“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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2015.08.20

大久保一彦流　大逆転の法則

テーマ：おすすめの１冊(12)

カテゴリ：経営者のための連続コラム

大久保一彦繁栄塾の会員様へ

地方の１０００円、１５００円、２０００円でのメニューづくりの相談で、画期的なメインディッシュがあるので、３０００円にアイテムを差し込みたいという相談。

　お客様にとって、2000円と3000円ではプライゾーン自体が違います。
（その画期的なアイテムの浸透の）時間を短縮したい場合は選択肢を無くすことです。
　しかし、それは、既存客を失うリスクを伴います。
作用・反作用の法則で、大きく作用させると、反作用も大きいという訳です。
例えば、1000円と言うラインを切るというのが選択肢を無くす例になるでしょう。

　私がその画期的なメインディシュを売りたいなら、2000円弱にその画期的なメインディシュを入れて一番商品への道筋を作ります。

その上で、10個売れるようになったら、次の手に入ります。
その商品目当てで来店していなお客様に、店内販促で半額の980円で、ふいうちの押し売りをするのです。

　既存客は店を好意的に見ます。
ただし、メニューチョイスはパターン化されますので、どうしても、“売れちゃう商品”を代表としたいつもオーダーする商品に偏りがちです。

　したがって、半額など“今日だけ半額”の不意打ちをして、無理くりお金を払って食べていただくのです。

　この時のポイントが、その画期的なメインディッシュの価格設定を一番売れている価格帯か、それよりちょっと上（１．４倍以内の価格ゾーン）に落とし込むことです。
この店のように３０００円に設定してしまうと、既存客の行動パターンに落とし込めないからです。

　種火が無いと、商品はヒットしません。
種火となるのは、確率は低いですがたまたま来店した食通（イノベター）か店と信頼関係を築いた数回は来店している人です。
既存店の場合、店のイメージがあるので、確率的にの外にいる食通の新規客を狙うより、フォロアーとして狙うべきであり、種火の炎の勢いが出て、フォロアーとして狙ったときに店はブレイクします。