森田理論学習のすすめ

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2019.08.12

☆訪問営業を考える

カテゴリ：行動のポイント

私は大学を卒業して、書籍の訪問販売をしていた。
私のやり方はセールスのの本をたくさん読んで、その技術をいかんなく発揮して成果を上げることだった。
会って話を聞いてもらう方法、商品説明や説得話法、クロージングは徹底して学習した。
最終的に行き着いたところは、訪問した相手からいかに断られないで注文をとるかということだった。
書籍を買いそうな人と買いそうにない人を正確に選別することに力を入れていた。
合う人ごとに１００％近い成約率を上げようとしていた。
最初から断られると思うような人に営業をかけることは、無駄なことだと思うようになった。
そんな気持ちで仕事をしていると、完璧なセールストークがあるのではないか。
もっとうまいやり方があるのではないと思ってしまうのです。

この人は間違いなく買ってくれるだろうと思っている人から断られると、ショックを受けて営業に行く気持ちにならなくなるのです。頭の中で自己嫌悪に陥り、相手を批判するようになるのです。
そして仕事をさぼるようになり、頭の中ではネガティブなことばかり考えるようになります。
行動も悪循環に陥り、考えることもネガティブなことばかり考えるようになります。
自他ともにのたうち回り、生きることが苦しくなるのです。

昔の同僚で定年まで勤めあげた人がいる。セールスひとすじ４０年の人だ。
OB会の名簿を見て驚いた。あの過酷な仕事を定年まで続けるなんて信じられない。
セールス技術が卓越しており、強靭な精神力を持っている人だとばかり思っていた。
その人と話す機会があった。
たしかに場数を踏むことでセールス技術は改善をしたそうだ。
でもそれはほんの一部だ。そんなことは枝葉末節のことだという。
セールス技術はあなたとそんな差はないと謙遜する。

では何が違うのか。とにかくローラー作戦で多くの人に面会することに力を入れたという。
その人が頼りにした考え方はたった一つ。「確率」という考え方だったという。
１０件訪問すれば１件の成約確率があると強く信じていたという。
これを心の支えとして、淡々とセールスの仕事にまじめに取り組んでいたのだ。
私のように仕事をさぼるということはほとんどなかったという。

そう考えていると、断られてもショックで打ちのめさせられることはない。
次から次へと訪問を繰り返すだけだ。断られることは考えるだけ無駄なことだ。
早く９件の断りを達成したいという気持ちだったそうだ。
その「確率」という考え方は、数多くのセールスを積み重ねるうちに確信に変わっていったようだ。
それがライバルたちを押しのけて、表彰されるほどの成績をたたき出したのだ。

例えばサイコロで５を出す確率は、少ない試行回数ではとても難しい。
１００回サイコロを振っても、運が悪ければほとんどお目当ての5は出ないかもしれない。
少ない試行回数ではコントロールできないのだ。
ところがサイコロを２０００回振ると結果は全く違ってくる。
この２０００回という数がとても大切なのだそうだ。
１から６までのそれぞれの数字が出る確率はそれぞれ16.6%に収束してくるという。
５の出る確率も１６．６％の確率があるのだ。これがセールスでいう成約確率だという。
セールスで自分の考えていた１０件に１件の成約確率よりも結果がよい。
だから、セールス技術を頭の中で考えるよりも、実際にローラー作戦を展開することが奥義となる。

何を言いたいかというと、やる前からうまくいくかどうか予期不安で苦しむよりも、何も考えないで訪問回数をあげることに専念することがいかに重要であるかということだ。
セールス技術は、失敗を重ねているうちに、後でいくらでも身についてくる。

私たち神経症で苦しんでいるときは頭の中では、悲観的、否定的なことばかり考えていて、手足は全く動いていない。これはやり方が間違っているのだ。
頭では何も考えない。必要なこと、やってみたいことに目を向けて手足を動かすことに注意を向けて実行すればうまくいくことが多いということだ。
そしてネガティブな予期不安に振り回されてのたうち回ることは激減するので精神的に楽になるのだ。

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