人生とサムマネー

賢明なる投資家を目指して（１２）　～　信頼できるアドバイザーの見分け方

アドバイザーの必要性は理解できても信頼に足るアドバイザーをどう見分ければ良いのか、はたと迷うのが現実です。理想的なアドバイザーが自分のそばにいれば問題ないでしょうが、実際は羊の顔をした狼と同じで、顧客本位ですと声高に言いながら心の中は手数料稼ぎで算盤をはじいているセールスマンがウヨウヨしています。じゃ、どうやったら見分けがつくのか悩んでしまいますが、赤頭巾ちゃんのように狼にだまされない方策はないものか考えてみましょう・・。＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊見分け方に関し八つポイントを挙げますので試してみると面白いと思います。金融マンにだまされないためのヒントと云っても良いもので、自分の人生と資産を守るのに役立ってくれるでしょう。１．第一印象を大事にせよ世の中慎ましやかに生活している人は謙遜するケースが多いのですが、実際あなたの眼は節穴だらけであろう筈がない。目の前にいるアドバイザー・販売員がどんな性格の人物か、それなりの印象をもつと思います。几帳面で硬いいかにも銀行員風とか、口八丁手八丁の証券マン風とか。無表情で事務的に話すタイプか、自信過剰で傲慢なタイプとか。アドバイザーから出てくるサービスの質は、その人の性格を反映していると考えて間違いないと思います。つまり、第一印象で気に入らないならやめた方が良いということ。いずれサービス内容で期待外れの時に遭遇すると、やはり最初から何となく気が進まなかったと後悔する羽目に陥ります。販売員は掃いて捨てるほどいます。気に入らない人を相手に、自分の「真剣なお金」に関し相談する必要はないと思います。２．アドバイザーからあなたに関する質問はあるかあなたのこれまでの人生、これからの目標、生き方や価値観などは殆どお構いなしで、あなたのお金に関してのみ質問してくるアドバイザーもやめた方が良いでしょう。いわんや、いきなり「これ買いませんか」と商品の説明をする者は論外です。少しでも良いアドバイスをしようと心がける者であれば、あなた自身に関すること（投資家属性）を知らずしては不可能であることを認識しています。処方を考える医者が患者であるあなたの容態を見もせずに注射をしたら驚きませんか？あなたの保有している資産しか質問してこない人は、あなたの資産から手数料を稼ぐことしか関心がないのと同義です。３．アドバイザーは良い聞き役となっているか面談の間、ずっと一方的に話してばかりいるようなアドバイザーは失格です。しかも自慢話で終始するようなら、どんなにメディアで有名な人だろうと最悪と思って間違いありません。相手が自分の話を真剣に聞いてくれていないと思ったら即刻やめたが良いと思います。仮にアドバイザーが知識や情報収集で少し落ちるにしても、顧客の声に注意深く耳を傾ける人なら、時間が経つにつれあなたに役立つアドバイスをしてくるでしょう。もちろん真剣に聞いている振りだけで、あなたの話したポイントを聞き漏らすような者は駄目ですが。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４．専門用語で煙に巻いていないか専門用語やカタカナ英語を多用し、あなたが理解できないような話し方をするアドバイザーは、あなたを煙に巻いて騙してしまおうという算段か、あるいは、単に分かり易く簡潔に説明できない無能か、いずれかです。じっと10分間説明を聞いても理解できず、自分が愚か者のように落ち込んだ気分になるなら、それ以上聞く必要はありません。複雑で難しい内容であっても、誰にでも分かり易く説明できるのがプロフェッショナルです。自分には全く理解できないような言葉を乱発しているアドバイザーを見て、有能に違いないと惚れ込んでしまう人が時折いますが甚だしい勘違いです。分からない相手から、分からないものを買うために自分の「真剣なお金」をつぎ込んではなりません。自分のレベルに合わせ、時に優しい教師のように教えてくれるのが良きアドバイザーであると思います。５．自分のポートフォリオを見せてくれるかアドバイザーが自分自身のお金で投資をしている筈であり、そのポートフォリオを見せてもらうのが良いと思います。そして、もしアドバイザーがあなたに勧める商品を、自分で購入していない場合、なぜそうなのか納得できるまで理由を聞くべきでしょう。銀行の管理職が典型で、客には投信などのリスク資産を勧めながら、自分は預金しかしないという話はよく聞きます。自分の「真剣なお金」で投資しているものを顧客に勧めてくるようなアドバイザーなら、相談してケガが少ないと云えるでしょう。6．運用や資産形成に関し明確な哲学を持っているか運用関係の教科書に書いてあるような借り物ではなく、アドバイザー自身の経験に裏打ちされた投資哲学を持っているかどうかもポイントです。それがなければ、おそらく大衆と共にマネー誌やメディアに追随し、振り回され懊悩するだけの、どこにでもいる販売員と変わりないでしょう。上司に命じるものを云われるがままに売る販売員は、あなたが求めているアドバイザーではありません。上司が変われば手の平を返したように売るものが変わってしまう規律のない人を相手にしないことが大切です。例えば、経験も成功事例ばかり話す人は避けた方が良いでしょう。失敗事例を隠さず話すタイプの方がはるかに無難であると思います。成功と失敗の両方の事例から学んだ経験こそ、次代に通用する哲学を養ってくれるものであると考えるからです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　７．取引から得られる手数料・フィーを明示しているかアドバーザーも職業として成り立つためには収益がなければ継続しません。奉仕活動ではない以上、取引に応じて手数料やフィーをもらっている筈です。個別株・投信のように顧客に見えるものもあれば、預金・債券・保険のように見えないものもありますが、商品を問わず取引から得られる手数料・フィーを顧客の前に明示できるかどうか。自分が顧客のためになるサービスをしているなら、サービスの値段である手数料を正直に話せるでしょうし、そのサービスを評価している顧客なら正当なものと理解するだろうと思います。もしそれを否定してしまえば、自分に良質のアドバイスを提供してくれる人がいなくなるのを恐れるからです。名前だけのアドバイザーは星の数ほどいますが、良質のアドバイスをしてくれる人はそれほど多くはありません。余談ですが、富裕層になればなるほど良質なアドバイスに進んで対価を払う傾向があり、真剣に顧客の利益を考えるアドバイザーほど、かけている時間給の意味を込め手数料を明らかにするようです。８．何故投資アドバイザーになろうとしたのか、このビジネスに入ろうとしたのか会社であれば企業理念、個人であれば志とでも云うべきものです。顧客の資産形成や保全の手助けをしたい、金融アドバイスを通して顧客が幸せな人生を送れるよう応援したいという熱いミッションを胸に始めた人もいれば、そういう素振りだけで自分の経済的成功を助けることのみ熱い人もいます。単に組織内の人事ローテーションで嫌々ながらやっている人もいます。何故アドバイザーの道を選んだのか、それに対する回答には人それぞれニュアンスがあるでしょう。望むらくは、プロフェッショナルとして金融の仕事に情熱を持っていることと、顧客の人としての生き方に関心を持つことが要素に含まれているべきではないかと思います。以上１－８のポイントを話すうちに、目の前のアドバイザーが信頼に足るかどうか、多少は見えてくるのではないでしょうか。自分には人を見る眼がない！と云わずに、まず試してみたらどうかと思います。少なくとも、金融マンのあなたを見る目が必ず変化することは間違いありません。