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2007年08月の記事
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『究極のセールスレター』 ダン･Ｓ・ケネディ著 東洋経済新報社
この本からの気付き◎手紙の時代にうまく行った原理原則が、ネットの時代においても最も効果が高い◎要は、媒体がどうのこうのではなく、人間を知っているかどうかなのである◎レターを書くのに独創性は余りいらない。アイディア、テーマ、言葉や言い回しをうまく使いまわして組み立て直せれば充分だ◎参考になるようないいアイディアやサンプルを集めて「借用ファイル」に整理すること◎お客を理解すればするほど成功の可能性も高くなる◎商品やサービスに関する、思いつく限りの特徴と利点をすべて挙げていき、それから重要度に応じて整理するのがポイントだ◎喜んで受け取って貰うには、重要で、知る価値があって、ためになると思ってもらえることを受取人にすぐ伝えればいい◎オファーを展開する時は、こちらが払った代価をきちんと説明する◎第一段階ではお客の抱えている問題を明確にすること◎そして問題を事実としてはっきり打ち立てたら、第二段階として、次は感情を吹き込むこと◎第三段階は、解決策、答えとなるこちらの商品やサービスと、それに伴う利点を明らかにすること◎どんなときでも大抵勝ち組は５％、残りの９５％は負け組◎売り物が何であれ、この５％に入るためのものとして提示する。勝ち組になるか、負け組になるかの大きな分かれ目というわけだ◎あっけなく決まる商談は、こちらにとって特に必要でもなくて、商談が成立しようがしまいがどちらでも構わないと思っているときに成立する。これを「優位に立つ」と呼ぶ◎プレミアム（無料のプレゼント、景品）をつけることで保証を強化することができる◎保証強化のもう一つの方法は、わざとしつこく言うこと。同じことを二重、三重にでも言うのだ！！◎御支払いただいた全ての代金を完全に、１００％ご返金いたします◎伝えたいことを伝え、伝えてちょっと違う形でもう一度伝え、さらにちょっと違う形でもう一度伝えて、それから何を伝えたかを伝える◎単刀直入な説明で、例を挙げて、実話で、証言･証明で、お客･専門家･その他代弁者の言葉の引用で、番号を振った要約で伝えるのだ◎説得の基本法則の一つ。それは「うん」という勢いを作ること◎高性能のパソコンを売るなら、残業で最後になり、広く暗く寒々としたオフィスに一人きりだった情けない経験を描写する◎セールスレターの役目は読んだ人に今すぐ返事をして貰うことである◎コマーシャルというものはいまや６年生の読解レベルに合わせて作られている◎セールスする人間に必要なのは有望な見込み客。ただそれだけなのである！！今日の宣言私は今後セールスレターを作る際には「これを読んだら、どんなに忙しくても真先に返事をせずにはいられなくなる」ことを目標にして作成します！そうではないセールスレターは、どうすれば返事をすぐにしないと居ても立ってもいられなくなるようになるのかを、頭から地が吹き出るほど必死で考えます！
2007年08月16日
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『１０倍売る人の文章術』 ジョセフ･シュガーマン著 ＰＨＰ研究所
この本からの気付き◎優れた文章が書ける人の条件とは、知識欲、大いなる好奇心、豊かな経験、そして仕事を面倒くさがらないこと◎重要なのは人生の勝敗ではなく、正々堂々とチャレンジすること◎敗北をたくさん知れば、いずれは必ず勝利する。それは時間の問題に過ぎない◎失敗とは、その価値がまだ実現されていない将来の財産である◎宣伝文の最初の数センテンスは、次のセンテンスを読ませることだけが目的です◎宣伝文の第一センテンスの唯一の目的は、読者に第二センテンスを読ませること◎あたかも滑り台を滑り落ちるように、コピーを最初から最後まで読ませなければならない◎常にコンセプトを売ること。売るのは商品やサービスではない◎どんな商品にも、他にはない独自の売り（ＵＳＰ）があります。この事実に気付き、それぞれの商品の独自性を見つけるのが、他ならぬあなたの仕事です◎コピーで提示するアイディアには論理的な流れが必要である。見込み客の質問を予期し、あたかも面と向かっているかのようにそれに答えなければならない◎宣伝文の終わり近くでオファーの要点をおさらいするのは大変効果的◎宣伝文を通じてイメージを創出し、あなたが感じていることを同じように感じてもらいましょう◎ものを売るとは人々の注意を引き、優れたストーリーでそれを持続させること今日の宣言私は何か物を売る際のセールスレターも自分を売るための紹介文も同じことが理解できたので、あらゆる機会を通じて、ここで明かされている考え方を応用、実践することを誓います！また、その人が書く文章が、その人の幸福に大きな影響力を持つことを世の中に知らしめるようにします！
2007年08月15日
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『シュガーマンのマーケティング３０の法則』 ジョセフ・シュガーマン著 フォレスト出版
この本からの気付き◎最初は必ず簡単なものを買わせること。最初に提供するものはこの上なくシンプルでなければならない◎欠点を伝えておいて、そのあとで商品・サービスの本当に優れた特徴を取り上げて初めに挙あげた欠点を打ち消してしまえ◎お客の心の抵抗感、つまり消費者の頭に浮かぶ「疑念」を先に言及したうえで、手を打ってある対策を伝えて乗り越える◎まず紙を一枚用意し、その片側に商品に対するお客の抵抗感を思いつく限り全て書き出す。次に、紙の反対側に今あげた抵抗感を克服してチャンスに変える方法を書き出すのだ◎ただし、注意が必要だ。ここでは消費者感覚がものをいう◎お客を販売プロセスに引き込め。あなたがやっていることにお客を積極的に関わらせ、販売プロセスに巻き込み、お客を後に引けなくさせるのだ。◎見込み客にすでに商品を買ったような気を起こさせよ。それには自分が商品を使っている姿をイメージさせるのだ◎誠実とは「有言実行」のこと◎魔法の書き出し「これから話すことは、信じられないかもしれませんが実際にあったことです。そして、この話を信じる人は得をします。信じられない人は私が信じさせます。あなたの利益のために。ほんの少しの間だけ、私の話を真剣に聞いて下さい。」◎高価なものを買う時は何でもそうだ。欲しいのは「確証」なのだ。◎同じ種類の売り物が二つあるときに広告を打つとしたならば、安いほうの商品を広告に載せよ◎そしていったん見込み客が来店したら先に高いほうの商品を売り込む。そうすれば広告した安いほうの商品が更に安く感じる◎値段の異なるものをどういう順番で提示するかは、間違いなく売り込み対する反応を大きく左右する◎あなたの役目は論理を提供することだ。お客に買い物をする理由と、その正当性を与えてあげなければならない◎お客が、買いたいという衝動に反して躊躇するのは、それが良い買い物であることを保証するだけの正当な理由が不十分だからだ◎どんなものでも、ある特定のブランドを買おうと思うのは、そのブランドの所有者の仲間入りをしたいという裏の欲求があるからだ◎理由は何であれ、同じような商品をいくつも集めたいという感覚的ニーズを持った、非常に大きな市場が存在する◎通販会社は、人のこの収集本能を最大限に利用して、最初の商品の発送とともに、あらかじめコレクションを収納できるようなものを無償で送りつけるという手も使う◎シンプルな言葉遣いには一番のインパクトがある。誰もが理解できる言葉は、皆が難しいと感じる言葉よりもずっと効果的だ◎優秀なセールスパースンとは、お客に何を買うべきかをシンプルに教えられる人だ◎お客があなたの提案を喜んで受け入れる以外の選択肢がないほど単純な提案をせよ◎シンプルこそが販売成功への必勝ルート◎お客に罪悪感を植え付ける方法を色々考えてみるべきだ◎事実を具体的かつ詳細に述べよ。そうすれば信憑性が高くなり、信頼性も増す◎具体的であることには、もう一つメリットがある。具体的なことを言えば、その分野に精通しているように聞こえる。真剣に勉強していること、正しい知識を豊富に持っていることをお客にほのめかす。これも信用や信頼を築くものだ◎不正直な人の文章は、読み手にもそれが伝わる◎「思考・直感・感覚・感情」を心地よく総動員させるような広告は成功する◎消費者というのは非常に賢い。あなたが思っている以上に賢い。お客よりも賢い売り手なんていないのだ今日の宣言私は「心理的トリガー」が有効であることが大変良く理解できたので、それを自分の事業に応用します！ただし、この「心理的トリガー」が両刃の剣であることに充分留意し、使用する時は倫理感を強く持って、自分の良心に従って使用するようにします！
2007年08月08日
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