2005年08月の記事一覧 | 熱血、不動産営業マンの日記！

胡散臭く思える理由

　こんにちは。一週間のご無沙汰です。お元気ですか？　さて、今日は、どうして、不動産会社が胡散臭く（うさんくさく）思えるか？というテーマです。　以前、ホームページ作成のコンサルタントの方とお話していた時のことです。　「ホームページやチラシなんかによく、買主のために物件紹介しているようで、同時に『売り物件募集！』や『売りたい方へ』とあるのは、変ですよねー」と、おっしゃっていました。　その真意は、「お宅（不動産会社）、どっちの味方なの？」という直感です。　買主に向かっては、買主の都合の良いように、売り主には、売主の都合の良いように、同じ人が話すのです。胡散臭いですねー。　価格にせよ、条件にせよ、法規制の解釈にせよ、鋭く対立する売主と買主、どちらにも良い顔をする不動産会社に対して、胡散臭く思うことは、当然のことです。　　アメリカでは、1980年代半ばごろに、消費者からの突き上げが、ありました。　従来の不動産会社は、売主の代理人（セラーズ・エージェント）であり、買主側の利益は、なんら考慮されていない（今の日本の様子と同じです。昭和２６年に「購入者等の利益の保護」を目的に「宅地建物取引業法」が作られたのにですよ・・・。）ことに対する批判がありました。　また、インターネットの普及により、そこで物件を見出したユーザー（買主）が、安全な取引をするために業者のサポートを求める必要が生じてきました。　これが、従来の売主側の代理人（セラーズ・エージェント）に対して買主側の代理人（バイヤーズ・エージェント）が普及してきた背景です。　本来ならば、買主が物件購入の費用を支払うわけなので、それなりのプロのアドバイスが必要ですが、その必要性は、つい最近まであまり重視されていなかったというところが正直なところです。　買主側の代理人（バイヤーズ・エージェント）とは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義とする、というものです。　アメリカでは、まず最初に、お客さんに対して、売主側代理人（セラーズ・エージェント）なのか、買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）なのか、二重代理人（デュアル・エージェント）なのか、開示する義務があります。（すっきり、してますねー）　また、テキサス州やフロリダ州などでは、二重代理（デュアル・エージェント）を許可していません。売主と買主の利害関係が対立するので、当然ですね。　二重代理は、例えば、原告と被告に同じ弁護士がつくようなものです。ありえません。　買主のなかにも、実際に自分の代理人を持つより、売主側の代理人（セラーズ・エージェント）へ直接オファーを持っていけば、良い取引ができるのではないかという単純な発想をする買主も多かったそうです。しかし、現実的に得をするのは、売主側代理人だけで、買主には、これといったメリットは、ありませんでした。　なぜなら、売主側代理人は、あくまで売主との売却委任契約をしている代理人で、やはり、その任務が先にきてしまうためです。　買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）は、不動産の情報をお客さんの予算、ニーズに応じて助言、分析するだけでなく、お客さんが取得した情報を吟味するアドバイザー的な存在に代わりつつあります。それに付け加えて、契約やネゴシエーションのプロとしての価値を高めつつあります。　買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）が入れば、何かのときに彼らに依頼することも出来るし、委任して調査することもできます。コミッション以上の利点があるわけです。　また、知らなかったために失うものは、時としてコミッション額以上の場合が多いことなどが、バイヤーズ・エージェントが必要な理由です。　さて、振り返ってみて、日本の現状を見ると、「バイヤーズ・エージェント」と自らの立場を明確にしている不動産営業マンは、ほんの一握りです。　毎週入ってくるカラーチラシは、売主業者の物件か、不動産会社が売却の依頼を受けた物件ばかりです。出しているところは、自ら「セラーズ・エージェント」、「デュアル・エージェント」と、名乗りを上げています。決して、あなたの利益を守ろうとは、考えていません。　未公開物件も同じです。売主業者と不動産会社がつながっているのです。　ネットで、ディスカウトしている業者は、「物件速報」として、売主業者の物件だけを出しています。「デュアル・エージェント」を目指していて、買主の利益の保護は・・・？と、いうところです。　買主には、手数料をディスカウント、しかし、売主からは、３％の手数料をもらうわけです。物件価格も条件も、都合の悪いことも売主の言いなりです。　カラーチラシに費用をかけるか、集客に手数料をディスカウントするか、「同じ穴のむじな」というところでしょうか。　「デュアル・エージェント」、「セラーズ・エージェント」の怖いところは、買主が気に入った物件をつぶしてまで、自社で売りたい物件（手数料が売主からも買主からももらえる物件）に誘導するところです。　ということで、胡散臭く見えるのは、不動産会社が自分の立場を明示していない点です。　見分け方は、物件情報が偏っていないか、少なすぎないか、仲介会社が売りたい物件だけを出していないか、未公開物件と、うたっていないか、ディスカウントと甘言をいっていないか、などなどです。　バイヤーズ・エージェントは、エリアを決め、ひたすら、買主のために情報を提供していると思いますよ。毎日、コツコツとね。　不動産を買うなら、あなたのバイヤーズ・エージェントを探してください。　バイヤーズ・エージェントは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義としています。　　　

バイヤーズ・エージェント

　こんにちは。お元気ですか？一週間のご無沙汰です。　さて、『バイヤーズ・エージェント』、聞きなれない言葉ですね。　直訳すると、『買主側代理人』。われわれが目指すものです。　「バイヤーズ・エージェントとは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに、買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義とする、買主側代理人をいう。」　ちょっと、このあたり、『全日紀尾井町フォーラム』から抜粋してみましょう。　アメリカでのバイヤーズ・エージェントの「普及の背景としては、第一に、消費者からの突き上げ、すなわち、従来のエージェントは売主の代理人であり、買主側の利益は何ら配慮されていないことに対する批判がある。　80年代半ばのFTC（連邦取引委員会）の調査によれば、買主の71ﾊﾟｰｾﾝﾄは業者（subagentやshowing agentを含む）が売主代理人（セラーズ・エージェント）であることを知らないし、業者自身もだれを代理するのかについて混乱しているといわれていた。　第二に、インターネットの普及により、そこで物件を見出したユーザー（買主）が取引の安全な遂行のために業者のサポートを求める必要が生じたことである。」　日本においては、買主の多くは、業者が売主代理人であることを知りませんし、このあたりは、アメリカから２０年は、遅れてます。　また、「インターネットの普及により・・・」というところは、今まさに起こっている事柄です。　さらに引用してみましょう。　「アメリカにおいてバイヤーズ・エージェントが普及した理由の一つは、住宅を探している購入希望者がある不動産業者の店頭を訪れ、当該不動産業者が不動産物件情報（MLS）などから条件に見合った物件を探索し買主とともに検分して成約するような一般的な場合、買主は、当該不動産業者が買主側のエージェントとして、買主の利益のために働いてくれていると信頼しているのに、実は、そうではなく、その業者は売主代理人であることに対する不信・不安が背景にあり、それを解消するためである。　つまり、一般的な取引の流れの中で、従来買主の利益に配慮して動いてくれる業者はいなかったことに対して、消費者サイドからの必要性である。」　もちろん、アメリカの仲介の制度がすべて良いというわけでは、ありませんし、日本の制度にも良い部分もあります。　　さて、いつもお話しする『宅地建物取引業法』の「第１章総則第１条（目的）」を記すと、　「この法律は、宅地建物取引業を営む者について免許制度を実施し、その事業に対し必要な規制を行うことにより、その業務の適正な運営と宅地及び建物の取引の公正とを確保するとともに、宅地建物取引業の健全な発達を促進し、もつて購入者等の利益の保護と宅地及び建物の流通の円滑化とを図ることを目的とする。」　というものです。昭和２６年６月からの法律です。　　もう一度、「バイヤーズ・エージェントとは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに、買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義とする、買主側代理人をいう。」であり、これこそ、われわれが目指すものです。　ここで、ひとつ、売主側代理人（セラーズ・エージェント）と買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）の簡単な見分け方を教えましょう。　チラシでもホームページでも売主側代理人は、自分の売りたい物件だけを掲載します。買主側代理人は、買主の選択肢が最大になるよう、エリア内の物件をすべて掲載しようとします。　もちろん、物件情報の総合サイトで掲載されるのは、売主側代理人ですから、気をつけてください。　ホームページでもCS（顧客満足）だとか、ディスカウントだとか言って、あたかも買主代理のような甘い言葉で近寄ってきますが、それらの物件情報は、まさに売主代理です。　言ってることとやってること、文章の行間をよく読んで、選択してください。　　　

明日から・・・

　こんにちは、都築です。お盆休み、夏休みは、どうすごされましたか？　不動産業界は、今日まで多くの会社がお休みです。明日から、年末、来春にかけての繁忙期に入っていきます。　お客さんの図面請求で、何件か元付け業者さんに、物件確認したところ、結構営業している、または、仕事熱心な営業マンが、出社しているところもありました。　明日、午後から契約です。１年ほど前に当社にいらっしゃったお客様です。それからのお付き合いです。がんばって、探されました。　気に入った物件を買い逃した方もいらっしゃいます。　何が、両者の明暗を分けたかを考えるとき、いつも思い出すお客さんからのメールがあります。　買い逃したお客さんのせいにすることは、簡単なことです。｢あれほど言ったのに、決断力がないんだから・・・｣　でも、それでは、プロの営業マンとしては、許されません。お客さんが決断できるよう、ちゃんと説明したのか？そもそもその営業マン自身、営業マンの言葉を信じるに足ると、お客さんから信頼を寄せられていたのか？　買い逃したお客さんも｢気に入ったもの｣を契約まで結びつけることが出来なかった営業マン（主に私のことです）も次のメールを心に刻んで、明日からまた、がんばりましょう！　　『こちらこそありがとうございました。私たちが何度も思うのは「都築さんだから購入できた」という事です。決断というのは、自分が正しい道を選択しているという確信無しには成し得ない事ですが、初めての道というのは是非が全く分かりません。いきおい自分以外の誰かに尋ねることになるのですが、そこで返ってきた答えに信頼が持てないようであれば、当然一歩も進めないわけです。結果を考えずに行動するにはリスクが大きすぎる買い物ですからね。今、私たちは良い選択をした、と確信できています。これは都築さんのおかげです。確かに運もついてたような気もします。なんだかあの土地を買う方向で次々事態が展開していきましたから。普段はバーゲン品でも一晩考えてから結局買わなかったりする私ですが、今回はなぜか止まりそうになると必ず背中を押すようなイベントが発生し、結局ここまで来てしまいました。縁、なのかなあと思ったりもします。良い選択をした、という確信と同時に、やはりまだまだ不安もあります。家というのは建てて終わりでは決してなく、そこに暮らして、そしてそれによって安らぎを得て、初めて全うするものだと思います。そういう意味ではこれはほんの些細な一歩であって、これから長く続く「家作り」のスタートだと思っています。今のところ私たち夫婦は仲良く暮らしてきましたが、新しい家ではどうだろう、ご近所の方はどんなだろう、未知の事ばかりです。まだまだ長い道のりが続きますが、どうぞよろしくお付き合いください。---------------------------------------おはようございます。文面の紹介の件、こちらは構いません。私の拙い文章でも、読者の方が「なるほど」と感じて頂けたら幸いです。家を探す時、とかく条件や金額あるいは地名のブランド力などに目が行きがちですが、本当はそんな事よりも「そこに暮らしている自分」が具体的に想像できるかどうかが重要だと感じています。言い換えると、その土地、家屋を自分のビジョンに含められるか、という事だと思います。未知ではある、でも想像がつく、そういう事ですね。今回の物件は、とても穏やかで静かで、私達の、というか夫にとても寄り添ったものだと思います。彼はきっとあそこで心穏やかに淡々と暮らしていくのではないでしょうか。そして、それこそが私自身が望んでいる事でもあり、私のビジョンです。まだまだ地鎮祭も済んでいません。全く端緒についたばかり、これからもどうぞよろしくお願いします。---------------------------------------人がいかにして、不動産を介して幸せになれるのか。不動産も人が幸せになれる１つの大きなツールであり、その根底には、家族に対する愛情があり、パートナーや自分自身に対する愛があり、われわれが生涯をかけて支援するものだということを再認識させられるものでした。』　　まず、お客さんから信頼を得ているのか？お客さんと一緒に大きな絵が書けているのか？未知のことに対する不安を解消するようサポートしているのか？契約後も生涯かけてお客さんをフォローする腹を決めているのか？　さあ、がんばって、一緒に探しにいきましょう！

夏休み

　こんにちは、都築です。今週は、軽めに。　さて、不動産屋さんは、きのうの１０日(水）から、来週の１７日(水）にかけて、お盆休み、夏休みを取る会社が多くあります。　従いまして、物件確認がなかなか、できにくい状況です。　当社に限って言えば、年中無休なので、図面請求をいただいて、物件確認をし、送付できますが、元付けが、休業の場合は、その旨、お伝えし、図面を送付します。図面は、すべて取り揃えてありますので、図面送付は、いつでも可能です。　　今月は、現在のところ、６件の契約を予定しています。ありがとうございます。この暑い中、一生懸命、集中力を持って、物件をご覧になり、現実を認識し、決断された方々です。　先日、妻が韓国映画のラブコメディー｢猟奇的な彼女｣のビデオを借りてきました。以前も見たことがあるのですが、とてもヒロインの女性がキュートでチャーミングです。　最後のシーンでの言葉が印象的でした。正確ではないのですが、｢努力した人にだけ、偶然という架け橋がかかる｣というような言葉でした。　来週から、いよいよ、年末に向けて、不動産が動く時期になります。がんばりましょう！

手付金保障制度

　「売買契約締結にともない、買主は手付金等を支払いますが、登記が完了するまでは、手付金等は極めて不安定な状態にあります。そこで、法律（宅地建物取引業法）は「手付金等の保全措置」を定めています。　業者が売主である場合は、保全措置を講じた後でなければ、手付金等を受領できないことになっています。また、全宅保証では、会員業者が売主の完成物件は手付金等保管制度、媒介物件であっても、手付金の保証制度を業界で先駆けて導入しています。」（社団法人全国宅地建物取引業保証協会より抜粋）　また、チェックポイントとして、「◆媒介物件には手付金保証制度が用意されています・保証の対象となる物件と要件流通機構に登録している国内所在の仲介物件建物または660m2以下の宅地物件に設定されている抵当権の額もしくは根抵当権の極度額またはその合計額が売買価格を上回っていないこと物件に所有権の移転を妨げる差押登記または仮差押登記が設定されていないこと全宅保証の会員業者が、買主の仲介をして取引が成立したもの売主、買主とも宅建業者およびその役員以外の者であること・保証の限度額保証の限度額は1,000万円または売買価格の20％相当額のうち、低い方で、手付金の元本のみ」　と、あります。　また、社団法人不動産保証協会も同様の保証をしています。宅地建物取引業者（不動産仲介会社）は、いずれかに所属しなければなりません。「手付金保証制度とは、流通機構に登録された媒介物件を購入する時に、買主が支払う手付金を当協会が保証する制度です。手付金保証の対象となる取引流通機構に登録された国内の媒介物件で居住用住宅、マンション（居住用併用住宅は、居住部分が２分の１以上）、居住用宅地（３３０平米以上の宅地または事業用地は除く）が手付金保証の対象となります。」　宅地建物取引業法の精神は、「第１章　総　則（目的）第１条　この法律は、宅地建物取引業を営む者について免許制度を実施し、その事業に対し必要な規制を行うことにより、その業務の適正な運営と宅地及び建物の取引の公正とを確保するとともに、宅地建物取引業の健全な発達を促進し、もつて購入者等の利益の保護と宅地及び建物の流通の円滑化とを図ることを目的とする。」　とするものであり、宅地建物業法のなかには、指定流通機構と指定保証機関の記述もあります。流通の円滑化と購入者の利益の保護を目的としていれば、当然のことですね。　基本的には、流通から不動産を購入しましょう。マンションに関しては、ほぼ１００％、流通に出ますし、土地や建物に関しても９割がた流通に出ます。　安易に未公開物件といっている業者は、あなたの利益の保護は、考えていませんし、流通の円滑化も考えていません。　未公開の物件には、大きく分けて２種類あります。物件の規模も価格も大きすぎて、流通に登録しても、意味のないもの。これは、買主が業者のケースになり、彼らは、プロで、保証を得る必要は、ありあせん。プロとプロが間に入ります。たまにプロも詐欺に引っかかることもあります。　エンドユーザー向けの未公開物件が一番怖い！売主もプロなら、売主側の仲介もプロ、あなたは、そこへ売買の経験もなく行き、「そんなものか。」と思ってしまう。誰が、購入者の利益の保護をしてくれるのか？　未公開物件は、法律で定められている指定保証機関の保証が付きません。ということは、少なくともあなたが信頼する「あなたの利益を保護」しようとしている仲介会社に依頼し、元付けと売主業者に対して「大丈夫な会社なのか？」調べてもらう必要があります。　宅地建物業法の精神は、購入者等の利益の保護と不動産流通の円滑化であり、流通機構があり、保証機関があります。　基本的には、流通機構の物件からあなたに一番合った不動産を選ぶこと、それが、リスクを回避することでもあります。　万が一、未公開物件をすすめられたら、信頼のける不動産会社に相談すること。この未公開物件は、保証がなく、あなたの利益の保護を考えている仲介会社を立てることで、リスクを軽減してください。　我々の理想は、すべての物件が、流通機構に登録され、消費者が保護され、買主は、最大限の選択肢から、自分達にあった不動遺産を購入し、最大限の満足を得てもらうことですし、売主にとっても円滑な取引ができることです。　その環境の中では、不動産仲介会社は、真にサービスとは、何かを考えるでしょうし、質も上がるでしょう。それは、消費者にとってメリットのあることです。　　　