2019年08月の記事
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121：タウン誌の取材
121：タウン誌の取材 タウン誌「くしろ」の編集長・宗像修平は北村広報課長の招待で、奥さんと小学生五年生の息子を連れて、釧路からやってきた。休暇と取材を兼ねた、欲張った道行きである。標茶駅で下車し、案内で名前を告げると、すぐに宮瀬哲伸があいさつにやってきた。「遠いところを恐縮です」 宮瀬が頭を下げると、首からカメラをぶら下げた宗像は、「仕事というより、楽しみにしていたんです」と笑った。「北村くんは、十六番で待っているとのことです。いろいろ感想もお聞かせいただきたいので、家内の昭子を同道させていただきます」 招待なのでと伝えたが、宗像はかたくなに譲らず、奥さんと二人分の券を買い求めた。小学生以下は無料である。息子の名前は、大地といった。昭子は大地に、「この先に、自転車とワンちゃんを借りられるところがあるの。どっちかを借りてみる？」と質問した。大地は迷いなく、「ワンちゃん」と答えた。「マンション住まいで動物は飼えないから、夢実現だな」と宗像は息子の頭をなでる。四番・金沢ペットショップで、大地は「チロ」という名前の子犬を選んだ。子犬用の餌と糞処理セットを与えられ、大地は喜々として綱を引いた。「高校生の企画だというので興味があったけど、結構細やかな配慮がされていますね」 宗像は先を行く大地とチロの姿を、目で追いながら昭子にいった。八番・佐川民芸店で大地は、教えられたとおりに竹とんぼを作った。うれしそうに竹とんぼを手にして、九番の釧路川河川敷へと向かう。川魚水族館を見学し、こどもの広場へ出た。すでにたこ揚げや竹とんぼに、興じている子どもたちがいた。プレハブの詰所で説明を受けて、大地は竹とんぼ飛ばし、魚釣り、たこ揚げの三つを選んだ。両親がベンチで見守るなか、大地はボランティアの高校生と一種に、走り回っている。「素晴らしい企画ですよ。自然のなかで、子どもが伸び伸びと遊んでいる」 子どもたちに向けて何度もシャッターを切り、宗像は目を細めて大地を眺めている。足下にはチロがいた。小皿に水を注いで、宗像夫人はやさしく頭をなでている。雲一つない空には、たくさんのたこが涼しそうに揺れていた。それを見てチロは、怪訝そうに小首を傾げている。 釧路川の流れは、穏やかだった。釧路川は屈斜路湖を水源とし、標茶町を通過して釧路湿原に流れこむ。子どもたちが釣り上げた魚の鱗は、夏の陽光を受けて時々光った。底抜けに明るい、歓声が響き渡る。
2019年08月31日
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059：優秀と平均的の違い
059：優秀と平均的の違い――第６章：威力ある同行◎インプット（知識）優秀「学術担当者によく問い合わせをするし、顧客にも直接質問をしている」優秀「与えられたパンフレットの元資料にも目を通している」平均「与えられたパンフレットを熟読していない」平均「時間を与えなければ、自ら勉強しようとはしない」◎ターゲティング（重点顧客の選択）優秀「ポテンシャルの高い顧客を選択し、攻略目標を明確にしている」平均「形だけは実施しているものの、訪問頻度や成果目標が明確ではない」◎アクセス（面談）優秀「アポイントメントを取るなど、重点顧客との面談を工夫している」優秀「医局説明会やイベントなどを活用し、アプローチしている」平均「訪問は面談が容易な顧客に偏っている」平均「面談のための工夫がない」◎ディテーリング（商談・宣伝）優秀「顧客との話し込みができる」優秀「クロージングができる」優秀「次回につながる約束を得ることができる」平均「一方的な話しかできない」平均「クロージングがうまくできない」◎アウトプット（成果）優秀「特定の顧客から、大きな成果を得られる」優秀「成功例がチーム内に、浸透することが多い」平均「不特定多数の顧客から、小さな成果を上げている」平均「成功例がチーム内に、浸透することは少ない」スキルギャップの抽出は、同行以前に実施しておく必要があります。できればマネージャー会議などで取り上げ、意見交換することをお勧めします。平均的な営業担当者を、優秀レベルまで引き上げる。そのゴールは全社的に、営業リーダーに共有させたいものです。
2019年08月31日
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川端康成の関連本
川端康成の関連本■韓国の文大統領が1965年の日韓協定を念頭に、「たった一回の合意に縛られるものではない」と発言したようです。国と国の合意を遵守しなくてもよいと断言したこの発言は、もはや正気のものではありません。韓国が求める日韓の協議は「合意」へ向かう道なのに、その合意をないがしろにした発言なのです。これで話し合いの余地すらなくなりました。■必要があって、川端康成に関する評論本を整理しました。書棚には次のような書籍がありました。――鑑賞日本現代文学15川端康成（角川書店）――阿川弘之：鮎の宿（講談社文芸文庫）――秋山駿：作家と作品（小沢書店）――嵐山光三郎：追悼の達人（中公文庫）――嵐山光三郎：文人悪食（新潮文庫）――嵐山光三郎・編：文人御馳走帖（新潮文庫）――安藤宏：「私」をつくる・近代小説の試み（岩波新書）――池内紀：文学フシギ帖（岩波新書）――池島信平ほか：文壇よもやま話（下）（中公文庫）――磯田光一：殉教の美学（冬樹社）――磯田光一：昭和作家論集成（新潮社）――井上ひさしほか編座談会・昭和文学史・第１巻（集英社）――井上靖：作家点描（講談社）――岩波明：文豪はみんな、うつ（幻冬舎新書）――巌谷大四：懐かしき文士たち・戦後編（文春文庫）――植田康夫：自殺作家文壇史（北辰堂出版）――Ｊ・Ｃ・オカザワ：文豪の味を食べる（マイコミ新書）――桶谷秀昭：日本人の遺訓（文春新書）――角田光代：私たちには物語がある（小学館文庫）――柏倉康夫：ノーベル文学賞（丸善ライブラリー新書）――カセット文芸講座：日本の近代文学（ＣＢエンタープライズ）――川西政明：小説の終焉（岩波新書）――ドナルド・キーン：日本文学史・近代現代篇4（中公文庫）――ドナルド・キーン著作集4―・思い出の作家たち（新潮社）――久保田淳：隅田川の文学（岩波新書９――国文学：現代作家110人の文体（1978年11月増刊号）――国文学「戦後世代の文学」（1969年9月号）――小林秀雄：作家の顔（新潮文庫）――佐伯一麦：麦主義者の小説論（岩波書店）――塩澤実信：文豪おもしろ豆事典（北辰堂出版）――清水義範：身もフタもない日本文学史（PHP新書）――瀬戸内寂聴：奇縁まんだら（日本経済新聞社）――ダ・ヴィンチ：解体全書Ⅱ（リクルート）――千葉俊二―・坪内祐三編：日本近代文学評論選・昭和篇（岩波文庫）――出久根達郎：作家の値段（講談社文庫）――中沢けい：書評・時評・本の話（河出書房新社）Ｐ566――野口富士男：作家の手（ウェッジ文庫）――爆笑問題：日本文学者変態論（幻冬舎）――福田和也：大作家ろくでなし列伝（ワニ新書）――福田国士：文豪が愛し名作が生まれた温泉宿（祥伝社新書）――北條誠：歴史と文学の旅・川端康成（平凡社）――星新一：きまぐれフレンドシップ・PART2（新潮文庫）――松原一枝：文士の私生活（新潮新書）――松原新一ほか：戦後日本文学史・年表（講談社）――三島由紀夫：文学的人生論（知恵の森文庫）――三島由紀夫：小説家の休暇（新潮文庫）――三島由紀夫：作家論（中公文庫）――水上勉：文壇放浪（新潮文庫）――水口義朗：記憶に残る作家二十五人の素顔（中公文庫）――森まゆみ：明治東京奇人伝（新潮文庫）――安岡章太郎：小説家の小説家論（福武文庫）――安原顕：だからどうした本の虫（双葉社）――山田風太郎：人間臨終図巻3（徳間文庫）――吉行淳之介：やややのはなし（文春文庫）――吉行淳之介：文章読本（福武文庫）――歴史と文学の旅：川端康成（北條誠、平凡社）山本藤光2019.08.31
2019年08月31日
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120：双子の姉妹
120：双子の姉妹穴吹健一は、今春標茶高校定時制を卒業した。弟を高校に進学させるために、彼は全日制から定時制に編入して、昼間は懸命に働いた。今日は「標茶町ウォーキング・ラリー」に、小学六年生の双子の妹を連れてやってきている。二番スタンプ所では退屈そうにしていた二人の妹は、三番スタンプ所では大いにはしゃいでいた。三番スタンプ所は、相川自転車店であった。必要な人には、無料で自転車を貸してくれる。問いかけると、二人とも自転車に乗りたいといった。はんてん姿の店主は、子ども用の赤い自転車を二台提供してくれた。穴吹も大人の自転車を借りた。スタンプを押して、三人で地図を確かめる。四番スタンプ所は、金沢ペットショップだった。ここでは、犬を貸してもらうことができる。二人の妹は、「ワンちゃんと散歩したい」といったが、先に自転車を借りてしまった。望みはかなわなかった。スタンプを押して、三人は五番スタンプ所へ向かう。五番スタンプ所の近藤靴店では、ウオーキングシューズを貸してもらえる。六番の木村写真館では、カメラを貸してもらえる。この二カ所はスタンプを押しただけで、穴吹たちはパスしてしまった。七番スタンプ所・高知のはりまや橋にやってきた。顔なじみの南川理佐が、はんてん姿でほほえみかけてきた。穴吹健一は理佐とは、言葉を交わしたことはなかった。理佐は標茶高校三年である。穴吹の弟・健二が、密かに思いを寄せている。「はりまや橋へようこそ。ここでは四国の物産展の割引券がもらえます」 二人の妹は一枚ずつ、割引券をもらった。朱色の橋は舗道にすえられており、その下に川はない。これが日本がっかり名所か、と穴吹は笑いをかみ殺す。「お兄ちゃん、何で川がないのに、橋だけがあるの？」 妹に質問されたが、穴沢には答えようがない。理佐はすかさず、助け船を出す。「この橋はね、本当は高知というところにあるの。竹林寺というところのお坊さんがね、恋人のために髪飾りを買ったという有名な話の場所なんだよ。よさこい節っていう、有名な歌になっているほどなの。ちょっと歌のテープを流してみるね」 理佐は、ラジカセのスイッチを押す。曲が流れる。二人の小学生は地図を見ながら、次のスタンプ所へと姿を消してしまった。
2019年08月30日
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058：営業リーダーと同行指導
058：営業リーダーと同行指導――第６章：威力ある同行 営業リーダーの仕事の柱は、「同行」でなければなりません。営業担当者の業績を左右しているのは、端からは見ることのできない「プロセス」部分（営業活動のブラックボックス）です。そこをレベルアップさせるための方法は、「同行」しかあり得ません。 優秀な営業担当者と平均的な営業担当者は、具体的にどう違うのでしょうか。営業リーダーは、そこを掌握しておかなければなりません。次に紹介する分析は製薬企業のものですが、どんな業種でも大きな差異はないと思います。 なぜスキルギャップを、明確にするのでしょうか。それは営業リーダー自身が、２つの違いを熟知する必要があるからです。営業リーダーは、指導のゴールを知っておかなければなりません。「インプット」（知識・顧客ニーズの把握）→「ターゲティング」（重点顧客の選択）→「アクセス」（面談効率）→「ディテーリング」（商談）→「アウトプット」（成果･売上） 営業担当者の仕事を、前記のように大きく分類します。そして下記のように、細かな活動を比較するのです。「同行」のゴールは、平均者を優秀者の域にまで引き上げることです。それゆえゴールは、明確になっていなければなりません。 スキルギャップの抽出は、優秀な営業リーダー３人くらいで実行してもらいます。ほぼ半日くらいで完成させられます。あとから詳細は説明しますが、営業リーダーの同行対象者は、平均的なスキルの部下としたいものです。(明日へつづく)
2019年08月30日
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杉原泰雄『憲法読本・第四版』読み始める
杉原泰雄『憲法読本・第四版』読み始める■タイに住む小６の孫娘（タイ人とのハーフ）が、日本語能力３級テストに合格しました。180点満点で178点と、1問を間違えただけのようです。孫娘は普段、タイの学校へ通っていますが、母親との日常会話は日本語です。だから試験は、簡単だったようです。■憲法を勉強しなくてはならなくなり、わかりやすい本を探していました。そしてたどりついたのが、杉原泰雄『憲法読本・第四版』（岩波ジュニア新書）でした。さっそく読み始めました。ところが意外に難解なのに驚きました。しかしせっかく買い求めたのだからと、匍匐前進読書コーナーに収納しました。毎日少しずつ読む本の群れのなかに、納めたわけです。山本藤光2019.08.30
2019年08月30日
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119：ウォーキング教室
119：ウォーキング教室 二番スタンプ所は、瀬口薬局となっている。扉には青地に赤い字で、「二番・正しいウォーキングを学ぶ・瀬口薬局」と書かれたステッカーが貼られている。扉を開けると、はんてん姿の瀬口恭二の姿があった。「いらっしゃいませ」 彩乃を認めて、恭二は明るい声で出迎える。恭二は、瀬口薬局の次男である。新聞部の部長を務めていたが、受験勉強のためにその任を後輩に譲っている。「こちら、友人の国枝美和子さん。今日は私が一日、随行させてもらうの」 彩乃はそういいながら、ソファに座る。スタンプ帳の二ページを開き、そこに書かれたガイドを読み上げる。――二番スタンプ所・瀬口薬局。正しいウォーキングをビデオで学んでいただきます。健康グッズの販売もしています。所要時間十五分。 テレビ画面には、すでに画像が映っている。――ウォーキングは、ダイエット効果のある有酸素運動の代表的なものです。運動不足を解消し、生活習慣病を予防し、体脂肪を燃焼させるなどの効果が認められています。また周りの景色を楽しみながら歩くことによって、ストレスも解消できます。（「フィットネス・ビギナーズノート」参照しました） 恭二は所在なく、初めての来訪者を見守っている。ビデオを見終えて、二人は立ち上がる。「恭二さん、勉強になったわよ。ダイエット効果あり、ですって。美和子、恭二さんは私の彼氏の弟さん」 彩乃に紹介された恭二は、「楽しんでください」と背中に声をかけた。万歩計や血圧計を並べた展示コーナーは、見向きもされず不発に終わった。外へ出るなり、美和子は彩乃にいった。「ほれぼれするほど、いい男だね。彼氏が見つかったみたい」「ダメよ。恭二さんには、詩織ちゃんという彼女がいるんだから」「そうだよね。そんなに簡単に、願いがかなうはずないよね」 空にはできそこないの、夏の雲がある。さわやかな風が、遠慮がちに吹いている。二人は肩を揺すって、笑っている。「あら、スタンプ押してくるの、忘れた」 美和子は、スタンプ帳をひらひらさせている。瀬口薬局に戻ると、恭二は店に掃除機をかけているところだった。「スタンプ、忘れた」 掃除機のスイッチを切り、恭二もスタンプ台を眺める。「場所が悪いみたいだな。扉のそばの、目立つところに置き直すよ」「そうだね。スタンプを押す習慣が身につくまでは、そうした配慮が必要だね」 彩乃は恭二に答えながら、彼の兄からのメールを思い出している。――ウォーキング・ラリー成功の報告を、楽しみにしている。写真をいっぱい送ってよね。恭一。彩乃はスマホをかばんから取り出し、美和子に向かっていう。「恭二さんと並んで、美和子。スタンプ台を指差してくれない。はい、チーズ」 記念撮影が終わった。瀬口恭一は現役で、北大医学部に入学している。彩乃とは、遠距離恋愛中である。彩乃は近いうちに、札幌の予備校へ入学することになっている。
2019年08月29日
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057：接点同行の難点
057：接点同行の難点――第５章：同行の現状 分析結果を見せる前に、支店長に紙切れを渡しました。支店長がイメージしている、時間配分を書いてもらったのです。あなたのイメージはどうでしたか。同行：50％内勤：40％移動：10％ ２枚の紙片を見ながら、支店長はいいました。「移動時間がこんなに多いとは、思いませんでした」 営業部長が変わりました。たちまち、提出書類が増えました。こんな事例はたくさんあります。営業担当者のためにと、ＩＴ化が推進されました。日報がデータ分析され、成功例もデータベース化されました。営業担当者向けのイントラネットも、立ち上げられました。日報は管理のために、本社で活用されるようになりました。成功例は誰にも読まれないまま、増殖を続けました。提出書類を減らすことを考えない限り、同行時間は上がりません。
2019年08月29日
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岡本かの子『越年』文庫に
岡本かの子『越年』文庫に■感動した動画があります。「虎ノ門ニュース」製作の特番「終戦の日と日本人」前後編です。青山繁晴と百田尚樹の対談で、日本人の自虐史観に鋭く迫った絶品です。タイトルで検索するとすぐに見つかります。終戦と日本人を深く掘り下げた作品はたくさん見ましたが、これが一押しです。■岡本かの子『越年』（角川文庫）が出ました。表題作は日台合作で映画化されるようです。表題作以外に７篇の短篇が所収されています。これを機会に、ぜひ岡本かの子に触れてみてください。ちなみに岡本かの子は、『老妓抄』（新潮文庫）を「文庫で読む500+α」を紹介中です。山本藤光2019.08.29
2019年08月29日
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118：願いごと記念撮影
118：願いごと記念撮影 九時五十二分、釧路発の電車が到着する。十数人が改札口を出てきた。なかには宮瀬彩乃、宮瀬可穂の姿もあった。二人はわざわざ隣駅の五十石（ごじっこく）から、乗りこんできたのである。臨場感を体感するのが、目的だった。隣駅までは、宮瀬幸史郎が車で送っている。 はんてん姿の父に手を振り、彩乃は隣りに立っている若い女性に、何かを説明している。彩乃の友人・国枝美和子は、ポスターを見上げ案内所に足を向ける。女子高生から地図とパンフレットを受け取り、券売機に千円札を入れる。なかから青いカードが出てくる。「標茶町ウォーキング・ラリー・スタンプ帳」とある。 美和子はもう一度案内板に目を向け、彩乃を手招きして二人で「願いごと記念撮影」のブースに入った。これはデパートやショッピングセンターで見かける、証明写真ボックスと同じものである。美和子は笑いながら、備えられているホワイトボードに「彼氏ができますように」と書いた。それを胸に抱いて、カメラレンズに目を向ける。激しく光がまたたき、シャッター音が響く。二人は満面の笑顔で、ブースから出てきた。「照れちゃうな」と美和子は、彩乃に向かっていった。ブースから、写真が吐き出された。美和子はそれをつまみ上げて、彩乃に見せる。二人は大声で、また笑った。「お母さん、友だちの国枝美和子さんです」 昭子を見つけて、彩乃は友人を紹介する。「どんなことをお願いしたの？」 昭子の質問に、美和子は舌を出してから写真を渡した。「あら、きっと成就するわよ」 三人の笑い声が、駅舎に響いた。 美和子は備えつけのスタンプ台で、一ページ目に標茶駅のスタンプを押す。「美和子、さっきの写真は、表紙裏のこのポケットに入れるの」 彩乃は押されたスタンプの図柄を見ながら、美和子に伝えた。二十七カ所のスタンプ絵は、南川理佐が中心となって、標茶高校美術部が総力を上げて描いたものである。一番スタンプ所・標茶駅を出た美和子と彩乃は、案内で受け取った地図に目を落とす。標茶駅に向かって、たくさんの家族連れがやってきている。「すごい人だね。縁日みたい」 美和子は押し寄せてくる人波を見て、感嘆の声を上げた。駅頭では、昨年彩乃の両親になった、宮瀬と昭子が大声で人群れを迎えていた。「彩乃、いいご両親だね。幸せそうで、安心した」 彩乃と美和子は、釧路湖陵高校定時制時代の同級生だった。その後彩乃は標茶高校へ編入し、美大を目指していた。しかし現在は一浪中である。美和子は釧路の水産加工所で、事務の仕事をしている。「お父さんはね、兄貴の幸史郎に宮瀬建設を継がせたいんだって。兄貴は今高校三年。大学へ行かせてから、社長を譲るっていっていた」「お兄さんが高校三年？」「兄貴はね、中学を出てすぐに働いていたんだ。それでお金を貯めて、標茶高校に入学したの。だから高校を卒業するときは、二十三歳」「そうか、苦労したんだね」「ほら、二番スタンプ所が見えてきた」
2019年08月28日
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056：営業リーダーの勤務実態
056：営業リーダーの勤務実態――第５章：同行の現状 これからご紹介するのは、ある企業の支店長との会話です。支店長は業績が伸びなくて、悩んでいました。この会話のなかで、私が気になったのは、どの部分でしょうか。考えてみましょう。◎ショートストーリー山本「営業リーダーは、週にどのくらい営業担当者と同行していますか？」支店長「月曜日は内勤日なのですが、あとはすべて同行しています」山本「同行はフル同行ですか、それとも接点が多いですか？」支店長「ほとんどが接点です。１日に２、３人を掛け持ちしているようです」山本「朝から晩まで、現場を駆け回っているわけですね」支店長「夕方にはオフィスに戻ります。提出書類が多いので、必然的にそうなります」◎考えてみましょう 営業リーダーの１週間を、「同行」「内勤」「移動」の３つに分けて、とりあえずエイヤーと配分を書いてみてください。 営業リーダーの１週間を、分析してみました。４人の１日平均勤務状態は、次の通りでした。あなたは「移動」時間を、何パーセントにしていますか。私の調査結果は次の通りでした。同行：22.5％内勤：45.0％移動：32.5％ ４人の営業リーダーは、１週間に1.13日平均しか同行していない勘定になります。そして同行のほとんどは、支店長の話の通り「接点」でした。接点同行というのは１軒か２軒をつきあって、オフィスへ戻る類いのものです。 接点同行が多いと、必然的に「移動時間」が増えます。この例で示すように、営業リーダーは１日の約３分の１を、非生産的な「移動」で過ごしているのです。オフィスを出る。オフィスに戻る。あるいは、次の接点同行先へと移動する。接点同行はこの繰り返しになるので、どうしても非生産的な時間を増やしてしまいます。(明日につづく)
2019年08月28日
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橋本治『お春』文庫に
橋本治『お春』文庫に■８・２８。韓国がホワイト国から除外される日です。韓国の首相は、「（これを）取りやめたら、GSOMIA廃棄を撤回する」との宣言をしました。もちろん日本は検討にも値しないとの返答をしました。米国の怒りを意識した、韓国のおかど違いのメッセージです。当然のことでしょう。■橋本治『お春』（中公文庫）を購入するために書店へ。しかし見つからないので、店員に調べてもらいました。「時代小説コーナー」にありました。このコーナーはあまり興味がないために、ノーマークでした。こんなコーナーを特設する意味がわかりません。きっと多くのファンがいるのでしょうね。山本藤光2019.08.28
2019年08月28日
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117：町民限定の日
117：町民限定の日宮瀬哲伸は、あわただしい朝を迎えた。昨年オープンするはずの企画が、準備不足のために一年延期されていた。そしていよいよ、幕開けの日がきた。六月三十日金曜日。この日は標茶町民の日で、学校は休みである。明日の本格オープンに備え、標茶町民限定のお披露目の日だった。宮瀬は妻の昭子と、そろいの水色のはんてんを身につける。背には「標茶町ウォーキング・ラリー」と赤字で染められている。ウォーキング・ラリーは、標茶町の活性化のために高校生が企画したもので、町議会が賛同して実現された。親子でウォーキングを楽しみながら、見たり、体験したり、学んだり、を満喫してもらうコース設計がなされている。観光客誘致のための起爆剤。標茶町は、このイベントに総力を上げている。「標茶町ウォーキング・ラリー」には、日帰りコースと一泊二日コースの二種類がある。本日は日帰りコースの、本番に向けた試運転の日だった。昨日、ボランティア参加してくれる人たちへの、説明会は完了している一週間前の北海道新聞にも、大きな記事が掲載されていた。――町おこし。高校生の企画が実現！――「標茶町ウォーキング・ラリー」七月一日オープン 日本四大がっかり名所の、写真がついている。この記事により、標茶町観光協会には問い合わせが殺到した。一泊二日コースには、事前予約が必要であった。明日の本番には、百二十人ほどの予約が入っている。しかし予約が必要のない、日帰りコースの参加者は予想ができない。ウォーキング・ラリー参加者が、一斉に最終スタンプ所の藤野温泉ホテルに流入したら、入浴客はさばき切れない。宮瀬は近隣の温泉ホテルにも、受け入れをお願いしている。 「昭子、いよいよだな。よろしく頼むぞ」 宮瀬は昨年再婚した、妻の背中を軽く叩いていった。二人が標茶駅に着くと、すでに標茶町役場の斉藤課長と猪熊勇太の姿があった。斉藤は役場の観光課に勤務しており、勇太は標茶高校三年生である。彼らも同じはんてんを、身にまとっている。「標茶町ウォーキング・ラリー」案内のテーブルには、女子高生のボランティアが二人座っていた。彼女らは、セーラー服姿である。宮瀬は近寄り「よろしくお願いします」と声をかける。それから駅の事務室の窓から身を乗り出して、中にいた黒岩駅長にも「おはようございます。本日はよろしく」とあいさつをした。 昭子は「標茶町ウォーキング・ラリー」参加券売機を確認し、壁の案内板に目を向ける。案内板は標茶高校三年の、南川理佐が描いたポスターと並べて掲示されている。ポスターにはこぼれるような、老若男女の笑顔があった。よし、と昭子は心のなかでつぶやく。
2019年08月27日
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055：同行の定義がない
055：同行の定義がない――第５章：同行の現状 私はこれまでに、たくさんの企業で営業リーダーの指導をしています。驚いたことがあります。営業リーダーたちは声を揃えたように、「同行するための時間がない」といいます。提出書類が多い。クレーム処理で忙しい。雑用に追われている。こんな状態では、営業担当者を育てられません。 最初のころは、単なる弁解だろうと思っていました。しかし、さまざまな企業の営業リーダーと話をしてみて、これが現実なのだと認識するようになりました。企業は営業リーダーの内勤時間を、検証してみるべきです。彼らが現場へ出かけられない阻害要因を抽出し、取り除かねばなりません。「同行」についての定義を持っている企業は、皆無でした。同行回数をデータベースで管理している企業もありますが、同行の定義はあいまいでした。つまり大名行列や金魚のフンも、同行としてカウントされていたのです。「同行する時間がない」と答えた営業リーダーたちは、研修の２回目から努力をして同行の時間を割くようになりました。「ＣＰ」とは、月１回の集合研修を合計６回重ねるものです。「何とか、時間を工面して同行しました。１週間で１人しかできませんでしたが、同行の真価を感じました」との感想を述べてくれた人もいます。ちなみに「大名行列」は、支店長・営業リーダー・営業担当者が勢ぞろいしてあいさつ回りをするイメージ。「金魚のフン」は、営業リーダーが営業担当者のあとから、くっついて歩くイメージです。
2019年08月27日
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松田青子『おばちゃんたちのいるところ』がいい
松田青子『おばちゃんたちのいるところ』がいい■昔、「笑話（しょうわ）の時代」というタイトルで、笑い話を書いていました。そのなかの一つを再掲します。――「おもしろさの点数」 A「おもしろさの度合いを示す、10段階を考えた博士がいる」B「それはユニークな発想だな。それならどのくらいおもしろいかが、相手に理解される」A「ちょっぴりだけおもしろいのは１点として、こんな具合だ。くすっと笑う。にやっと笑う。大口をあけて笑う。体をくねらせて笑う。げらげら笑う。肩を揺すって笑う。腹を抱えて笑う。笑い転げる。涙を流して笑う。これが博士の示した9点目までだ」B「それで10点はなんだい？」A「笑いの実験をしていて、博士は10点を考えている間に、笑い死んだらしい」山本藤光2017.11.05■松田青子『おばちゃんたちのいるところ』（中公文庫）を読み始めました。まだ半分しか読んでいませんが、現代に降臨した古き怪奇の世界は、十分に堪能させられます。山本藤光2019.08.27
2019年08月27日
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116：ネット書店の開設
116：ネット書店の開設 穴吹健一は標茶高校定時制を卒業後、酪農を営むかたわらアマゾンに、ネット書店「のほほんのほんのほん」を開設した。とりあえず、自分の書棚にある三十冊ほどの文庫を、出品することに決めた。 安部公房『砂の女』（新潮文庫）を、パソコンの前に置く。アマゾンサイトを立ち上げる。なんとすでに百四件の出品がある。そのほとんどは、一円での出品価格だった。一円でも別途送料の二百五十七円が入るので、郵送するとわずかに差額はもうかる。 健一は頭のなかで素早く計算し、あ然となっている。これでは、商売になるはずはないと思う。万が一売れたとしても、純益は数十円にしかならない。健一は思わず天を仰ぐ。そして短絡的だった自分の企画が、大音響をたてて崩落する姿を見た。『砂の女』の出品は断念した。気落ちしつつ、健一は次の文庫を手にする。水上勉『金閣炎上』（新潮文庫）である。検索してみると、文庫の出品数は六件しかなかった。しかも最低価格は九百八十四円で、状態は「可」であった。健一は自分の手元の文庫を眺める。状態は「良」である。これなら千円超で出品できる。健一は少し安堵して、六件の出品の子細を眺める。最高価格は二千七百九十円で、「非常によい」とある。健一は自分の文庫の奥付を確認する。初版だった。これなら二千円くらいの価格はつけられる。希少価値のあるものを、探すことが大切だな。健一はそう思いながら、二千四百円と値付けした。結局、三十冊ほどの文庫で、出品できたのは一冊だけだった。あとは一円の山のなかに、埋没するのは目に見えている。健一は、ほかの文庫の出品をあきらめた。希少価値のある本を集めること。健一は今後の仕入れのポイントを、その一点に絞ることにした。ともあれ、わずか一品だけしか並べられなかったネット古書店「のほほんのほんのほん」は、歩み出したのである。
2019年08月26日
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054：第3の同行
054：第3の同行――第5章：同行の現状「育成同行」「戦略同行」を半年間実施し「同行道」をきわめた方には、２つの同行スタイルを融合させた「育成戦略同行」にチャレンジしていただきます。このスタイルは「ＳＳＴプロジェクト」が終了した時点で、メンバーが提起したものです。 のちほど詳述しますが、「ＳＳＴプロジェクト」メンバーの１人が、私が断定的に語る「同行は２種類しかない」という説に反論を唱えたのです。ＳＳＴは日本ロシュが導入し大成功をおさめた、名人芸移植プロジェクトです。ナレッジマネジメント学会でも、営業変革の実践例として高く評価されています。 ＳＳＴプロジェクトメンバーは、毎年１回集まっていまなお現場発の意見交換をしています。日本ロシュは合併によりすでにその名はありませんが、メンバーはさまざまな製薬企業で活躍しています。元ＳＳＴプロジェクトメンバーが集約した結論は、「接点同行でもＭＲ育成は可能である」ということでした。 現状の営業リーダーの接点同行は、あいさつ回りとか名刺パワーの行使など、あまり育成同行とはいえないたぐいのものです。元ＳＳＴプロジェクトメンバーは、条件つきで「育成戦略同行」という新たなスタイルの存在を熱く語ってくれました。 元ＳＳＴプロジェクトメンバーの提言する同行スタイルは、つぎのとおりです。――面談前に「成果の確認」をすること。面談後に「成果の検証」をすること。営業担当者が面談後に、成果を「○」か「×」で検証できる同行スタイルなら、それは部下には次回の活動につながる。多くの営業担当者は「△」の活動ばかりである。定期訪問、顔つなぎ……これらが「△」活動の代表例である。つまり接点同行でも、△活動を除去すれば、部下育成につながる。 これが元ＳＳＴプロジェクトメンバーの提言です。メンバーの１人の意見を紹介します。「ほとんどの場合は、結果は×になります。でもそれを明確にすることで、明日の活動につながるわけです。△活動では絶対にそうはなりません」 フル同行でも接点同行でも、「成果を思い描く」「新しいなにかを発見する」「小さな失敗を重ねる」ことを、毎回部下に意識させることでレベルは飛躍的に向上します。私の理論を「単なる言葉あそびにすぎません」と切り捨てた元ＳＳＴプロジェクトメンバー。彼らは２年間１日も欠かさず、「育成同行」をつづけました。これは同行に特化した特殊部隊だからこそ、実現できたことです。 もちろん彼らは、「育成同行」「戦略同行」を否定しているのではありません。２つの同行スタイルをマスターしたら、「育成戦略同行」にもトライするべきだといっているわけです。「育成同行＝フル同行」「戦略同行＝接点同行」という図式にこだわらない第３の同行スタイルが「育成戦略同行」です。 延べ20回の「育成同行＝フル同行」で、部下のレベルは確実にあがります。この点に関しては、多くの企業にて実証済みです。では何回の「育成戦略同行」で、部下はレベルアップするのでしょうか。残念ながら、数値で語ることはできません。レベルアップは、上司と部下の絶妙なコラボレーションで可能だと考えております。 ナレッジマネジメントの世界は、長いことシステム中心に回っていました。本社は現場のためにと、せっせと膨大なデータベースを構築してきました。ところが、それらは現場ではあまり活用されていません。現場中心のナレッジマネジメントを構築しなければ、という気持ちからまとめあげたのが、「人間系ナレッジマネジメント」です。
2019年08月26日
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掘啓子『日本近代文学入門』購入
掘啓子『日本近代文学入門』購入■前にも書きましたが、あまりにもしつこいので再度訴えます。毎日突然パソコンにちん入してくる画面です。――McAfee。セキュリティの対策の有効期限が終了しました／パソコンの安全対策をお勧めします／必要なし／保護を延長――「必要なし」として送付しても、執拗に繰り返されています。迷惑しています。■掘啓子『日本近代文学入門』（中公新書）購入。文学史は大好きなジャンルなので、迷いなく買い求めました。目次を眺めましたが、目新しい項目は見つかりません。でも読むことにします。山本藤光2019.08.26
2019年08月26日
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115：あわただしい準備
115：あわただしい準備 瀬口薬局は、二番スタンプ所に指定された。したがって参加者たちは、早い時間に訪れてくる。標茶町役場からは、大型スクリーンとスタンプ台一式が届けられた。「ウォーキングを楽しく」と書かれたパンフレットも届いている。――ビデオはエンドレスにしてあります。繰り返し流れますので、来訪者にはこのソファに座って、五分間見てもらうだけで構いません。 標茶町役場の観光課斉藤課長は、それだけを伝えてあわただしく出て行った。恭二の父・恭平は調剤室に向けてあったソファを、ビデオに向かうように改めた。学校から帰ってきた恭二は、店内を眺めて、「いよいよだね、父さん」とねぎらいの言葉をかけた。「ウォーキングなんて、やったことがない。質問されたらどうしよう」 恭二は父が何度もビデオと向き合い、ウォーキングに関する本を読んでいることを知っている。「質問は受けつけません、とでも貼り紙しようか」 ふざけていうと、「それもいいな」との答えが戻ってきた。 標茶町ウォーキング・ラリーの責任者・宮瀬哲伸は藤野温泉ホテルで、社長の藤野敏光と打ち合わせをしている。「来訪者は、五百人と予定しています。ただし一泊二日コースは、その二割くらいだと思います」 宮瀬の説明に、藤野は目を丸くしていった。「百人の宿泊はムリですよ。八十人は収容できますが、ほかにも泊まり客がいます」「宿泊の方は、ほかのホテルにもお願いしてあります。入浴の方は一度にどのくらい可能ですか？」「男湯が三十と女湯が二十というところです。五百人が一遍にきたら、十回に分けてもらわなければなりません」 宮瀬は考えこんでしまう。藤野は心配そうに、宮瀬を見ながらいった。「入浴もそうですが、バスタオルやタオルも足りません。それにここで夕食となると。食堂は五十人が限度です」 宮瀬はほかの温泉ホテルへ、分散させる道を思い描く。うかつだったと思う。
2019年08月25日
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053：大名行列と金魚のフン
053：大名行列と金魚のフン――第5章：同行の現状 営業リーダーによる、重点顧客へのあいさつ回り。少し考えてみていただきたい。ではあなたへの質問。次の４つの疑問に、どう答えるでしょうか。①あいさつ回りは、業績向上につながるのだろうか。②あいさつ回りは、顧客が望んでいることなのだろうか。③あいさつ回りの対象先である重点顧客の定義は何なのだろうか。④あいさつ回りは、年に何回必要なのだろうか。◎ショートストーリー 「おーい、山本、今日はどこへ行くんだ？」「Ａ社ですけど……」「Ｂ部長とは、しばらく会っていないな。同行してやるよ」 カバンを持たない上司が、部下の後ろをふんぞり返って歩いています。同行してもらっている私は、長話にならなければいいけど、と心配です。Ｂ部長からは信頼されているし、上司がわざわざこなくてもいいのに、とも思います。 上司は以前、Ａ社の担当でした。特にＢ部長とは仲がよかったようです。そのあと後任の私が、しっかりとフォローアップしています。行ってもらいたいのは、難渋先のＣ社です。そこには、まったく聞く耳を持たないＤ部長がいます。そこも上司の元担当先でした。そこには、絶対に行こうとはしません。◎考えてみましょう あいさつ回りを世間では、「同行」と呼んでいます。私はこれを、大名行列と揶揄（やゆ）しています。悪いことではありません。顧客志向を実践しており、日本的なイベントであることは間違いありません。営業組織で、上司があいさつ回りをするのは当然でしょう。しかしこれを、「同行」の範疇(はんちゅう)に入れてはならないのです。 英語での同行は、ＯＪＴ（on the job training）といいます。日本語でいえば、実地教育。つまり、現場での部下指導のことです。現場で部下のレベルアップを図るのが、本来の「同行」の意味なのです。残念ながらあいさつまわりは、営業担当者のレベルアップにつながりません。 名刺パワーで商談をまとめに行くのも、同じことです。私は、これも「同行」とは呼んでいません。金魚のフンのように、ただ部下について歩くだけの同行も、レベルアップ効果は望めません。 世の中には、無意味な同行が蔓延（まんえん）しています。「今日、同行でもしてやるぞ」に、まったく「戦略性」がないのは、前述の通りです。 営業リーダーの使命は、業績向上と部下育成のはずです。その大切な使命を、実現させるのが同行です。
2019年08月25日
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『文藝春秋』『オール読物』出た
『文藝春秋』『オール読物』出た■韓国では、文大統領の片腕・法相候補の議員のスキャンダルで揺れています。子息を大学へ不正入学させたなどの問題です。前大統領の側近も同じスキャンダルにまみれ、大統領は退陣に追い込まれています。今回のGSOMIA廃棄は、このスキャンダル隠しの反日だ、との噂が流れています。■『文藝春秋』『オール読物』があいついで、芥川賞と直木賞受賞者の特集を組んでいます。この号はいつも、楽しみにしています。著者インタビューや選評が読めるからです。山本藤光2019.08.25
2019年08月25日
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114：来月オープン
114：来月オープン 六月の標茶町に、待ち焦がれていた本物の春がきた。頑固に居座っていた、路肩の残雪が消えた。心なしか風に、甘さが加わったように感じる。藤野詩織は微風に向かって、深呼吸をした。セーラー服が、たくし上げられたように感じる。詩織はあわてて、裾を引っ張る。高校三年に進級してから、詩織の身体は急に丸みを帯びてきている。昨年まで着ていた制服は、はち切れそうに張りつめている。詩織はいつものように、オランダ坂の頂点で立ち止まる。坂には「十八番・長崎県オランダ坂」と、墨書された標識ができた。詩織の家にも「二十七番兼三十八番・藤野温泉ホテル」という標識が貼られた。詩織は町中の至るところに出現した標識を見て、自分たちの企画を誇りに思う。大柄な学生服が、オランダ坂を上ってくる。瀬口恭二である。坂上から手を振ると、恭二は駆け足になった。以前は恭二の横に必ずいた、猪熊勇太の姿はない。南川理佐と熱い交際をしている彼は、通学の道連れを乗り換えてしまったのである。「恭二、これ見て」 詩織は新聞を振りながら、傍らにあるベンチに腰を下ろす。そして持参した、釧路新聞を広げる。――高校生の企画が大人を動かす――標茶町ウォーキング・ラリー、来月オープン 社会面のトップに、大きな見出しが躍っていた。そして見出しの下には、肩を組んだ三人の写真があった。中央には弾けるような笑顔の、宮瀬幸(こう)史郎(しろう)がいた。「コウちゃんと宮瀬さんと越川町長だ」恭二は思わず大声を上げ、写真を指差す。コウちゃんは、前標茶高校生徒会会長だった。幸史郎は町議会でこのイベントの必要性を訴求し、議会を動かした立役者である。「釧路新聞は購読していないと思ったので、持ってきてあげたの」 恭二は新聞記事に目を通す。――高校生の提案を、議会が受け入れた。来月オープン予定の「標茶町ウォーキング・ラリー」は、標茶町の高校生と大人がタッグを組んだ希有なイベントである。二年前、標茶町は地方再生予算の一億円で、「会社の博物館」と「日本四大がっかり名所」を建造した。「会社の博物館」は、古い会社を再現した展示室と企業の社員研修所を合わせた複合施設。「日本四大がっかり名所」は、高知県はりまや橋、長崎県オランダ坂、札幌市の時計台、沖縄の守礼門を、北の大地に復元させたものである。これには年々人口が減少する町に、観光客などを誘致しようとのねらいがあった。しかし二つのプロジェクトは、ほとんど機能していなかった。 標高新聞はこれらの施設の活性化提案を、特集記事として発信した。大人の世界に子どもが口をはさむな。この記事を掲載した新聞は回収され、新聞部の活動も禁止処分を受けた。理不尽な決定に、生徒会が立ち上がった。これらの騒動を受けて、標茶町議会は高校生の提案を聞くことになった。それが「標茶町ウォーキング・ラリー」だった。町議会は、高校生の提案を受け入れた。一日で二十七カ所をめぐると、願いごとがかなう。二十七カ所のなかには、一部改善された形で不人気のプロジェクト施設も含められている。 高校生と議会を含めた大人の英知を集めた、注目の「標茶町ウォーキング・ラリー」は、いよいよ来月オープンする。 新聞記事を読み終えた恭二の胸のなかに、熱いものがわき上がってきた。「これで一挙に、観光客は増える。詩織、やったね」 怪訝そうな視線を向けて、通学生が次々と通り過ぎる。登校途中、ベンチに座っている余裕は、誰にもない。腕時計に目をやり、恭二はていねいに新聞を折りたたむ。「標茶町ウォーキング・ラリー」の企画はついに、マスメディアをも動かした。 恭二は詩織の後から、教室に入った。宮瀬幸史郎の姿があった。「コウちゃん、おはよう。ビッグニュースだ」 恭二が差し出した釧路新聞に一瞥をくれて、幸史郎は「読んだよ」と素っ気なくいった。そして「おれではなく、南川愛華さんが写っているべきだった」とつけ加えた。愛華は前新聞部部長で、今春現役で北大文学部に入学していた。 猪熊勇太が、恭二を見つけてやってきた。そして写真を見て、彼は力いっぱい幸史郎の肩を叩く。「コウちゃん、すごいね。時の人だな」 勇太は興奮した眼差しで、新聞にキスをしてみせる。始業のチャイムが鳴った。
2019年08月24日
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052：部下には営業センスがない
052：部下には営業センスがない――第5章：同行の現状 次のショートストーリーの、どこが問題なのでしょうか。考えてみましょう。 ◎ショートストーリー セミナーで、講演をしました。質問時間に、手が挙がりました。「先生は、『業績格差は人災である』と断言しました。私は、そうは思いません。営業担当者にセンスがなければ、絶対に業績は上がりません」 質問ではありませんでした。このあと、長々と持論を展開した質問者は、最後にこう言い放ちました。「私のところは、センスが欠落した部下ばかりです。それでも先生は、業績格差の原因を営業リーダーのせいだと断言できますか？」◎考えてみましょう 営業リーダーが自分の指導力を棚上げにして、部下批判をするケースは多いものです。この後の展開を読みながら、ぜひ考えてみていただきたい。◎ショートストーリー（つづき） 会場には、失笑の輪が広がりました。着席した質問者は、満足そうに微笑んでいました。セミナー会場には、ときどきこうした人がいます。「個性は変えられないが、能力は変えられる」。尊敬する西堀栄三郎氏の著作（「石橋を叩けば渡れない」日本生産性本部）が頭をよぎりました。 一拍おいて、私は答えました。強い調子で。「はい、断言できます。特にあなたの場合は、間違いなくそう断言できます」 この営業リーダーの場合は、「同行」以前の問題です。営業センスを磨いてあげるのが、同行だということを理解していません。自分がまともな同行をしていないから、いつまでも部下の営業センスが磨かれないことに、気づいていないわけです。 セミナーを終えてから、質問者に声をかけました。「積極的に、同行してみてください。きっと、あなたの部下の営業センスは磨かれます」「ありがとうございます。声をかけていただき、恐縮しています」 ファイティングポーズは消えていました。その後、同行の真価について語り合いました。「先生のおっしゃる計画的な同行プランを作成し、部下と面談してみます」 その言葉を語った彼の顔は、紅潮していました。やる気の導火線に、火がついたようです。企業の営業リーダー研修「ＣＰ」は、昨年度４社に導入しています。そのときの受講者の声を紹介したいと思います。「同行でもしようか」については、ほとんどの営業リーダーが「耳が痛い」との感想を述べています。このシチュエーションは、日常茶飯事のようです。一般的に企業の営業担当者採用は、人事部が担当しています。生保や外国の企業では、「今年の新人ははずれだ」などという、話はあまり聞きません。なぜなら、採用は支社長や支店長の大切な使命だからです。営業担当者向けの会社説明会を、支社や支店単位で行う企業が増えています。このときのプレゼンテーションは、支社長や支店長が実施します。その方が、よい人材の採用確率が上がります。
2019年08月24日
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高村薫『作家的時評集2000-2007』がいい
高村薫『作家的時評集2000-2007』がいい■韓国がGSOMIAの延長を放棄しました。これにより、日韓の軍事情報の交換はできなくなりました。北がもっとも嫌っていた協定です。北への忖度の結果です。まだトランプは何もツイートしていません。韓国は確実にレッドチーム（北中露）へと舵取りをはじめました。ウオン安がつづくなか、焦りもにじんでいます。■必要があって高村薫『作家的時評集2000-2007』（朝日文庫）を読みました。鋭い舌鋒に、肝心な箇所を超えて読みふけってしまいました。高村薫は作品紹介をまだしていません。早く書かなければとギアをいれました。山本藤光2019.08.24
2019年08月24日
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113：釧路と匹敵するくらい
113：釧路と匹敵するくらい 恭二は久しぶりで、新聞部の部室に足を運んだ。借りていた本を、返却する目的だった。部室には部長の長沢浩之と副部長の野口京子がいた。割りつけ用紙と、にらめっこしている。ともに二年生である。「瀬口先輩、こんにちは」 恭二を認めて、京子は高い声でいった。「次号の準備かい？ トップは何なの？」「標茶町ウォーキング・ラリーでいきます」 標高新聞は南川愛華、瀬口恭二から、長沢浩之らにバトンタッチされている。標高新聞は年に六回発行されている。前回の六月号は、「標茶町八十八札所めぐりはお蔵入りか／待たれる標高の一般開放」という特集が組まれた。前々回の三月号は、「初の標茶町雪中大運動会は大成功／標高生三十人が新たなイベントを支えた」との見出しが躍った。 標茶町の活性化のために、高校生は何ができるか。問いかけの誌面作りは、確実に引き継がれている。詩織に誘われて、何となく入った新聞部だった。野球のことしか頭になかったおれの目を、郷土に向けてくれたのは、南川愛華部長だった。 標茶町民が豊かで楽しく、暮らすことができるようにしたい。そのために、標高生は何ができるのか。それを標高新聞で訴えた。この前の雪中運動会もそうだったが、その訴えは高校生のボランティア参加という形で結実している。 編集のじゃまをしてはいけないと、恭二は本を返却して早々に部室を辞した。廊下で、山口生徒会長と出会った。「いよいよウォーキング・ラリーのはじまりですね。ボランティアは、ばっちりです。ご安心ください」 山口は胸を張って、そういった。それから彼は、思い出したように続けた。「標茶町は、釧路と匹敵するくらい栄えていた町ですよね。刑務所が網走に移る前には、囚人だけで二千人も収容されていたんです。囚人はごめんですけど、昔の繁栄を取り戻したいと思っています」 標茶町に網走刑務所の前身・釧路集治監ができたのは、千八百八十五（明治十八）年のことである。約二千人の囚人たちは、釧路と網走間の道路建設や川湯の硫黄山の採掘に狩り出された。釧路集治監は、十六年後に網走へと移転される。それと呼応するように、町は活気を失ってしまったのである。
2019年08月23日
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051：同行阻害要因・雨
051：同行阻害要因・雨――第5章：同行の現状 前項とは正反対に、苦手な顧客ばかりを選ぶ営業担当者もいます。上司の力を借りて、現状を打開したいと切望しているからです。しかしこちらの同行も、部下の成長に結びつくケースはまれです。なぜなら営業担当者には、同行に対する備えがありません。営業リーダーには、苦手先攻略の戦略がありません。 営業リーダーにとって、前者（めんどうかい051参照）は心地よい同行です。後者は重苦しい同行になります。必然的に営業リーダーは、心地よい営業担当者との同行に偏りがちになります。雨降りの日には、「同行でもしてやるぞ」とは絶対に言いません。突発的な同行とは、営業リーダーが現場で働いている証にしているだけです。それゆえ、同行の有無は天候に左右されているわけです。 営業担当者時代に、とんでもない上司がいました。私には家庭がありましたが、その上司は独身でした。同行はまったくしない人でした。疲れてオフィスに戻ると、「面談をするぞ」とよくいわれました。「飯でも食いながら、じっくりとやろう」 そういわれて、ひんぱんにススキノへ連れて行かれました。支払いは常に割勘でした。家族を養っていた私には、負担の大きい面談だったわけです。「あなたの同行は、前もって予定されていますか？」。この質問には、半数の人が「はい」と答えています。つまり半数は、突発的な同行をしていることになります。「同行予定をキャンセルしたことはありますか？」には、全員が「はい」と答えました。その理由については、クレーム処理が大多数を占めていました。本文にある通り、「ＣＰ」で同行の阻害要因を話し合ったとき、「天気」と答えて爆笑をとった営業リーダーがいました。「雨や雪の日は、やっぱりイヤですね」と、正直に語ってくれた受講者もいました。
2019年08月23日
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米原万里『パンツとふんどしの沽券』再読
米原万里『パンツとふんどしの沽券』再読■韓国の航空会社８社が軒並み大幅赤字。このニュースをテレビや新聞で見た人は、韓国のノー安部闘争が影響していると信じていると思います。ところが「虎ノ門ニュース」では、文大統領の最低賃金の引き上げ政策とウォン安、中国への路線拡大の失敗、香港デモなども大きく影響していると解説しています。最近ではテレビも新聞も信用していません。■米原万里『パンツとふんどしの沽券』（ちくま文庫）は、著者の代表作だと思っています。まだ紹介していませんが、再読をはじめました。抱腹絶倒のエッセイ集です。山本藤光2019.08.23
2019年08月23日
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112：ウォーキング・ラリーの企画
112：ウォーキング・ラリーの企画札所めぐりは「標茶町ウォーキング・ラリー」と名称が変更され、会議が開催された。回を重ねるたびに、配付資料は厚みを増している。イベント責任者の宮瀬哲伸は、今回でまとめなければならないと焦っていた。はやる気持ちを抑えて、開会を宣言した。「斉藤課長、前回の課題と新規事項があったら、発表してください」 斉藤は、役場の観光課に所属している。「課題になっていた一泊二日コースの宿泊先ですが、セントラル温泉と満月家ホテルが賛同してくれました。これで予約客百組二百人までは対応可能になりました」「ご苦労さま。それはよかった」 宮瀬は斉藤に礼を述べ、次の課題に目を落とした。そして森口観光課係長に、発言を求めた。彼はイベントの、ボランティア動員の責任者である。「高校の方は山口生徒会長が中心となって、よくやってくれています。毎回三十人のボランティアの派遣は、可能となりました」 資料のページをめくりながら、宮瀬は並木観光課員に発言を求める。「交渉中だった佐川民芸店は、竹とんぼの製作実体験を引き受けてくれました。したがって今回の資料では、八番スタンプ所に入れておきました」「スタンプ所はこれで二十七カ所となったわけだね」 拍手が起こった。二十七というのは、日帰りコースの最終地点の番号である。「では北村課長、メディア関係の進捗状況の報告をお願いします」 北村は役場の広報課に所属しており、メディア関係の窓口として多忙な毎日を送っている。「北海道新聞と釧路新聞には、最終案が固まった時点で連絡を取ります。タウン誌くしろからも、取材依頼がきています。高校生の企画が実現した、とキャンペーン記事にしたいようです」「パンフレットやポスターの作成に時間がかかるので、できればこのあたりで最終決定としていただきたいのですが」 斉藤は配付資料を小刻みに振りながら、宮瀬の顔をうかがっている。「みなさんに異議がなければ、これで最終決定にさせていただきたい。スタートは本年七月からの土、日曜日。開催は七月から九月まで。これでいいですね」 宮瀬の言葉に、全員が拍手で応えた。宮瀬の顔に、安堵の色が浮かぶ。
2019年08月22日
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050：たくさんのネガティブ冠
050：たくさんのネガティブ冠――第5章：同行の現状 次のショートストーリーの、どこが問題なのでしょうか。考えてみましょう。 ◎ショートストーリー 戸外は穏やかな春の日差しに、満ちあふれています。午前10時前のオフィス。代理店から戻ってきた営業担当者たちが、提出書類を作成しています。窓際から、営業リーダーのこんな声が聞こえてきました。ずっと「忙しい」を連発していた営業リーダーは、春の陽気に誘われたようです。「おい山本、今日は同行でもしてやるぞ」◎考えてみましょう これが最悪のシチュエーション。場あたり的、思いつき、おざなり、投げやり、せつな的、無計画、戦略性の欠落。こんな同行には、たくさんのネガティブ冠を提供したくなります。笑っているかもしれませんが、このパターンによる同行は、きわめて多いのが現実です。 営業リーダーは、「同行」を何と心得ているのでしょうか。はっきりといいますが、この営業リーダーには部下育成はできません。同行は、計画的でなければなりません。部下には事前に、同行予定を伝えておくべきなのです。 突発的な同行は、営業担当者が最も嫌うものです。上司同行が入ると営業担当者は、少しでも上司に評価してもらいたいから、得意な顧客中心に訪問を行います。訪問予定を変更して、突発的な同行に備えます。新規開拓や難渋先の攻略を先送りして、営業担当者は意味のない訪問コースを選んでしまうのです。
2019年08月22日
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源氏鶏太『御身』懐かしい
源氏鶏太『御身』懐かしい■あおり運転と暴力行為で、男女が逮捕されました。この男女はインスタグラムにこっていたようで、自分たちの蛮行を撮りまくっていました。そして今度はドライブレコーダーに、動かぬ証拠を撮られてご用になりました。なんとも皮肉な顛末です。■源氏鶏太『御身』（ちくま文庫）を購入。源氏鶏太は、高校時代に読みまくりました。そのなかでも『御身』は、教室で回し読みされていた作品です。懐かしくなって、思わず買い求めました。山本藤光2019.08.22
2019年08月22日
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110：穴吹兄弟の決意
110：穴吹兄弟の決意 穴吹健一は、無事に標茶高校定時制を卒業した。卒業証書は丸めて、神棚に置かれている。晴れやかな六人家族が顔をそろえた。食卓には鮭の切り身、鶏の唐揚げ、野菜の煮物に添えられて、白米のご飯と味噌汁が並んでいる。席に着くなり双子の姉妹は、「白いご飯だ！」と歓声を上げた。穴吹家の食事は今では麦と白米の半々になり、本日は白米だけのご飯だったのだ。ビールとジュースの栓が抜かれた。健一は父親が差し出したビールをグラスで受ける。「では、健一の卒業を祝って、乾杯だ」 父がグラスを掲げ、「乾杯！」の声が響いた。 祝いの宴は続いている。健一はずっと温めていた今後の設計を披露することにした。「おれ、酪農の傍ら、ネット古書店を開業しようと思っている。書庫を建てて、ネットで古本を売るんだ。ビールから焼酎に移った父の貞雄には、何のことだかわからない。弟の健二が説明する。「兄貴から話を聞いたときに、イケルと思った。古本を仕入れて、それをインターネットで販売するのさ」「本屋さんをやるの？」双子の姉妹の茜（あかね）と萌（もえ）が、また同時に聞いた。「そうだよ。本屋さんなら、冬でも収入がある」 不安そうな母の美津子は、健一の方を向いて質問した。「それで、どのくらいの収入になるの？」「一万冊の在庫で、月に三万から五万が相場らしい。本の委託販売もやろうと考えている。個人から委託された本を、売ってあげるんだ」「兄貴、おれも手伝う。最終的には古本屋を開業して、おれはそこの店主になりたい」「こんな田舎に本屋を開いたって、お客さんはきませんよ」 母の美津子は、笑いながらいった。ビールで顔が赤く染まっている。「健二が卒業するまでの一年間で、おれがネット古書店の基盤を作るから、卒業したら本気で古本屋を開業したらいい。以前どこかの田舎で、古本屋が大成功した話を聞いた。工夫次第で、立地条件なんか克服できるものさ」 健一は弟の肩を叩き、きっぱりと宣言した。弟の健二が悪仲間からボコボコにされて、彼らと決別した日から、兄弟はよく将来の夢を語り合うようになっている。
2019年08月21日
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049：イエローカードはこの場面
049：イエローカードはこの場面――第5章：同行の現状 このケースの同行は、営業担当者の役に立っていません。というよりも、完全にモチベーションを下げています。10枚のイエローカードは、次の場面で出さなければなりません。あなたは何枚のイエローカードを出しましたか？①突然、同行をいい渡す 部下は上司に、最高のパフォーマンス（成果）を見せたがります。必然せっかく立てていた本日の予定を、変更せざるをえなくなります。②自宅まで部下を迎えにこさせる 部下にとっては、時間のロス。上司は自ら、待ち合わせ場所に向かうべきです。③約束の時間に遅れる 部下は分刻みの予定を立てています。時間に遅れるのは、言語道断です。④事情を知らぬまま、効率の悪さを叱責する 部下には、それぞれの特殊事情があります。そこを追求してはなりません。⑤助手席で居眠りをする 運転をしていて、助手席で眠られるほど気分が悪いことはありません。⑥平気でタバコを吸う これは常識。車が停まったら、外で吸うくらいの配慮はほしいものです。⑦小言と叱責の連続 部下のモチベーションを下げる、最大の要因です。⑧顧客に対して、担当者名をあげてあいさつをしていない 製品を販売するのが担当者。上司は担当者の名前を添えて、「山本がいつもお世話になっております」とあいさつしなければなりません。「○○（製品名）をいつもお世話になっています」は、担当者のセリフです。⑨あげくに、途中で帰るという このケースは意外に多いものです。私が営業担当者時代の上司は、ほとんどがこのタイプでした。⑩さらに、オフィスまで送らせる 部下から営業機会を奪う、最悪のパターンです。 これでは、営業担当者はたまりません。絶対にモチベーションは上がりませんし、相乗効果も生まれません。しかし、このようなケースが多いのは事実です。なぜ、こうなってしまうのか。同行時の主役は、営業担当者です。営業リーダーは、根本的なことを理解していないわけです。このストーリーは、かなり的確に同行の現状をとらえています。新任営業リーダー研修参加者の大半が、「現実とそっくり同じだ」と太鼓判を押してくれました。小言、叱責、自慢話。同行中の車のなかで、上司は延々としゃべりまくります。「たまりません」と、新任リーダーが吐き捨ててから続けました。「私は絶対に、あんな同行はしません。無意味ですから」
2019年08月21日
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アミーチス『クオーレ』の新訳が読みたい
アミーチス『クオーレ』の新訳が読みたい■アミーチス『クオーレ』（岩波文庫、和田忠彦訳）をやっと入手。近所の書店には入荷がなく、千葉駅近くの三省堂まで行ってきました。新訳だとばかり思っていました。しかし「文庫で読む500+α」で紹介している新潮文庫と同じ訳者でした。買わなければよかった、と後悔しています。山本藤光2019.08.21
2019年08月21日
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111：高校三年の春
111：高校三年の春標茶高校は三年になると、普通課には進学志望組だけのクラスができる。新たに生まれたＥ組には、恭二たちを含めて十三人しかいなかった。終業式の後に集ったメンバーは、当然勢ぞろいしている。人数が少ないので、工作室を三年Ｅ組の教室にあてがわれた。 授業は英語、数学、国語だけに限定されている。最初に実施された学力診断テストでは、南川理佐が三百点満点のところ百七十八点とＥ組でトップだった。続いて可穂が百六十六点で二位、詩織が百四十九点で三位だった。あとは本人の名誉のために、伏せさせていただく。「二百五十点に届かなければ、センター試験は合格しないって、長島先生がいっていた」「トップの理佐でさえ、遠く及ばずってとこか。先が思いやられる」 恭二の言葉を受けて、幸史郎はみんなを鼓舞するように、きっぱりといった。「この前約束したよな、仲良しグループは解散だって。みんなライバル。お互いに競い合わなければならない。甘っちょろい考えは捨てるんだな」「コウちゃんのいうとおりだわ。私は誰にも負けない。ひたすら二百五十点を目指して、トップを走ります」 理佐の声を聞きながら恭二は、窓外に目をやる。空はどんよりとしたねずみ色。雲ひとつない。夏場には勢いよく吹き上がっている、正面玄関の噴水はまだ雪に埋まっている。高いハードルだけど頑張るしかない、と自分に気合いを入れる。窓をのぞきこむようにして立っている桜の蕾は、まだ爆睡中である。釧路まで行って、苦手な英語の参考書を買わなければならないと思う。恭二は中学三年のときに、詩織と高校受験の参考書を買いに行った日のことを、思い浮かべる。ポケットのスマートフォンを触る。そこには、黄色のストラップがある。詩織から、プレゼントされたものだ。 昼休みに宮瀬幸史郎は、みんなを集めた。「おれの後任の山口生徒会長から、受験勉強で大変だろうが、ウォーキング・ラリーの立ち上げのときに、力を貸して欲しいといわれた。だから七月から九月の土日は、受験勉強なし。力を貸してくれるかい？」標茶町ウォーキング・ラリーは、本来は昨年の夏にスタートしているはずだった。それが準備不足のために、一年間延期されている。イベントの名称も「札所めぐり」から、「ウォーキング・ラリー」に変更された。「うちも詩織のところも、スタンプ所になっている。もちろん手伝う」 恭二はそう応じた。詩織もうなずいている。「うちのお父さんが身体を張った企画なんだから、当然お手伝いするわよ」 いつになく可穂は、きっぱりといい切った。恭二は可穂の「お父さん」という言葉に、甘い春の気配を感じた。夏休みのキャンプの光景が浮かんだ。あのとき、宮瀬哲伸と秋山昭子の結婚が発表され、幸史郎と彩乃の養子縁組も報告された。詩織は何としてでもウォーキング・ラリーを、成功させなければならないと思っている。「時には息抜きも必要なんだから、コウちゃん心配いらないよ」 詩織はそういいながら、生まれ育った町を死んだままにしておいてはならない、と強烈に思う。そして雪中大運動会のときの、子どもたちの笑顔を思い出している。恭二は辺地校訪問のときに、南川校長がいっていた言葉を反すうしている。――ここではね、児童はみんな労働力なんだ。彼らにとって、それは「普通のこと」なんだよ。 標高生は標茶町の活性化に、寄与しなければならない。三月で退任した幸史郎前生徒会長が残した伝統は、新たな生徒会にも確実に引き継がれている。だから微力ながらも、おれたちもやるべきことはやる。恭二は、そんなことを考えていた。
2019年08月20日
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048：ありふれた同行風景
048：ありふれた同行風景――第5章：同行の現状 次に紹介するショートストーリーは、ありふれた同行風景です。こんな展開が、日本中にはびこっています。笑い飛ばさないで、真剣に現実を見据えていただきたいと思います。そして考えていただきたい。これでいいのだろうか、と。 このショートストーリーには、10枚ほどのイエローカードを出さなければならない箇所があります。ストーリーを読みながら、数えてみていただきたいと思います。◎ショートストーリー 帰り際に、上司から声がかかった。「山本、明日はおまえと同行するぞ。気合を入れておけ。何時に迎えにくる？」 ババ抜きで、ババを引いた心境になった。上司の同行は、いつも突発的だ。同僚が「いいな」と、笑いながらこちらを見ている。できれば、明日は同行してほしくない。昼休みに、Ａ部長と食事をする約束になっている。訪問効率が悪いが、Ｂ社とＣ社のアポも入っている。「明日はいろいろな約束があって、ちょっと同行は……」「何だと、おれの善意を拒絶するつもりか」 上司の眉が吊り上った。爆発寸前。「わかりました。８時に迎えにあがります」 翌朝８時前に、上司の自宅に車を着ける。時間になっても、出てこない。チャイムを鳴らす。反応がない。8時10分、やっと上司が姿を現わす。代理店に向けて、車を走らせる。「運転が荒いな」 最初に発したのが小言。いつもの通りである。「すみません」と応じる。代理店の朝礼時間が迫っている。その前に着かなければ、と焦る。朝礼の間は、終わるまで廊下で待たなければならない。 本日は遠隔のアポが２件入っており、訪問効率が悪い。そのことをネチネチと追求していた上司が、静かになった。助手席で船をこいでいる。上司は同行しにきても、顧客にはゴルフの話しかできない。 Ｃ社が近づいてきた。大きなあくびをして、上司はおもむろにタバコに火をつける。「禁煙車なのですが……」 以前から何度も伝えているが、聞く耳を持たない。 Ｃ社の応接室に通される。「いつも○○（製品名）をお買い求めいただきありがとうございます」と上司。 新製品のパンフレットを広げ、私から説明する。不調に終わった。車に戻るなり、「おまえ、やる気があるのか」といわれた。「だいたい、おまえは……」 憂鬱な１日がはじまった。 Ｄ社での商談が終わった。上司の携帯が鳴った。短いやりとりのあと、唐突に「オフィスへ戻ってくれ」といわれた。この先にあと２軒の顧客がある。迷っていると、二の矢が飛んできた。「急な用事ができた。早く引き返してくれ」 いつものパターンである。同行していても、上司は途中で必ず消える。「急用ができた」の一言を残して。忙しい人のようだ。あなたならどの場面に、イエローカードを出しますか？ 私の回答は明日お知らせします。イエローカードは10枚になります。
2019年08月20日
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『「日本国紀」の副読本』購入
『「日本国紀」の副読本』購入■韓国の大統領が突然、1998年金大中大統領と小渕恵三首相との間で交わした「日韓パートナーシップ協定」を持ち出してきました。これは日韓が協力して共存共栄を図ろうというものです。日本が求めているのは、1965年の日韓請求権協定を遵守することです。文は肝心なことには、相変わらずふたをしたままです。■百田尚樹・有本香『「日本国紀」の副読本・学校が教えない日本史』（産経セレクト）を購入。現在、百田尚樹『日本国紀』（幻冬舎）を読んでいますが、分厚いので読了までは時間を要します。『「日本国紀」の副読本』も併読して、よければこちらを紹介させていただくかもしれません。山本藤光2019.08.20
2019年08月20日
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109：「おあしす」誕生
109：「おあしす」誕生 標茶町の三月は、春の気配のかけらもない。農家は畑を覆っている雪に黒い土をまいて、融雪作業を始める時期を見計らっている。舗道を埋めていた雪は、路肩に寄せられ黒い氷塊になっていた。標茶高校二年の終業式を終えて、瀬口恭二、藤野詩織、宮瀬幸史郎、南川理佐。猪熊勇太、宮瀬可穂の六人は、喫茶「おあしす」で談笑している。「ここもすっかり変わったわね。町長の胸像も、らせん階段もなくなった」詩織は周囲を見回し、感慨深げにいった。会社の博物館は、「おあしす」という名称に変更された。入口を入ると、すぐにエスカレーターがある。そこから二階に上がると、シルバーコーナーがある。その先には絵本コーナーがあり、さらに子ども広場となっている。喫茶は、二階の一番奥にあった。「みんなそろって三年生に進学できるんだから、めでたいよな」恭二の言葉を拾って、勇太はいった。「よたよた着いてきたコウちゃんが、滑りこみセーフだから、めでたいさ」「おれには、ハンディキャップがあるの。何しろ中学を出てから四年間は、鉛筆など持ったこともなかった。シャベルかツルハシか削岩機ばかりだった。くる日もくる日も、飯場暮らしだったんだぞ。そんなおれが二年を終了できたんだから、これは快挙なんだよ」幸史郎は二十二歳になった。だから堂々とビールを飲んでいる。「いよいよ、大学受験の年になったね。恭二のお兄さんも理佐のお姉さんも、現役で北大合格だから、町中の話題になっている」可穂がそういったのをきっかけに、それぞれが志望大学を発表することになった。「おれは親父の跡を継ぐことになるんだし、札幌酪農学園大学を受験しようと思っている」 勇太に続いて、理佐が発表した。「私は武蔵野美術大学を目指します」「それじゃ、札幌と東京との遠距離恋愛になっちゃうじゃないの。勇太、東京には酪農大学はないの？」 幸史郎は、勇太に質問する。「東京農大とか、日大に酪農や畜産の学部はある。でも忙しいときは実家の手伝いが必要だし、あまり遠くには行けない」「その点、ここの二人はいいね。詩織ちゃんは藤女子短大で、恭二は北海道薬科大学志望だからな。どっちも札幌だし、いつも一緒にいられる」「薬科大は厳しいらしい。何しろ卒業まで六年間だぜ。実験とかで、遊んでいる暇はないって話だ」「可穂はどうするの？」と理佐が聞いた。「私は先生になりたいんで、北海道教育大を受けるつもり。でもちょっとハードルが高いかな、って思っている」「コウちゃんは？」と理佐は、マイクを突き出す格好をして聞いた。「おれはアイヌ語の勉強をしたいんで、札幌学院大学に決まり」 志望校を述べ合い、みんな最終学年へと舵を切った。恭二はとてつもなく高いところにある、合格のハードルを思う。そしてこれからの長い道のりに、思いをはせる。「本日から受験モードに、切り換えることを誓います」 勇太と理佐はおどけて、手のひらを宙で重ねている。隣りにいた詩織はそれを見て、「そうよね、恭二。一年間は学校以外では、会わないって決めようね」と寂しそうにいった。「お姉ちゃんが以前いた札幌北高はね、教室内が格闘技のリングみたいなんだって。お互いが受験のライバルというわけ。そんな環境だから、みんな相手に負けまいとして、頑張る。だからそろって成績が上がるらしい」「そのとおりだと思う。本日で、仲良しグループは解散。全員がライバルになろう」 最後は、幸史郎が締めた。何だか寂しい思いは否めないが、恭二は一年間を死にものぐるいで過ごそうと心した。
2019年08月19日
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047：半年で業績を上げる
047：半年で業績を上げる――第5章：同行の現状思い悩んだ、あなたの回答を予想してみましょう。①チーム予算をやりくりして、「チーム内キャンペーン」を実施する。営業担当者の鼻面にニンジンをぶら下げ、業績の底上げを図る。営業リーダーが、真っ先に考えそうなことです。確かにキャンペーンには、一時的に業績を伸ばす効果はあります。しかしキャンペーン期間を終えたら、業績はどうなるのでしょうか。営業リーダーは、業績に山と谷を作る名人です。残念ながらこの方法では、持続する効果が期待できません。なぜなら、キャンペーンが終わったら、元に戻ってしまうのですから。②緊急会議を開催し、全員に均等の上乗せ目標を与える。この選択なら、１人75万円の上乗せとなります。「支店長から、とんでもない無理難題を押しつけられた。現状の月均売上に、あと75万円ずつ上乗せしてもらいたい」トップの営業担当者から、不満の声が上がります。「私は毎月、チームの４分の１を稼いでいます。これ以上の上乗せは、不可能です」ぶらさがりの営業担当者からも、不満の声が発せられます。「現状の75％アップは、逆立ちしてもできません。トップの彼は、たった８％くらいしか、負荷がかからないのですよ。無茶苦茶です」③積み上げ会議を開催する。プラス月均600万円を、部下の気合で分担させる。それが積み上げ会議です。ホワイトボードに営業担当者の名前を書き、ひたすら顧客別に数字を積み上げます。セリなら、商品が介在しています。積み上げ会議は、何をどう売っても構わないという前提です。プロセスなど、どうでもいい。結果がすべてなのです。こんな会議で、毎月持続する数字が生まれるものでしょうか。④自分が現場へ出て、売りまくる。毎週２回の同行で、自分の力で売りまくってやる。こう考えた営業リーダーには、イエローカードを差し出したいと思います。積極性は評価したいのですが、営業リーダーの入力がなくなったら、このチームはたちまち売上が低迷してしまいます。①から④までは、一時的には業績が上がります。しかし支店長は、瞬間的に売上を伸ばすことなど期待していません。求めているのは、「持続的な効果」なのです。 ではどうすべきなのでしょうか？ 持続する効果を求めるのなら、方法は「同行」による部下のレベルアップしかありません。このケースの営業リーダーは、半年間で48回の同行が可能です。それを「誰に」（営業担当者）費やすのか、「どこに」（顧客）投資するのかを明確にしたいものです。この設問に、「同行して売上を増やす」との回答は多数あります。しかし「営業担当者のレベルアップを図ることにより」と、踏み込んだ発言はあまりありません。同行できるのが週に２日。しかも半年後までに、売上を引き上げなければなりません。このような条件下では、悠長に部下のレベルアップを考えられないようです。営業リーダーの力で、数字を上げることは可能です。ただしそれは、長続きする方法ではありません。私は「誰に」と「どこに」を、明確にさせる指導を実施しています。のちほど本文に出てきますが、48回の同行機会があれば、確実に２人の営業担当者を、飛躍的にレベルアップさせることができます。
2019年08月19日
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『平成の名小説・永久保存版』お勧め
『平成の名小説・永久保存版』お勧め■新潮社から雑誌『平成の名小説・永久保存版』（新潮８月号別冊）が出ました。短篇小説と随筆を網羅したものです。書店では平積みされていました。ぜひ手にとってみてください。豪華なメンバーのそろい踏みで、お買い得です。■百田尚樹『日本国紀』（幻冬舎）は毎朝、読む章をアイパッドで撮影します。それを拡大しながら読んでいます。活字が小さく読みにくいので、そんな読み方になってしまいます。kindle版がないので、やむを得ぬ方策です。本書には、百田尚樹・有本香『「日本国紀」の副読本 学校が教えない日本史』（産経セレクト新書）や家長知史・本庄豊・他著『「日本国紀」をファクトチェック~史実をどう歪めているか』（日本機関誌出版センター）などの関連本があります。 山本藤光2019.08.19
2019年08月19日
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108：記憶力がよくなる本
108：記憶力がよくなる本 瀬口恭一は、現役で北大医学部に合格した。そして南川愛華も、現役で北大文学部に合格した。宮瀬彩乃は、武蔵野美大にはね飛ばされた。北大へ現役で二人の合格者を出したのは、町史始まって以来の快挙であった。 二人の合格は進学を希望する在校生に、大きな勇気を与えた。瀬口家のお祝いの席で、兄の誇らしげな顔を見ながら、恭二はいった。「標高でも、現役で北大へ行けるって、学校は大さわぎだよ」「どんな高校にいても、同じことだ。要はやる気の問題と先天的に記憶力がいいことが、合格の絶対条件なんだよ」 恭二に、兄は笑って説明した。「おれ、記憶力はさっぱりだ。同じ親から生まれたのに、兄弟でどうして違うんだろう？」「恭一は父さんに似て、恭二は母さんに似たからだよ」 父・恭平の軽口に、大きな笑い声がわいた。 宮瀬彩乃は宮瀬建設の事務をしながら、一年浪人をすることを決めた。彩乃と恭一は、喫茶むらさきでお祝いをしている。「恭一さん、北大合格おめでとう」「ありがとう。でも彩乃は残念だった」「私、うれしくて泣いちゃった」二人はコーラで、乾杯をした。そのとき扉が開いて、恭二と詩織が入ってきた。「兄貴たちもきていたのか」 恭二の言葉に、彩乃は笑いながら反応する。「ずっとデートは、封印していたんだから」「それじゃ、おれたちは向こうの席に行くよ」「恭一さん、北大合格おめでとうございます」 詩織は頭を下げて、二人に手を振ってみせた。 恭二と詩織は、コーヒーを注文した。「来年の今ごろは、私と恭二がここで合格のお祝いをしているんだね」 詩織は彩乃の方に視線を泳がせ、にっこり笑った。左頬にえくぼができた。「おれたちも春になったら、デートを封印しなければならないのかな？」「あたりまえでしょう。受験はそんなに甘いものじゃないんだから」「今度の日曜日に、釧路へ行かない？」「なぜ？」「記憶力がよくなる本を探したいんだ」
2019年08月18日
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046：半年で業績を上げる
046：半年で業績を上げる――第5章：同行の現状「営業リーダーによる、部下同行とは何か？」この質問を投げかけたときに、返ってくるいちばん多い答えは次の通りです。「営業担当者が現場で、どんな仕事をしているかを見定めるためです」 本当にそうなのでしょうか。同行って、バードウォッチングのようなものなのですか。◎ショートストーリー８人の部下を持った、営業リーダーがいたとしましょう。雑用が多くて、現場に出られるのは週に２回しかありません。８人の部下の月均売上は、トップが1000万円。最低は100万円です。残りの６人は、700万円から300万円の間に集中しています。いわゆる営業組織の「２：６：２の法則」に、ぴったりのチームなのです。このチームの月均売上は、4400万円。あなたは支店長から、半年後にはチームの売上を毎月あと600万円増やすように厳命されました。さて、あなたならどうしますか？ あなたは物理的に、週２日以上は現場に出る時間がありません。少しだけ、考えていただきたいと思います。これって営業の世界では、ごく当たり前の風景です。支店長の厳命に対して、あなたはそれを実現しなければなりません。いくら無謀な要求でも、あなたは上司に「ノー」とはいえません。ちなみに「２：６：２の法則」とは、営業組織における営業担当者の力量の構成のことです。前の「２」は、２割の優秀者。後ろの「２」は、ぶらさがりと呼ばれている、生産性の低い２割のことです。真ん中の「６」が、平均的なレベルの６割のことです。ぜひあなた自身の対策を考えておいてください。つづきは明日紹介させていただきます。
2019年08月18日
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百田尚樹『日本国紀』購入
百田尚樹『日本国紀』購入■本日は千葉市の親子三代祭り（タイトルはちがっているかもしれません）があり、中三の孫が参加します。どんなものかはわかりません。見物に行ってきます。お祭りの賑わいに触れるのは、久しぶりのことです。■百田尚樹『日本国紀』（幻冬舎）を読み始めました。あまりにも評判がよいので、購入しました。「序にかえて」の冒頭で、「日本ほど素晴らしい歴史を持っている国はありません」と書いてあります。この時点で、本書を読まなければならないと思いました。１日１章と決めて、匍匐前進します。山本藤光2019.08.18
2019年08月18日
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107：標茶町雪中大運動会
107：標茶町雪中大運動会『標茶町だより』十一月号に、標茶町雪中大運動会の参加者募集が掲載された。小学校が冬休みに入った十二月の、第二日曜日が開催日である。参加費用は大人千円、子どもは無料とした。募集は、成人ペア、親子ペア、子どもペアの三通りとした。標茶町観光協会と役場の共催企画は、驚くような反響があった。 締め切り日までのエントリー数は、成人ペア二十六組、親子ペア六十八組、子どもペア五十一組であった。「参加者が百五十五組。これに応援の人が集るのだから六百人ほどの規模と考えるべきだろうな。でっかなイベントになった」 宮瀬哲伸は満足そうに、北村課長の報告を聞いた。標茶町雪中大運動会は、あいにくの雪のなかで開催された。開始時間三十分前から、続々と人が押し寄せてきた。川魚水族館のロビーを借りて、受付をした。参加者にはエントリー番号が書かれた、鉢巻きが渡された。親子ペアはOK××、子どもペアはKD××、成人ペアはSJ××と識別コードがつけられている。恭二は思惑が外れ、雪合戦の責任者にされてしまっている。詩織は参加者の、競技得点集計係となった。各競技には標茶高校のボランティアが、審判や進行係として参加してくれている。真っ白な河川敷は、色とりどりのダウンやアノラックなどで、カラフルに染まっている。土手には売店が出ており、ジンギスカンと豚汁の準備も始まった。宮瀬哲伸の開会宣言の後、参加者は四つの競技に別れてスタートの合図を待った。恭二は雪合戦会場で、開始のホイッスルを吹いた。第一回は子どもペアの闘いである。会場の両端に、和太鼓が据えられている。その間には、五つの遮蔽（しゃへい）壁が置かれている。そこに身を隠しながら、相手陣地の和太鼓を雪玉で鳴らした方が勝ちである。相手の雪玉を受けたら、その競技者は競技から抜けなければならない。和太鼓と和太鼓の間隔は、五十メートル。子どもたちは、最初の遮蔽壁までは難なくたどり着くことができる。前方の遮蔽壁まで行かなければ、和太鼓に雪玉は届かない。結局一回戦は､それぞれ一人が敵の玉で倒れ、残った者同士の一騎打ちとなった。勝った方が十得点。負けた方はゼロとなる。制限時間は十分とし、引き分けは五点とされている。参加者が多いので、雪玉的当ても雪玉入れも、二面ずつコートを設けていた。したがって、運営はスムーズに進んだ。宝探しは参加者全員で、一斉に行われた。新雪のなかから一人一枚の封筒を拾い、そのなかの数字が得点として加算される。この競技で、大逆転が起こった。ジンギスカンと豚汁は幸史郎と可穂が、それぞれ責任者となっている。大運動会に満足した参加者は、一斉にそちらへと向かった。成績が発表され、賞品が贈られた。参加者の満足度は、すこぶる高い催しであった。標茶町の活性化のための、新たな企画は大成功であった。これが父のいう、「場（ば）」づくりなのだ。町民が集うこうした「場」を、大切にしなければならない。幸史郎は参加者の笑顔を見ながら、そんなことを考えていた。
2019年08月17日
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045：70％の営業担当者は優秀者との同行を希望している
045：70％の営業担当者は優秀者との同行を希望している――第5章：同行の現状営業リーダーへの質問：「優秀な営業リーダーの会議を見学したい」（はい：67％、いいえ33％）営業担当者への質問：「優秀な営業担当者と同行してみたい」（はい：70％、いいえ30％） 企業はこの数字を、真摯（しんし）な態度で受け止めていただきたい。営業担当者の70％は、悩んでいます。それらの人と一致しているか否かわかりませんが、70％の営業担当者は優秀者の仕事を見たいと希望しています。 私も営業担当者のころ、何度も優秀者の活動を見たいと思いました。どんな仕事をすると、あれだけの実績が生まれるのだろうか。優秀な同僚の仕事ぶりを見たい、との思いは強かったと記憶しています。 同じことが、営業リーダーの会議にもいえます。優秀な営業リーダーの会議を見たい、との希望は約70％もあります。高質な仕事の共有。仕組みとして、考えなければなりません。崇高なマニュアルを与えられるより、自ら高みを実体験するほうが効果的です。「第14回企業白書」（経済同友会・1999年発行）に提言されているように、企業は個々の社員がレベルアップするような「場」や「機会」を提供しなければなりません。「企業白書」については、のちほど詳細を紹介します。ＣＰ導入企業の多くは、優秀者との同行、営業会議への参画を実現しました。お互いに刺激になり大きな効果をあげています。本稿は私がCP研修に用いていた、テキストの抄録です。「目からウロコが落ちた」という受講者は、驚くほど多いのが現状です。これを読んでから、ぜひ優秀な営業リーダーの会議に参加させてもらってください。あなたの部下に、優秀者の仕事ぶりを見せる。価値があると思いますか。もし実現可能なら、どんなことに留意しなければならないでしょうか。考えてみましょう。
2019年08月17日
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室積光『都立水商！』がいい
室積光『都立水商！』がいい■北が発射したミサイルは、アメリカ製だった。テレビや新聞では取り上げていないニュースを、「虎ノ門ニュース」は報じていました。これが事実なら大変なことです。韓国はロシア製と伝えていました。真偽のほどはわかりません。北が発表したミサイルの写真は、アメリカ製と酷似していたのは事実のようです。■室積光はユニークな作品を発表し続けています。なかでも『都立水商！』（小学館文庫）は、著者のこれまでのお笑い小説のなかでは、いちばんおもしろい作品でした。水商売を専門に教える高校というアイデアは、著者ならではのものです。山本藤光2019.08.17
2019年08月17日
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106：競技種目の選定
106：競技種目の選定 日曜日の午前。釧路川河川敷に、宮瀬幸史郎の運転する軽トラックがやってくる。助手席には、宮瀬哲伸の姿があった。朝から雪は、間断なく降り続いている。「待たせてごめん」 そういいながら、哲伸は荷台の覆いを外した。待機していた北村広報課長と斉藤観光課長は、素早く荷台に駆け寄る。哲伸はこの日のために、さまざまな競技道具を作っている。河川敷にはすでに、五人の姿がある。瀬口恭二と藤野詩織、猪熊勇太と南川理佐、宮瀬可穂である。みんな帽子やアノラックのフードを、かぶっている。 荷物を運んできた哲伸は、みんなに声をかける。「では三組のみなさん、よろしく頼みます。北村課長は、所要時間の計測と改善点の確認。斉藤課長は、危険度のチェックと採点の方法の考察を頼みます」 最初に、雪玉入れが試された。「支柱を埋めるのが大変なので、今日は脚立で勘弁してもらう。バケツはガムテープで固定しておいた。では開始の合図で雪玉を入れてくれるかい。所要時間は、一応一分としておこう」 脚立の高さは二メートル五十センチ、バケツから五メートル離れたところにスプレーペイントで赤い円が描かれた。開始の合図で、勇太と理佐は雪玉を放る。一分経過。四分の一ほどの雪玉は、バケツに入った。雪玉がバケツを叩き、そのたびに鈍い金属音が鳴った。「はい、終り」 北村はストップウォッチを確認して、終了を告げた。「雪玉は崩れて数えられませんので、重量を測る方法がいいでしょうね」 バケツを降ろしながら、斉藤はいった。「競技開始前に雪玉作りの時間を入れておいた方がいいでしょうね」と幸史郎は提案した。「では競技前に、その時間を二分追加しましょう」と北村はいった。「競技開始で、雪玉を作りながら、入れる方が迫力があると思います」 詩織は、まとまりかけた企画に待ったをかけた。「詩織ちゃんの提案の方がいいね」 哲伸は応じた。哲伸も北村も以前は、ガキが余計な口出しをするな、というスタンスだった。それがいつの間にか、変わっている。恭二はにこやかに企画を進める二人に、力強い「仲間」を意識している。続いて、雪玉の的当てが試された。哲伸は一から六までの数字が書かれた、ボードを立てた。「雪玉があたると、数字の板が抜けるようにしてある。一式しかないので、女性陣でやってみてくれる？」 哲伸はボードまで六メートルのところに、スプレーで線を引いた。「小一の女児の平均が、このくらいらしい。詩織ちゃん投げてみてくれる？」 恭二は作った雪玉を、詩織に渡す。詩織はそれを、的に向かって投げる。雪玉はあらぬ方向に飛んだ。二個目を投げる。今度はみごとに、六番の板を射貫いた。恭二は、目を丸くしている。「わあ、快感」 理佐の雪玉は的を外したが、距離的には問題なかった。可穂の雪玉は、一番を射貫いた。「距離はオーケーですね。的が六個ですから、十個の雪玉を用意してもらって、全部射貫けば十点などと決めればいいですね」 斉藤は、メモを取りながらいった。「時間は正味五分、というところでしょうね」 北村も、ペンを走らせている。こうして、さまざまな検討がなされた。そり引きは少し危険が伴うので、止めることにした。幸史郎が勢いよく引いたそりから、可穂が転落したのである。決まった競技種目は、雪玉入れ、雪玉的あて、雪中宝探し、雪合戦、二人三脚となった。「楽しかったね。」 可穂はいった。「詳細は斉藤課長につめてもらうとして、きみたちから何か提案はないか？」「二人一組が原則ですね。親子の部門、子ども同士の部門、成人同士の部門など、バリエーションをつけると賑やかになるかもしれませんね」 恭二は、そう提案した。結構エキサイティングなので、詩織と一緒に参加したいと思ったのだ。
2019年08月16日
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044：70％の営業担当者は悩んでいる
044：70％の営業担当者は悩んでいる――第5章：同行の現状営業リーダーへの質問：「部下の営業活動について、レベルアップの目標を与えている」（はい：91％、いいえ9％）営業担当者への質問：「自分の営業活動について、どうレベルアップすべきか悩んでいる」（はい：70％、いいえ30％）営業担当者の70％は、自分の営業活動について悩んでいます。一方70％の営業リーダーは、「営業活動に関して、部下へは的確な目標を与えている」と答えました。このギャップは、現場でともに汗を流していないことによります。このギャップを、真摯（しんし）に受けとめてもらいたいと思います。営業世界の現実は、会社が部下育成を営業リーダーに丸投し、受け手はきちんとやっていると自負し、最前線の営業担当者は悩んでいるわけです。日報にコメントを書く。電話で指示を与える。これらが営業リーダーの仕事の中心である限り、営業担当者の悩みは改善されません。大切なのは、フェース・ツー・フェースのコミュニケーションです。あとで詳しく述べますが、営業リーダーは「形式知」中心の仕事になっています。あるいは、「管理系」マネジメントのスタンスをとっています。本稿では、「暗黙知」や「人間系」ナレッジマネジメントの世界へご案内させていただきます。 繰り返しますが、70％の営業担当者が悩んでいます。とてつもなく、大きな数字です。彼らの悩みを解消できるのは、営業リーダーしか存在しません。企業は営業リーダーが同行できる環境を、整えるべきです。40％の営業リーダーが、「物理的にこれ以上同行できない」という環境を改めなければなりません。 企業は悩んでいる70％の営業担当者を、放置し続けています。企業利益の中枢にいる営業部隊に、まったくフォーカスをあてていません。「同行」は競争優位に立つための、とてつもない大切な手段です。 なぜ、ここに着目しないのでしょうか。残念ながら、内勤職のデータは持ち合わせていません。おそらく営業職ほど、「悩んでいる人」は多くないはずです。それは同僚の仕事を、垣間見ることができるからです。ほとんど同行していなかった営業リーダーが、「ＣＰ」研修を受けて同行を開始しました。部下の１人から「また同行してください」といわれました。「涙が出るほど、うれしかった」との感想を述べてくれました。「同行の意味を実感しました」とも語ってくれました。あなたの部下は、どうレベルアップすべきか、悩んでいませんか。あなたはそれを、どんな方法で解消してあげていますか。
2019年08月16日
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山崎豊子『作家の使命・私の戦後』がいい
山崎豊子『作家の使命・私の戦後』がいい■韓国文大統領が注目の8・15光復節の演説で、「日本が対話を望むなら手を握る用意がある」と融和姿勢を示しました。安部首相は「応募工問題で韓国が国際法を遵守したら対話をしてもよい」と語っています。あとは韓国がそこまでおりてくるか否かにかかっています。盗っ人猛々しいと日本を切り捨てた韓国が、簡単に方向転換するのは考えられません。■終戦記念日だった昨日、ぱらぱらと読んだのは、山崎豊子『作家の使命・私の戦後』（新潮社）です。『不毛地帯』『沈まぬ太陽』などの執筆秘話を、時代に重ねて書いています。「私の戦後」というテーマが好きで、特に本書は一押しです。山本藤光2019.08.16
2019年08月16日
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105：冬のイベント
105：冬のイベント 夏の間でも死んだような標茶（しべちゃ）町は、冬になるとほぼ冬眠してしまう。札幌雪祭りのような、冬のイベントが欲しい。社団法人標茶町観光協会会長の宮瀬哲伸に限らず、町民の誰もがそう思っていた。観光協会は、標茶町のイメージの向上、観光交流の増加、町民の豊かな生活の創出、雇用の増加など幅広い事業を展開している。観光協会に設置された標茶町札所めぐりの実行委員会で、町民が冬場に楽しめるイベントを考えようということになった。責任者の哲伸は親子で楽しめて、けがのない雪上運動会を提案した。役場からは、斉藤観光課長と北村広報課長が出席している。日曜日とあって、宮瀬幸史郎、瀬口恭二もオブザーバーとして出席していた。二人とも、標茶高校二年生である。「恭二くん、若いアイデアを出してくれないか？」 哲伸の催促に、恭二は思いつくままに種目を列挙した。「考えられるのは、そりレース。子どもがそりに乗って、親が引っ張ります。雪玉入れ。バケツに親子で、雪玉を入れます。二人三脚。雪合戦。親子での雪像作り」「おお、なかなかいいね。幸史郎は何かないか？」「ムカデ競走、雪玉の的（まと）あて。雪中宝探し」「いいね。結構出てくるものだ。三時間ほど楽しんでもらって、野外ジンギスカンあたりで締めるのはどうだろう？」 哲伸の話を受けて、斉藤観光課長がいった。「ずっと冬のイベントが、欲しいと思っていました。場所は河川敷ですね。使用許可は、すぐに得られます」「標茶町雪中大運動会。いい企画ですね」北村広報課長も、すかさず賛成した。「子どもたちが冬休みに入ったら、すぐに実行ですね。きっと盛り上がると思います」 そういいながら、恭二は考えこんでしまう。早さを競う競技は、避けなければならない。危険が伴う。そんな思いつきを、恭二は伝えた。「当然、一等とか二等とかを決めなければ、盛り上がりませんよね。できるだけ運が左右する種目を、選んだ方がいいと思います」「そうだよな。そうした観点から考えると、雪玉入れとか宝探しは当確だな。雪合戦とか、そり引きレースも捨てがたい」ノートにペンを走らせていた哲伸は、顔を上げていった。 結局、今度の日曜日に、実際に試してみようということになった。宮瀬哲伸はそれまでに、必要な道具は作っておくと告げた。ひっそりとした冬の標茶町に、子どもたちの歓声が響く。恭二は水濡れで開かなかった本のページが、一枚めくられたと思った。 帰りの車の中で、哲伸は息子の幸史郎に、語りはじめた。「場（ば）って、極めて大切な概念なんだ。町の活性化を考えるとき、場をいかに創造するかがポイントなんだよ。場は狭義では、井戸端会議とか喫煙所のことだ。ここでは、コミュニケーションが重要視される。広義の場は、変革のために存在する。会議や勉強会などがその代表格になる。幸史郎、場作りを常に念頭におくことだ」 運転をしながら、幸史郎は「場」について考えをめぐらせていた。そして聞いた。「改装後の会社の博物館の存在は、『場』そのものですね」「そのとおり。場は人を呼ぶ。会話が生まれ、何かが創造される。それが変革の、のろしになる」
2019年08月15日
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043：40％の部下は同行を望んでいる
043：40％の部下は同行を望んでいる――第5章：同行の現状部下と３日間、フル同行をした営業リーダーがいました。最初の２日間は面談効率もよく、営業リーダーはこれなら大丈夫と思ったようです。ところが３日目には、たちまち面談効率が悪化しました。部下の得意な顧客が、枯渇してしまったのです。営業リーダーにとって、３日間の連続フル同行は厳しいものです。しかし業績不振の部下がいたら、この方法で根源的問題は突きとめることは可能です。「意識・行動アンケート」の結果を示します。営業リーダーへの質問：「部下との同行は、これ以上物理的にムリである」営業担当者への質問：「上司には、もっと同行してもらいたい」 営業担当者の40％が、もっと「同行」してもらいたいと思っています。彼（彼女）らは自分の仕事が、最善なものかどうかと悩んでいます。ところが、営業リーダーの40％は、「物理的にこれ以上同行できない」といっています。これが営業現場の現状です。部下は同行を希望しているのに、上司は物理的にそれができないというわけです。 その理由は、先に触れた通りです。営業リーダーの多忙な日常業務を、見直さなければなりません。40％もの同行希望の声に応えるためにも、同行を阻害している要因にメスを入れる必要があります。 問題は、「いいえ」と答えた60％の営業リーダーの方です。彼らは、まだ同行する時間的な余地があると考えています。 なぜもっと同行しないのか、質問してみました。「製品知識は部下の方が豊富であり、自分が同行する意味はない」「新人とは同行するが、ベテランにはその必然性がない」 こんな答えが戻ってきました。営業リーダーには「知のコンダクター」という役割があります。チーム内の優秀なスキルやノウハウを他のメンバーに伝授できるのは、営業リーダーしか存在しません。現場で部下にそれを体感させ、チーム内に循環させるのは、営業リーダーの大切な仕事なのです。製品知識があっても、それを顧客に的確に伝えられない営業担当者は多いと思います。営業リーダーには、的確な伝え方を教えてもらいたいと思います。また部下が楽しく仕事ができるように、環境整備をしてもらいたいと思います。それは「現場」で同行しなければ、絶対に実現しません。ＩＴ業界は上司よりも部下の方が、はるかに知識は豊富です。そんな業界の上司の役割は何でしょうか。部下が気持ちよく働ける環境の整備と、チーム内の知の交流です。営業リーダーはチーム内の優秀なスキルやノウハウを、他のメンバーに伝えなければなりません。あなたはそれを、実践しているでしょうか。
2019年08月15日
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