2017年01月の記事
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■024cut：ＳＳＴプロジェクト事務局長
■024cut：ＳＳＴプロジェクト事務局長2-04scene：ＳＳＴプロジェクト準備影野小枝 大失敗を糧にした新たなＳＳＴプロジェクトに、社長の決裁が下りました。あとはＳＳＴメンバーの選出だけです。企画部のマネージャーが勢ぞろいしています。漆原 ではＳＳＴプロジェクトの概要を説明しよう。正式な名前は、スーパー・スキル・トランスファーとなります。その頭文字をつないでＳＳＴと名づけました。岸本さん、スライトお願いします。◎ＳＳＴプロジェクト概要・全国から厳選された優秀な24名が、・３ヶ月間３名が1組となり、・スキルやノウハウをＭＲに完全移植し、・２桁アップの生産性を向上させる、・社長直轄のプロジェクトである。漆原 期間は今年の９月から2年間とするが、スタート前の2ヶ月はＳＳＴメンバーの研修をおこなう。白岩 ２ヶ月も研修するのですか？漆原 主要６製品の知識教育、同行のノウハウ、人間力の磨き方研修、コミニュケーションスキル、考えさせる聞き取るの技術……。身につけてもらいたいことはたくさんある。ＳＳＴプロジェクトの責任者は河野課長になってもらう。事務局長は札幌の磯貝ＭＲを予定している。岸本さんには専任スタッフとして参加してもらう。辻村 ＳＳＴメンバーは人選済みですね。漆原 業績はトップだけれど、誰もマネのできないような特殊なスキルの持ち主は外した。さらに育児や介護に問題がある人も除外した。片岡営業部長と私とで、営業リーダーから８名、ＭＲから16名を選んだ。まずは来月の支店長会議で、ＳＳＴを説明しなければならない。河野 きっともめますよ。我々が選んだメンバーをいきなり現場から引き抜くのですから。漆原 ＳＳＴ成功のカギは支店長たちの支援なのだから、納得してもらえるように話さなければならない。河野 磯貝ＭＲは、札幌支店のナンバーワンですよ。支店長が猛反対するのは、目に見えています。しかしなぜ磯貝ＭＲを重要なポストに、抜てきしたいのですか？漆原 彼は33歳のときに、念願をかなえてＭＲになった。そして豊かなアイデアで、トップクラスのＭＲになった。河野課長をサポートしてプロジェクトを、うまくまとめあげてくれるには適任だと思う。影野小枝 ＳＳＴプロジェクトが動き出しましたね。河野さんが責任者で、事務局長として磯貝さんが抜てきされます。来月の支店長会議は、どうなってしまうのでしょうか。心配です。
2017年01月31日
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■023cut：磯貝ＭＲの朝書き日報
■023cut：磯貝ＭＲの朝書き日報2-03scene：Ｒ製薬の営業現場山崎 磯貝ＭＲは毎朝出かける前に。日報を書いています。彼は「朝書き日報」といっていますが、その日の成果を思い描いて、活動を記録してしまうんですね。漆原 それ社内報で読んだよ。今でも毎朝、その日の日報を書いているのかい？山崎 「△活動の撲滅」と磯貝ＭＲはいっています。〇か×のつく面談でなければ、意味がないというわけです。同行していて面談目的を尋ねると、平気で「顔つなぎ」などというＭＲはたくさんいます。これを彼は△活動っていっています。漆原 日報を出かける前に書いてしまう。成果を思い描く。逆転の発想だね。何だかワクワクしてきたよ。山崎 1日1勝すれば上出来なんですが、磯貝ＭＲは1日5勝を目指すといっています。漆原 今までにいろんなＭＲを見てきたけど、彼は群を抜いているようだね。山崎 みんなにも磯貝をマネるように、口酸っぱくいっていますが、簡単にはできるものではありません。漆原 ものすごく参考になったよ。ところで社内報に「ＰＤＣＡノート」とめぐりあってから、さらに進化したと書いてあった。「次号につづく」となっていたけど……。山崎 見せてもらったことがあります。普通の大学ノートなんですけど、ページを十の字に4分割してあります。左上から時計回りに、「Ｐ」「Ｄ」「Ｃ」「Ａ」って書いてあるんです。「何を書くんだい？」と質問したら、こんな返事でした。影野小枝 山崎さんの説明をわかりやすくするために。表にまとめました。◎1日のＰＤＣＡノートＰ：本日の主な成果を思い描く。だいたい５件くらいのようです。ときどき成功までのストーリーも、書いてありました。たとえば、月刊誌『ミクス』の記事を紹介する。ドクターは深くうなづき、「同感だね」という、なんて感じです。Ｄ：本日の挑戦結果。ここは「Ｐ」の成果を〇か×で書いています。そのほかに「ヒアリ・ドキット」や「ニヤリ・ホット」と彼はいっていますが、ヒヤッとしたこととか、ホッとしたことを書いています。Ｃ：本日の新たな発見や気づき。「Ａ診療所のポスターが花粉症のものになっていた」とか「Ｂ先生は阪神フアン」などの情報なんですが、これがドアオープナーとして役に立つようです。Ａ：明日の活動の糧になるものは何か。ここは「ＰＤＣ」から得たもので、明日の糧にできるものを抽出しています。たとえばＣの「ヒアリ・ドキット」として、「乳がんの術式がわからなかった」と書いてあったら、「今週中に勉強のこと」などと書いています。 漆原 すばらしい。磯貝くんみたいに、みんなができるようになるといいね。非常に参考になった。山崎課長のますますの活躍にも期待しているよ。
2017年01月30日
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■022cut：医療小説の研究
■022cut：医療小説の研究2-03scene：Ｒ製薬の営業現場山崎 磯貝ＭＲは読書家で、製薬会社の仲間と「医療小説研究会」を作っています。男は彼だけで、あとは女性ばかりのようですが。医療にまつわることが出てくる小説やエッセイから、医師、看護師、薬剤師などさまざまな言葉を拾って、事典を作っています。読書好きのドクターが多いので、彼の本の知識は有効なようです。漆原 ついこの前、「日本医療小説大賞」の発表があった。日本医師会が主宰しているんだが、第1回は帚木蓬生（ははきぎ・ほうせい）の『蠅の帝国・軍医たちの黙示録』と『蛍の航跡・軍医たちの黙示録』（ともに新潮文庫）だった。これ、知らない人が多いんだよね。そんな意味で磯貝くんがやっている研究は、タイムリーかもしれない。
2017年01月29日
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■021cut：ドクター専用の茶封筒
■021cut：ドクター専用の茶封筒2-03scene：Ｒ製薬の営業現場漆原 ほかには？山崎 磯貝ＭＲはほとんどのドクターについて、専用の封筒を作っています。釧路営業所時代に、導入した例の茶封筒です。その話を彼にしたら、即実行しました。漆原 封筒に「〇〇先生」と大きく書いて、そこから学術資材を取り出すやつだね。山崎 ほかのＭＲにも推奨しているのですが、実行に移したのは磯貝ＭＲだけです。彼は茶封筒のお陰で、ドクターがしっかりと文献を読んでくれているといっています。さらに例の「会えず」の記録を見て、ドクターはこっそりと「会える日」を教えてくれるともいっています。漆原 封筒に訪問記録を書きこむ、例のマス目も活用しているんだね。山崎 会えずの×印を見せて、「先生、なかなかお会いできたくて……」と嘆くと、多くのドクターは会える日を教えてくれるようです。漆原 なかなかやるじゃないか。かばんから角の折れた資材を、取り出すのとは雲泥の差だね。山崎 久しぶりで、漆原さんのほめ言葉を聞きました。私も「いいね、それ」をマネしています。影野小枝 「ドクター専用の封筒」は、第１部で詳細の説明がされています。
2017年01月28日
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■020cut：薬局にはじまり
■020cut：薬局にはじまり2-03scene：Ｒ製薬の営業現場山崎 ＭＲ活動は薬局にはじまり薬局に終る、という言葉がありますよね。磯貝ＭＲは病院訪問時には、決まって最初に薬局長と面談します。そして病院の活動を終えたら、必ず薬局長に本日の活動報告をします。遅くなって薬局が閉まっていたら、暗い待合室で本日の活動についての詳細を記述し、感謝の言葉で締めます。漆原 いいね、それはすごいよ。山崎 ある印刷会社の若い営業マンから、訪問のたびにお礼状とはちょっと違う、活動報告をもらい続けていたらしいんです。それを病院でやってみたわけです。どこの病院へ行っても磯貝ＭＲは、信じられないほどの信頼を得ています。薬局長からは、いろんな情報を教えてもらっています。漆原 薬局には、訪問許可のネームプレートが置いてあるよね。ＭＲはそこにはもちろん顔を出すけど、そうでないところは、素通りしてしまうものだ。磯貝くんは違うのかい？山崎 どんな病院でも、まず薬局であいさつをします。薬局長が調剤で忙しそうなときは、大きな声であいさつをしています。
2017年01月27日
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■019cut：優れた営業マンの言動
■019cut：優れた営業マンの言動2-03scene：Ｒ製薬の営業現場影野小枝 漆原さんは、札幌支店のマネージャー会議に参加しています。昼休みに山崎さんと話しこんでいます。山崎さんは帯広でＭＲをしていました。漆原さんが新任リーダーだったときの部下です。現在は札幌支店１課長です。北大や札幌医大などの大学病院を中心に、仕事をしています。漆原 がんばってくれていて、うれしいよ。ところで山崎くんの部下の磯貝ＭＲだけれど、社内報を読ませてもらったよ。33歳で希望してＭＲになったんだってね。山崎 磯貝ですか？ 彼はＭＲに成りたてのころは、まったくダメでした。あるとき彼と同行していて、「知識がないのなら知恵で補え」とアドバイスしました。購買課長を投げ出してまで、ＭＲになりたかったのですから、上司としても何とかしてあげたかったんです。それで「きみは10年間、いろんな業種の営業マンと毎日会っていたんだろう。その中のベスト10の営業マンについて、言動や振る舞いなどの詳細を書き出してみなさい」と伝えました。漆原 優れた営業マンのマネをさせたかったんだね。山崎 そのとおりです。購買課には、さまざま業種の営業マンが出入りします。彼が日々接してきた営業マンの良いところを、マネさせようと考えました。漆原 何をマネしたんだい？
2017年01月26日
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■018cut：おっさんＭＲものがたり
■018cut：おっさんＭＲものがたり2-03scene：Ｒ製薬の営業現場影野小枝 漆原さん、まだ社内報から顔を上げません。第２章を読んでいるようです。◎おっさんＭＲものがたり（２） ぼくは19社の入社試験を受け、ことごとく失敗した。Ｒ製薬の情報をくれたのは、友人の梅田だった。「知り合いが勤めている会社でよければ、プロバー（現在のＭＲ）を募集している。紹介してやってもいいけど」 就職が決まらず打ちしおれているぼくに、梅田は助け船を出してくれた。この時点においてのぼくは、「Ｒ製薬」についても「プロバー」なる職業についてもまったく理解していない。就職できるのならどこでもよかったし、どんな仕事でも構わなかった。 ぼくは梅田から「新入社員募集要項」をもらって、Ｒ製薬の概要を知った。本社がスイスにある外資系製薬会社であること。募集しているのは男性のみで、職種はプロパーだけであること。完全週休２日制であること。初任給は〇〇円と、標準以上の水準であること。 ぼくはプロパーを希望して、Ｒ製薬の面接を受けた。筆記試験はなかった。いきなり面接試験だった。プロパー希望の理由を問われたとき、ぼくは用意していたとおり「実力で評価を得たい」と答えた。あれは嘘だ。ぼくは英語ができない。会社の公式語が英語だと知って、それが及ばない営業の世界を選んだに過ぎない。 しかしぼくはいま襟首を捕まえられて、英語の世界に引きずり込まれようとしている。係員が入社式の終了を告げ、懇親会場の案内をした。ぼくは力なく立ち上がり、仲間に続いて歩きはじめた。◎おっさんＭＲものがたり（３） 総務部購買課での10年間、ぼくは自己申告面談のたびに、営業職への転属を希望した。毎日たくさんの営業マンと会うのは楽しかったが、面談レポートは英語で退出しなければならない。業者への注文書も全部英語でしなければならない。見積書も英語に翻訳してから、上司に回す。この世界がたまらなくイヤだった。 入部してから10年目、ぼくは購買課長になっていた。それでも営業職への転職希望は続けていた。上司は根負けした顔で、「本当に平社員になっても営業へ行きたいんだな」といってくれた。 ついに念願がかなって、ＭＲになる道が開けた。33歳のおっさんＭＲの誕生の瞬間である。新人ＭＲは半年間、研修所にこもって勉強させられる。家族とも離れて、地獄の毎日が続いた。赴任先は札幌支店１課で、札幌市内の小さな病院と開業医の担当になった。最初の１年間は全く売れなかった。成果が上げられないので、オフィスへ戻ってからの日報書きは苦痛だった。 そんなときに、ひらめいた。日報はその日の成果を思い描いて、出掛けに書いてしまおう。そうすれば苦痛から逃れることができる。ぼくは「朝書き日報」と呼んでいた。こいつが優れものだった。その日の成果を思い描くという習慣が、思わぬ結果につながり始めたのだ。。思い描いたことが、次々に現実になってゆく。そうなると習慣はどんどんエスカレートしはじめる。そして「１日のＰＤＣＡサイクル」とめぐり逢った。こいつのお陰で、ぼくはたちまちトップクラスのＭＲになっていく。（つづきは次号です）影野小枝 社内報から目を上げて、漆原さんは白岩研修課長の席へ向かいました。漆原 磯貝俊一郎は33歳のときに、ＭＲに転身した変わり種なの？白岩 最も記憶に残る男ですよ。総務部購買課長のタイトルを投げ出して、自ら希望してＭＲになったんです。新人と一緒に半年間、ＭＲ導入研修も受けました。テストではいつも「〇〇のようなもの」とあいまいな答えを書いていましたが、お情けで合格点をあげました。３年めですが、今では札幌のエースです。
2017年01月25日
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■017cut：入社式
■017cut：入社式2-03scene：Ｒ製薬の営業現場岸本 漆原部長、今月の社内報です。札幌支店の磯貝ＭＲの文章が話題になっています。影野小枝 漆原さんはさっそく、評判の文章を読みはじめました。◎おっさんＭＲものがたり（１） 壇上の中央に社是をはさんで、２つの国旗が掲げられている。日の丸と白十字。日本とスイスの国旗である。中央の社是は、いたってシンプルである。巨大な墨書は、「温故知新」としか書かれていない。それらの上には、「Ｒ製薬××年度入社式」と書かれた横断幕がある。 ひな壇に向かって、31人の新入社員が並んでいる。ぼくもそのなかの１人である。外国人社長がひな壇に登場した。式次第に「社長挨拶 ホワイトさん」と書いてあった。金髪でがっしりとした体躯の男である。ぎこちないニホン語で、社長は「ようこそＲ製薬へ」といい、「きみたちは今日からＲ製薬ファミリーの一員です」と続けた。日焼けした顔から白い歯がこぼれた。 その後のあいさつは、英語に切り変わった。通訳つきの話で、ぼくが理解したのは、およそ次のような点だった。「Ｒ製薬は1812年に設立した、日本では一番古い外資系製薬会社である。日本にプロパー制度を初めて導入したのはＲ製薬である。初代プロパー・二宮昌平さんの志をつないでほしい」 社長の熱のこもった話を聞いて、ぼくのやる気に火がついた。長距離ランナーとしてスタートラインについたつもりだったが、これからはじまるのは伝統という駅伝競走なのかもしれない。いい会社に入った、という実感がこみ上げてきた。 社長に続き、社員代表のあいさつが終った。昨年入社のＭＲも「みなさんはＲ製薬のファミリーです」といった。ぼくは外資系の会社に抱いていた冷酷なイメージを、払拭できたように感じた。 式典は最後のプログラムを、残すのみになっている。トレイに乗せた、辞令が運ばれてきた。スポットライトは、壇上で待機していた人事本部長から辞令の山に流れた。スローテンポだった音楽が、急にアップテンポに変わった。それに呼応するように、ぼくの鼓動も速くなった。 最初に、６人の女性新入社員に辞令が渡された。彼女たちはすべて内勤職だった。帰国子女が多く、いずれも英語は堪能である。男性25人は、営業職の採用である。Ｒ社には全国10の支店があった。勤務希望地については、合格発表の後のアンケート調査で提出していた。ぼくは第１希望を札幌支店、第２希望を福岡支店として提出している。北の支店から、次々に配属発表が行われた。ぼくの名前はまだ呼ばれない。最後の辞令の発表になった。残っているのは、ぼくだけだった。福岡支店の配属発表が続いていた。ぼくの名前が読み上げられた。「磯貝俊一郎」 ぼくは壇上で直立不動の姿勢をとった。人事本部長が辞令を読み上げた。「総務部購買課勤務を命ずる」 頭のなかで、何かが炸裂した。膝頭が勝手に踊り出し、辞令を受け取る手が震えた。希望という電車の、発車ベルが鳴っている。ぼくだけが乗車拒否された。仲間たちが配属先でざわついているなか、ぼくだけは完璧に浮き上がっていた。なぜ、ＭＲじゃなかったのだ。
2017年01月24日
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■016cut：大失敗から学ぶ
■016cut：大失敗から学ぶ2-02scene：営業本部企画部の現状影野小枝 会議はまだまだ続いています。白岩 アメリカみたいに営業リーダーが新人ＭＲの導入教育もやってくれれば、研修課のメンバーをフィールドトレーナーに回すことは可能です。河野 以前に導入して大失敗した、プロジェクトを再構築してみませんか？ あの同行専任部隊の失敗要因は分析済みですから、それを補えば絶対に成功すると思います。岸本浩美 小枝さん、ここは私が解説しますね。Ｒ製薬では以前に現場から30名を選んで同行専任部隊をつくりました、ある製品の売上アップのためです。結果は河野さんがいうとおりの、大失敗でした。1年間で頓挫してしまったんです。河野 失敗の原因は明確です。メンバーの人選を支店長任せにしたために、優秀なメンバーがそろえられなかった。営業的な同行だったために、一時的に業績は上がったけれど、彼らがいなくなった翌月はその分大きく落ちこんでしまいました。プロジェクトの所属が営業本部内だったために、傷のなめ合いのような甘い体質になってもいました。失敗の原因ははっきりしています。辻村 ワンポイントリリーフみたいな感じで、キャリアの一環として受け止めてもらえなかったせいもある。白岩 私は高知営業所時代に、彼らを受け入れました。横柄で「おれが売ってやるのだから、文句あるか」みたいな感じでした。漆原 実は私も、失敗したプロジェクトのことを考えていた。あの失敗をバネにして、新たな展開を図るのは効果的かもしれない。みんなで知恵を出し合って、新しいプロジェクトを企画してもらいたい。
2017年01月23日
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■015cut：現場爆弾の製造
■015cut：現場爆弾の製造2-02scene：営業本部企画部の現状影野小枝 漆原さんが社長室から戻りました。企画部マネージャー会議が再開されます。漆原 社長から営業リーダーの、早期レベルアップを命ぜられた。支店長や営業リーダーに、同行の威力を実感してもらう施策を検討したい。金魚のフンみたいな同行や名刺パワーを炸裂させる類いの同行では、ＭＲのレベルは上がらない。こういう同行をすればＭＲが確実にレベルアップする、という説得力のある提案が必要になる。白岩 丸1日同行以外は、今後同行とは呼ばせない。そのうえで、週３日の同行を義務づけるのはどうですか。岸本裕美 同行を量で管理するのは、漆原部長の主義に反していると思いますけど……。辻村 私たちフィールドトレーナー課でそれをやっていますが、何しろ人員が少ないので、十分な効果を上げているとはいえません。だから同行の威力をアピールできないのだと思います。同行時の成功例を現場にフィードバックしてはいますが、それをしっかりと読んでもらっているかというと、はなはだ心もとないのが現状です。河野 辻村さんのところは、よくやっています。ただ現地の営業リーダーとＭＲ育成計画を共有できていないので、何だかバラバラにやっている感じがします。漆原 同行の威力を示すために、フィールドトレーナーの人員を増やすのは、ひとつの方法かもしれない。ほかに妙案はないかな？影野小枝 漆原さんは困っていますね。同行の威力を実感させる爆弾は製造できるのでしょうか。
2017年01月22日
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■014cut：現場に爆弾を落とす
■014cut：現場に爆弾を落とす2-02scene：営業本部企画部の現状影野小枝 漆原さんは社長室に入りました。社長 レポートを読ませてもらったよ。相当カルチャーショックを受けたようだな。漆原 勉強になりました。課題としてあげさせていただいた案件については、営業企画部として近いうちに提案という形で申請させていただきます。社長 営業リーダーのミッション（役割）については、早急に手を打つべきだね。それにしても「業績格差は紛れもない人災である」には笑ってしまったよ。いろんな営業リーダ－や支店長の顔が浮かんできて、困ってしまったほどだ。漆原 営業リーダーが満足な同行ができないのは、雑用が多過ぎるからです。私も経験がありますが、本社からは「ＭＲに徹底」の通達が、山のように届きます。会議でそれを説明すると、それだけで半日が終わってしまうほどです。社長 まず営業リーダーの負荷を、減らさなければならないわけだ。漆原 当面は彼らに、同行の威力を実感してもらうことだと思います。優れた営業リーダーの同行を体験させるとか、何らかの仕掛けが必要だと考えています。そのために、一発現場に爆弾を落としたいと思います。社長 おいおい、ぶっそうなことはいうなよ。ただしあまり、のんびりはできないな。お手並み拝見だね。どんな企画が出てくるのかを、楽しみに待っているよ。
2017年01月21日
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■013cut：夕食後のマイオフィス
■013cut：夕食後のマイオフィス2-02scene：営業本部企画部の現状影野小枝 さらに漆原さんの実況中継は続きます。漆原 サラさんとの同行を終えたジョンは夕食後のマイオフィスに、採用したばかりのリチャードを迎えています。「プロダクトマニュアル」で教え、周辺知識は分厚い「医学事典」でカバーします。毎日２時間、ジョンの夜はＭＲの知識教育にあてられています。 ジョンの長い1日が終わりました。毎日が同行と教育の連続だそうです。内勤日は土曜日。「妻と出かけられるのは、日曜日だけさ」とこともなげにいいます。影野小枝 漆原部長とジョンの会話をお伝えします。漆原 ところで仕事は楽しいかい？ジョン あたりまえだろう。わが子の成長を見るように、自分が採用したＭＲが成長する過程を見ていられるんだぜ。漆原 奥さんから不満は出ないかい？ジョン ぼくは高給をもらっているし、ワイフは会社から手当てを直接受け取っている。しかもこんな高級住宅に住んでいられる。最高さ。ぼくが育てたＭＲがチームに貢献してくれれば、ぼくの給料はもっと上がる。こんなに楽しくて、充実した仕事は他にはないね。きみはハッピーかい？影野小枝 漆原部長は、圧倒されまくりでした。さて企画部の会議に戻りましょう。河野 アメリカの営業リーダーは、採用、教育、ＯＪＴのすべてを一人でこなしているのですか。しかもオフィスなしで。辻村 営業リーダーの研修は、だれがおこなっているのですか？影野小枝 辻村さんは初登場です。企画部には企画課、研修課、フィールドトレーニング課の３つのセクションがあります。辻村さんはフィールドトレーニング課長です。漆原 毎週月曜日の朝２時間、営業リーダー向け衛星テレビがあって、そこで新しい知識を学んでいるんだよ。白岩 すさまじいパワーですね。アメリカには研修部はないんですか？影野小枝 白岩さんは研修課長です。漆原 日本のような教える研修部はない。さっき話したように、製品のロールプレイ専門の施設があるだけなんだ。そこを研修部と呼んでいるんだけど、日本のような製品教育はしない。岸本裕美（社長秘書からのメモを受け取り）漆原部長、社長がお呼びです。
2017年01月20日
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■012cut：ＭＲが単独で宣伝できるようになるまで
■012cut：ＭＲが単独で宣伝できるようになるまで2-02scene：営業本部企画部の現状影野小枝 漆原さんの実況中継は続きます。漆原 現在ジョン・マネージャが女性ＭＲサラさんと同行中です。金魚の糞みたいに、随行させてもらっています。サラさんは入社半年目で、まだ３品しか単独宣伝できません。アメリカＲ社のＭＲは教育を受けて合格しなければ、単独宣伝ができない規則になっています。サラさんの入社時からの、ステップを眺めてみます。◎サラさん入社後１ヵ月目： サラさんは元ナースです。アメリカではナースからＭＲに転職するケースは、たくさんあります。重点製品Ａの知識を上司のジョンから学びます。上司は日中は別のＭＲと同行していますので、教育は夕方から夜に実施されます。最終テストで90点以上を取ったら、アメリカＲ社本社の研修部に派遣されます。◎サラさん入社２か月目： 本社研修部はまるで、本物の病院にいるような設計になっています。本物のドクターと、製品Ａについてのロールプレイを繰り返します。２週間以内に合格をもらったら、その時点で上司の元に戻されます。◎サラさんの営業現場： ロールプレイ研修を終えたサラさんは、初めて現場で上司同行を受けます。期間は1か月、サラさんは製品Ａについてのみ、上司が見守るなかで、ドクターへ宣伝できるのです。上司がＯＫを出したら、その後は製品Ａの単独宣伝が許されます。サラさんは現場同行しているこの期間の夜は、製品Ｂの知識教育を上司から受けます。後はこの繰り返しで、サラさんが重点６製品を単独で宣伝できるようになるまでには、およそ10カ月を要します。 サラさんは２製品だけ、単独宣伝できるようになっています。この日のジョンとの同行では、製品Ｃの現場教育がメインの活動でした。ジョンはやってみせて、次の顧客でやらせてみる、を繰り返しています。後の同行スタイルは、日本と大差はありません。
2017年01月19日
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■011cut：営業マネージャーのマイオフィス
■011cut：営業マネージャーのマイオフィス2-02scene：営業本部企画部の現状影野小枝 アメリカの営業マネージャーに関する、漆原部長の現地レポートです。ここも実況放送風にお伝えしますね。漆原 午前8時。ジョン・マネージャーが、ホテルに迎えにきてくれました。まずはオフィスに向かうということです。高速道路を猛スピードで飛ばし、郊外のしゃれた一軒に着きました。「これがマイオフィスだよ」とジョンは誇らしげに指さしています。そして「もっとも、会社が借りてくれているんだけどね」と白い歯を見せました。細身で胸だけは大きい、若い奥さんが出迎えてくれました。リビングを抜けると、「ＯＦＦＩＣＥ」という札が下げられた部屋がありました。会議用のテーブルが中央にあり、壁面は文献棚で埋まっています。隅にはジョンの机が置いてあります。さらに奥の部屋へ案内されました。「ここが倉庫さ。毎日どっさりと資材が運ばれてくるよ」とジョンは笑ってみせました。資材の受け取りや配送は、奥さんの仕事になります。奥さんには手当がついています。独身の営業マネージャーの荷物は、運送会社に留め置きとなります。アメリカには営業所はありません。すべて営業マネージャーの自宅が、オフィスとなります。仕事のスペースとして2室は必要ですので、みんな広い家を借りているようです。
2017年01月18日
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■010cut：漆原部長のアメリカ土産
■010cut：漆原部長のアメリカ土産2-02scene：営業本部企画部の現状影野小枝 漆原営業企画部長がアメリカから戻ってきて、最初の企画部のマネージャー会議です。漆原部長 留守中はご苦労さまでした。まずはカルチャーショックを受けた報告からします。アメリカの研修部長とのやりとりです。影野小枝 実況させていただきます。米国部長 業績格差は人災である。私はそう思っています。つまり営業マネージャー次第で、業績は大きく変わります。漆原 日本でも営業リーダーのレベルアップを試みたいと考えています。筆者 マネージャーとリーダーという異なる用語が飛び交っていますが、同じ役職だと読み流してください。米国部長 彼らのレベルアップには、最大限の投資をしています。人を見る目と人を育てる力。そのためには、彼らの感性を鍛えなければなりません。漆原 「人を見る目」ですか？米国部長 そうです。新人ＭＲの採用は、営業マネージャーの最大の仕事です。優秀な人材をスカウトしたり、採用したりするには、優れた観察眼が必要なのです。日本では採用に対する観察眼の教育をどうしているのですか？漆原 採用は人事本部が行います。営業本部は関与していません。米国部長 えー！ 採用を他部門に任せているの？漆原（恥ずかしそうに）新人ＭＲが半年間の研修を終えて、営業部に配属になります。そのとき現場から「今年はハズレだ」などと、人事本部批判が起きたりします。米国部長 信じられない。（外国人がよくやるポーズで、最大限のアンビリーバブルを表現している）採用は人事本部任せで、新人ＭＲの知識教育は研修部に任せるのかい。それじゃあ、日本の営業マネージャーは何をしているんだい？影野小枝 漆原さんは大きなカルチャーショックを受けて立ち上がれません。見苦しい場面はこのくらいにしておきます。
2017年01月17日
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■007cut：時間差定期人事異動の検証
■007cut：時間差定期人事異動の検証2-01scene：Ｒ製薬の現状影野小枝 時間を現在に戻します。漆原さんのアメリカ研修はもうすぐ終了です。河野企画課長が率いる企画部企画課の会議です。河野課長 最初に半年前の「意識・行動アンケート」と今回との比較だけど、データはそろったのかい？辰巳（グラフを映しながら）半年前と今回では顕著な差は認められません。河野 それを定期人事異動の営業リーダーの群とそれ以外に分けてみてくれないか。辰巳 左側が人事異動組で右側がそれ以外です。河野 差は歴然としているね。異動組のＭＲの満足度が上がっているぞ。すごいね。横田 業績もそこそこ上がってきました。それにしてもこの「意識・行動アンケート」は優れものですね。片岡部長が強いチームと弱いチームを10件あげてくれて、それを検証したら弱いチームのＭＲのモチベーションはガタガタでした。河野 ポテンシャルのある弱いチームに、優秀な営業リーダーを送り込んだんだから、この結果をみたら片岡部長は喜ぶな。辰巳 時間差の定期人事異動は成功しましたね。漆原部長がアメリカから戻ったら、やっぱり大喜びしますね。影野小枝 ＭＲを動かさず、上司だけを動かして検証する、。それを時間差定期人事異動というのですね。■008cut：ＭＲの定期人事異動2-01scene：Ｒ製薬の現状影野小枝 企画課の会議は続いています。。河野課長 ではＭＲの定期人事異動を検討しよう。辰巳 すでに異動候補者のリストはできています。職域別には 開業担当ＭＲが18名、病院担当ＭＲが16名、テリトリー担当ＭＲが14名の異動対象となります。そのほか駐在ＭＲに該当者が４名おります。影野小枝 異動候補ＭＲって何ですか？辰巳 ＭＲの場合は在籍５年で異動候補になります。ただし駐在の場合は環境がハードですので３年にしています。河野 駐在ＭＲの現状報告をしてもらえるかい。横田 該当者４名のうち、網走の金森ＭＲはＣＰＰ評価となっています。影野小枝 ＣＰＰ評価というのもわからないのですが。辰巳 Ｒ製薬の評価はよいほうから、ＥＡＢＣＰとなっています。Ｅはエクセレント、Ｐはプワーの頭文字です。つまり網走の金森ＭＲは3年連続で低い評価だったわけです。河野 これは対象外だね。担当地区をさらに縮小させて、被害を最小限にする必要があるね。岸本さん、メモしておいて。岸本裕美 漆原部長秘書の岸本です。やっと出番がきました。今後たびたび登場する予定ですので、よろしくお願いします。横田 福井の古城ＭＲは３年目ですが、ＡＥＡと抜群の成績です。河野 それはすごいね。では古城ＭＲは抜てき異動の対象としよう。ほかに駐在ＭＲについて、何かあるかい？影野小枝 ＭＲの評価は５段階でされているわけですね。ところで割合はどうなっているのですか？河野 ＥとＰは10％ずつの割り当てで、残りは20.40.20％をＡＢＣと評価をつけます。影野小枝 ありがとうございます。ＥとＰの評価って、外資系らしいですね。河野 では開業医担当者のリストを検討しよう。ＭＲの定期異動予算は1億３千万円以内におさめなければならない。辰巳（電卓を叩いて）52件の異動しかできませんね。１人を動かすと250万円の経費になるのですから、予算的にはこれが精一杯です。河野 よし、52件のＭＲ異動原案を作成しよう。来週、片岡部長と漆原部長が最終決定しやすいように、異動候補者の５年評価と自己申告での希望も添えておくように。
2017年01月16日
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■006cut：弱いチームの底上げ
■006cut：弱いチームの底上げ2-01scene：Ｒ製薬の現状影野小枝 「意識・行動アンケート」が導入され、漆原さんと片岡さんが会議室で話し合っています。漆原 片岡部長がエイヤで、強いチームと弱いチーム名をあげてくれましたよね。２つのチームの比較ができました。驚くべき格差です。ＭＲへの質問：毎月の営業会議では明日への糧を得ていますか？強いチームのＹＥＳ率：76％弱いチームのＹＥＳ率：39％影野小枝 これは1例だけです。名誉のために、ほかは内緒にしておきますね。片岡 とんでもない格差だな。これではＭＲが浮かばれない。弱いチームリーダーのてこ入れが急務だな。漆原 営業リーダーにとって、「めんどうかい」スキルを磨くことが大切です。片岡 なんだい？ その「めんどうかい」というのは？漆原 面談、同行、会議の頭文字です。ＭＲのモチベーションを上げるためには、この３つのスキルを学ばなければなりません。 片岡 研修してくれるかい？漆原 1泊2日くらいの研修では、スキルは絶対に身につけられません。うちのフィールドトレーナーを、ＭＲから営業リーダーにシフトすることも考えたのですが、たった５人では限界があります。だいいち自分よりも若い人から、素直に教わりますかね？片岡 うちの営業リーダーは、他社よりも劣っているのかな？漆原 アンケートを分析してくれたコラボプランは、ほとんど他社と同等だといっていました。片岡 それにしても丸1日かけている会議は、まるでロスタイムになっている。漆原 本部長からの宿題もありますし、アメリカ研修が済んだら営業リーダーの底上げを、提案させていただきます。
2017年01月15日
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■005cut：意識・行動のアンケート
■005cut：意識・行動のアンケート2-01scene：Ｒ製薬の現状影野小枝 引き続き安田本部長のお部屋です。漆原（コピーを配布して）これが「意識・行動のアンケート」用紙です。コラボプランからお借りしました。ご覧のように、多くの質問が上司と部下とでは裏腹な設定になっています。影野小枝 1例をご覧いただきますね。ＭＲへの質問：毎月の営業会議では明日への糧を得ていますか？上司への質問：毎月の営業会議はＭＲに明日への糧を与えるように運営していますか？漆原 コラボプランの説明では、この質問に対して上司の90％は「はい」と答えています。しかしＭＲの40％は「いいえ」と答えています。つまり上司はちゃんとやっているつもりなのですが、多くのＭＲはそうは思っていません。こうした意識・行動のギャップを発見できるのが、このアンケートのメリットです。安田 漆原部長はＭＲの定期人事異動の前にこのアンケートを実施し、営業リーダーが着任してしばらくたってから、同じアンケートを実施すべきというんだね。漆原 そのとおりです。リーダーが着任してから半年後くらいに、同じアンケートを実施すれば、ＭＲの変化は検証できます。三枝 このアンケートは、製薬会社で導入されているの？漆原 すでにＭＲだけで3000件以上、営業リーダーで800件以上のデータがあるそうです。必要なら他社合計と当社の比較データも出せるといっていました。他社名は極秘ですが、およそ10社ほどのデータのようです。片岡 この質問なら、強いチームは上司とＭＲのギャップは少なく、ダメなチームは大きく出るのでは？漆原 アンケートを導入する前に、たとえば片岡部長がエイヤで強いチームと弱いチームの名前を10件ずつあげたとします。コラボプランの経験では、２つの間では極端な差が出ているそうです。安田 これを導入すれば、定期人事異動の検証ができる。さらに大きくギャップが出ているチームには、個別に指導もできるわけだ。三枝 このアンケートを毎年繰り返すと、営業組織全体のレベルの確認もできますね。片岡 でもＭＲは正直に書くかな？漆原 建前は無記名でやりますが、誰が書いたのかは分かるようにします。それでなければ、個別の指導はできないわけですので。安田 これ採用だね。今年の定期人事異動は支店長、営業リーダーを最初に実施する。その前に「意識・行動アンケート」を入れるんだな。影野小枝 漆原さんの企画にゴーサインがおりました。
2017年01月14日
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■004cut：定期人事異動の提案
■004cut：定期人事異動の提案2-01scene：Ｒ製薬の現状影野小枝 漆原さんの提案を再現してみます。安田営業本部長の部屋です。片岡営業部長と三枝統括部長も一緒です。漆原さんが提案した、企画の検討中です。安田 定期人事異動の、費用対効果の検証がなされていない。まずはこれから話し合おう。確かに定期人事異動の効果の検証はしたことがないな。1人動かすと、250万円もかかるのかい？漆原 経理で調べてきました。不動産屋への支払い、奥さん同伴の現地の下見の交通費と宿泊費、日当、運送費などを合算すると、そんな金額になります。安田 昨年の定期人事異動は何人だった？三枝 100人規模でした。安田 ２億５千万円か。その費用対効果を検証すべきというんだね。漆原 従来の定期人事異動は３月に、支店長からＭＲまで一斉に実施されていました。これではリーダーもＭＲもそっくり替わっているので、成果の検証をすることができません。私が営業リーダーとして初めて赴任した釧路営業所は、私と前任者が替わっただけでＭＲはそのままでした。この状態なら、後任のリーダーの手腕を評価できます。片岡 漆原くんは新任リーダーのときに、全国最下位のチームを、トップにまで押し上げたんだよな。安田 ということは、ＭＲは異動せず、先に営業リーダーだけを動かすのかい？漆原 そうです。ＭＲの定期人事異動は、その半年後に実施するわけです。片岡 半年後にチームの業績が上がっていたら、異動は成功。そうでないケースは失敗というわけか。漆原 業績だけで検証するのは危険です。短期間ラッキーパンチが当たったり、逆に市場が落ち込んだりすることがあります。片岡 業績以外での検証方法があるの？漆原 ＭＲのモチベーションの変化を調べます。モチベーションは、ＭＲの意識や行動にあらわれます。まずは営業組織全体に対して、「意識行動アンケート」を実施したいと考えます。
2017年01月12日
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■003cut：営業ナレッジを披露してこい
■003cut：営業ナレッジを披露してこい――2-01scene：Ｒ製薬の現状影野小枝 本部長室を出て、漆原さんは片岡営業部長と語り合っています。漆原 ５年後にメーカー売上ランキング19位ですか。すごい目標を掲げましたね。片岡 ああでもしなければ、本社は納得しない。何しろ、日本以外は全部、ランキングでは10位以内だからな。漆原 併売先の売上は、考慮されていないのですか？片岡 あくまでもＲ製薬単独での評価だよ。頭が痛いな、首を洗っておかなければならない。漆原 ところで、アメリカの研修はどんな具合なんですか？片岡 営業と企画では違うのかもしれないけど、朝から晩までゲームをやらされた。医師や看護師や薬剤師がいて、そこへ情報を取りに行く。彼らはたくさんの情報を持っている。もらった情報には重要度によって点数がつけられていて、売上ボードに点数が加算されていく。ＩＭＳ（薬剤のメーカー別売上データ会社）の分析もやらされた。これが全部英語のデータなんで、何がなにやらさっぱりわからなかった。漆原 何だか、行くのがイヤになってきました。片岡 おれの目が節穴でなければ、きみはグローバルになり得る人材だよ。京都支店のときはお世話になった。売上で名古屋支店を抜いたのだから、驚いてしまったよ。漆原部長には、営業ナレッジという哲学がある。それを披露してこい。漆原 英語でやるのはムリですよ。 片岡 今年の定期人事異動はきみの提案どおりに、支店長と営業リーダーだけを先にした。ＭＲは全く動かしていないので、きみのいう意識・行動の変化が検証できるんだな。結果を楽しみにしている。影野小枝 片岡営業部長のおっしゃっている「意識・行動の変化」については、説明が必要ですね。漆原さんの提案場面を再現してみます、
2017年01月12日
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■002cut：営業本部５カ年計画
■002cut：営業本部５カ年計画2-01scene：Ｒ製薬の現状影野小枝 漆原さんの仕事を理解していただくために、Ｒ製薬の営業本部の現状を見てみたいと思います。漆原さんが企画部長に着任してすぐの、営業本部のミーティングの模様です。安田本部長の部屋には、漆原さんのほかに、片岡営業部長と三枝統括部長がいらっしゃいます。安田本部長 問題はメーカーの売上ランキングだな。現状の38位を５年後に19位にしなければならない。幸いに３つの新製品があるので、それを起爆剤にしたい。片岡営業部長 本部長にぐちっても仕方がないのですが、ここ5年間で出る予定の新製品は、みんな国内メーカーとの併売なのですから、これが精一杯のところです。三枝統括部長 Ｅ社、Ｔ社、Ｓ社と、みんな国内大手です。彼らを向こうに回して、うちが半分のシェアを確保するのは至難の業ですよ。片岡 スイスの本社はどっちから売れてもいいのだから、気楽なものです。安田 社長には単独で販売させてほしい、とお願いしている。しかし本社は我々の実力を信じていない。片岡 こうも自社開発品の併売が続くと、営業の士気にも影響するのですが……。三枝 昔から本社は一貫している。ネルボンにベンザリン、バランスにコントール。原料を国内メーカー２社に提供して、競わせてきました。安田 まあ新製品が出るだけ、ありがたいってことだ。うちにしても、今度の3製品が終わったら、当分新薬はない。何としてでも、ＭＲの底上げを急がなければならないな。まあそのあたりは、着任したばかりの漆原くんに期待しよう。漆原 精一杯がんばります。ただ……。安田 ただ、何だね？漆原 急いで底上げしなければならないのは、ＭＲではなくて、営業リーダーの方だと思います。安田 9月は漆原部長のアメリカでの研修が入っているので、それが済んだら提案してもらいたい。片岡 アメリカでの研修か、あれは大変だぜ。全部英語だ。通訳はつけてもらったけど、１ヶ月が地獄だった。三枝 本部長、ハードルは極端に高いけれど、何としてでも５年後の19位は実現させなければなりませんね。
2017年01月11日
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■001cut：漆原企画部長の誕生
■001cut：漆原企画部長の誕生2-01scene：Ｒ製薬の現状筆者『ビリーの挑戦・最下位営業チームがトップになった』（医薬経済社）が発売されたのは2006年です。2015年、ひょっこり医薬経済社へ顔を出しました。『ビリーの挑戦』でお世話になった藤田貴也さんは、いつも間にか社長になっていました。応対いただいた佐久間宏明、森下正章さんと談笑していて、「ビリーの挑戦」の続編の話になりました。続編は『帰ってきたビリーの挑戦』というタイトルで、1年間にわたって『医薬経済』に連載させていただきました。つまり『完全版・ビリーの挑戦』は、２つの著作を、最初から書き改めて合体させたものです。影野小枝 10年ぶりの登場です。少し緊張しています。漆原清明さん48歳は、Ｒ製薬営業本部企画部長に就任しています。忙しそうですが、ちょっとだけマイクを向けてみます。漆原さん、企画部長就任おめでとうございます。漆原 小枝さん、ご無沙汰しています。新任営業リーダー時代の1年間をずっと併走していただき、ありがとうございます。あれから埼玉営業所長、東京支店１課課長、京都支店長を経て、本社勤務を命ぜられました。影野小枝 営業企画部って、何をなさるところなのですか？漆原 営業戦略の立案、研修、フィールドトレーニング、定期人事異動、支店長会議の運営などが主な仕事になります。影野小枝 ずいぶんたくさんのお仕事がありますね。漆原 そのほかにも評価制度やベストプラクティス（成功例）の発信、プロダクトマネージャとの窓口など、仕事は多岐に渡っています。影野小枝 着任して半年になりますね。もう慣れましたか？漆原 現場へ出る機会がとんと減って、何だかペースがつかめません。来月から１ヶ月、アメリカで研修を受けます。世界中の営業企画マネージャーが集まります。本格的なスタートは、それが済んでからとなります。影野小枝 あらあら大変ですね。お忙しいところへ割り込んでごめんなさい。
2017年01月10日
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