者は「エセ」と言っていい。それでは、▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△コメント（続き）です。○Posted by わくわく王国 国王 ★さん【大事だ！と思ったところ】＊有利な地域と移動時間は二律背反。調整が必要 ⇒おむすび形・放物戦形で営業地域を決める ⇒地域別に損益を算出 ⇒競争相手の調査 ⇒年に１回 移動時間の調整＊得意先の分布により利益が３～５倍違う ⇒得意先を特定地域に密集して作る＊１位の地域作り⇒まず見込みのない地域からカット＊１位の得意先や地域のほうが現金や不動産よりもっと価値の高い財産⇒BSに載ってこない財産です↓「お客様は経営最大の資源」ただし、会社の中にないので分からない。と言う大切な原則ですね。【感想】またまた お休みで申し訳ありません。↓いえいえ、お休みでもこのようにブログに書き込んでいただけるのでうれしいです。ブログに書かないとうちの勉強会は力半減どころか１／４ですね。これからもよろしくお願いします。強い商品や客層がない中小は営業・顧客戦略で差別化⇒まずはスキワ戦略が重要⇒顧客とのコミュニケーション この重要性を感じています。↓「強い商品」→「強い営業システム（顧対も含む）」→「地域戦略」の順が大事だと最近強く感じるようになりました。やはり、優先順位があるようです。圧倒的でダントツの「商品」がない場合、スキワ戦略＝顧客対策が大事ですね。○Posted by くま塾長さん《大事だと思ったところ》・経営が有利な地域と移動時間は二律背反・情報なくして戦略なし・何をしないのかを決めるのも戦略の一つ・露出は、計画通りに忍耐強く続けていくことが大事↓露出には、１）露出先、２）露出表現、３）露出反応測定が大事になります。また、上質な顧客の集客なればなるほど、反応が分かりづらくなります。このあたりが難しいところですね。《感想》最近、露出を怠ってました淡々と、計画通りに忍耐強くがポイントですね↓先日の子供たちの書いたポスターは傑作ですね。反応はどうですか。追加 11日午後の人作りは生徒の都合がつかないので、お休みさせてください。午前中は行きます。申し訳ありません↓了解しました。と言ってももうすでにお会いしましたね。いつも忙しいところありがとうございます。 ○Posted by 愛ラブ新宿さん【大事だと思ったところ】1.中心外への波紋型地域戦略(おむすび型、放物線）2.商品が差別化できない場合は、見込客Bクラスに入り、1位を目指す。3.まず調査→検証→細分化→ランク付け→目標決め→集中営業→1位確立→次のブロックへ集中営業、これを弱者の各個撃破主義と呼ぶ。4.1位の得意先、1位の地域＞会社の現金、不動産↓皆さん、意外にこの「波紋型地域戦略(おむすび型、放物線）」を大切だと思っておられますね。これも競争力を加味した戦略的発想ですね。【感想】私(当社)も、くま塾長さんと同様、露出を最近は控えめでした。竹田ランチェスターで新規よりも現在の取引先で1位になってからとあります。拡大より既存充実のほうが力・費用の配分も楽ですし、切り捨てることも必要であることを実感しました。あくまでも消極的な考えではなく、内部充実・充電でみんな(従業員・お客・取引先）で楽しく、幸せになれたら、内からすごいパワーが生まれてスパイラルアップしていく感じがします。↓そうですか。このあたりの考え方興味がありますね。今度、じっくり教えていただけますか。それでは、次に▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 復習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△コメントです。○Posted by 丁寧な暮らしさん【大事だ！と思ったところ】-双方向なやり方が重要（顧客対策と集客）-売上高や得意先の数が同じであっても得意先の分布の仕方によって1人当たりの利益が3倍も5倍も違ってくる-1位の得意先は大事な財産→1位の得意先創りを最も重視する-1位の商品→1位の営業システム→地域戦略-営業チャネル→露出先↓この「双方向的なやり方＝インタラクティブ・ウエイ」は、意外に成果を出している高付加価値戦略の会社がやっていることです。一見「二兎追うもの一兎を得ず」に見えますし、実力がない場合それに陥る故にナカナカ難しいのですが成功すると非常に強力です。【感想】営業の生産性と利益性を高める視点から、地域戦略のポイント（露出先、攻撃力、時間）を確かめ、露出の仕方、営業システムのスパイラルアップへ、そして1位の得意先創りへと明確になりました。どうやら、ネットでの地域戦略のツボが見えてきました。そして、あらためて自社の強みを確認しました。↓「どうやら、ネットでの地域戦略のツボが見えてきました」→いいですね～。ネットでの地域戦略とはおもしろい表現ですが、地域戦略の一つのポイントは「露出先」ですから頷けるところですね。客層→商品→営業システム（顧対も含む）→地域というラインが見えてきますね。○Posted by 物流で喜ばれる！さん【大事だ！と思ったところ】・売上高や得意先の数が同じでも、得意先の分布によって、１人当たりの利益が３－５倍も違ってくる・営業地域を「強い」「まあまあ」「弱い」地域に区部し、「強い地域をより強くする」・１社１社見込み客をまわる行動は、販売係の足腰を強くする↓「得意先の分布によって、１人当たりの利益が３－５倍も違ってくる」→これは戦略実力にある経営者だから理解できる概念ですし、実施にもそれ以上の実力が必要ですね。【感想】・新規開拓で最初に注文が取れた後、注文率がガタ落ちする場合があるというのは、もの凄く実感しています。どうしてもその後新しい方に目が行ってしまいます。“忍”ですね。↓営業をよくされている物流で喜ばれる！さんだから、余計に実感できるんでしょうね。この間の質問の大きな額の大きな商圏と小さな額の小さな商圏同様これらも経験を通して、クリアーできることですね。○Posted by けやきのKID さん【大事だと思ったところ】・インタラクティブウェイ（双方向のビジネス手法）・営業チャネル→露出先・トヨタの5つのWHY↓チョコッとしか話さなかったポイントをよく、押さえていただきましたね。「トヨタの５つのWHY」は品質改善のみならず、経営改善の大きなポイントです。【感想】露出の仕方というのは対象の客層や売りたい商品、営業する店舗の立地条件などによりずいぶんと変わっていくと思います。現在私もリニューアルした店舗の露出方法に悩んでいます。とにかく我慢でしょうか・・・。↓・我慢というのは、確証があってすることです。それを考える順番は客層→露出方法（露出先→露出先表現→露出確認＝露出効果測定）→営業システム（顧対も含む）…となります。まず、新店舗の客層を考えて、それなりの露出をお考えになってはどうでしょうか。待つとは何もしないで待つのではなく考える手をすべて打ってそれで待つと言うことです。・まずは仮説（上の考え）を持って取り組んでみられてはいかがでしょうか。○Posted by 彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・地域戦略が上手にできると、目に見えないコスト削減になる。・インタラクティブ・ウェイ・おむすび型、放物線型に営業地域を決める（実感しました）。・競合が気づかない露出先の決定。↓「・おむすび型、放物線型に営業地域を決める（実感しました）」→この実感と理論と実践の上に戦略的な直感が形成されます。「競合が気づかない露出先の決定」→これが弱者の戦略（目立たないで勝つ＝平凡の中の非凡戦略）の一番波及効果の大きなポイントです。それには先日お話ししました○○帳も入ります。【感想】「戦わずして勝つ」には、機会を待つということも含まれているというのが印象的でした。うまく自分の仕事にも当てはめられるよう実力を上げていきたいと思います。↓上にも書かせていただきましたが、「待つ」というのは「何もしないで待つ」のではなく考える手をすべて打ってそれで待つと言うことです。人事を尽くして天命を待つと言うことですね。また、それ以外に「時を待つ」ことも大事ですね。
2006.12.21
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簡素化
これからの経営のキーワードは「簡素化」のような気がします。それは特に大手の傾向ですが「従業員の疲弊」という問題があります。先日も日経ビジネスに「管理職が壊れている！」というようなテーマで取り上げられていましたね。これは大手の「バタビン」状態を別の言葉で示しているものではないかと感じています。簡素化の鍵は「絞り込み」です。ロングテールなんかもそれを示している気がします。と言ってもそれぞれのバランスも必要ですが、「簡素化」をいかに進めるかこれからの鍵の「キーワード」です。また、経営者も「簡素化」して余裕をもって自分自身のビジネスに対して機敏に反応していかなければ変化に対応できない時代になっています。「社長はヒマでないといけない！」です。私もそれを進めていきたいと思っています。（「簡素化」の方です。）それでは、お待たせしております▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△の復活版コメントです。○Posted by 彩のセラピストさん・取引世帯率（取引会社率）の目標が10％とか15％とかありました。商品によっても違うのでしょうが、どのように決めるのがよいでしょうか。また、ランチェスターではたしか26％のシェアが目標だった気がするのですが、それとは別と考えるのでしょうか？↓お待たせしました。これはジムでもお話ししたように、最終目的ではなく一つの目安です。事業を展開した場合最初は売り上げが必要になってきます。そのための一つの目安と考えてください。範囲を広げすぎてバタバタ走り回るには業績が上がらない人たちへの提案でもあります。○Posted by 物流で喜ばれる！さん【大事だ！と思ったところ】・弱者は有利な地域と移動時間の原則が二律背反の為、１回当たりの粗利益と有力な競争相手の条件で地域を調整↓二律背反は、経営線りゃにについて回る大きな課題ですね。だから戦略実力が必要になるわけです。・売上高や得意先の数が同じであっても、得意先の分布状況で１人当たりの利益が大きく違ってくる↓これも戦略の妙味ですよね。売り上げ思考の経営者が見えない世界です。・弱者の戦略原則：「強い地域をより強くする」↓弱者の基本ですね。「底切り頭上げ」です。弱者だけでなく、優先順位は何をしないかを決めることでもあります。【質問】・ダボハゼ理論でいくつかの商品で営業しておりますが、商品によって強い地域が違ってきています。小口の狭いエリアでの顧客数獲得と大口の広いエリアでの売上確保のバランスで悩んでおります。まだ離陸段階ですので売上確保にも目が行っております・・・何か指標とするようなものはあるのでしょうか？ ↓・これ前回のコメントで特にいいコメントをしていると自分自身でも思ったところです。・事業を始めるケース（起業や新事業展開）には、当初売り上げが必要になってきます。キャッシュフローを回す必要があるからです。しかし、本格的な事業を進めていこうとする場合に利益は必要になってきます。これは多くの経営者が「事業の目的は利益」と言うくらいです。・そして、その「利益」を生み出す大きなポイント（第三の着目点）は「競争力」です。つまり『一位作り』です。その優先順位は「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」です。（これには「強い客層」「強い露出先」は入っていませんがその関係は後日書きます。）・だから、「指標」としては「「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」となります。これらは数的な要素で表せませんが戦略実力で見つめていく必要のあるものです。・また「強い商品」「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」は、実際に業界内での市場占有率の高い商品でもありますが、それが出来ないときは「他にないモノ」を構築することです。○Posted by 儲かる仕組み請負人さん【大事だ！と思ったところ】・地域はブロックに分けて得意なところから攻める「弱者の各個撃破主義」をやることが大切。↓これこそ陶山訥庵(すやまとつあん) の地域戦略の基本です。自然界で実証された効果的なやり方です。また「一点集中各個撃破」端尺者のみならず多くの人の応用できる戦略の基本です。ただし、これをするためには「確実な本分（本業）」を持っている必要があります。つまり一発逆転は出来ないことです。愚直にコツコツぐるぐるです。・自社の実力を考えて、付き合う会社を選ぶこと。小さな会社はＢランクの会社をねらうこと。↓これはBtoBの客層戦略の要です。戦略名はついていませんがこれに弱者の基本戦略です。・地域戦略で付加価値をつけるのが、弱者の場合の利益制改善につながる。・近いところであれば、小口でも採算が取れる。↓この「付加価値」というのは、ここでコスト削減という意味ですね。逆に採算の悪いビジネスでも小範囲の事業展開なら出来るということです。【感想】・地域戦略の大切さを感じました。収益性が大きく変わる大きな要素になるのだと、実感です。↓竹田陽一先生の地域戦略には「露出先」「攻撃力・防衛力」「リソースマネージメント（特に時間）」が含まれていますが、それぞれが相互補完的に聞いてきます。それをうまく活用しているのが「しまむら」さんです。なんといっても目立たず専門店での衣料品でユニクロに次いで全国２位です。これはまさに「平凡の中の非凡（黒い毛針戦略＝目立たずして勝つ）」、「地域戦略」のお手本ですね。○Posted by Carpenter'sさん【大事だ！と思ったところ】・経営規模が小さな会社にとって有利な地域であるという原則と、移動時間の原則の二つは 二律背反の関係にあるために、調整が必要になる。↓上にも書きましたが、「二律背反」は戦略の一番難しいところです。これがあるために戦略を学んでも「分かったように気になるけれど分からない」ということが起こります。・地域戦略で付加価値をつけない限り、他者より利益性を良くすることができない。・経営規模の小さな会社が、大手と同じような商品を少ない販売係で売ろうとすると、 強い会社からまともに二乗作用を受けて、弱い力がますます弱くなる。↓弱者や利益性の低いビジネスにはそれなりのやり方があると言うことですね。（これはあくまで私個人の考えですが、利益性の低いビジネスは、よほど惚れ込んでいるか親から引き継いだ仕事でない限りやめた方がいいと思っています。あくまで私個人の意見です。または、そういうビジネスをしたい時は「確実な本業」を持つことですね。）・商品の市場規模や地域の市場規模が大きい場合は、一つの業界に的を絞りそこに集中して力を入れることを考える。↓「一点集中各個撃破」これはもう弱者の戦略の基礎二乗ですね。基本の基本という意味です。【感想】・地域戦略も営業チャネルもまず強い一点を作り、そこを守りながら次に力を入れること (弱者の各個撃破主義)が重要だと感じました。↓これは地域戦略も含め強い点を作っていくという風に解釈するともっと実際のビジネスの展開に役に立つと思います。特に「「強い商品」→「強い営業システム（顧対＝顧客対策もふくめ）」→「強い地域」の順番で考えることが大事ですね。ただし、こられたも二律背反がありますので研究は必要ですが、まずは始めることです。○Posted by 丁寧な暮らしさん【大事だ！と思ったところ】-有利な地域と移動時間のふたつは二律背反の関係↓このような二律背反は他にもたくさんあるでしょうね。-1.重点地域の決定（おむすび型、放物線）2.地域別の損益計算3.有力な競争相手の調査4.移動時間、社内業務、得意先活動の調査→ウエイト配分↓これは実際に地域戦略を展開する上での重要なプロセスですね。まとめていただいてありがとうございます。-情報無くして戦略無し→自社と競争相手の移動時間情報→営業の最大範囲の決定→高い営業生産性-得意先が密集した地域（露出先）を創らないかぎり、利益性は高まらない↓これは強い地域や営業ルート、業界ということで「露出先」と言うカテゴリーに入りますね。この「露出先」が今後の「都市部における逆転勝者の戦略＝アーバン・○ンチェスター」に大きな鍵になります。今後展開披露していきます。【感想】［得意先が密集した地域（露出先）を創らないかぎり、利益性は高まらない］地域戦略の目的は、営業生産性と利益性を高め、強くなること。ならば、客層と商品戦略が明確になると、営業生産性と利益性を高める地域戦略がみえてくると思います。↓＞地域戦略の目的は、営業生産性と利益性を高め、強くなること。ならば、客層と商品戦略が明確になると、営業生産性と利益性を高める地域戦略がみえてくると思います。・これは５大要因の「一位作り」の戦略にいえることですね。極意です。・いや～、しかし、今回再び皆さんと「地域戦略」を学びましたがこれが「平凡の中の非凡」戦略の大きな要になることに気がつきましたね。「地域戦略」と言っても「露出先」「攻撃力・防衛力」「リソースマネージメント（特に時間）」が絡んでいる複合戦略ですから、理解が難しいですが実践すると非常に強力なものになることが改めて分かりましたね。※皆さんお待たせしましたが、何とか復活できました。自分自身の中で「前のものより質を落としてはいけない！」と言う思いがありましたので、よけいに時間がかかってしまいましたが何とか出来ました。わくわく王国 国王 ★ さん、くま塾長さん、愛ラブ新宿さんもう少々お待ちください。※このブログは、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝戦略社長ジム（ブログ）のコメントでもあります。関心のある方はコチラをクリックして下さい。
2006.12.11
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羮に懲りて膾を吹く
羮に懲りて膾を吹く（あつものにこりてなますをふく）とは、屈原「楚辞（九章、惜誦）」の言葉でYahooの辞書によれば、『羹の熱いのに懲りて、冷たい膾まで吹きさまして食べる。一度失敗したのに懲りて、度の過ぎた用心をすることのたとえ。』だという意味です。登録できなかった記事簡単に復元できると思っていましたが、どうも前のがよく思えてなかなか復元できません。また、慎重にやろうとしてノートパッドに書いてやるとどうもなじみません。あまり気にすぎるのもよくないと今までの方法でやります。今までの方法は書きながら少しずつ登録するやり方です。途中経過をお見せするような形になりますがよろしくお願いします。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△コメントです。（復刻版？）○Posted by 彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・情報なくして戦略なし。営業の最大範囲は競合情報も考慮し、客観的に決める。↓３C+Cはやはり戦略の基本ですね。・売上高や得意先の数が同じでも、得意先がどのように分布しているかによって1人あたりの利益が違ってくる。↓これが戦略の妙味です。だから、「売り上げ思考」の経営者には見えない世界となります。・地図上の距離と営業上の距離は一致しない。・営業地域や営業チャネルは、強者から二乗作用を受けないところに決める。↓「弱者はマネに気とつける！」いわれていませんが、これも基本の基本です。【質問】「営業し始めに取れていた注文が、一段落すると注文率が落ち始める」（P.98）のは、プラトーでしょうか？その後再び注文率が上がればプラトーだったとわかりますが、プラトーか本当にダメな場合かの見分け方はありますか？↓・実はこの部分が前回の書き込みで考えた部分です。まず大前提として「プロダクティブライフサイクル」は結果論と私は考えています。しかし、プラトーは必ず存在します。それには物事には成長スピードがあるからです。それも相互的な絡みが有るわけです。一度相互的に伸び方を調整するわけです。・だから、プラトーを経験した人はそれがわかるわけです。もし、プラトーかどうか分からない時はそのような計画を進めることを伸ばした方がいいのかも知れません。ご質問への返答ですが、よく言われるのは「これでだめだ！」と思った時に反応が現れるといいますね。だいたい多くの経営者は底まで我慢できない人が多いようです。・しかし、絞り込みを我慢しすぎて売り上げがそのまましぼんでしまい、倒産してしまう経営者もおられますので、「絞り込み」は十分に気をつけてする必要があります。だから、戦略実力がいるわけです。意外に「地域戦略」はそんな意味では奥深い戦略ですね。だから、実施できる経営者は成果を静かに出すことが出来るわけですね。今回「地域戦略」を改めて皆さんと学んでそれを強く感じました。・この戦略こそ、まさに「平凡の中の非凡」戦略です。【一度登録します。】
2006.12.11
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皆さん、申し訳ありません。
皆さん、申し訳ありません。コメントのほう何とか一日前に全部しようと思い、朝の４時までかかって書いたのですが、登録しようと思った瞬間に「ページを表示できません。 検索中のページは現在、利用できません。Web サイトに技術的な問題が発生しているか、ブラウザの設定を調整する必要があります。 」と表示され、すべて消えてしまったようです。何とか回復作業をしておりますが本日のジムには間に合わないかもしれません。コメントした内容はほとんど覚えていますので、改めて書き直しますが場合によっては明日の夜以降になるかもしれませんので、お許しください。しかし、自分自身でも時間をかけてコメントしただけに残念です。残念すぎます。それ以上に皆さんにジムの前（夜コース）にお見せできないのが残念です。
2006.12.07
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今、都内に戻ってきました。
と言っても都内のホテルです。久しぶりの東京ですが（２週間半大阪にいました）寒いですね。今週はジムですね。楽しみです。
2006.12.05
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１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 予習
皆さん、書き込みが遅くなってスミマセン。実は・交換したパソコンは壊れる・そのために出張先にofficeのソフトは送ってもらう。それもバージョンアップのため新旧バージョンを！・風邪は引くわ。（何とかセミナーをしましたが移ったヨメさんは半病人になるわ）・出張のため、２週間家に帰れない。・それも家に帰っても次の日すぐ出張というパターン等いろいろなことがありました。まだまだあったのですがこれ位にしておきますが特筆すべきなのは、なんと業界No.1の一部上場企業の社長も含め役員１６名にセミナーを教えたことです。竹田ランチェスターではありませんでしたがなかなかいい機会でした。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１２／７（夜）１２／１１（午前） 地域戦略 後半 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△のコメントです。○Posted by 彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・情報なくして戦略なし。営業の最大範囲は競合情報も考慮し、客観的に決める。↓戦略で３C+Cは不可欠です。・売上高や得意先の数が同じでも、得意先がどのように分布しているかによって1人あたりの利益が違ってくる。・地図上の距離と営業上の距離は一致しない。・営業地域や営業チャネルは、強者から二乗作用を受けないところに決める。↓このあたりは戦略の本当の意味が理解できていないと全くわからない世界ですね。【質問】・「営業し始めに取れていた注文が、一段落すると注文率が落ち始める」（P.98）のは、プラトーでしょうか？その後再び注文率が上がればプラトーだったとわかりますが、プラトーか本当にダメな場合かの見分け方はありますか？↓前にも話しましたが「プロダクティブライフサイクル」は結果論です。自社の位置を見つける方法は有りません。まあ、概観で感じ取るしかないですね。また、一度とれていた注文が落ちるのは地域が狭くなったことによる売り上げ減でプラトーとは違います。これは地域を絞ったことによる自然減です。その後、戦略が聞いてきて徐々に売り上げが伸びてくるわけです。・取引世帯率（取引会社率）の目標が10％とか15％とかありました。商品によっても違うのでしょうが、どのように決めるのがよいでしょうか。また、ランチェスターではたしか26％のシェアが目標だった気がするのですが、それとは別と考えるのでしょうか？↓これテキストを見て、再度コメントします。※このブログは、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝戦略社長ジム（ブログ）のコメントでもあります。関心のある方はコチラをクリックして下さい。
2006.12.04
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１１／７、８ 地域戦略 復習 前半 P57～８４
お待たせしておりました。コメントです。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼１１／７、８ 地域戦略 復習 前半 P57～８４△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△コメントです。Posted by 丁寧な暮らしさん【大事だ！と思ったところ】-弱者の狭域戦→地域の差別化→露出＆攻撃力→一点集中各個撃破-営業マン（社長）の実質コスト→時間コスト＆生産性アップ（競争相手との関係）-見えざる敵→移動時間、社内業務時間→顧客とのコミニケーションが本当の仕事-競争の厳しさは人口の二倍に比例して難しくなる↓いつもながらに、関連性をあげていただきありがとうございます。この社長の実質コストが意外に見えていない部分ですね。【感想】地域戦略のポイント（露出先、攻撃力、時間）から客層、商品、営業顧対にリンクして、二乗作用を避け、1位のお客作りへの流れですね。地域戦略も深いですね。↓今回の地域戦略の大きな収穫は改めて「しまむら」のスゴサを知ったことですね。奥が本当に深いですし、改めて地域戦略大切さを痛感しましたね。特に客層での差別が難しいときの鍵でもあり、広義の「ネオ富裕層戦略」でもあります。○Posted by 物流で喜ばれる！ さん【大事だ！と思ったところ】・強い地域を作ると、他の営業マンが入りずらい→防衛力が強くなる・販売戦術分野で生産性を高めるには、顧客活動時間のウエイトを高めることに尽きる・思いつきで営業すると、営業地域の広さは能力の３－５倍に広くなる↓地域戦略の防衛力は意外に知られていませんが、大きなメリットです。営業範囲の広さは戦術力によって違ってきますが、客単価によってもきます部分があります。客単価（一社あたりの取引額）が大きな時は広げることもあり得ます。【感想】・中だるみや隣の芝生は・・で、どうしても他の地域に営業に行きたくなる場合がありましたが、まずはしっかりと自社の強い地域づくりに専念しようと思いました。↓気づかないでいると、広くなってしまうモノですね。辛抱辛抱です。○Posted by くま塾長さん【大事だ！と思ったところ】・地域戦略のポイント 一騎打ち戦的地域を選ぶ→営業する最大範囲の決定→一点集中各個撃破・思いつきで営業すると、大概能力の3～5倍の広さとなる 注意・都市部の閉鎖性↓都市部の閉鎖性というのは実際にすんでいないとわかりませんね。これは田舎者を排除するのとはまた違った閉鎖性ですね。【質問】ライバルの強いところの近くに、あえて出店するという方法もあるようです。露出が早くて、勝負が早いというのが理由なようです。しかしこれは、商品力の強い強者の戦略だと思うのですが、いかがでしょうか？↓あり得ます。当然、「持っているモノと置かれている状況によって戦略は変わる」ので、それもあり得ます。これは以前のセミナーでリフォコンさんが示された戦略です。競争力は二乗倍ですから力のある方が圧倒的に有利です。【感想】都市部の閉鎖性において、特に東京においては、これから外国はもとより、地方からの流入は難しくなってくるように思います一通りのものとサービスがそろっている状態では、あえてリスクを冒してまで飛びつく必然性が薄くなります京都のように、一見さんお断りの方向に近づいているのかもしれません↓都市部でも、地方を受け入れて発展しているところとそうでない地域があるようですね。そうでない地域はそれこそ「一見さんお断り」にいきつつあると思います。○Posted by 愛ラブ新宿さん【大事だ！と思ったところ】1.地域戦略で１位になれない場合は、というよりも商品、顧客戦略の１位作りがより重要。2.一騎打ち戦的地域とは、自分達の客層がはっきりしている地域。↓大都市でビジネスをする愛ラブ新宿三には特にそうだと思います。【感想】先日はその後、｢人づくり｣があり、その中で｢しまむら｣の話が出ていて気になり関係本を読みました。｢しまむら｣もランチェスター戦略でした！業務マニュアルの重要性を再認識しました。↓先にも書きましたが「しまむら」は今回の地域戦略での収穫ですね。都合のいいことに「ユニクロとしまむら」という本が出版されていますね。業務マニュアル是非活用してください。○Posted by 彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・地域戦略で大事なこと→露出先、リソースマネジメント、攻撃力（防衛力）。・一騎打ち戦的地域を選び、一点集中各個撃破。・生産性がマイナスになる時間をなるべく減らし、顧客活動時間を多くする。↓地域戦略もいろんなメリットがあるわけです。絶対単価が低く競争力があまりない中小にとって地域戦略は不可欠ですし、ある意味では救いの手です。【感想】どの地域で1位になるか？の前に、どの地域でなら1位になれそうか？を考えるようになりました。それを戦術に落とし込むことで効果は大きく違ってくると確信しました。↓そうです。それも一つのやり方です。わざわざ強い競合がいるところで一位にならなくても競合がいないところでビジネスを考えるのも地域戦略です。そして、この根底には客層戦略が必要です。地域絞ればいいという和でありません。○Posted by Carpenter's さん【大事だ！と思ったところ】・地域戦略→攻撃力(防衛力)・リソースマネージメント(時間)・場所(目標)を踏まえた露出先。↓地域戦略の３つのポイントをまとめていただきありがとうございます。・一騎打戦的地域に集中し、一転集中各個撃破→戦わずして勝つ・勝ちやすきに勝つ。↓これが商品力や営業力の特に秀でたモノがない中小の戦略です。しかし、着眼点（見極める目）が必要です。 ・移動中の生産性はマイナス(見えざる敵)。顧客に対してコミュニケーションを投入する仕事だけが唯一本当の仕事。↓これが特に売り上げや利益をすぐ上げることが出来ない中小の打つ手です。【感想】・商品が決まったことで、『どの地域で1位に＋どの分野で1位に＋客層』が、色々絞られてきたと思います。 まだまだ掘り下げなければいけない課題はたくさんありますが、それが戦略の元になるはずなので、 愚直グルします。・あのあと「しまむら」関係の本を読みましたが、会長の『方向性を示すのが社長の仕事』 『急成長にメリットなし』の言葉は深かったです。色々と勉強になった一冊でした。↓皆さん熱心ですね。しまむらは地域戦略の雄でもありますが、「黒い毛針（非凡の中に非凡）」戦略の雄でもあります。○Posted by 儲かる仕組み請負人さん【大事だ！と思ったところ】・顧客に対してコミュニケーションを投入する仕事だけが唯一つの活動時間。・経営は、鶏口となるの牛後となるなかれ。↓２位以下は「牛の糞くず」ですね。・一位は得意先の密集度合いで考える。・営業の最大範囲は、一番遠いところでどこまで行くのか？↓するしないを決めることが戦略の極意です。特にしないを決められるのが非常に難しいです。【感想】・顧客のコミュニケーションを投入する仕事の効率を上げること。これに尽きますね。先週旅行に行きました。市内観光旅行でした。活動の決め手は、ホテルの位置です。少し高かったのですが、交通の便の良い、空港バスの駅に歩いていけて、地下鉄の駅に近いところにしました。存分に活動できました。支店政策と同じですね。↓戦略は生活の中でも大いに活用できるモノですね。それが活用できるのは儲かる仕組み請負人三の戦略実力があるからですね。※このブログは、１００名以下のオーナー社長の会員制勉強会＝戦略社長ジム（ブログ）のコメントでもあります。関心のある方はコチラをクリックして下さい。
2006.12.04
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