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2007年04月の記事
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【コメント３】２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略 復習
▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略 復習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメント３弾です。前のブログに追加で入れようと思ったら、1万字を超えたと言うことでブログに上がっていませんでした。それとzzzzzooさんへのコメントがなくなっていることにも気づきました。後ほど、探して追加しておきます。併せて失礼しました。○大久保さん （大事だと思ったところ）済みません。ざっとしか読めなかったのでトヨタがテレビを作らない理由と、松下が自動車を作らない理由ぐらいしか分かりませんでした。↓忙しいところ書き込みありがとうございます。「トヨタ…、松下…」→これは非常に当たり前のことですが、これをやっていない大企業どころか中小企業の社長すらいると言うことがコワイですね。○ツイさん↓今回書き込み苦労されたようですね。もし、難しいときや分からないときはメールでお知らせ下さい。これは他の参加者の方もそうなさってください。 《大事だと思ったところ》・弱者の商品戦略の目的は部分１位主義にあります から自分の会社の経営規模でも１位になれる可能 性のある商品を手掛けること。・お客の意見や不満は狙い撃ち商品の開発のまたと ない情報になる。・価値があるのは作っている商品の数や販売してる 商品の数の多さにあるのではなく競争力のある商 品や１位の商品をいくつ持ってるかにある。・弱者が何かで１位になるには商品の範囲をはっき り決めるべきで範囲外にある商品は捨てなければ なりません。しかし範囲外にある捨てるときには どうしても迷いが生じますが社長は勇気を持って 決断を下さなくてはなりません。↓「…部分一位…」→これが市場で勝つと言うことですし、その為の戦略が弱者の戦略言い換えれば、逆転勝者の経営戦略になります。「範囲外にある捨てる…」→これも決断のいることですね。ただ、これが目的ではありません。学ぶと捨てることが目的のように感じられるかも知れませんが、これは忙しかったり、何か上手くいかないときにやってみるのも一手です。その時に「捨てる価値」に気づかれたとき、勇気を持って楽しく「捨てる」事が出来ます。《感想》・地域１位の商品をつくる過程を体験させ ることがもっとも価値のある社員教育になる。な んか胸に響きます。チームがおおきな目標に向かって気持ちがひとつになる事の大切さ、喜びはもちろんのこと、ダントツ地域一番店への近道ですね。↓「一位の経験」は胸躍るものがあります。自分たちが勝っている状況や自負は従業員の方にも大きな勇気とやる気を与えるものです。だって、自分たちが属している会社が一番というのは気持ちのいいものですし、「うちの社長が考えていることは他の人とは違うがなんか成功するぞ！」言うのはワクワクさせますよね。私もそんな経験をしてきました。○彩のセラピストさん 【大事だ！と思ったところ】・競争目標の強みと弱み、攻撃目標の強みと弱みを把握する。・戦力分散に注意（知らずに分散するのとわかっててするのは大違い）。↓「競争目標の強みと弱み、攻撃目標の強みと弱みを把握する」→これスゴク大事ですよね。これも「経営戦略ノート」の競合対自社のところでジックリ考えてみてください。「知らずにするのと分かってやるのは大違い」→これも大事なことですね。戦略は置かれた状況と持っているモノによって変わってきます。「定石と臨機応変」です。学んでいることと違うことをやることも時としてあるかも知れません。その時は何でこうやっているのかを分かってやることなので仮説と検証を進めることが出来ます。【感想】・営シ＆顧対も商品のうち。今まで葉書やニュースレターを送ることが顧対だと思っていましたが、それは形にするとそうなるわけで、実際はどれだけお客様を大事にできるかかなと思うようになりました。マメであること。店主の人格向上。当たり前のことが当たり前にできる等々…。・今までクリエーションに行かなきゃという気持ちが強かったのですが、自店の場合はほとんどの方がソリューションで来店されます。自分もやっててそちらの方が楽しいので無理に考えるのは止めました。気が楽になりました。↓・「営シ＆顧対も商品のうち」→これは「商品戦略」が終わってからしっかりやります。しかし、「商品戦略」を知ってからやるのと知らないでこれを考えるのでは全然違ってきます。「マメであること。店主の人格向上。当たり前のことが当たり前にできる等々…。」→これがインテグリティー＝自分自身が大事に思っていることを実際の行動に移していく問い事で、経営者が一番問われる資質であると同時に、人間が生きている目的とも私は思っています。・「気が楽になりました」→そうです。クリエーションだけがビジネスではありません。ソリューションも大事なベネフィット（生み出す価値）です。ただ、クリエーションの中に発展のヒントがありますので、頭のどこかに入れておいていただくと思わぬ時に役に立つと思います。
2007.04.25
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【復習】 2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略
弱者の商品戦略をシッカリ学び、皆さんに経営戦略ノートで皆さんの業界や商圏、または競合との状況を確認していただきました。シンプルなフォームでしたが、改めて書かれて気づかれたことは何ですか？そんなことも今回書き込んでみてください。次回は「第３章 商品のライフサイクルとその対策」P９６～１２８までです。【予習】のブログは【復習】の書き込みがある程度そろったところで出させていただきますが、念のために紹介しておきます。では、今回「経営戦略ノート」を書いて気づいたことや強者、弱者の戦略を振り返ってみて改めて気づかれたことをご記入下さい。・学んで大事だと思ったこと、気づいたこと・感想、ご質問等をご記入下さい。楽しみにしております。ランチェスター経営（株）東京No.1代理店
2007.04.25
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追加【コメント２】 2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略 予習
今日明日の予習の内容はこちらをご覧下さい。【予習】2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略先のコメントにも書いたのですが、戦略実力が高まってくると他の人（や競合）がやっていることが気にならなくなります。（情報収集はやりますが）それは他者と違っていいと言うことが分かってくるからです。但し、これもナカナカできないことです。と言うのは我々は小学校から横並び意識を植え付けられますし、そう言う社会の中で生きているからです。そう言った観点で日本で普通に普通に育つと差別化が難しいわけですね。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメント第二弾です。○本物は地味さん 《大事だと思ったところ》・弱者は部分一位主義、それもダントツ一位・あなたの会社で売っている商品の、他社にない特徴はどういうところがありますか・作り手から見た良い商品と、買い手から見た良い商品は、滅多に一致しない・商品の市場規模の大きさと、その商品が自社にふさわしいかどうかはまったく無関係↓「あなたの会社で売っている商品の、他社にない特徴はどういうところがありますか」→これと次の項目はインパクトが大きかったですね。これは如何に他社とは違う強みをも通過が大事になると言うことですね。そして、それはお客様から見てどうかと言うことでもあるわけですね。《感想》私のいる業界（とくに大手）は、合格実績を看板に、過剰なまでのプリントやテキスト類によって、合格までのカリキュラムを目に見える形にしようとしています。しかしこれは強者の戦略であり、送り手側も、受け手である生徒も、強者でなければ全うできるものではないと思います。私は強者ではないので、この引力に巻き込まれないよう適度な距離を保ちつつ、弱者の原則を守って、愚直コツぐるで、独自路線を進もうと思います。（すでに道筋は出来てきたように思います）↓・おお、自信がみなぎっていますね！私が思うに本物は地味さんの業界は本当の効果効能が明確にされていないどころか明確にしようという動きすら出来ていないように思います。体罰の話なんかもありますが「何のために」というような根本的なことが話されていないような気もします。・むしろ、扱いやすい生徒が歓迎される（いけないわけではありませんが）扱いやすい人間を作っていくことに主眼が置かれているような気もします。余談をスミマセン。・「真に強い生徒」に非常に強いインパクトや主張を感じます。以外に日本の教育変革もこのような現場から始まるかも知れませんね。ちょうど、維新の人材を育てた私塾のように。○丁寧な暮らしさかもとこーひーさん 【大事だ！と思ったところ】・顧客起点のSWOT分析、細分化・顧客起点のネーミング、パッケージ、コンテンツのデザイン性のクオリティアップ・コアカスタマーとのコミュニケーションにより商品を磨き続ける・1位の客層→顧客起点の1位の商品作り→ソリューション＆クリエーション↓「顧客起点のネーミング、パッケージ、コンテンツのデザイン性のクオリティアップ」→効果効能も大事ですが、買うのは商品です。こういう部分も忘れてはいけないところですね。「コアカスタマーとのコミュニケーションにより商品を磨き続ける」→こういう事を私は「商品を市場（お客様）にぶつける」と言っています。【考えたこと、質問】・細分化とコミュニケーションですね。そうすると、何故自社で買ってくれているのかが少しずつ感じられます。で、1位の客層作り、顧客内シェア1位作りを目指す1位の商品作り。自社の客層のお客さんが感じる価値の想像。価値観、満足感の1っ歩先が見えてきました。↓「細分化とコミュニケーション」→別の言葉で言うと「細分化と接近戦」弱者の基本戦略です。ある意味では、弱者の商品戦略、特に「多店舗展開しない小規模企業」の商品戦略は一般大衆層でない特殊層を如何に取り組むか、それもある特定用途を如何に押さえるかです。その為にはお客様の価値観、満足感、ライフスタイルの把握が必須になってくるわけですね。○勝つ参入弱者さん 【大事だ！と思ったところ】・商品で一番価値があるのは一位の商品。・社内の力すべてを結集しても必勝の条件が満たされないときは目標が大きすぎる。・経営は相対的であり、相手の投入量を常に一定の割合で上回っていること。・経営でみるときは、３つの面。顧客と競合と自社をバランスよく見ること。↓「商品で一番価値があるのは一位の商品」→シンプルですがこの通りです！「社内の力すべてを結集しても必勝の条件が満たされないときは目標が大きすぎる」→これは社内でもあることですし、私達個人個人にもある目標についての考え方ですね。「目標を設定しても手につけられないときはそれ以外にやるべき事があるとき」私のビジネスコーチの言葉です。【感想】経営力を集中させるためにどのようにするのか？自社の経営力で一位になるには、どの商品を選べばいいのかが大切。戦略は目標の従うので、目標作りができてないと行き先を間違えます。目標を実現するためには、目標にあわないことは切り捨てる。感情（我）を排除すること。考えていたことを体が納得して行動できることですね。↓「考えていたことを体が納得して行動できることですね。」→自分自身が大事だと思うことを行動に移していけるようになることこそ、素晴らしい人間ですね。そう言うのをインテグリティというのですが、今の日本にそれに当てはまる言葉がないのが残念ですが、そう言う人間なることによって素晴らしい経営が出来、素晴らしい経営が出来ることによってそんな人間になれる相関関係でしょうね。○Carpenter'sさん 【大事だ！と思ったところ】・同じ商品でも販売先の業種が異なると4倍難しくなる。・商品の市場規模に合わせて目標を決めるのではなく、まず現在の経営力で1位になれる商品を目標に選ぶ。・経営において最も価値のある社員教育は、1位の商品を作るプロセスを体験させること。↓「同じ商品でも販売先の業種が異なると4倍難しくなる」→これは新商品展開のところで改めて学んでいただけると思います。「経営において最も価値のある社員教育は、1位の商品を作るプロセスを体験させること」→これも他の方も出していただいていますが、本当に大切なことです。今の大手の凋落も日本の経済の停滞もこれを体験している人や経営者が少ないからです。逆言えば、チャンスです！【感想】・最近BtoC向け強者（大手企業）がかなり目立った動きをしてきているなと感じていますが、いい意味であまり気にならなくなりました。『強者と同じことはできない』『同様の価格帯であってもお客様が求めていることが違う』という事などが少しづつ浮き彫りになってきたように思えます。 ・BtoB・BtoCのお客様がお話してくださった内容から『自社を選んで下さる理由』がまた一つわかってきました。決定打のない業界の商品（サービス）と客層（客質）は非常に重要だと改めて感じています。↓・意外に戦略が見えてくると他者のやっていることが気にならなくなります。（情報は集めますが）それは差別化、他者と違っていいと言うことが身をもって理解できてくるからですね。「『自社を選んで下さる理由』」→戦略を学ぶから自分のことが逆のよく見えてくるこれもよくあることです。・「決定打のない業界の商品（サービス）と客層（客質）は非常に重要だと改めて感じています」→これに「営業システム」と「顧客対策」が付け加わると鬼に金棒です。今回はまずその前に「商品戦略」をやっています。追伸：私信をメールさせていただきました。↓了解しました。連絡のメールありがとうございます。
2007.04.24
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【コメント】 2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略 予習
今日明日の予習はこちらをご覧下さい。【予習】2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略 ところで大阪から名神で車で帰る時に面白いものを見つけました。叶匠寿庵（かのうしょうじゅあん）のダイイングです。叶匠寿庵といえば、和菓子の確立されたブランドです。随分前にお話しを創業者の芝田氏から伺いましたが、スゴイ会社です。今はどうか分かりませんが、社員全員が和菓子を扱うと言うことで茶道をたしなまれると伺っています。そのダイイング（ビッフェ方式のレストラン）が高速道路のサービスエリアのレストランにありました。時間制限、かんむり価格等から客層戦略が伺えました。先にも（スターバックスのこと）書きましたが、随分高速道路も変わってきましたね。知的財産を経営戦略に活かすＨＴコンサルタントの武隈さんもこう書き込んでいただきました。＞道路公団が分割民営化された時に、ＰＡ・ＳＡの用地が道路施設から社有地に転換され、自由度が高まったようです。もっと画期的な使い方ができるような気もしますが・・・こういう民営化はいいですね。昔から思っていたマクドナルドもありました。（これはちょっと古いか… 苦）それと今朝ほどから、ずっとコメントを書いていますがこういう形で一気にコメントを書くのが実は好きです。爽快な気がしますし、一点集中の効果があるような気がしますが、毎日コツコツすることも大事と思いますし、少しずつ皆さんが書かれているのを拝見しているから出来ることかなとも思っています。と言うもののココで少しブレークを取ります。（笑）それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメントです。○物流で喜ばれる！さん 【大事だ！と思ったところ】・弱者の商品戦略では、攻撃目標と競争目標の分離をはかる・作る方からみた良い商品と、買う方から見た良い商品はめったに一致しない・弱者は価格先決め方式で（細分化して競争の少ない分野の商品を作る）・弱者は利益発生源のお客の立場から見た細分化を重視（お客を徹底的に観察）↓「作る方からみた良い商品と、買う方から見た良い商品はめったに一致しない」→これはやっぱり商品戦略では大きなポイントですよね。「弱者は価格先決め方式で（細分化して競争の少ない分野の商品を作る）」→これも皆さん印象が強かったようですね。又、価格先決めと言ったも全く新たな形で決定するだけでなく、他社よりと同じ出なくてもいいと考えていただいてもいいです。【感想】決定打のない業界の商品（サービス）でも、お客の視点・女性視点・価格帯等で徹底的に考えれば、まだまだ充分差別化できるんですね。特に女性視点は、自社の参考になりそうです。↓へぇ～、物流で喜ばれる！さんのお仕事でも「女性視点」というのが参考になるんですね。実は高価格帯以外の商品は「女性視点」が大事になってきます。○強き弱者さん （大事だ！と思ったところ）・変化と要求に応じて商品を変える・商品の本当の用途、効用を客の立場になって考える・経営を構造的に変えるのは社長。・こだわるのは自分の会社を良い会社にしたいという願望であって商品ではない。↓「商品の本当の用途、効用を客の立場になって考える」→これもどうしても形や何気なくやってしまっているところは多いですよね。ココで興味深いのはお客様自身が使っている効果効能を意識していないところもあるんですよ。だから、余計に効果効能が見えづらいところもあるんです。（感想）エクスペリエンスの法則とライフサイクルの法則は原因と結果の表裏一体。1位作りがいかに大切なのかが、分かりやすく説明してありました。顧客対策も商品対策も常に見直し見直しの繰り返しが必要ですね。ただし、地域戦略だけは一度決めたら中々見直しやり直しがきかないので注意だと思います。↓そうですよね。但し、地域（商店街）もライフサイクルもあります。または、新たな動きによる変化も出てきます。（道路、地域住民の年齢、会社の移転等＝有楽町界隈は都庁の移転で打撃を食らいましたよね。）○ 愛ラブ新宿さん 【大事だ！と思ったところ】1.ランチェスター法則に従って、商品を絞り込み、1位の商品を作る。そのためには、競合・自社・お客様の立場から見て、目標を決め、その他は切り捨てて経営力を集中しなければならない。2.1位の商品を手に入れると営業がしやすく、収益性が格段と良くなる。3.経営において最も価値のある社員教育は、1位の商品を作るプロセスを体験させること。↓「ランチェスター法則に従って、商品を絞り込み、1位の商品を作る。そのためには、競合・自社・お客様の立場から見て、目標を決め、その他は切り捨てて経営力を集中しなければならない」→これは商品戦略の基本をまとめるとこういう感じになりますよね。「1位の商品を手に入れると営業がしやすく、収益性が格段と良くなる」→これは本当にスゴイですよ！時間すると全然違っています。だから、もっとも価値ある従業員教育になるわけです。【質問】戦術的ですが、店舗、社員ごとに1位作りの目標を決めさせる方法は如何なものでしょうか？↓・一番気をつけないといけない部分は、地域、客層、商品はこちらで決めておくと言うことと、一位を作ることの意味をよ～～～く説明しておくと言うことです。それでにも理解できないことが多いです。そう言う意味で「一位の体験」がもっとも価値ある従業員教育になる訳です。また、従業員の決めさせると「地域、客層、商品」がぶれてくることが多いです。・そう言った意味で先にそれらを決めることが大事です。一番効果的なやり方は「顧客対策」等の身で見える部分、つまり戦術的なところで一位を目指すことを目標とするのがいいやり方です。「笑顔地域NO.1!」「配膳スピードNo.1」「待たせても退屈しないNo.1」という感じのことです。ネーミングがダサイですが…（苦）
2007.04.24
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大阪出張より帰ってきました！
ネット環境が思ったより悪く、コメント随分遅くなりました！今から第一優先で書かせていただきます。まずは２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略 復習 への【コメント】から書いていきます。上▲をクリックするとすぐに見られます。ランチェスター経営（株）東京No.1代理店
2007.04.24
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【コメント２】２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略 復習
▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略 復習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメント２弾です。彩のセラピストさん 【大事だ！と思ったところ】・ソリューションからクリエーションへ、と、自尊欲求→ブランド化→クリエーションとがある。・お客様が利用してくださるのは理由があるから。その理由とは？・企業にもライフサイクルがある。→勝ちやすきに勝った会社はその後どうなったか？・自店の目指す客層の方がどんなライフスタイルなのかを知る。↓「ソリューションからクリエーションへ」→最近余りキチンとこの言葉を使っていないように思いますが、皆さんが取り上げてくださることに感謝しています。弱者が生き延びていこうと思う時、もしくは「いい商売＝お客様との共存共栄を発展進化させるビジネス」にはこのクリエーションという考えが必須です。【質問】コアプロセスは、会社や経営者の成長とともに変わることもありますか？それとも“核”である以上永久に変わらないものでしょうか？「お客様が利用してくださるのは理由があるから。その理由とは？」→これも皆さんが何度か上げていただいているように基本中の基本ですね。そして、先に書きましたがそれをターゲットとするお客様に「ググッ」と来る形で表現できるとこれ位強いものはないですよね。【感想】地方では郊外型SC同士の競争が激しいです。法則どおりいくと、いずれ売り場面積が一番大きいSCが勝つのだと思います（中のテナントは入れ替わりながら）。僕の業界で、地方で確率的に集客するならSCだと思うのですが、どこに入るかでまず勝ち負けが決まり、勝ちのSCに入ったとしてもそこで自店が勝つかどうかは何とも言えないように思います。↓・ありがとうございます。これは前回お考えになっていたことでもありますよね。SCにはいると集客意外にもSCとの付き合いがあります。彼らは大手ですから、その付き合いも頭に入れておく必要があります。某コンビニのフランチャイズ（提供元）のようにフランチャイジー（店舗）からも搾り取って利益を上げている企業もありますからね。・これはあくまで私の意見ですが、寄らば大樹の陰はそれなりに力がいります。HF戦略みたいに上手く使えればいいのですが、使わせてくれないのが大手です。○勝つ参入弱者さん （大事だと思ったところ）・差別化できる市場に入ること・地域・商品のカテゴリーは絞って、カテゴリーの品揃えを豊富にすることで、部分一位を狙うこと。・小衆・小規模な市場を狙うこと。・顧客の不便解決から商品開発を行うこと。↓・「差別化できる市場に入ること」→これシンプルですが、上手いまとめ方ですね！「地域・商品のカテゴリーは絞って、カテゴリーの品揃えを豊富にすることで、部分一位を狙うこと」→梅田の阪神百貨店に行きましたがココには酢の専門店、ハチミツの専門店等がありました。ハチミツの専門店では「オレンジの花」から取ったものからアーモンド、カモミール、ミントという単独のハーブの花から取ったハチミツがあり、主婦を引きつけていました。・その上位の阪急にはそう言うお店がありませんでしたので、それぞれの差別化が進んでいるような気がしました。狭い範囲で品揃えをするこれも弱者のビジネス展開です。その為にはまず「グー＝単独で強い商品」を持つことですね。（感想）顧客が本音で求めている真の目的を知ることが出来ると、クリエーションでつかんで、ソリューションでクロージングが出来ると思いました。また、クリエーションを実現するために、連続したソリューションを提供しつつづけるのもありですね。↓まあ、最初はお客様はソリューションのお金を出すことが多いですからね。又、クリエーションに関心のあるお客様もソリューション的なものを必ず持っていますので、それで差別化できるようでしたら、それもあり得ることですしクリエーションの部分があるからソリューションでも付き合ってくださるお客様もおられます。○zzzzzooさん 【大事だ！と思ったところ】～客層と商品は背中合わせ 商品の差別化は客層の差別化でもある～差別化とは戦略である お客さまにとって意味のある差別化をして、 それをお客さまに伝え、教育していく必要がある～自店の(商品+α）特徴、差別化できるものはなにか？ それを知る為には、 →なぜお客さまは自店とつきあってくださるのか？ を考える(その答えが自店の強み） +競合の商品特性はなにか？を考える～ステップ1 強み(特徴）を知る 2 それを磨く 3 そこで1位になる↓「客層と商品は背中合わせ」→これはテキストに書かれていませんが、○ーバン・ランチェスター（都市部における逆転勝者の戦略）では、忘れてはいけないことです。又、まとめてくださったことは同じように基本として知っておくと竹田ランチェスターをさらに深く実践でする上で大切なことです。【感想】 この1ヶ月の集中講義で、ハッと気づかされることが多くありました。 その一つひとつに優先順位をつけ、ぐちょコツぐるをやっていくことだな、と考えています。 Carpenter`sさんにリッツカールトンについてのいい本を紹介してもらいました。 その中で 病気の相手を心配してあげる＜気配り＞に、愛があれば相手を病院に連れて行ってあげることができ、そこまでいって＜心配り＞になります、とありました。意表をつくサービスが鼻につく、薄っぺらなものにならないためには、人間性を磨くＭ能力を心がける必要があるんですね。↓・この一ヶ月の集中講義お疲れ様でした。ホント、正直疲れましたね！（笑）しかし、ある程度の累積学習量がないと本当の所、戦略は実践どころか理解も出来ないというのが私の持論、仮説です。リッツカールトンは本当に哲学ですね。今回、経験の為に久しぶりに宿泊しましたが、建物、施設もありますが基本は人間の繰り返しと思いました。それが出来ない時は彼らも競争力を失うでしょうね。・実際今回に行った時に初めて泊まった時よりもサービスのレベルが落ちていることもありました。「気配り」「心配り」「おもてなし」を如何に進めるか、それがこの業界の大きな差別化ですし、それを進めるのが人間ですね。そして、そのレベルを如何に高めるか、維持するか「リッツカールトン・ミステリー＝伝説となるようなサービス」も個々の人間の発想量、熟考量によって出てくるものだと改めて感じました。○愛ラブ新宿さん 【大事だ！と思ったこと】1『当社と他社が違うところ』・継続的なお客様へのアプローチ（発信）・お客様の声の従業員へのフィードバック・外回り営業・朝礼の徹底↓上にも書きました（リッツの話）が、こういう具体的なことで「分かっているけれどナカナカ徹底できないこと」を徹底してすること自体が差別化なんでしょうね。それは決してやればいいものではありませんが、やり続けることの力も確かに存在します。【感想】上記の『当社と他社が違うところ』を出すのに時間がかかりました。結局、継続的に何をやり続けているかに尽きると感じました。「継続は力」とはまさにその通りですね。このジムもそうです。↓・そうですね。愛ラブ新宿さん のようなお仕事で差別化をするのは本当に難しいことと思います。差別化しやすい最たるものは「立地」ですね！しかし、それだけでは上には上がある。「見えに見えない何をするか？」そして、それを書かれているように如何にやり続けるか？これが大きな差別化になってくるのでしょうね。・「一言で言えない、一見して分からない」ある意味ではそう言う差別化が愛ラブ新宿さん の業界では必要かも知れません。・「それは決してやればいいものではありませんが、やり続けることの力も確かに存在します」→最近、私自身「他社と違うところは何か？」「お客様は何故、付き合ってくださるのか？」等を見直しています。世の中には、堅実で結構結果に結びつけているコンサルもいます。「そんなところとうちは何が違うのか？」間違いなく言えることは「愛ラブ新宿さんのような方々が業績を上げ続けている」、そんなことも一つの違いと考えています。もっと追求していきたいと思っています。○カシハラさん （大事だと思ったところ）品質の差だけで長い期間優位を保つことはできない。これは大衆商品だけでなく私たちのような業界でもいえることです。身にしみます。・当たり前ですが戦わずして勝つ↓「品質の差だけで長い期間優位を保つことはできない」→もうこれは耳タコと思いますが「商品は退化し、お客様は進化する」ですね。逆を言えば、どんな人や会社にもチャンスはあると言うことです！「当たり前ですが戦わずして勝つ」→本当に当たり前ですね。・これは本物は地味さんのコメントを書きながら感じたことですが「戦わずして勝つ、勝ち易きに勝つ」とは必ずしも簡単なことではありませんね。特に「勝ち易きに勝つ」状況を作っていくことは難しいことだとも感じています。【感想】差別化は見え無い部分こそ大切かなとおもいます。↓そうですね。特にカシハラさんのような業界ほど、見えない部分の差別化が聞いてきます。それこそ二乗作用さんが言われている「本音の効果効能を感じ取るスキル」とどういう客層をターゲットとするのかが効いてきます。それを見つけることこそ、BtoBでの差別化の鍵でもありますし、すぐに見つけられないけれどもそれらを踏まえたり、見つけることによって他社にはマネの出来ない会社になる本質と思います。○Carpenter'sさん↓メールの件、了解しました。 【大事だ！と思ったところ】・商品と客層は背中合わせ・差別化のポイント→細分化（勝ちやすいポイントを発見するための対策）・自社の特徴→磨く→1位になる↓・「自社の特徴→磨く→1位になる」→これは一般的な中小企業がダントツ一位になるプロセスでもあります。人間的強者は始めから何で一位になるか分かります。もしくは、どうなりたいかを明確にして始めます。しかし、それはナカナカ難しいことですし、やっている人は２，３％です。今いるところから始めることが地味ですが、弱者のやり方です。・そして、そのなかでも「当社と他社の違いは何か？」「お客様は何故、うちと付き合ってくださるか？」とそれらを確立し構築して発展進化させることが逆転勝者のやり方ですね。【感想】・自社の特徴を知り、磨き1位になる。 これは、戦力分散を避けるためにも本当に必要で一番大事なことだと感じました。↓その通りですね。これは上にも書きましたが、中小企業は「今いるところから始める」と言う地味ですが、一番安定した確実なやり方ですね。でも、多くの人やそれをやりません。力がないのにいきなり変わろうとします。・『リッツカールトンで学んだいちばん大事なこと』を読んでから、社長の強みと協力会社さんの強みが何であるかを整理された気がします。『信念と覚悟がある』そんな気がしました。↓へぇ～、どういう部分ですか？次回教えてください。実はこの本ともう一つのリッツ本、元大阪の支配人＝今東京の責任者の書かれている本もいいのですが、こちらの方がわかりやすいという方が多いですね。本当のリッツの強さは後者の方にありますので、機会がありましたら参考までに読んでみてください。と言っても東京リッツの営業のための戦略的な本で、それぞれの思惑出だされていますので、面白いですよ。
2007.04.20
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【コメント】２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略 復習
最近気づいたことに「勝つとは一位になること」というものがあります。それは「戦略とは勝つための知恵」ならば、「勝つとはどういう事だろうか？」と考えていたからです。経営において「勝つ」という定義はあいまいです。何となく上手くいっているとに市場で勝っていると思っているかも知れません。しかし、経営戦略で「勝つとは『一位』になること」です。市場占有率で『一位』になることです。ただ、これは意味のないシエア争いをすると言うことではありません。競争力をつけて業界一位になることです。もし、それだけの力（資源、ヒトモノカネ、社長の能力特に商品力）がない場合、自社でも出来る一位を作る必要があるわけです。自社でも出来る一位とは「独特な市場」を作ることでもあります。他社にない商品を作るというのは、ある意味では「市場を作る」のと同じ意味になります。そして、それは別の言葉で言うと「自社と付き合ってくださる独特の客層」を作ると言うこともあります。これはある意味では「逆転勝者の顧客創造（クリエーション）」にもなるわけです。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略 復習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメントです。○強き弱者さん （大事だと思ったところ）・地域を絞って商品の幅を広げる戦略。（狭いエリアで業態の違う飲食店を複数もつ例から）・弱者は差別化の効かない商品には手を出さない。・長年にわたって作り続けられている商品や加工度の低い商品の中には改善策が出尽くして人的サービスを高めても差別化難しいという商品もある、弱者はこのような事業に進出するべきではない。↓・「弱者は差別化の効かない商品には手を出さない」→これも意外に知られていない禁則事項ですね。特に地方で成功した方がいきなり東京や都市部に出てくることですね。都市部はお客様が多いので、いい市場にも見えますが意外に見えない競合がいます。そして、やっかいなことはそれは出店しないときがつかないことが多いと言うことです。・そして、もっとやっかいなことはそれが「何となく売り上げが上がらない、利益が思ったように上がらない」というような症状で出てくるからです。（感想）強者や大手は効率を追求する。しかしながら、目標をはじめからチェーン店の形成におくと、弱者といえども商品コンセプトの設計を大量生産型、軽装備、効率性追求におかなければならないと思いました。例）スタバ、タリーズ。↓・むむむ、少し考えてからコメントさせてください。・お待たせしました！本件、二乗作用さんからもメールをいただきました。ありがとうございます。私がかんがえていたのは「弱者といえども商品コンセプトの設計を大量生産型、軽装備、効率性追求におかなければならないと思いました。」の部分です。この部分は「マネされない」という逆転勝者の基本的な戦略を忘れてはいけないと言うことです。・つまり、「客層戦略」「顧客対策」を特に忘れたり、単なる効率化を図ると大手に効率よくマネされると言うことです。それを強調しておきます。・また、上の「狭いエリアで業態の違う飲食店を複数もつ（＝多ブランド、マルチブランド）」と言うことを当日申し上げましたが、マルチブランドは人間的強者の戦略です。それは客層が変わりますので、非常に難しいことですが、地域を押さえることによりそれをクリヤーしやすくなると言うような意味も踏まえていったつもりです。これは最後の方の新商品開発で詳しく出てくると思いますので、そこで詳しく紹介していきたいと思います。○本物は地味さん 《大事だと思ったところ》・商品の市場規模と、その商品が自社にふさわしいかは全く関係がない・価格先決め方式は、激安が目的ではなく、そうすることで業界の常識という呪縛から離れて、二乗作用を受けないようにするためである・あなたの会社で売っている商品の、他社にはない特徴にはどんなところがありますか？↓・「…激安が目的ではなく、そうすることで業界の常識という呪縛から離れて…」→本当にこれは呪縛やトラウマに近いものですね。刷り込み（インタープリンティング＝雛が孵った時に始めて見たものを親鳥と思いこんでしまうこと）と言ってもいいですね。「いいもの安く」は大切ですが「安いものはそれなり」と言うこともあります。・生活必需品等は使命感を持って「いいもの安く」取り組むことは大事ですが、それは一般大衆層ビジネスであり弱者のはいる世界ではないと言うことですね。《感想》「勝ち易きに勝つ」塾業界は、その逆です（苦笑）。少子化は全く気にならないのですが、成熟化しているが故に、勝ち易きに勝つわけにはいきません。しかし、成熟化故に見落とされている視点はあるはずです。特に今は、反ゆとり教育の激しい流れがあるのですが、毎日子供達と接していると、どうもあまり歓迎せざる流れなようです。 私は、子供達のこの声なき声をくみ上げて、後々、USPとして世の中に提案できたらいい、そう思うようになりました。今はまだ雌伏の時ですね（ちょっとかっこよすぎたかも（笑））↓「子供達のこの声なき声」→いいですね。市場（子供達の本当の必要性）から感じられた大きな差別点ですね。時には流れに反してでも本当に必要なことを教えたり、伝えたりするのが教育と思いますし、それが必要な時代です。お互いに頑張りましょう。しかし、こうして構築したノウハウやお客様は「集客しづらい客層」ですが、それのプロセスにより他者（他社）が全く出来ないものとなります。○二乗作用さん 【復習】-弱者はお客の不満から商品を開発せよ→ソリューション→クリエーション-お金を払っている本当の用途は何か？お客が欲しがっている本当の効用は何か？→徹底して考え抜く→細分化の腕が高まる→客層と本音の効果効能を考え感じるスキル-用途、価格、客層、素材原料、品質、サイズ、色デザイン、ネーミング、納期配送、アフターサービス（顧客起点の細分化の10項目）↓・「お金を払っている本当の用途は何か？お客が欲しがっている本当の効用は何か」→これは本物は地味さんの所にも書かれていますが、この追求がドラッガーさんが言ったビジネスの２大機能「マーケティングとイノベーション」ですね。・（顧客起点の細分化の10項目）ですが、竹田先生はわかりやすいように１０項目にまとめてくださっていますが、別の表現で「セグメンテーション、５つの軸」とまとめることも出来ます。岡さんのセミナーでも以前紹介しましたが、念のため上げておきます。【復習で考えたこと、質問】本音の効果効能を感じ取るスキル→顧客起点の細分化→差別化→部分NO1主義→競争力の強い商品→お客さんの役にたつ商品→他店ではできないお客さんの必要性価値のある商品…といったように、競争力の強い商品、お客さんの役にたつ商品が徐々にリアルになってきました。↓「本音の効果効能を感じ取るスキル」→最近この表現を強調されていますね。確かに「知っていても理解できないもの」と言うものはありますね。同じお客様の声を聞いても分からない、同じ状況が起こっているのに理解できない感じられない、こんな事って多いですね。こういうものこそお客様のとの身近なところでの話や何気ないやりとりから分かったり、お客様が出入りしているところに実際に言ってみて分かる、それの量して分かる世界ですね。○物流で喜ばれる！さん 【大事だ！と思ったところ】・弱者は価格先決め方式で（高価格帯を重視）・あなたの会社の特徴はなんですか？・利益発生源のお客の立場からみた細分化を重視・お客の意見や不満は、狙い撃ち商品のまたとない情報↓・「弱者は価格先決め方式で（高価格帯を重視）」→これは上にも書いていただきましたが、戦略的価格決定と言ってもいいものですね。「あなたの会社の特徴はなんですか？」→これが簡単にそれも差別化できて自社がターゲットとするお客様に「ググッ」と来るような表現が出来ると本物ですね。・「お客の意見や不満は、狙い撃ち商品のまたとない情報」→余談ですが缶ジュースのリングルプルをプルタブ（缶を開けるつまみ）以前は捨てていましたよね。実はこれはこれでスゴイ特許でした。日本が持っていた。それを捨てなくて言いようにしたのが現在のものです。これは米国発。「ゴミになる」という不満から出たものと聞いています。これ特許で持っていたら世界中で使われるわけですからパテント計り知れないものですよね。それを失ったわけです。【感想】今の自社はメーカー的な立場（協力会社さんが小売店）と考えられますので、協力会社さんが満足出来るような差別化の考慮も重要ですね。お客や競合の視点も大事ですが、同様に協力会社さんからの情報や視点も大切にしなければならないと思いました。↓なるほど、それが３C以外の取引先、仕入れ先と言うことになるわけです。その人達のことを考えてビジネスをすると発展の大きなヒントがあります。「同様に協力会社さんからの情報や視点」→その通りですね。だから、弱者はそれらの階層を増やしすぎないようにと言われているわけですね。文字数が１万字超えそうですので続きはこちらに【コメント２】移ります。よろしくお願いします。ランチェスター経営（株）東京No.1代理店
2007.04.19
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車で大阪に来ました。
仕事の関係で車で大阪に来ました。思ったより時間がかかり【復習】へのコメント遅くなっております。実は、東名を移動しながら驚いたことに浜名湖のサービスエリアにスターバックスがあったことです。そんな時代なんですね！
2007.04.18
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【予習】2007年４／２４（火、夜）２５（水、午前）商品戦略
皆さん、書き込みの方ありがとうございます。コメントはこれからさせていただきます（夜になると思います）が先に予習の方を上げておきます。次回は今までの総合的な振り返りです。「弱者の商品戦略」一通り学びましたのでこれを、振り返りより落とし込みを図っていただければと思います。戦略は「定石と状況対応（臨機応変）」の２つの側面が大事です。学んだことを如何に落とし込むかこれが非常に大事です。と、言っても今日明日で出来るような落とし込みはすぐマネされます。ココにうちの勉強会の意義があるわけです。それを促していただけるよう、又、年頭計画会のフォローも含め「経営戦略ノート（と言ってもαヴァージョン）」の商品戦略のフォームを記入していただけるように皆さんの・市場（実際にどのようなお客様がおられるのか？どんな競合がいるのか？）・それぞれの商品（有料サービス）の効果効能、・自社の商品（有料サービス）の効果効能、・差別点（何故使ってくださるのか？付き合ってくださるのか？）等を明確にしておいていただければと思います。それでは、「商品戦略」P３３～９３（積み残し＝まだ消化していない部分もありますがそれも含め）・学んで大事だと思ったこと・質問、ご感想等を書き込んでください。楽しみにしております。ランチェスター経営（株）東京No.1代理店
2007.04.17
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【復習】２００７．４／５（午前、夜） 商品戦略
今日で商品戦略も弱者の戦略の佳境に入ってきました。特に「差別化」についていろいろ学びましたね。極めつけはテキストP６６下から７行目「お客様から『あなたの会社で売っている商品の他社にない特徴はどういうところにありますか？」という質問ですね。まあ、一言で言うと『他社と違うところは何ですか？』ですね。次回までに改めて自社の特徴を３つか４つ上げておいて下さい。特に明確に出す方法は「他者の特徴は何か？」それと対比して「自社の特徴は何か？（３，４つ）」と考えてみて下さい。それでは、・今回学んだことで大事だと思ったこと・質問、感想を書き込んで下さい。ランチェスター経営（株）東京No.1代理店それと今回午前夜とも同じ質問が出てきました。「某テナントに出店すべきか…。」と言うものでした。それぞれ私なりの考えを紹介しましたが、一度他者の観点から考えてみて下さい。ちょうど、他に方が同じ質問を皆さんにしたら、どう答えるかですね。
2007.04.05
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【コメント４】 ２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習
zzzzzooさんへのコメントでトータル１万字を超えますので、こちらの方でまとめておきます。又、最後に最近気づいた「栄略＝戦略と対比してお客様とともに栄えることを考える知恵」について私なりの考えを書いていますので、参考になさってください。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメント第４弾です。○zzzzzooさん ↓力作をありがとうございます。※他の参加者の皆さんへ。 zzzzzooさんには特別に「４行ルール＝書き込みを４行でまとめる」をあえて外して書いていただいております。これは総まとめとして適切であることや、今後の彼の変化を皆さんにも感じ取っていただきたいと思っているからです。くれぐれもマネをしないようにお願いします。また、zzzzzooさんもいつでも「４行ルール」に戻っていただいていいですからね！【大事だ！と思ったところ】6 弱者は大衆商品、市場規模の大きい商品を避け、 小衆相手、市場規模の小さい商品に力をいれよa. 市場規模の大きな商品に手をださない 商品の市場規模と自社にふさわしい商品かは別物 自社が一位になれる商品を選べb. 小衆相手の商品を重視せよ(部分１位主義） 何々専用、こうゆう人向、あなたのため用、など 大企業が出てこないか、本気にならない商品 (ig:60歳以上の女性向け、郡部の中高年向け）c. お客さまの不満から商品開発せよ お客さまがお金を払う本当の用途、 欲しがる効能はなにか？考える →お客さまの不満、不便を直接聞く →用途の細分化(狙い撃ち商品、すき間商品の発見d. 大量生産できない商品を重視せよ 大企業の苦手な少量生産、一品料理的な手作り品 (ig:板ガラスに対してステンドグラス）e. 遠距離輸送に適さない商品を重視せよ 遠距離に適さず、保管が難しく、荷作りしにくい商品 ただし、粗利に占める人件費割合が65％以上に なる商品はは企業化が難しい7．戦力分散を避けるため、商品数を減らせa. 商品の幅を狭くせよ 部分優位主義～商品の幅を絞り、その中で 強者以上の商品を揃えよ 商品の範囲をはっきり決め、範囲外は捨てる (ig:岩田屋に対する大丸、珍しい靴下だけ扱う） →狭い範囲で一位になった後、商品幅を少し広げるb. 非関連多角化は命取り 経営力分散の中で一番始末が悪い ズブの素人があなたの業界に進出してきて、 すぐに軌道に乗ると思えますか？c. 同商品でも販売先業種が異なれば4倍難しい 販売技術は生産技術の2階も難しい 経営は常に三つの立場から見る 3C＋C (ig:トヨタはテレビを作らない、松下は車を作らない）d. 商品の数を少なくせよ 商品の幅を狭くし、商品数も少なくし 自社の経営力で一位になれる商品は何なのか？8. 弱い商品を切り捨て、強い商品に力を入れよ 目標の設定(どの商品で1位になるか）→社内に示す→会社の力が重点商品に集中する→早く一位になれる 商品細分化分析 １．1位ではないが健闘している商品 ２．まずまずの商品 ３．負けている商品 ４．大きく負けている商品 中小企業の経営力は限りがある、 商品を伸ばすには、見込みのない商品はカットせよ ～商品が伸びないのではなく、 伸ばすために必要な人手を配分してないことが問題 ＜見切りの判断＞ ～a.この商品がなかったとしたら、今から作るだろうか？ ～b.３年５年先にお客さまはこの商品を必要とするだろうか？ ～c.収益性が悪く芽のでない商品は お客さまに必要とされていないのだ９．弱者は経営力を集中せよ 無から有は生まれず/ １位になるには一位になれる力を投入せよ １年以内に１位になるには、競争相手の2.83倍の経営力の投入 ３年以内なら、1.68倍 ５年以内なら、1.3倍 ～経営力とは、 商品を作るために必要な設備類や研究費、 販売人数、 販売促進費や広告費 などを含めた総合力 ～商品の市場規模に合わせて目標を決めず、 現在の経営力で１位になれる商品を選べ ＜まとめ＞１位の商品を手に入れるための商品戦略強い願望、強者を攻撃目標にしない、戦わずして勝てる商品・弱い商品が攻撃目標、独自のやりかたで差別化、商品の細分化、小衆相手・小さな商品を選べ、商品幅を狭くせよ、弱い商品を捨て・強い商品を育てよ、経営を集中せよ、↓「１位の商品を手に入れるための商品戦略」→これが今回のコースの大きなテーマです。ただし、これで一位になれないときもあります。特に「決定打のない業界」はそうなります。それは今後の営業（販売）戦略、顧客対策で明確になりますがまず、「商品戦略」で基本を今一度きちっと深く理解していただければと思っています。【感想】 どこまでいっても、商売で一番たいせつなことは弱者も強者も１位になることで、そのために弱者は、どんな小さな市場でもいいから１位の商品を手に入れることなのですね。 商品戦略においても、他の全ての項目同様に学ぶことに一番熱心でなければならないのは、経営者自身なのですね。↓・「どこまでいっても、商売で一番たいせつなことは弱者も強者も１位になること」→絶対のこれは忘れないでください。初めて学ぶときに「自分自身は一位になれるのだろうか？」と思われることがあると思います。私もそうでした！しかし、一番にならないと意味がありません。勝者とは一番のことです。それもダントツに一位になること。そんな覚悟が一番大事です。・それも最近考えている「栄略」では、勝者と言うよりも「お客様から見て一番の生活のパートナー」になることです。「お客様から見て一番の生活のパートナー」ですから、お客様は生涯にわたって付き合っていただくと言う「いい商売＝お客様との共存共栄を発展進化させるビジネス」が可能になるわけです。・そして、弱者はすべての面においてそれが出来ないわけですから「絞って＝部分（小規模」）で一位」になるのが弱者、もしくは逆転勝者の法則です。このブログに参加されたい方はその旨をこちらをクリックしてメールをお送り下さい。
2007.04.05
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《追加》【コメント3】 ２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習
今、出張から帰ってきました。やはり家の環境の方がインターネット繋がりやすいので書きやすいです。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメント第三弾です。○カシハラさん 【大事だと思ったところ】・市場規模の大きさに目がくらんではダメ・自社の経営規模で1位に慣れる可能性のある商品を手掛ける。・商品の範囲をはっきりさせ範囲外にある商品は捨てる↓「市場規模の大きさに目がくらんではダメ」→そうですね。市場規模の大きな市場には大きな敵も多いと言うことですね。「自社の経営規模で1位に慣れる可能性のある商品を手掛ける」→人間的強者は「目標に自分を合わせる」で、人間的弱者は「自分に目標を合わせる」です。これは意外に知られていませんが、大切なポイントです。【感想】・新しいサービスを考えるにあたってどうしても自社の経営規模では難しいかもしれないと後ろ向きに考えてしまいがちでしたが、弱者の戦略の原則を踏まえていけば、サービスを細分化し差別化することで新たな道が開けるのではないかと思いました。↓そうですね。弱者はます自分や自社の出来ることから始めることが大事です。それは自分の可能性を過小評価すると言うことではなく、ターゲットを決めたら戦いやすいところ始めやすいところから始めるという意味です。そして、そこから新たな展開が見えてくるわけです。○Carpenter'sさん 【大事だ！と思ったところ】・『鶏口となるも牛後となるなかれ』→弱者の経営目標は、何かの商品で1位になること。・大量生産が出来にくい商品を重視して、その商品で1位を狙う。→『少量生産』や『一品料理的な手作り』・販売技術は生産技術の2倍も難しい。・頭上げと底切り→強い所をより強くする。・現在の経営力で1位になれる商品を目標に選ぶ。↓「現在の経営力で1位になれる商品を目標に選ぶ」→これは皆さんが上げておられる今回の大事だと思われた点ですね！絵に描いた餅にならない方法はこれですね。「『鶏口となるも牛後となるなかれ』→弱者の経営目標は、何かの商品で1位になること」→何が何でも一位（狭い範囲でも）を作る事が弱者の生き残る道ですし、逆の楽しい経営です。【感想】・『販売技術は生産技術の2倍も難しい』と言うのは、社長が常々『現場の仕事よりも営業の方が 難しい』と言っている事からも納得できました。・新たな市場について考えていたのですが、弱者の戦略についての注意点を再認識しました。↓「『販売技術は生産技術の2倍も難しい』と言うのは、社長が常々『現場の仕事よりも営業の方が難しい』と言っている事からも納得できました」→実際はそう感じられるものですよね。しかし、実際は作りやすい新商品を作って新たな客層に入ってしまうことが多々あると言うのが世の中の現状ですね。「新たな市場について考えていたのですが…」→そうですか？又教えてください。○勝つ参入弱者さん 【大事だ！と思ったところ】・ほとんどの人は強者のやり方を常識と考えている。弱者の戦略で意思統一が必要。・商品で一番価値があるのは一位の商品で、得たときに実感できる。・同じ商品でも、販売先の業種が異なると４倍難しい。・趣味のカテゴリーや、ブーム性の市場、資金が固定化する業界には進出しない。多角化で手を染めるのはもってのほかである。↓・「趣味のカテゴリーや、ブーム性の市場、資金が固定化する業界には進出しない。多角化で手を染めるのはもってのほかである」→しかし、こういう事をする経営者は意外に多いですね。「ほとんどの人は強者のやり方を常識と考えている。弱者の戦略で意思統一が必要」「商品で一番価値があるのは一位の商品で、得たときに実感できる」→弱者の戦略やダントツ一位は実際に体験してそれして、それを教えてあげないとナカナカ実感できないですよね。・逆言えば、それだけ「強者の戦略」の刷り込みがスゴイと言うことになります。【感想】強者は強者のルール、弱者は弱者のルール。強者が弱者のルールでビジネスをすることも、やはり間違えですね、。効果性が低い。弱者的な施策が常にいいのかって、勘違いしていました。顧客を知り、顧客の目的を知り、その目的を確実に実現させて、想像以上の何かをサプライズとして提供する。サービスからおもてなしへの進化をはかり、ビジネスにプロセスとして落とし込む。わかるものたいへんですが、自分の顧客層を想定して顧客から狙った観点で支持されるまでできることが必要。考えるだけでワクワクしてきます。↓そうですね。戦略は置かれた状況や持っているモノよって変わってくる＝戦略の基礎３乗です。そして、戦略の中で「誰に」が一番大きな影響があります。だから、先のブログで書きましたが最近「戦略＝戦う知恵」よりも「栄略＝お客様とともに栄える知恵」というように考えることが多くなりました。※ここでも書いていますが、最近「「栄略＝お客様とともに栄える知恵」と言うことを考えるようになってきました。それは「あなたの宝はどこにある」や「ゾウを倒すアリ」という本の影響でもありますが、元々軍事戦略と経営戦略の違いは「お客様」が介在があるという発想から来ています。戦争というのは敵から領土を取ると言う発想です。それを経営にそのまま当てはめると競合からお客様を取る、何かそこには「お客様」がものとして扱われている、これはおかしいのではないかと言うことから思いついたことです。これからそれをもっと展開していきたいと思います。又、ナカナカ書けていませんが「絶対的価値」と言うことも考えています。これは田舎のリフォームコンサルタントさんが提示されている「絶対価格と相対価格」からも来たことでもありますし、それ以外に「ビジネスというのは『価値（付加価値）』を提供することにより報酬を得る」という原則から大きな『価値（付加価値）』を生み出せば、報酬はいくらでも得られるのか？と考証したことからでもあります。それは「相場」とは何か？と考えたからでもあります。このあたりはキチンと紹介していきたいと思います。《追加》です。○強き弱者さん （大事だと思ったところ）・ 商品の市場規模の大きさとその商品が自分の会社にとってふさわしい商品であるかどうかは、全く関係ない。・ 狙い撃ち型商品→ 用途を細分化することによって発見できます。→ お客がお金を払っている本当の用途は何か・ 部分優位主義→ 強い競争相手と比べて商品の幅を絞り込み、その中で強者以上の商品を揃える。↓・「狙い撃ち型商品→ 用途を細分化することによって発見できます。→ お客がお金を払っている本当の用途は何か」→これは最終的には「客層戦略」になります。最近、競合研究をしているのですがこの客層概念をキチンと表現しているところは少ないですね。特に都市部でビジネスを展開する場合この客層概念が不可欠になってきます。「ねらい打ち商品」つまり、最終的にはどの客層をターゲットとするか？・しかし、それと同時にそれはどういう商品と言うことを明確することも大事です。何故なら、商品と客層は背中合わせだからです。（感想）戦争では自己の戦力にあわせて目標を決めるのがﾙｰﾙ。この言葉から己の分以上のことをやらないようにしたい。「ﾋﾞｼﾞｮﾅﾘ－ｶﾝﾊﾟﾆｰ２」を80％読みましたが、この中にも現実直視の理解とﾋﾞｼﾞｮﾝと虚偽（自尊心）にもとづくﾋﾞｼﾞｮﾝのことがありましたね↓「ﾋﾞｼﾞｮﾅﾘ－ｶﾝﾊﾟﾆｰ２」を読んでいただいてありがとうございます。これは竹田ランチェスターと全く違った観点ですが、小さくても強い会社、特に時代を生き残り輝く会社を作るポイントが書かれています。これはうちの裏テーマでもある永続する強い会社（＝スモール・ストロングカンパニー：SSC、小さくでも信念を持って発展し続ける会社＝マイクロ・ビジョナリー・カンパニー：MBC）の大きなヒントとなります。うちのサブテキストとしてご活用下さい。次にzzzzzooさん変のコメントですが、全体で１万字を超えますので、新しいブログに書きます。
2007.04.05
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【コメント２】２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習
今、兵庫県の裏六甲にいます。エッヂで繋いでいるのですが電波状況が悪いせいか登録したり、登録画面を出すのに１０秒から３０秒くらいかかります。じれったいですが、まだ楽天ブログは早いほうですので、頑張ります。先に「ゾウを倒すアリ」という本を紹介しましたが、私がすぐに読まなかった理由は「アリはゾウを倒す必要がない」と思っているからです。実際に本を読んでみるとあまり「ゾウを倒す」例がなかったので安心しましたが、たぶん二乗作用さんが取り上げなかったら読まなかったと思います。これはジムでお話ししますが、弱者は「ゾウを倒す」とか「小が大に勝つ」と言うことを考えない方がいいと思っています。又、ふれておられましたが「中小企業の企業事例は役に立たない」と有りましたが「すぐ使えるヒント」と言うもの考え物だと思います。ある意味では本を売るためにはそう言う言葉も必要かも知れませんが実際の所はどうなんでしょうね。まあ、いろんな市場（客層）がありますので、それはそれでアリなんでしょうか。又、「戦略」と言う言葉もそれでいいのかと思うこともあります。「栄略」と呼んでもいいと考えています。「戦略＝競合と戦う知恵」と言うよりも「お客様とともに栄える知恵＝栄略」です。それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメント第二弾です。○彩のセラピストさん【大事だ！と思ったところ】・鶏口となるも牛後となるなかれ・弱者の非関連多角化は命取り→多角化した事業を軌道に乗せるのが難しい。・弱者は底切りの頭上げ→商品の切り方にもルールがある（3C＋C）。↓コンパクトにまとめていただいていますが、全部大切なポイントですよね。「弱者の非関連多角化は命取り→多角化した事業を軌道に乗せるのが難しい」→これも意外に知られていない事実ですね。私は従業員向け（大手）のセミナーと経営者向け（中小）の勉強会を開催していますが、それでも大きく違ってきますからね。ましてや、非関連となると想像を絶します。【質問】SCなどのテナントでは、弱者でも大衆相手で強者的な戦いをするようになるかと思います。その場合注意する点はあるでしょうか。↓「SCなどのテナント」と言ってもいろいろあると思うのですが、もしよろしければ正確に答えるためにもう少し詳しく教えていただけませんか。よろしくおねがいします。【感想】P.77「しかし坪当たりの売上高が多い反面落ち着きがなく…」とあるように、強者の弱い部分というかスキマが必ずあるのだと思いました。↓前々回学びましたが強者も戦略維持するのは大変ですし、そのシェアを維持するものナカナカ難しいです。そう言った意味では、強者にも弱点や弱い本とがあると言うことです。特に、前回学びましたように三次元的に市場が広がる時は余計のそうです。逆に言えばそれだけ弱者にもチャンスがあると言うことですね。この弱者強者は勝者敗者ではなくあくまで「状況」を表す言葉と考えると展開はいろいろあるわけです。
2007.04.04
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《追加》【コメント】 ２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習
皆さん、お元気ですか？私は花粉症のせいか、風邪をこじらせてしまったのか頭がボーッとしていますが、今日の午後からは兵庫県の北区に出張です。実はこのコメントと前の補習コースのコメントを書く時にご紹介いただいた「ゾウを倒すアリ」（講談社、廣川州伸著＝くにのぶさんと読むそうですね）を読んでいました。上のような状況で読むのに時間がえらくかかりましたが、わかりやすい本ですね。二乗作用さんありがとうございました｡紹介されないと読まなかったと思います。（理由はあとで触れたいと思います。）念のためですが、皆さんにも紹介しておきます。書店に行くのが面倒だという方は下の写真をクリックしていただくと楽天で購入できますよ！※但し、例の本ほど必須ではありませんので読みたい方は例の本を先に読んでから読んでみて下さい。その前に「商品戦略（竹田陽一著）」を！（笑）それでは▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△へのコメントです。○本物は地味さん 《大事だと思ったところ》・人間の能力と時間には限界がある→経営力を集中させる必要性→何に集中させるのか？→底切りの頭あげ→常に３Ｃ＋Ｃを意識しながら客観的に→もちろん根底には愚直コツぐる・たとえ小さな市場でも、一位になるのは簡単ではない→肝に銘じておきます・現在の経営力で1位になれるモノに目標を定める↓・この「底切りの頭あげ」は意外に知られていない弱者の戦略です。竹田陽一先生の名言「新しいことを始めるには、価値（優先順位）の低いことを中止して始めよ！」にもつながります。確かに小さな市場でも、一位になるのは難しいですし、大手が入らないからと言って安心していると弱者でもマネをしてきますからね。・また、「現在の経営力で1位になれるモノに目標を定める」と言うのは『今いるところから始める』という原則的なことから始めるわけですね。と言うのは多くの人は「お金があったら…」「いい商品があったら…」「いい人材がいたら…」という気持ちになりますが、それらがないから今いるところからつまり「現在の経営力」でなれるところに目標を定めるわけですね。そして、それを拡げていくわけですね。これは逆転勝者のダム式経営を言うものです。《感想》全体を通して、改めて戦力分散の怖さを思い知らされました。弱者のリスクヘッジは、リスクヘッジにならずに共倒れの危険があることを感じました。今までに、いろいろ脇を見たいことも多かったのですが、やはり原理原則通り、本業に経営を集中して力を蓄えていった方が得策であることを痛感しました。↓・当然、リスクヘッジをすることは大事になってきますが、それはある程度のものを持っていての話になります。まず、一位を作ってから、もしくはある程度の状況になってからですね。ここに書かれているようにまず集中するものに集中してからですね。・そう言った意味で、それらを構築するまでは短期的時間投資戦略で３倍４倍というものが必要になるわけですし、それが出来ない時は、時間をかけて時間を取っていくという時間戦略が必要になるわけで、そしてその為に何に集中するかが大事なわけですね。○二乗作用さん 【大事だ！と思ったところ】-弱者はお客の不満から商品を開発せよ→ソリューション→クリエーション-お金を払っている本当の用途は何か？お客が欲しがっている本当の効用は何か？→徹底して考え抜く→細分化の腕が高まる→客層と本音の効果効能を考え感じるスキル-大量生産ができない商品を重視→少量生産、一品料理的→手作り、クラフト、工芸-商品の幅を狭く→部分NO1主義（商品の幅を絞り込み、その中で強者以上の品揃えをする、網の目を細かく）-販売先の業種が異なると4倍難しくなる→客層↓「弱者はお客の不満から商品を開発せよ」→これも意外に出来ているようで出てきいないことが多いですね。前回紹介しました「あなたの宝はどこにある？ ラッセル・コンウェル著」と言う本を読むと本当に人の必要とされていることが満たされていないことに気がつきました。▼欲しい方はこちらをクリックして下さい。また「部分NO1主義（商品の幅を絞り込み、その中で強者以上の品揃えをする、網の目を細かく）」→という部分は理解しづらいですが、弱者が生き残っていったり、競争力をつけるに必要な部分ですね。【考えたこと、質問】・［商品が伸びないのではなく、伸ばすための推進力を配分していないから、結果としてそうなっている］・［経営資源の全てを集中しても、必勝の条件が満たせない時は、目標が大きすぎるのだから、計画を見直す必要］この2つの前提を再確認しました。1位の商品作りの目的の次に効果的な目標作り、目標達成のための推進力の集中が的確でないと画にかいた餅ですね。↓「経営資源の全てを集中しても、必勝の条件が満たせない時は、目標が大きすぎるのだから、計画を見直す必要」→これは多くの人が気づいていない大切なことですね。「推進力と集中」があって初めて「部分一位」を築き上げていくことが出来るのですね。《追加》今、裏六甲にいます。パソコンが繋がりにくい環境ですがコメントです。○ツイてる私さん 《大事だと思った所》・弱者の商品戦略の目的は部分１位主義にありますから、自分の会社の経営規模でも１位になれる可能性のある商品を手掛ける事。・限りある経営力で１位の商品を手に入れるには作る商品の種類を極力少なくして、その商品に対して競争相手を上回る力を注ぐ。・人間の能力と時間には限りがある。・経営において最も価値のある社員教育は１位の商品を作るプロセスを体験させる事にあります。↓「部分１位主義にありますから、自分の会社の経営規模でも１位になれる可能性のある商品」→これを理解していないと「弱者の身の程知らず」になります。但し、ダム式経営で可能性を広げることは出来ます。「限りある経営力で１位の商品を手に入れるには作る商品の種類を極力少なくして、その商品に対して競争相手を上回る力を注ぐ」→そうですね。一点集中確固撃破です。この種類を少なくするというのも状況をわきまえてしないと怖いことになりますのでご注意を！《感想》・今までは無駄な商品だなと思っていても、なかなか絞れなかったのですが、目的さえハッキリと認識出来れば、気持ちよく絞り込む事が出来ます。手掛ける商品が決まったら、まずは当たり前のことを当たり前にする事と決して自分都合ではなくお客さん都合で考える事が大切ですね。↓ある意味では弱者の戦略とは捨てることです。何を捨てるかを決めるのが難しいことですし、それを自分勝手な都合や競合を忘れた観点ですると問題にもなるわけです。３C+C（自社の強み、お客様、競合そして、市場の変化）を見据えてする必要があります。ココに戦略実力が必要になるわけですね。○物流で喜ばれる！さん 【大事だ！と思ったところ】・弱者は利益発生源のお客の立場から見た細分化を重視・お客の不満から商品を開発〔お客の徹底観察・お客意見を直接聞く〕→狙い撃ち商品・弱者が１位になるには、商品の範囲をはっきり決め、範囲外の商品は捨てる・商品の幅と種類は、競争相手の経営力と比較して相対的に決める↓「お客の立場から見た細分化を重視」→この細分化は差別化のもっとも基本となる手段です。「お客の不満から商品を開発〔お客の徹底観察・お客意見を直接聞く〕→狙い撃ち商品」→これをするために本当の意味の接近戦、一騎打ち戦が必要ですね。「弱者が１位になるには、商品の範囲をはっきり決め、範囲外の商品は捨てる」→これは皆さんが書かれているように本当に大事ですよね。そしてその為には「商品の幅と種類は、競争相手の経営力と比較して相対的に決める」が必要なんですね。【感想】隣の芝生は青く見えるではないですが、私のまわり（同業者）でも最近他の商品に手を伸ばしている会社が見受けられます。人間の能力と時間には限りがあるので、範囲外の商品を捨てる勇気・戦略知識が大事ですね。↓このあたり競合もよく見ておられますよね。その商品がどういう商品かも大事ですよね。これからの成長商品になるかも知れませんから。但し、自社に強いモノを持ってからでないと戦略分散になるわけでもありますよね。そう言った意味で「範囲外の商品を捨てる勇気・戦略知識が大事」というのは本当ですね。○愛ラブ新宿さん 【大事だ！と思ったところ】1.弱者は2乗作用に注意して、思い切って選択・集中し専門商品に力を入れろ。2.選択・集中の基準はお客様の不満・不便を中心に3Ｃの立場から見る。3.『クープマンの必勝理論』1年間で2.83倍、3年間で1.68倍、5年間で1.3倍の経営力の投入。4.最も価値のある社員教育は1位の商品を作るプロセスを体験すること。↓「『クープマンの必勝理論』1年間で2.83倍、3年間で1.68倍、5年間で1.3倍の経営力の投入」→これは選択と集中が出来ているからこそ出来ることですね。【感想】『社員教育は1位の商品作りのプロセス体験である』は名言であります。当社は日々これを念頭に営業していきます。「最も価値のある社員教育は1位の商品を作るプロセスを体験すること」→これは実際にスゴイ大事ですよ。これが出来ると従業員が肌で一位を維持する選択が出来る組織文化が出来ますから。私もこんな仕事が出来ているのは小さいながらもそれぞれの市場で一位を築かれた企業にいたからだと思っています。※一万字を超えましたので、次のブログ「【コメント２】２００７．４／５（午前、夜）商品戦略 予習」に行きます。
2007.04.02
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