2005年02月の記事一覧 | 熱血、不動産営業マンの日記！

ラッキー、分けてあげてください！

　お客さんの承諾を得て、掲載します。ご参照下さい！　　われわれから、お客さんへのメール。『○○様おはようございます。素敵な、素敵なメール、いくつも、ありがとうございます。お願いです。○○さんのラッキー、われわれのメルマガ読者にも分けてあげてください！こんな具合です。もちろん、○○さんが特定できるような表記は、避けます。　《先日の「編集後記」で、ご紹介した、契約のとき、売主さんから、お花をいただいたお客さん・買主さんから、素敵なメールが２通、届きました。みなさんも、彼女からラッキーを分けてもらってください！契約の翌日、いただいたメールです。『メグロ東和都築様昨日はありがとうございました。書類の束に目が回りましたが、ご説明頂いた中で特に著しく理解出来ない事項や疑問点はなく、スムーズな契約だったのでは、と思いますが、いかがでしょう。また、最後の最後にあんなサプライズが待っていようとは。感激しました。早速、家へ持ち帰り、飾りました。(○○の我が家ではすぐ枯らしてしまいそうなので。)センスのいいブーケのおかげで、殺風景な部屋が少しモダンになっています。この花が似合うような部屋作りをしたいものです。』そして、昨日、いただいたメールです。『> メグロ東和> 都築様>> 出先で携帯にてメルマガ拝読しました。> あれから数日経ち、よくよく思い返すにつけ、たくさんのラッ> キーな出会いに尽きる契約だったなぁ、と思います。>> まずは都築さんと出会い、我々の難しい希望を全て満たした部> 屋と出会い、> 更に素敵な売り主さんと出会い。とても心強いご近所さ> んとの出会いは、大きな励みになります。> それから、スピーディな諸手続きには都築さんの力量見たり。> 最良のカタチで新生活へのスタートラインに立てたことに、改> めて感謝致します。>> 取り急ぎメールにて御礼まで。』礼儀正しく、真面目で、約束を守り、現実を理解し、先に進める人は、彼女のようなラッキーが待ってます。これ、本当です。われわれが、保証します。》てな、具合ですが、いかがでしょう？！良い、お返事、待ってまーす！！都築

信頼と尊敬

　「会社は、誰のものか？」という、問いに、今をときめく、堀江社長は、「会社は株主のもの」と、シンプルに思考し、答えていらっしゃいます。　でも、ピンとこないのは、我々だけでしょうか？　バンド・エイドで有名なジョンソン・アンド・ジョンソンは、「顧客が第一、社員が第二。この姿勢を貫くことで、株主に対して最大の成果をもたらすことができる。」と、言っています。こちらのほうが、ピンときます。　さて、顧客という言葉が、出てきましたが、我々にとっての顧客とは？と、考えた場合、真っ先に思い浮かぶのは、あるお客さんのことです。ちなみに見込み客は、顧客とは、呼ばず、契約したことのあるお客さんを顧客と呼びます。　一昨年の春ごろ、当社を訪れたそのお客さんは、土地が購入したい！とのことでした。来社することによって、購入の意志を示されたわけです。そして、おもむろに持ってきた通帳を開き、予算は、これだけ、ということでした。結構な数字が並んでいました。購入する能力を示されたわけです。　要件の物件情報を提供していきましたが、お客さんもインターネットを使って、「こんな物件があるんだが、調べてください」と、やりとりをしていました。当社を、我々を通じて、購入したいという意思表示でした。　そうこうしているうちに、お客さんから、「あの土地を買いたいんだが・・」と、再度、来社されました。当社からの情報でも提供していた物件です。現地を確認すると、現況は、駐車場で、元付け（売主側の仲介）の「売地、○○不動産」という大きな看板が建ててありました。　最初のご面談、その後のやり取りの中で、お互いに信頼と尊敬を築きあげていけたのだと思います。いざ、申込となったときには、競合がいないことを確かめ、適正な指値を入れ、申込を入れる事をお話しました。最初は、満額で購入するつもりだったようです。　元付け業者さんは、主に賃貸仲介を営んでいるところで、セットバックの件や、更地渡しの件で、とんちんかんな、対応をしていましたが、買主さんの不利益にならない形で、無事、決済・引渡しを迎えることができました。　そのお客さんは、賃貸併用住宅を建てられ、賃貸のお部屋は、我々の賃貸部門で、お客さんを付けさせていただきました。ネットで売買を専門にやっている業者さんを見かけますが、不動産は、売るか、貸すか、買うか、借りるかというシンプルですが、奥の深いものです。単純な売買だけでは、決して顧客のニーズに応えられるものでもありません。　そして、昨年は、お嬢さんが、「結婚するので、新築の戸建を探してください」と、みなさんで、お見えになりました。不動産の取得は、仲介だけが、がんばれば良いというものでも、買主さんだけが、がんばれば良いというものでも、ありません。一緒になって、がんばって、事を成就したあかつきには、一体感が生まれるものです。１つのプロジェクトを成し遂げたときの、お互いに対する新たな信頼と尊敬です。そんなところが、ご紹介につながるのでしょう。　お嬢さん、ご主人、皆さんとやり取りしていくなかで、新築の一戸建てのチラシが、お客さんの家に入り、これを購入したい！ということになり、売主業者さんに会いにいき、めでたく、購入の運びとなりました。もちろん、買主さんにメリットのある形でです。　お会いして、希望をうかがい、本音ベースで、お話をし、現実は、現実として理解していただき、お互い信頼し尊敬できる相手か、確認し、購入できる能力を確かめ、一緒になって、物件を探し、案内しながら、考え方を修正したり、同化したりして、１つ事を成し遂げ、仕事を気に入ってもらい、引渡し後もフォローし、また、なにかあれば、声をかけていただき、仲介サービスを提供する。そんなことを、毎日やっている営業マンです。　基本にあるのは、お互いの信頼と尊敬です。　　

気に入ったものを安く買う方法と割安な物件？

　現在、３月の引越しシーズンを控え、２０００万円台、３０００万円台のマンションの取引が、都心、城南地区で活発です。賃貸で借りるよりも、購入したほうが、お得という層が、動いています。もちろん、それ以外の価格帯も毎月、変わらず、動いています。　ちなみに、２０００万円を金利２．３７５％、期間３５年で借りると、月々の返済は、７０，１６６円。大きさは、築年にもよりますが、４０平米前後。借りた場合は、坪あたり、１万円として、１２万円前後。もちろん、管理費や修繕積立金がかかりますが、それでもお得。　なによりも、賃貸であれば、いつまでたっても、払い続けなければなりませんが、借入は、いくら長くても、いつかは、終わるもの。先日、都銀のベテランの住宅ローン担当者は、統計的にみて、期間３５年で借入を起こしても、平均して、２７、２８年で、みなさん、返済しているとのこと。　片方は、いくら家賃を支払い続けても、何も残らず、片方は、不動産という資産が残ります。もちろん、マンションの建物が古くなっても、土地の持分、そこに住む権利が残ります。それに、加え、かわいい、お子さんを持ったお父さんが、いつまでも賃貸にいると、万一の際、住む家も残してあげることができません。住宅ローンを借りると、自動的に団体生命保険に加入になりますので、債務者に万が一のことがあっても、残された家族は、住むところだけは、心配がいりません。　で、なにやかんやで、賃貸にしようか、売買にしようか、というお客さんが、流れ込んできます。　「今から、見たいんですけど」と、売買の物件の内見依頼が急に入りますが、賃貸とちがい、必ずしも空室とは、限りません。居住中の物件も多く、先方とアポイントメントをちゃんと取らなければなりません。ご承知おきください。また、空室でも、元付け業者（売主側の仲介）の立会がある場合や鍵を借りに行く場合もありますし、元付け業者が休日（水曜日や火曜日、都心では日曜日も）で、中が見られない場合もあります。資金計画と一緒で、内見も計画性が大切です。　余談ですが、当社は、年中無休です。見たいお客さんは、すぐ見たいだろうし、売りたい人、貸したい人も、仲介会社の事情で、チャンスロスをこうむるのは、いかがなものかとも思います。仲介サービスを提供しているのであれば、会社の人員のシフトを考えるのが、当たり前のことだと思うのですが・・・。　いつかは、引っ越せばいいや、という賃貸とちがい、借入を起こして、買う不動産は、普通の人であれば、少なくとも５年、１０年は、そこに住むわけです。不動産を購入するには、パワーがいります。　購入する意志と能力です。もちろん、これは、全ての商取引に必要なことです。ダイコン１本買うのにも、購入する意志と、その金額のお金が無ければ、なりません。　不動産は、さらに高額で、おそらく一般的に人生、最大の買物かもしれません。なんとなくでは、なかなか、買えるものでは、ありあせん。意思決定するのは、誰なのか？購入する能力、借入を起こせる能力があるのか？、まずは、ここらあたりから、始まります。　　さて、前段が、長くなりましたが、本題の「気に入ったものを安く買う方法」ですが、ポイントは、融資と仲介とスピードです。　売主も購入する能力の無い人とは、当たり前ですが、値段交渉をしません。逆に購入する能力のある人とは、真剣に交渉します。　現金である場合や、勤め先もバッチリ、勤続年数も長く、自己資金もたっぷり、であれば、問題ないのですが、経営者の方、自営業の方、確定申告をされている方、最近、転職した方、収入合算の方、契約社員、派遣社員の方、高額を借りる方などなどは、是非、仲介から住宅ローンセンターを紹介してもらって、先に相談したほうが、無駄がありません。　仲介から住宅ローンセンターの担当を紹介してもらうというのが、何故よいうかというと、通常、銀行の支店では、専門の住宅ローンの担当者がおらず、しっかりした、回答が返ってこないからです。毎日、住宅ローンをやっているので、いろいろな方法論も考えてくれます。また、銀行の融資政策も、割と短期間で変わるものです。　さて、住宅ローンを借りられるかどうか、いくらまでであれば、借りられるのか、毎月の返済に支障がいない借入金額が、いくらなのかが、わかれば、予算もわかり、ぐっと、見つけやすくなります。諸費用は、だいたい、物件の８％前後と考えておけばよいでしょう。　予算が決まり、物件の条件が決まれば、それに該当するものは、なるべく、多く見ましょう。条件、予算が厳しければ、物件数は、少ないでしょうし、まったく、ない場合もあります。現実を認識し、考え方を変える必要が出てくるかもしれません。　予算、条件に当てはまる物件から、一番よいと思ったものを買いましょう。「これだ！」というやつです。条件を当てはめ、リストにすると、その物件が光って見えます。これは、われわれと購入した人だけが知っている事実です。　また、そんな物件は、なかなか、次に出てくるものでは、ありませんし、もちゃもちゃしていると、同じように探している人とも競合するケースが出てきます。競合すると、価格は、売主の出し値です。売主が、内容の良い買主を選択する場合もあります。　「これだ！」と思う物件が出てきてから、融資をやっていたのでは、間に合いません。都心・城南は、そんな世界です。　「気に入った物件」を「安く買う」の安く買うですが、これは、基本的に売主と買主が１対１という状態をつくることです。買いたい人が２組になると、先程も申し上げましたように、値段は、引き締まります。　融資の目処がたっているあなたですから、「明後日、契約するから、いくらにしてくれ！」と申込を入れるのです。競合も防げますし、売主の結論を早く導け、次の手が打てます。本当に購入できる買主には、弱いものです。　ポイントの、融資、仲介、スピードですが、キーマンになるのは、仲介の営業マンです。融資に強く、住宅ローン担当者とも懇意にしており、多少の無理を聞いてもらえるような営業マンで、すぐに住宅ローン担当者との面談のアポイントメントを取ってくれるような営業マン。　物件情報をちゃんと、最大漏らさず、データ・ベースに管理し、条件の物件リストを即座に出してくれる営業マン。お客さんが来て、レインズを検索して、電話をかけて図面を取り寄せているようでは、遅すぎです。本当にどれが良い物件か、比較のしようもありません。　図面を請求して、もちゃもちゃしているようであれば、お付き合いを考え直したほうが良いかもしれません。　あと、売れてる営業マンと付き合ってください。売れている営業マンは、売れているので、元付けの会社と過去に取引したケースが、ある場合が多いものです。その際、しっかり、仕事をしていれば、信用が生まれます。口頭でも物件を止めてくれる可能性があります。信用力を最大限、利用してみてください。　売れてる営業マンを見つけるほうが、物件を見つけるより、難しいって？！そりゃ、営業に聞けば、「ぼちぼち、売れています！」と、言うでしょうからね。　見分け方は、売れてる営業マンは、早い段階から、資金のお話をしますし、何よりも対応が早い！あとは、あなたが、営業マンに「情熱があるのか、責任感があるのか、集中力は、粘り強さは、誠実さは、あるのか」、見極めてください。　いずれにせよ、そんな仲介を雇うことが、不動産取得の成功に結びつきます。　「割安な物件」、めったに出会いません。不動産の場合、割安には、割安の理由があります。　事故物件（告知事項の必要な物件）だから、再建築不可だから、建平・容積が、大幅にオーバーしていて、融資が付かず、現金でしか、買えないから、等々。何億もする購入する層が少ない物件や借地権であったり、任意売却のため、割安な場合もあります。　安いものには、安い理由があることを肝に銘じておいて下さい。そして、万が一、割安なものが、気に入っちゃって、その理由をクリアーでき、契約が、まとまらないリスクも認識でき、やれるところまで、やってみよう、と思ったら、仲介と一緒にやってみてください。　それを手に入れたあかつきには、きっと経済的・心理的なメリットも多いことでしょう。そんな物件、一生に一度、出会えるか、どうかですから。

シーズン到来、心得は？

　さて、１年で一番、不動産売買の活発な時期に入ってきました。もちろん、賃貸も３月いっぱい、４月上旬まで、超大忙しです。　３月の期末にあわせ、引っ越す方も多く、マンション、一戸建ての売買であれば、住宅ローンの審査期間も考慮し、２月の売買が活発になってきます。　ちなみに売買であれば、１－３月が一番活発で、次に１０－１２月が活発です。　そこで、あなたを取り巻く環境とその対策を基本に立ち返って考えて見ましょう。　まず、あなたには、競合する相手がいる、ということです。市場に流通する物件のうち、リーズナブルな価格にあるのは、全体の２割程度です。それ以外は、売主の思惑で、高めの値付けがされています。　買いたい人も、研究熱心なので、よほどのことがなければ、割高なものを買い進みません。ただし、都心（港区・渋谷区）・城南地区の１２０万世帯のうち、１％、１２０００の世帯が、不動産購入を意識しています。このうち、購入する能力のある人が、居住用不動産、約３０００件、うち、リーズナブルな物件、６００件を探し回ります。また、現在が一番のシーズンです。　もう、契約、購入された方、買いそびれた方は、ご存知のように、競合することは、おおいにありうるのです。ほんのすこしのタイミングで明暗が分かれます。　その対処としては、お金について、ちゃんと、明確にしておくことです。自己資金は、いくらあるのか、年収から見て、いくら借入可能なのか、毎月の返済を考えて、いくらの借り入れなら、大丈夫なのか、等々です。　銀行の支店に行って相談しても、実は、あまり効果的では、ありません。仲介から紹介を受けて、住宅ローンセンターに相談する事をすすめます。通常の支店では、住宅ローンについて、専門の部門があるわけでは、ないのです。住宅ローンセンターは、専門的に住宅ローンを取り扱っていて、いろんな技をもったベテランもいます。　なぜ、こんなにお金の事を言うかといったら、実は、気に入った物件が現われたとき、それから融資の相談をしていると、物件が、売れちゃったりすることが、あるからです。　融資がちゃんと、ついていない、買主に対して、売主は、値段交渉もしてくれませんし、購入申込を受け取ってくれない場合もあります。購入する能力が証明されていない人のために、物件の売却を止めておくことは、できないからです。　次に、物件ですが、おおむね、駅に近いものは、古く、築浅は、駅から遠いものが多い。同じ価格であれば、築浅は、狭く、古いものは、広い、という事実を認識することです。築浅で広くて、駅に近くて、安い、なんてものは、ありません。相場なりです。　何が、あなたにとって、または、ご家族にとって大切なのか、よーく、考えてみてください。もちろん、実際に仲介に案内してもらいながら、考えをまとめていくことも大切です。　日当たりなのか、利便性なのか、広さなのか、学区なのか、耐震性なのか、セキュリティーなのか、全部揃っていれば、それなりの値段です。要は、限られた予算の中での優先順位です。現実的なことです。　　要件に合う物件をたくさん見てください。見ながら、学習してください。「これだ！」と思える物件に出会えたら、仲介と綿密に打ち合わせながら、購入申込書を出してください。融資の見込みを取っているあなたですから、売主も最優先にあなたの購入申込に対して、誠実な回答をよこしてくれるでしょう。　次に、仲介です。売り買いが、激しくなってくると、新人君や売れていない仲介では、売主側の仲介をコントロールして、物件を抑えたり、優位な交渉をすすめることができません。　日ごろから、売れてる仲介は、元付け業者や売主業者と何度か、取引をしたことがあり、その信用力で、ものごとを優位にすすめることができます。　見分け方は、早い段階で資金の話をしてくる仲介を探すことです。売れていない仲介ほど、購入する能力のない、お客さんに振り回されているものです。限られた資源をどこに集中するかは、あらゆるビジネスで通じるものです。　最後に、相手のある事をお忘れなく。売主がいなければ、物件は、ありませんし、売主も感情を持った人間です。不動産は、あなた１人では買えません。　売主がいて、また、売主の思惑があり、元付け業者があって、住宅ローンの担当者がいて、その他大勢の人が関わって成就するものです。　基本は、相手に対する信頼と尊敬です。それが、できるもの同士が取引をすれば、よい。　「一番欲しいと思ったときに、一番欲しい物件を！」さあ、一緒に探しにいきましょう！　まずは、一度、ご来社下さい。　都築　　　　

不動産仲介サービスとトップセールス

　先日、新聞を読んでいると、ダイエーホークスを買収したソフトバンクの孫社長の記事が載っていました。　「努力を怠る低迷チームや新人獲得などで裏金を使ったチームは、強制退場だ」。自由競争こそ、高いレベルへと押し上げる原動力になると強調。　これって、不動産仲介の世界にも当てはまると思います。数件の物件を見せただけで、上司が出てきて、仲介会社の手数料額の多い物件を無理やり買わせようとする営業会社。　売主業者と結託して、「未公開でよ！」と顧客心理をあおり、相場より高く、売りつけようとする会社。　要は、顧客のメリットなど、二の次、三の次。手数料が稼げればよい、その場限りの親切な対応。　売主は、「高く、早く、売りたい！」、買主は「気に入ったものを、安く、買いたい！」。しかし、現実は、相場、成約事例の１割以上、上では、なかなか売れないし、相場を大きく割って、買うこともできません。　で、あるならば、「早く、売りたい！」、「気に入ったものを、買いたい！」という双方の可能性を高めるのが、開かれた市場であり、流通機構です。そして、それが、不動産の流通業界には、存在するのです。レインズです。　売却の委任を受けた仲介会社は、レインズへの登録が義務付けられています。必ず、登録証明書を仲介会社からもらってください。あなたの大切な不動産が、仲介会社の手数料稼ぎのおもちゃにされたら、たまったものでは、ないはずです。全国の不動産仲介営業マンが、その情報をもとに営業活動をします。相場より法外に高ければ、案内も入りません。買主も高額の買物ですから、相場を研究しており、割高なものには、見向きもしません。　流通機構に登録された物件は、全ての仲介会社で扱えますから、買主は、多くの選択肢から、一番気に入ったものを、一番信頼できる不動産仲介会社から購入できます。　「未公開ですから」という、物件に頼った、未熟な営業では、太刀打ちできない世界に突入します。強引な小手先のテクニックに頼った営業もできません。　本物の不動産仲介サービスを提供しなければ、顧客に見向きもされません。そして、顧客は、本能的にそれをわかっているのです。　顧客と会い、お話を聞き、ファイナンス（資金計画）を提案し、現実を伝え、アドバイスをし、物件を提案し、案内し、顧客と感覚を同じにし、修正し、「これだ！」という物件を一緒に探し出すのです。　契約をし、決済･引渡しをし、手数料をもらったら、終わりでは、ありません。顧客と不動産の良好な関係を支援し続けるという、一生涯のお付き合いが始まります。また、顧客もそれがないような、仲介会社に仲介を依頼しません。たとえ、大手であってもです。もう、そんな時期に来ています。　「自由競争こそ、高いレベルへ押し上げる原動力になる！」　さて、お話は、変わって、いくつかのメルマガを購読しているのですが、みなさんが、どんな営業マンから、不動産を購入したら、よいか、というひとつのヒントになると考え、読者であり、友人であるみなさんとシェアします。　『信頼は何故重要なのか？ジャック　ワース　高確率セールスの創始者「営業」と「道徳」はセールス業界の内側と外側において正反対に位置すると度々考えられています。「営業マンが嘘をついているとどのようにしてわかりますか？」は古いジョークです。答えはもちろん「彼らの唇が動いているときです。」あいにくこの冗談の中に事実があります。我々独自の調査では、97％の営業マンは習慣的に知ったかぶりで彼らの商品やサービスを誤って説明している徴候あることがわかりました。我々が研究した営業マンたちは嘘つきであると思われることに対してためらいを感じています。彼らは自分の会社のオファーを伝えるときにネガティブな点を上手に伝え忘れているのです。彼らの考えでは誇張したり省略した表現、あるいは大げさに褒めたりごまかしたりすることは「嘘つきではない」ということなのです。多くの営業マンが嘘つきであると思われることを入念に避けながら故意に嘘を付いている事実は、嘘を付くことは悪いことだがまだ必要であると一般的に信じられているということを物語っています。これは営業の神話です。我々の調査では正に正反対のことを表しています。高確率セールスは23の産業におけるわずか1％のトップセールスマンを対象に研究した結果を発展させたものです。高い道徳規範はこれらのスーパー営業マンの傑出したものです。彼らは、見込み客に彼らの商品の強い点を伝えるのと同様に弱い点も伝えることによって「満たされた事実」で話を持っていくように心掛けています。この1％の内の多くのトップセールスマンたちは、彼らの高い道徳規範が彼らの成功に関する重要な要因であると信じています。「Power vs. Force（力対強制）」の著書であり、高名な病理学者であるデイビット・ホーキンス博士はこの本の中で、ほとんど多くの人は嘘を見抜くための鋭い直感を持っているとしています。営業マンによって嘘を付かれた人々は何が嘘なのか知る必要はありません。彼らは強い不信感を感じ、営業マンから軽蔑されていると感じるのです。そういった感情を無視する人のみが、状況によって購入するのです。我々の調査では購入者側からの信頼と尊敬もまた重要であると確認しました。かなり多くの人々が、彼らが信頼し、尊敬してる人から購入するということを発見しました。面白いことに、営業マンを信頼する必要性は購入額と共に上昇しています。不運にも多くの営業マンはプレゼンテーションの中で事実を伝える正確な方法を知りません。道徳的な営業は営業の成功へのキーポイントであるという理論を裏付けています。トップセールスマンの平均収入は約５０００万円ぐらいです。対照的にそれより以下の99％の営業マンの場合、平均的なトラック運転手の収入と同程度です。実際、道徳的になるということは選択です。実践的に道徳的になることは営業義務です。セールスの成功と信頼にはどんな関係があるのでしょうか。事実を伝えるトップセールスマンの傾向は、人々は信頼できる人とビジネスをするという多くの購入者の傾向と結びついているし、信用できる人になることはかなり重要な営業戦略です。信頼は営業の成功においてキーポイントです。』　そう、考え、実践している営業マンに出会ってください！