武田つとむファイナンシャルプランナー事務所　岩手 盛岡駅前

2016/3/24
Ｒ＆Ｉファンド情報編集部
のお話。


金融庁は銀行などの金融機関が
個人に保険商品を販売した際に、
保険会社から受け取る手数料を開示
させることを決めた。

マイナス金利政策の導入で
銀行の収益が圧迫される中、
利幅の大きい保険販売 に傾斜するあまり、
　　　　　　　※その「大きな利幅」分のお金を
　　　　　　　　負担するのは、何も考えずに
　　　　　　　　保険に加入するおバカさんたちだ。
　　　　　　　　（失礼！）
顧客ニーズを無視した保険商品の提案に
走る銀行が増えることを懸念したためだ。
　　　　　　　※おバカさんは・・自分で
　　　　　　　　「顧客ニーズ」なんて判断できない。
　　　　　　　　存在しない「顧客ニーズ」を
　　　　　　　　存在するように思わせるのが営業。

　　　　　　　　結局・・すなおな おバカさんは、
　　　　　　　　業界の言いなりにお金をたれ流す。

■収益目標達成へ保険にシフト

銀行の保険販売は
2016年に入ってから加速している。
　　　　　　　※すなおな人が大勢いるようです。
目前に迫った期末の収益目標を達成するため、
販売時点で高額な手数料収入が期待できる
保険販売にシフトしているのだ。
　　　　　　　※組織としては当然の動き・・。
特に、同じ手数料ビジネスの
投資信託で販売力の劣る一部の地銀で
保険販売が過熱していると当局はみている。
　　　　　　　※金融商品を売るのは苦手だけど、
　　　　　　　　保険を売るのは簡単なようです。
　　　　　　　　（説明も簡単だし・・）

　　　　　　　　金融商品を買うのは警戒するけど、
　　　　　　　　保険に入るのは当たり前、
　　　　　　　　というおバカさんが日本中に
　　　　　　　　充満しています。

　　　　　　　　日本で石を投げれば、
　　　　　　　　生命保険に入っている人に当たる。
　　　　　　　　そんなおバカ列島だ・・日本は。
投信販売でも手数料を得られるが、
その水準は高くても３％程度。
　　　　　　　※「高くても3％程度」・・って、
　　　　　　　　3％はとんでもなく高い！

　　　　　　　　100万円で・・1年に3万円！
　　　　　　　　毎年3万円も持っていかれるような
　　　　　　　　商品を買うのは、やはりおバカさん。
一方、保険では外貨建ての商品では
10％に達するものもある。
　　　　　　　※本当にその程度か？

　　　　　　　　保険はもっともっとボロい商売だ。
　　　　　　　　保険会社の新商品キャンペーン
　　　　　　　　では、保険料1年分がまるまる
　　　　　　　　販売代理店に入るケースも
　　　　　　　　あったりする。

　　　　　　　　「中立の立場で
　　　　　　　　　お客様に最適な保険を選んで」
　　　　　　　　もらった結果、
　　　　　　　　これから払う保険料1年分が
　　　　　　　　この代理店に持っていかれる、
　　　　　　　　などということが当たり前にある。

　　　　　　　　ちなみに・・不動産業界でも、
　　　　　　　　アパート・貸家の入居の際に
　　　　　　　　加入する火災・家財保険も、
　　　　　　　　払う保険料の20～30％を
　　　　　　　　不動産屋さんがもらっています。

　　　　　　　　1件1件はわずかでも、
　　　　　　　　数多く扱う不動産屋さんにとって、
　　　　　　　　保険の手数料はありがたい
　　　　　　　　収入源です。

　　　　　　　　どの業界にとっても、
　　　　　　　　保険はありがたい収入源。
銀行が受け取る手数料の原資は
顧客が払う保険料なので、
手数料の大きな保険は
顧客にとって割高な商品である可能性がある。
　　　　　　　※「可能性」ではなく、確実にある。
保険の販売では顧客のライフプランの聞き取り
など丁寧なコンサルティングが必要になるので、
販売に際して手数料が発生することは
当局も理解している、
　　　　　　　※当事務所には理解できない。

　　　　　　　　どの業者が販売しようが、
　　　　　　　　丁寧なコンサルティングなんて
　　　　　　　　行われてはいない。
問題は手数料の水準がいくらか、
それを負担する顧客が知らされていない
ことにある。
　　　　　　　※いや、問題は
　　　　　　　　「自分の頭で考えずに買ってしまう」
　　　　　　　　おバカさんにある。
銀行で同じ窓口で販売されている投信では
販売手数料が明示されていることに比べても
情報開示が劣っていると判断した。
　　　　　　　※昔から「保険」はそういうもの。
当局はこれまで、非公式の場で
銀行などに自主的な手数料開示を求めてきたが、
銀行側は
「保険会社の了解を得なければできない」
と開示を拒否した。
　　　　　　　※当たり前。
　　　　　　　　銀行と保険は同じ穴のムジナ。
そこで、ある幹部が実態を確かめようと、
自ら銀行の支店に出向いて商品の説明を聞いた
けれど、
「手数料のことはごまかされてしまった」
という。

そのため、当局は
「顧客ニーズを無視して
　もうかる商品を売っているのでは」
　　　　　　　※そんなことは、商売だから当たり前。
との懸念をますます強めた。

その結果、生命保険協会に３月末までに
手数料開示の具体案をまとめるよう要請
する事態になった。

銀行のその場しのぎの対応が当局を本気に
させたともいえる。

■売れ筋の変化も期待

手数料が開示されれば、
銀行に提案された保険を購入すると
目の前の販売員がいくら稼ぐのか明確になり、

「金融知識の乏しい人でもその保険が
　本当に自分に適しているか考え直すだろう」
　　　　　　　※「銀行で売る保険に、生活設計上
　　　　　　　　　　　　　有効なものは存在しない。」
　　　　　　　　・・ということに気付いてほしいが、
　　　　　　　　無理でしょうね・・おバカさんには。
と当局はみている。

顧客が提案内容に疑問を持てば、
保険の売れ筋が
銀行の稼ぎやすいものから顧客ニーズに適したもの
に変わることも期待している。
　　　　　　　※その「顧客ニーズ」が難しい。
　　　　　　　　おバカさんは自分の頭で考える
　　　　　　　　ことができない。
　　　　　　　　（だから・・おバカさん）
複雑な商品の組成にブレーキを掛ける狙いもある。

当局の分析によれば、個人に人気の
　　　　　　　※「個人に人気」なのではない。
　　　　　　　　強力に、熱心に勧められて、
　　　　　　　　すなおなおバカさんが買っているだけ。
豪ドル建て変額年金保険の期待収益や保障機能は
豪ドル国債、バランス型投信、死亡保険を
別々に購入した場合と大差ない。

しかし、
「銀行が得る手数料は
　豪ドルの変額年金の方が大きい」
（同庁幹部）。
　　　　　　　※商売だから、実入りのいい商品を
　　　　　　　　優先して売ります。（当たり前）
こうした保険が必要なのかと当局は問い掛けている。
　　　　　　　※「こうした保険」に限らず、
　　　　　　　　銀行で売るものを買ってはいけない。
当局の疑問に銀行側はどう応えるか。

この時期は
次期中期経営計画を立てる金融機関が多い。

保険販売を収益の柱に据えるなら
顧客ニーズの把握から品ぞろえ、人材教育など
やるべきことは山積みだ。

中期経営計画の立案を機に、保険販売の在り方も
しっかり議論すべきではないか。
　　　　　　　※「顧客ニーズ」を
　　　　　　　　売る側に作らせてはいけない。

　　　　　　　　すなおなおバカさんのままではいけない。
　　　　　　　　自分の頭で考えよう。