2009年02月の記事
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▲自分の言葉で伝える
▲自分の言葉で伝える↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。二日酔いの菊原です。早いもので今日で２月も終わりです。明日からは３月。いよいよ春が来ますね。■今週のお勧め情報です今週のお勧めは1冊目に出版した【訪問しないで売れる営業に変わる本】です。皆様のお陰様で２月に重版し１１刷となりました。ありがとうございました。またこの本をＤＶＤ化した教材もあります。ツタヤのレビューに『やらせじゃないか？思うほど口べた』と書き込みされたＤＶＤです。本を読むのが苦手な方にお勧めです。詳しくはこちらへ～自分の言葉で伝える～昨日、お客様のパーソナルな情報を一言書くというお話をした。そこでこのような質問を頂いた。『一度もお会いしていないお客様の場合はどうすればいいのですか？』一度もお会いしたことがないお客様に対してはパーソナルなことは書けない。逆に分かったらお客様は怖い。《なんで私のことを知っているの？個人情報が漏れていのでは？》と心配になる。ではどうすればいいのか？訪問してポスティングするのなら、目から入る情報はたくさんある。・庭をきれいにしている・変わった木がある・子供のおもちゃが置いてあるなどなどアンテナを高くすればいろいろと気づくもの。その事を書けばいい。しかし、一度も会わず郵送するだけという場合もあり。こうなると情報は全くない。そんな場合は一言自分の言葉で添える。自分が思っていること、伝えたいことを自分の言葉で伝える。『私のとりえは正直さです』この方がありきたりなメッセージよりは印象に残る。またメッセージは筆ペンで書いても効果はある。《字を書くのは苦手で・・・》という方も一度筆ペンで書いてみて欲しい。意外に芸術的になることに驚くと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 28, 2009
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▲パーソナルなコメントを書く秘訣
▲パーソナルなコメントを書く秘訣↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日も４時起きの菊原です。今日は昔の仲間との飲み会です。楽しみですね。■今週のお勧め情報です今週のお勧めは1冊目に出版した【訪問しないで売れる営業に変わる本】です。皆様のお陰様で２月に重版し１１刷となりました。ありがとうございました。またこの本をＤＶＤ化した教材もあります。ツタヤのレビューに『やらせじゃないか？思うほど口べた』と書き込みされたＤＶＤです。本を読むのが苦手な方にお勧めです。詳しくはこちらへ～パーソナルなコメントを書く秘訣～ただの印刷したハガキと一言メッセージが入っているハガキどちらが印象に残るだろうか？ほとんどの方がメッセージが入っている方が印象に残る。このことは本などでもお話ししたこと。メッセージを一言書くとしてもいろいろ工夫することはできる。ただ単に『よろしくお願いします』と書いても効果は低い。これを見たお客様は《何か書いてあるな》という程度しか思わない。ではどうすればいいのか？一度お会いしたお客様なら、そのお客様のパーソナルのことを一言書く。『先日お会い時は花粉症がひどかったようですが、その後どうですか？』これを見たお客様は《自分の為だけに書いてくれたんだ》と感動する。『よろしくお願いします』と書くよりは何倍も印象に残るだろう。このようなパーソナルなメッセージを書くためにはお客様のことを知る必要がある。そのために接客時からアンテナを高くする。アンテナを高くすれば、いろいろと気づくもの。そしてもう一つポイント。気づいたことをアンケートにメモしておく。これは大事なこと。メモすればいろいろ後で思い出せる。接客時にアンテナを高くして特徴をメモしておく。ぜひやってみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 27, 2009
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▲見た目よりも使い勝手
▲見た目よりも使い勝手↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はとびきり早起きをしてしまいました。５時でないと日記が前日扱いになってしまうので、アップするまでに１時間も待ちました。今日は一日が長そうです。■今週のお勧め情報です今週のお勧めは1冊目に出版した【訪問しないで売れる営業に変わる本】です。皆様のお陰様で２月に重版し１１刷となりました。ありがとうございました。またこの本をＤＶＤ化した教材もあります。ツタヤのレビューに『やらせじゃないか？思うほど口べた』と書き込みされたＤＶＤです。本を読むのが苦手な方にお勧めです。詳しくはこちらへ～見た目よりも使い勝手～ある夜のこと。ご飯を食べてゆっくりしていると携帯が鳴った。着信を見ると２年ほど前に引き渡ししたお客様からだった。《珍しいな、どうしたんだろう？》私『菊原です』お客様『菊原さん、ブレーカーだけとさぁ、どうやって開けるんだっけ？』私『いやぁ、ちょっと分からないですが明日寄らせてもらいますよ』翌日、お客様のうちにお寄りした。ブレーカーの蓋を押したら簡単にあいた。私『これ引っ張るのではなく、押すんです』お客様『あぁ、そうだったね』引き渡しの時に説明したのだが、お客様は忘れていた。お客様はこう最後にこう言った。お客様『こんな面倒くさいだったら蓋なしにすればよかったよ』いざという時に開かなくて、困ったという。このお客様はブレーカーについてこだわっていた。『部屋から見えた時にカッコ悪いから、絶対に蓋がついた薄型にして下さい！』結局、特別なものを取り寄せて設置した。費用も倍以上かかった。それを聞いて、私のうちも蓋無のタイプを設置した。もちろんその後のお客様にもそのようにアドバイスした。住んでからは見かけよりも使い勝手が重視されると感じた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 26, 2009
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▲契約後のフォローを怠ると
▲契約後のフォローを怠ると↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は３冊の本を読みました。一日に３冊読んだのは久しぶりのこと。読書っていいですね。■私がいつもお世話にっている午堂さんがまたまた新刊を出しました。『頭のいいお金の使い方』という本です。この本を読んでお金を引き寄せる方法をぜひ学んで下さい。■３月４日に木戸さんの主催の「みとめる勉強会」にゲストで呼ばれています。１５分くらいお話しさせいただく予定です。３月４日の夜、お時間のある方はぜひどうぞ。詳しくはこちらへ～契約後のフォローを怠ると～先日、会員さんとお話していたときのこと。このような悩みを言っていた。会員さん『契約はある程度取れるのですが、上棟までいかないんです』私『ローンなどの問題があるのですか？』会員さん『いや、そうではなくてお客様の気持ちが冷めちゃうというか・・・』この方は今の不況の中、契約は順調に取っている。これは素晴らしいこと。しかし契約いただいた話が進まず、物件にならないというのだ。私はこう質問してみた。私『契約後にハガキを出したり、フォローしたりしていますか？』会員さん『契約後はほとんどしていないですね』この方は契約後のフォローはおろか、お礼状も出していなかったという。私は今からでも出すようにアドバイスした。このような方は意外に多いのだ。お客様は何千万の家の契約をする。ほとんどの方は一生に一度の大きな買い物。人生の一大事と言っても過言ではない。その重大な決断をしたのにもかかわらず、お礼状の一枚も来ない。これほどガックリ来ることはないだろう。購入前は月に何度も情報が届く。商談中となれば週に何度も連絡を取り合うこともあるだろう。しかし、ハンコを押した途端ピタッと接触が減る。これではお客様が冷めるのも無理はない。契約後こそ手厚くフォローする。せっかく決断したお客様をがっかりさせないで欲しいのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 25, 2009
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▲ちょっとした聞き方の違いで
▲ちょっとした聞き方の違いで↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。先日お話したジョギングコースを走ってきました。昨日はほとんど休まずに走れました。だだ少し膝が痛いです。無理はよくありませんね。■３月４日に木戸さんの主催の「みとめる勉強会」にゲストで呼ばれています。１５分くらいお話しさせいただく予定です。３月４日の夜、お時間のある方はぜひどうぞ。詳しくはこちらへ■今週のお勧め情報です今週のお勧めは1冊目に出版した【訪問しないで売れる営業に変わる本】です。皆様のお陰様で２月に重版し１１刷となりました。ありがとうございました。またこの本をＤＶＤ化した教材もあります。ツタヤのレビューに『やらせじゃないか？思うほど口べた』と書き込みされたＤＶＤです。本を読むのが苦手な方にお勧めです。詳しくはこちらへ～ちょっとした聞き方の違いで～昨日、活を入れられる前に悩みを聞いてほしいというお話をした。ダメ営業マンだっていろいろと悩みがある。何かにひっかかっているから積極的に仕事ができない場合もある。《誰かに聞いてほしい》《誰かに分かってもらいたい》そういう願望はある。上司の中には悩みを聞こうとする方もいる。しかし、話しにくい聞かれ方というのもある。よくこのように話しかける上司がいた。上司『最近元気が無いな、何か不満でもあるのか?』私『いいえ・・・特にありません』この聞き方だと『いいえ』と言うしかない。この質問も昨日と同じで《やる気がない》《元気がない》ということを前提としている。そして、しまいにはこうなる。上司『もっと積極的にやってもらわんと困るぞ!』私『はい』もしこのように上司から言われたらどうだろう?上司『最近少し元気がないように感じるけど、私の気のせいかな?』私『実はですね・・・・』この聞き方だと本音を話したくなる。ちょっとした聞き方の違いで人は心を開くものだと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 24, 2009
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▲気合いを入れる前に聞いてほしい
▲気合いを入れる前に聞いてほしい↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は娘と公園へ行きました。日曜日の公園は大にぎわい。楽しそうに遊んでいる子供がいっぱいいました。その姿を眺めているだけでも、いい気分になります。■今週のお勧め情報です今週のお勧めは1冊目に出版した【訪問しないで売れる営業に変わる本】です。皆様のお陰様で２月に重版し１１刷となりました。ありがとうございました。またこの本をＤＶＤ化した教材もあります。ツタヤのレビューに『やらせじゃないか？思うほど口べた』と書き込みされたＤＶＤです。本を読むのが苦手な方にお勧めです。詳しくはこちらへ～気合いを入れる前に聞いてほしい～ダメ営業マン時代のこと。時々だが、きついお説教タイムがある。たいていは３か月以上契約が取れていない営業マンが召集される。まあ、売れていないのだから仕方がないが。一人一人部屋に入り気合いを入れられる。5～10分なのだが、そこから出てきたものは下を向きこの世の終わりのような顔をしていた。《今回も厳しいことを言われるのだろうな》そう思いながら自分の番を待っていた。上司『次、入れ!』私『はい』部屋入っていきなりこう言われた。上司『お前、何ヶ月もゼロで恥ずかしくないのか?』私『・・・・』いきなり、オブラートに包まない直接的な言い方。私は下を向くしかなかった。そして事あるごとにこう言われる。上司『本当にやる気がなるのか!』私『はい、すいません』気づけば何度も謝っている自分に気づいた。５分少々で終わったのだが、自信をなくしますます落ち込んだものだ。契約がずっと取れていない。だから怒られるのは仕方がないこと。しかし《お前はやる気がない》という前提で怒られるのは辛かった。売れない営業マンだって、好きでダメになっているわけではない。人それぞれいろいろな悩みがあるのだ。もしその悩みを聞いてくれた上で活を入れられれば、まったく結果は違っていただろう。気合いを入れる前に悩みを聞く。それが部下を生かすポイントになると思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/■私の知人の堀越さんが本を出しました。堀越さんは広告代理店を30年以上も経営しているマーケティングのスペシャリストです。１９７７年に会社を創業され、２００９年で32年になります。タイトル：『動機力仕事力』就職・転職・起業に必携筆者：堀越登志喜(ほりこしとしき)出版社：（株）マガジンランド価格：1,260円(税込)「アマゾンキャンペーン」2月23日（月）～24日（火）の48時間詳しくはこちらへ発売を記念して23日（月）24日（火）に２日限定のアマゾンキャンペーンを実施します。1,260円（税込）の書籍を購入すると、14,000円の参加費用で開催された、メルマガコンサルタントの平野友朗さん、貿易スペシャリストの大須賀 祐さん、この本の著者堀越登志喜さんの3人のコラボ・セミナー音声ファイルがなんと無料で全員にプレゼントされ、さらに抽選で10名様を15,000円セミナーにご招待！詳しくはこちらへ―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 23, 2009
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▲夜はアイデアだけ
▲夜はアイデアだけ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は地域の会議に出席してきました。昨日は無駄に長かったです。本部役員→班長と３年間やってきましたが、この春で終わります。終わりになると少しさびしい気もしますが。■今週のお勧め情報今週のお勧めは2冊目に出版したトークの本です。皆様のお陰様で今年に入り重版しました。ありがとうございました。お役立ち情報を出す場合にも初回の印象がいいか?悪いか?で結果はまるで違ってきます。《最近のお客様は警戒心が強くなったなぁ》と接客にお悩みの方にお勧めです。「売れる営業」に変わる魔法のトーク～夜はアイデアだけ～お役立ち情報を考えていた時のこと。私は一日１つずつ増やすことを目標に始めた。作る時間は主に夜。一人で部屋に閉じこもり、深夜遅くまで考えていた。もちろんこれでもスムーズに出来るときもある。しかし、３日に一度は完全に行き詰まってしまうこともあった。数が増えてくるとさらに苦しくなる。何日もお役立ち情報ができない日が続いたこともあった。私はある時から考え方を変えた。《夜はアイデアだけでいい》そう割り切ったのだ。一枚の紙に思いついたことを自由に書く。落書きのようにイラストを描いたり。するとどうだろう?気分が楽になったこともありいろいろとアイデアが出るようになったのだ。《これならどんどんいけるぞ》その日のうちに完成しなくては・・・というプレッシャーがなくなったためにずいぶん楽になった。そしてその日は早めに寝る。少しだけ早く起きて昨晩書いたものをまとめた。【夜考えて朝まとめる】このやり方はお勧めなのでぜひ試してみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 22, 2009
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▲彼こそ本当のプラス思考
▲彼こそ本当のプラス思考↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、子供のころに走っていたジョギングコースを一回りしてみました。たいした距離ではないのですが、５回くらい休みました。昔は休まず走れたのですが・・・■今週のお勧め情報今週のお勧めは2冊目に出版したトークの本です。皆様のお陰様で今年に入り重版しました。ありがとうございました。お役立ち情報を出す場合にも初回の印象がいいか?悪いか?で結果はまるで違ってきます。《最近のお客様は警戒心が強くなったなぁ》と接客にお悩みの方にお勧めです。「売れる営業」に変わる魔法のトーク～彼こそ本当のプラス思考～ある飲み会のこと。話も盛り上がったところで一人がこんなことを言い出した。営業『うちの所長はさぁ、やる気を無くさせる天才なんだよ』私『どういうこと?』営業『所長は根っからのマイナス思考だから、話をするだけで間違いなくやる気がなくなるんだ』私『あぁ、わかるわかる』私も同じような体験をしていたため、とても共感できた。所長と面談するとその日は一日中やる気もなくなる。《みんな同じ思いをしているんだなぁ》と思った。話をしていて元気になる人。話をしていてパワーを奪われる人。できれば前者の方だけとお付き合いしたいもの。しかし、仲間ならまだしも上司とはそうはいかない。お客様の状況や今月の見込みなど。いろいろ報告したり指示をいただいたりしなくてはならないし。そんな話をしている時にもう一人の仲間がこんなことを言った。『でもあれだけのマイナス思考で所長にまでなったのだから、実力はすごいんだよ』聞いていたみんなが納得した。確かに言われてみればその通り。確かにマイナス思考である程度高水準な数の契約を取り続けることはすごいこと。私はこのことを聞いてから、少しだけ所長の話を素直に聞けるようになった。『でもあれだけのマイナス思考で所長にまでなったのだから、実力はすごいんだよ』と言える彼こそ本当のプラス思考だと思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 21, 2009
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▲出来そうで出来ないこと
▲出来そうで出来ないこと↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は東京で打ち合わせ。帰ってきたとは群馬は雪がちらついてしました。今朝も寒いです。■今週のお勧め情報今週のお勧めは2冊目に出版したトークの本です。皆様のお陰様で今年に入り重版しました。ありがとうございました。お役立ち情報を出す場合にも初回の印象がいいか?悪いか?で結果はまるで違ってきます。《最近のお客様は警戒心が強くなったなぁ》と接客にお悩みの方にお勧めです。「売れる営業」に変わる魔法のトーク～出来そうで出来ないこと～ある手紙の本を読んでいた時のこと。このようなことが書いてあった。・住宅、車などの商品であっても手書きのお礼状をくれる営業さん10%もいない・小売や飲食店では手書きのお礼状を出しているお店は1～2%しかない全体的にみると３％の会社しか手書きのお礼状を出していないというのだ。私の本だけでなくハガキや手紙の本は多く出版されている。またお礼状やハガキを出すことが大切だということも100も承知なとこ。にもかかわらず９７％の会社はお礼状を出していないというのだ。《９７％は大げさなのでは?》と感じた。しかし、よくよく考えてみると私自身あまりもらった記憶がない。車屋さんスーツや服を買ったお店飲食店やお医者さんなどなどそういえば一度も頂いたことはない。私の両親にはお気に入りの歯医者がある。自分で行くばかりか、ことあるごとに人に勧めている。『虫歯じゃなくても歯石はとっておいた方がいいぞ。一度○○歯科に行ってみなよ』私も何度も勧められた。歯医者さんにとってこれほどいいお客さんはいないだろう。ここまでこの歯医者に惚れ込んでいるのは、まさにお礼状の効果。私も何度も歯医者に行ったことがあるが、３６年間一枚ももらったことはない。お礼状は出来そうで出来ていない。やり続けている方だけがいい思いをしているのだと思いました。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 20, 2009
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▲疲れが抜けないのは歳をとったからではない
▲疲れが抜けないのは歳をとったからではない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で２件打合せがあります。いずれも楽しみです。■今週のお勧め情報今週のお勧めは2冊目に出版したトークの本です。皆様のお陰様で今年に入り重版しました。ありがとうございました。お役立ち情報を出す場合にも初回の印象がいいか?悪いか?で結果はまるで違ってきます。《最近のお客様は警戒心が強くなったなぁ》と接客にお悩みの方にお勧めです。「売れる営業」に変わる魔法のトーク～疲れが抜けないのは歳をとったからではない～営業をはじめて5～6年たった時のこと。売れないことはもちろん、私はあることに悩んでいた。それは疲れが抜けないこと。朝起きても、ぜんぜんスカッとしない。休みの日に十分寝ても、体の疲れは抜けなかった。《30歳に近づいてくると疲れも取れなくなるのかぁ》疲れが取れないのは歳を取ったからだと思っていた。当時の生活は最悪。深夜に晩酌をしたり、ろくなものを食べなかったり。また昼寝もしていたので、昼間は常に頭がボーとしていた。そんなある日のこと。いつものようにボーと仕事をしていた。《あ～今日もさえないなぁ》そんな時に携帯へあまりフォローしていないお客様から電話があった。私『はい、菊原です。』お客様『いろいろ検討したのですが・・・』このフレーズの後には必ず断りが続く。私は覚悟していた。お客様『菊原さんのところで決めようと思いまして』私『えっ!本当ですか!ありがとうございます!』私は電話を切った後飛び上った。《なんだか知らないけどラッキー!》その直後から体がスーと楽になった。次の日もスカッと起きられる。飯もうまいし、気づけば鼻歌まで歌っていた。このお客様との商談はうまく進み契約になった。契約要因は知り合いが既に私の会社で建てていて評判が良かったから。何はともあれ、いい結果になってよかった。今回のことで気付いたのは《常に疲れが抜けないのは歳をとったからではない》ということ。精神的なことが、体調に大きく関係しているのだと痛感した出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 19, 2009
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▲時間をかけた打合せは無駄にならない
▲時間をかけた打合せは無駄にならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。2日前は20度だったのに昨日は最高気温が8度。今朝もかなり寒いです。この寒さもこれで終わりですかね。■今週のお勧め今週のお勧めは2冊目に出版したトークの本です。皆様のお陰様で今年に入り重版しました。ありがとうございました。お役立ち情報を出す場合にも初回の印象がいいか?悪いか?で結果はまるで違ってきます。《最近のお客様は警戒心が強くなったなぁ》と接客にお悩みの方にお勧めです。「売れる営業」に変わる魔法のトーク～時間をかけた打合せは無駄にならない～ある契約いただいたお客様と商談していた時のこと。打合せは順調に進んでいた。しかし建物のオーダー寸前になって急に細かくなった。お客様『壁紙ですが見積と実際の平米数が違いますね』私『これは窓の部をカットする分と、多少余分をみてるいからです』お客様『平米数については分かりましたが、金額について聞きたいのですが・・・』建物をオーダーすれば変更はできなくなる。お客様は真剣になって当然なこと。かなりの時間をかけて一つ一つ打ち合わせをした。お客様『引き戸より開きのドアの方が同じ大きさでも安いのですね』私『そうですね』お客様『では開き戸に変えて下さい』私『この部分は引き戸の方が使いやすいですよ。いくらも変わりませんし』お客様『イヤ、開き戸でいいです』私『わかりました』引き戸と開きのドアでは1,000円も違わない。しかし、お客様はコストパフォーマンスを優先した。何千万もする建物もこう言った小さい金額の積み重ね。一つ一つ見直すことは大事なことだ。このお客様は本当にしっかりしていると感じたものだった。普通のお客様の何倍も時間がかかったが、お客様は満足してオーダーしてくれた。私自身も細かい金額を覚えられていい経験になった。その後の打ち合わせでは自然とこのようなことが言えた。私『実はこちらの大きいサイズの方が少しだけ安いんです。ですからこちらに変更しませんか?』お客様からは『細かいこともよく知っていますね』と言われるようになった。お客様と時間をかけて打ち合わせしたことは無駄にならなかったと感じた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 18, 2009
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▲ハガキは人柄を表すもの
▲ハガキは人柄を表すもの↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は富士市でセミナーで。その後池袋で出版社の方と飲みました。楽しい一日でした。～ハガキは人柄を表すもの～私はいろいろな方からハガキをいただく。セミナーでお会いした方、パーティーで名刺交換した方など。いただくハガキはさまざまなものがある。シンプルなものししゅう入りでおしゃれなものかわいいキャラクターが入っているものなどなど。送って頂いたハガキ一枚で、その人の人柄が何となく伝わる。先日いただいた方のハガキには綺麗な花のししゅうが入っていた。特に女性の方から頂くハガキは、ちょっとした工夫がしている場合が多い。そのハガキを見ると勝手にこう思ってしまう。《おそらく仕事机も整頓されていて花でも飾ってあるのだろうな》ハガキから人柄が出るものだ。ハガキはパソコンからの定型文だけ送られるより、手書きの方が嬉しい。もし手書きで送るのなら、ちょっとしたワンポイント工夫してみる。そのひと工夫がハガキの効果をさらに高めます。■私がいつもお世話になっている大須賀さんが2年ぶりに新刊を出しました。大須賀さんは輸入ビジネス歴27年のキャリアをもつ貿易の超スペシャリストです。 タイトル：おもしろいほどよくわかる貿易ビジネスの基本と常識 筆者：大須賀 祐(おおすか ゆう) 出版社：PHP研究所 価格：1523円(税込) 詳しくはこちらへ発売を記念して19日に1日限定のアマゾンキャンペーンを実施します。 Amazonから「おもしろいほどよくわかる貿易ビジネスの基本と常識」を購入していただいた方にのみ、2007年秋 日本最大の生活消費財見本市「第64回 東京インターナショナルギフトショー」に講師として招かれたった1度だけ行った大須賀祐さんの幻の講演会の音声「最新ビジネスモデル 輸入ビジネスで圧倒的に利益を出す方法」（90分：非売品：15000円相当）がもらえるとのこと！ 詳しくはこちらへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 17, 2009
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▲接客は奥さん8割ご主人2割
▲接客は奥さん8割ご主人2割↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は富士市でセミナーです。その後、東京で打ち合わせ。いずれも楽しみです。～奥さん8割ご主人2割～少し前、テレビのニュースを見ていた時のこと。『貯金通帳をどちらが管理しているか?』という質問をしていた。その時の調査では９０%以上の方の家庭は奥さんと回答した。外国ではお互いに分けている家庭なども多いが、日本では圧倒的に奥さん管理が多い。会社の先輩でいつもこう言っている方がいた。『財布だけは絶対に奥さんには握らせない』しかし、結婚してすぐに奥さん管理になっていた。『その方が楽なんだよ』と悲しそうに言っていた。どんなに頑張っても結局はそう落ち付くケースが多い。奥さんが財政を管理している以上、商品の決定権も奥さんが握ることになる。日常品はもちろんのこと。高額な車や住宅でも奥さんの意見は強い。先日お会いしたトップ営業マンの方もこう言っていた。『接客するときの割合は、奥さん８割ご主人２割ですね』成績のいい方はそのことをよく心得ているのだなと感じた。ただ奥さんばかりとずっと話しているとご主人がイジケルので気をつけて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 16, 2009
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▲お客様の本音
▲お客様の本音↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の群馬県は20度以上。春になったみたいです。今日も暖かくて気持ちのいい日です。どこか出かけたいと思います。～お客様の本音～先日のセミナーでのこと。一人の女性の方とお話をさせていただいた。私『何かを購入するとして、どんな営業スタイルを好みますか?』その方『そうですねぇ、自分都合で何かを押し付けてくる営業マンは絶対にお断りですね』私『自分勝手な営業は嫌ですよね』その方『勝手に訪問したり電話されても話をする気になれません』私『確かにそうですね』その後、詳しく話を聞いてみた。その方は過去に苦い経験があるという。チャイムが鳴ったので何気なく玄関を開けたら保険の営業マンが。その営業マンは、忙しいのにもかかわらず１時間近くも説明し続けたという。どんなに断っても食い下がってくる。『契約を取らないと会社に帰れません!』『今月苦しいんです。何とか助けて下さい!』気持はわかるがお客様には関係ない。その方のその日の予定はめちゃくちゃに。話しているときも思い出してエキサイトするほど頭にきたと言う。誰しもそんな経験が一度や二度あるだろう。こうして自分勝手な営業マンを避けるようになっていく。《確かにそうだよなぁ》とうなずきながら聞いていた。その方はボソッとこうも言った。その方『でもほっとかれるのも嫌ですね』これがお客様に本音だと思った。確かに強引にガンガン来られても迷惑だ。しかし、何もフォローしてくれないと馬鹿にされた気分になる。営業レターでこまめに情報提供するのがベストなのだが、もしできない方はハガキ一枚でも送れば印象は違う。お客様をほっとかないように心掛けて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 15, 2009
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▲お父さんと娘の判断基準は違う
▲お父さんと娘の判断基準は違う↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。先日セミナーでお会いした方のお店に行ってきました。その方は高崎でパン屋さんをやっています。値段も安いですし種類も豊富。たくさん買いましたが、どれもおいしかったです。高崎周辺に住んでいる方はぜひ一度どうぞ。パン工房シエル■お陰様で、年末に出しました【急に売れる営業に変わったアイツには理由がある】が重版となりました。ありがとうございました。～お父さんと娘の判断基準は違う～先日、中古の車を売っている営業の方とお話した。男性と女性では見るところが違うという。最近の出会ってお客様でこんな方がいた。これから大学生になるので父親と娘が車を探しに来たという。いろいろ見た結果、似たような２台に絞られた。娘『この２台のどっちかがいいわ』父親『この２台が気に入ったんだね』三菱と日産の２台に絞られたのだが、明らかに日産の方が条件はいい。金額はほとんど同じ。走行距離、グレード、などは日産の方がはるかにいい状態だった。しかし娘さんか気にいったのは三菱。父親は小首をかしげながら娘に聞いた。父親『どうしてこっちがいいんだ?日産の方が走行距離が全然少ないし、程度がいいぞ』娘『だってこっちはハンドルの後ろに収納があるじゃない。日産のには無いし』父親『そんなことで決めるんじゃない!よく考えて』娘『私が乗るんだからいいじゃない!』営業『まあまあ、あせらずにじっくり考えましょう』喧嘩になりそうなところを営業の方が割って入った。結局程度のよくない方の三菱に決まったという。私も車好きなのだが中古車を見るときは、走行距離、年数、排気量、グレードなどのスペックをまず見てしまう。《この車はスペックの割には安いぞ》そう判断することが多い。男性はそのような傾向があるだろう。しかし女性は違う。《こんなところに収納がある》《色がかわいいから》《ドアミラーがまるくてかわいいから》などとスペックとは関係ないところで判断する。全員ではないが男性と女性は判断基準が違うものだと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
February 14, 2009
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▲不在時の準備をしているか?
▲不在時の準備をしているか?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は高崎ということで遅くまで飲んでしまいました。やはりいつもと同じ時間に起きました。今日は昼間眠くなりそうです。■お陰様で、年末に出しました【急に売れる営業に変わったアイツには理由がある】が重版となりました。ありがとうございました。4ページ読みきりで43のエピソードが載っています。はじめの2ページは実話をもとにした物語です。《あぁ、こういう勘違いってあるよな》というエピソードもありますし、結構笑えるものもあります。そして後半2ページに解決策を載せています。まだの方はこの機会にぜひどうぞ。～不在時の準備をしているか?～最近は銀行の方も飛び込み営業をしているところが多い。《えっ!なんでこの銀行の方が営業してるの?》と思うくらい大手も真剣に営業活動をしている。少し前のこと、出かけた先から帰ってくるとポストに一枚の名刺が挟まっていた。見ると銀行の方のようだった。名刺には何も書いてなかった。そして先日。またポストに名刺が挟まっていた。今回も何も書いてない。名詞だけをポストに突っ込んできてもあまり意味はない。人によっては《いったい、何のようなんだろう?》と不審がる方もいるだろう。という私もお客様が不在の時、簡単な資料と何も書かない名刺をポストに入れていただけ。当たり前のように、何の効果もなかったのだ。訪問するとき私は、お客様が不在の時の準備をしていなかった。《いないのかぁ～》玄関の前でいろいろと書き込んだりしていると近所の方に怪しまれる。だからそそくさと資料と名刺を入れて帰ってくる。そんな感じだった。その場でガタガタするのではなく、前もって用意する。ぜひ次回訪問するときに訪問して不在の時用のツールを準備して下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ
February 13, 2009
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▲こうしてお客様が流失していく
▲こうしてお客様が流失していく↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近娘がアンパンマンにはまっています。一緒に見ているのですが、結構面白いです。今日は夜から高崎でセミナーです。楽しみです。～こうしてお客様が流失していく～昨日、車検のみの事務的なハガキではあまりいい印象を受けないというお話をした。これは住宅営業でも同じこと。半年ぶりに届いたDMがただの売り込みだったら。《なんだチラシだけか》とガッカリするだろう。もちろん忘れられている場合もある。その時は開封されずに捨てられることもあるだろう。いずれにしろ、事務的な内容のものを送ってもいいことはない。車検や家づくりについて、思い出したとしても違う方に声をかけるかもしれない。こうしてお客様が流失していくのだ。《取りあえず、これ送っておいて》と事務員さんに頼んだものはお客様にダイレクトに伝わる。受けとる方はやる気がないことに気づいてしまうのだ。定期的に営業レターを送っている方は問題ない。《ああ、いつも送ってくれる方からね》と好意的に見てくれる。たまにしか送らない方は特に注意が必要。一言でもいいので、気持ちをこめてメッセージを伝えてほしい。その一言があるかどうかで、お客様は浮気するかしないかを決めるのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ
February 12, 2009
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▲ガッカリするハガキとは
▲ガッカリするハガキとは↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。お陰様で「訪問しないで売れる営業に変わる本」「売れる営業に変わる魔法のトーク」が重版となりました。やはり重版は嬉しいです。まだお読みいただいていない方はこの機会にぜひどうぞ。詳しくはこちらへ～ガッカリするハガキとは～先日のこと。ポストの中に一枚のハガキが入っていた。見てみるとカーディーラーさんからだった。内容は車検について。簡単な料金の目安と一言【○月○が期限ですからお早めに】と書いてあるだけ。いかにも事務的なものだった。担当者は名前のみ。それ以上の情報はなかった。２年ぶりに届いたハガキが事務的な車検のお知らせだけ。これではあまりいい気分はしない。《他で車検をしようかな》と逆効果になることもある。もし１年に一度でも、半年に一度でも心のこもったハガキが届いていたらどうだろう?《いつも送ってくれる方からだ》たとえ簡素な車検のお知らせだとしても、印象は違う。もし２年ぶりにだけ送るとしても内容を工夫することはできる。【早いもので２年たつのですね。お元気でしょうか?おかげさまで私は・・・】このような感じであれば、印象は違う。長いスパンでもいいので、時々お客様を気遣うハガキを出す。それができなればせめて事務的でない内容にしてほしい。久しぶりに届いたハガキが事務的だとガッカリするものです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ
February 11, 2009
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▲白黒ハッキリさせれば前向きになる
▲白黒ハッキリさせれば前向きになる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は税理士の方と打ち合わせ。税金関係は何度やっても難しくてわかりません。～白黒ハッキリさせれば前向きになる～あるお客様と商談していた時のこと。話も順調に進み、契約予定日まで決まった。《やったぞ!これで決まりだ》浮かれているときに、そのお客様から電話があった。いつもなら直感的に《断り》の電話だと感じるのだが、このお客様は違った。《競合ないし問題ないだろう》そう思って電話に出た。私『もしもし、どうしました?』お客様『契約の話ですが、ちょっと待って欲しいんです』私『どっ、どういうことですか?』お客様『次回お会いした時に詳しくお話します』私『わかりました』契約が延期なっていいことはない。一気に雲行きが怪しくなった。会うのは４日後。その４日間は寝ても覚めても、そのお客様のことを考えていた。そして当日。またお客様から携帯へ連絡が入った。お客様『今日なんですけど、急用ができちゃって来週にしてもらえますか?』私『大丈夫ですよ』お客様『それでは来週願いします』憂鬱な時間がまた延びたのだ。その後はモンモンとした地獄の一週間を過ごすことになった。一週間後、お客様に向かった。お客様『今回は申し訳ありませんが、今回の話は無かったことにして下さい』私『わかりました』断られて悲しいのだが、気分は楽になった。《断られるのか?どうなるのか?》と思い悩んでいる方がずっと辛かったから。白黒ハッキリしたことでその後私は前向きに行動するようになった。もし頭の中に引っ掛かっているお客様がいたら、白黒ハッキリさせて欲しい。モヤモヤがスッキリして仕事に前向きに打ち込めることもあります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらCD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 10, 2009
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▲やれる時にやっておかないと・・・
▲やれる時にやっておかないと・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、４,５年ぶりにあるパスタ屋さんに行きました。メニューも味も変わっていて、少し残念でした。～やれる時にやっておかないと・・・～ダメ営業マン時代のこと。月末に近づけば上司からのプレッシャーがかかる。『今月もゼロで終わる気じゃないだろうな!』こうなれば事務所でのんびりできない。仕方がなく訪問や電話をしていたものだった。しかし、月の前半は上司からそんなにうるさくは言われない。ということもあり、いつもグウたらしていた。《あ～今日も暇だなぁ》商談してくれるお客様が見つからない私は毎日暇だった。訪問しても、電話しても相手にされない。《今日はどう時間をつぶすか?》ということばかり考えていたのだ。《来週あたりから、少し働くかぁ》そう思っていた時のこと。引き渡し直前のお客様との間にクレームが起こった。やるべき工事が全く進んでいなかったのだ。もちろん私のチェックミス。この問題で数日間現場を飛び回ったり、お客様に謝りに行ったりと大変だった。この時の私は一日中、クレームのことばかり考えている。《ちょっと見込み客でもフォローしようか》なんて気分にはなれなかった。《なんで暇な時にやっておかなかったんだ!》と後悔したのだ。暇な日というのは実は貴重な日。明日突然クレームが起こり、身動きが取れなくなることもある。やれるときにやっておく。それが大切だと痛感した出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらCD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 9, 2009
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▲一人で考えるから行き詰る
▲一人で考えるから行き詰る↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近、あまりいい夢を見ません。数日前はうなされました。何か見えないストレスがあるのでしょうか?■私がお世話になっている午堂さんがムック本をだしました。午堂さんが編集でいろいろな方のノート術が載っています。よろしければご参照ください。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～一人で考えるから行き詰る～売れない営業マン時代のこと。一人になると良からぬことが頭をめぐる。《今月ゼロだったらいよいよクビだな》《あ～もう何もしたくない》《こんなことをいつまでやらなくちゃならないんだ?》などなど。世の中で自分が一番不幸だと感じるほど、悪いことを考えていた。そんなときよく相談した先輩がいた。その先輩も成績は決して良くないが前向きに働いていた。私『今月も契約の見込みがないんです。どうしたらいいですかね?』先輩『そんなの俺だって同じだよ。』私『どうするのですか?』先輩『何もないから探しているんじゃないか。何言っているんだお前』言われてみればその通り。住宅の場合リピートはほぼ無い。毎月新規を探すのは当たり前のことだ。先輩と話をして考え方は変わった。《無ければ探せばいいんだよな》単純な気づきだが、ひとりでクヨクヨと考えていた時は思いもしなかった。これは営業レターを作るのもおなじ。一人で考えるから行き詰ってしまう。マイナス思考に支配されたしまったときは、誰かと話をしてみる。些細なことからパッと気分が晴れることもありますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらCD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 8, 2009
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▲本音を言えばアドバイスがもらえる
▲本音を言えばアドバイスがもらえる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はセミナー先の方と打ち合わせを兼ねた飲み会。夜遅くまでなりましたが、楽しかったです。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～本音を言えばアドバイスがもらえる～昨日、言い訳を言うカッコ悪さについてお話した。自分の変なプライドの為にお客様の悪口を言ってもいいことはない。私は昨日のお客様のことを本当は好きだった。しかし、そっぽを向かれたので悪口を言いだしたのだ。自分に魅力がないからお客様は他社へ目を向けた。それに対してやきもちを焼いただけ。なんともカッコ悪いことだ。悪口を言うと本当にお客様のことが嫌いになるもの。《あの客はつきあってもしょうがない》本当にそう思えてくるのだ。自分のことを嫌っている営業マンが好かれることはない。言わなくても雰囲気で伝わってしまう。だから商談もうまくいかなくなる。私は自ら墓穴を掘っていたのだ。まわりの仲間も『あの客変人なんだ』と言われれば『じゃあやめとけよ』と言うしかない。何のヒントやアドバイスももらえなくなる。『今状況的に不利なんだけど、どうしてもこのお客様と契約したいんだ。どうすればいい?』そう素直に相談する方には親身に答えてくれるもの。お客様に嫉妬した時は変な言い訳をせず、本音を話す。それが一番だと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらCD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 7, 2009
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▲カッコ悪い言い訳をしていないか?
▲カッコ悪い言い訳をしていないか?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は娘の一日入園に行ってきました。毎日一緒にいられるのもあとわずか。そう思うと少しさびしい気分になります。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～カッコ悪い言い訳をしていないか?～あるお客様と商談していた時のこと。お客様『いろいろと目移りしちゃってね』私『家は一生に一度ですから迷うのも仕方がないですよ』お客様『お願いできなかったときはごめんなさいね』私『だっ、大丈夫です。あはっ、はっ』顔を引きつらせ、必死に笑顔で答えた。今まで順調だったお客様が急に雲行きが怪しくなってきたのだ。私は会社へ帰り仲間に報告した。私『今日行ってきたお客さんなんだけど、優柔不断で困るよ』仲間『優柔不断はいやだな』私『ああいうお客さんと付き合うと苦労するんだよな』仲間『確かにそうだ』私『打合せも時間がかかるし』フッと気づいたのだが、私は言い訳をはじめていた。何の言い訳かというと【断られたときの】言い訳だ。まだ断られたわけではないのにもかかわらず。私は状況が不利になっただけで無意識に予防線を張っていたのだ。予防線を張っておけばお客様から断られたときに、どうどうと『あの客は優柔不断だから、契約にならなくてよかったよ』とカッコよく言い訳できる。そんなために、前もって仲間に話をしていた。今から考えるとなんてカッコ悪いことをしていていたのだと思う。案の定、このお客様は断られた。事務所に帰ってお客様の悪口を言ってもいい事はない。そう痛感した私でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらCD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 6, 2009
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▲一言でトークと文章のイメージが変わる
▲一言でトークと文章のイメージが変わる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。２月になってから読書を始めました。当たり前のことですが、読書はいいですね。毎日いろいろな発見があります。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～一言でトークと文章のイメージが変わる～昨日、物より人にフォーカスした方が共感を得られるというお話をした。これは住宅営業でも同じことが言える。『こちらのモデルは比較的お値打ちです』『この構造が耐震性に優れています』『暖房費が○○円お得です』確かにこのような説明も必要なこと。しかし、聞いたお客様は共感はしない。《へぇ、そうなんだ》と思うだけ。やはり昨日の保険の営業さんと同じように、人にフォーカスする方がいい。『この構造が耐震性に優れていまから、ご家族も安心です』『暖房費が○○円コストダウンできますから、月に一回家族でお食事ができますね』などなど。このように付け加えただけでも印象は違う。《この営業さんはよく分かってくれるな》と思われる可能性は高くなる。単価の安いものであっても、家のように高額であっても同じこと。結局は人と人のつながりで決まるのだ。トークも手紙もそのことを心がけ欲しい。一言加わっただけでトークや文章がガラっと変わります。■いつもお世話になっている臼井さんがチャリティーイベントを行います。（２月２１日開催 チャリティーイベント「あなたの思いを伝えよう 」Books for CHILDREN 本の軌跡 ～子供達に良書を～）「心に響く話し方」をテーマに、臼井由妃の朗読会と講演の企画です。当日はゲストを迎え、話すこと・読むこと・伝えることの楽しさや喜び。勇気や元気・やる気を会場に集う皆様と分かち合いたいと思います。◆開催日 ２月２１日（土）◆会場 大井町 きゅりあん小ホールhttp://www.shinagawa-culture.or.jp/curian/◆ 時間 午後２時～午後５時２０分（開場午後１時３０分）◆ 参加定員 ３００名 ◆チケット代金 １８００円◆ ゲスト 篠塚建次郎氏（ラリードライバー）・清水克衛氏（ＮＰＯ法人読書普及協会理事長）堀田圭江子氏（音楽療法士）◆中山マコト氏には、「自分の言葉で正しく伝えることの大切さ」や「言葉がもたらす力」などを、お話して頂く予定です。◆司会進行 新間竹彦氏イベントの詳細・お申込はこちら『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらCD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 5, 2009
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▲共感される方、されない方
▲共感される方、されない方↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はある方に高崎まで来てもらい飲みました。楽しい時間を過ごさせていただきましてありがとうございました。■しゃべらん会のメンバーの渡瀬さんが新刊を出しました。【アポ取りの達人 法人営業編】という本です。TFTアポ取り法を余すとこなく紹介しています。法人営業をしている方には特にお勧めです。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～共感される方、されない方～先日、保険の営業の方とお会いしたとのこと。その方はこんな話になった。営業さん『売れる営業と売れない営業のトークの差は何だと思いますか?』私『そうですね、色々ありますが一言でいえば共感しているかですかね』営業さん『そうなんです!やはり共感なんですよね』その後、具体的に話を聞いた。成績の悪い営業さんは保険のメリットだけ伝えるという。『この保険にすると月に○○円お得なんです。それに保証も・・・』確かにお得な感じはするのだが、共感はできない。成績のいい営業の方はメリットだけを伝えない。その先の事まで伝えている。たとえばこのような感じ。『この保険にするとコストダウンできますから、貯まったお金でお友達と旅行できますよ』たったこれだけなのだが、お客様は共感する。お金、物、性能、メリットだけではお客様は共感しない。それに人との関係を絡ませる。『お友達と旅行』という一言が共感を生むのだ。《説明してもお客様がどうも共感してくれない》という方は人との関係の話に変えて欲しい。それだけでも共感されるようになるでしょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 4, 2009
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▲ひとつの挨拶からはじまった
▲ひとつの挨拶からはじまった↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。走れないうえに、少し走っただけで筋肉痛です。だいぶ体がなまっていますね。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～ひとつの挨拶からはじまった～昨日の商談の後押しをしてくれたおじさんの話。地鎮祭や解体のときにもよく顔を会わせるようになった。私『どうも!こんにちは。』おじさん『よう!元気かい?』私『はい、元気にやっています』おじさん『家は売れているかい?』私『お陰様で、今年は調子がいいんです』おじさん『そうかい。それは良かった』このように親しく話すようになった。数日後、現場に行った時のこと。おじさんが近付いてきて、こう言った。おじさん『俺んちもしようと思っているんだ』なんと建替えを前から考えていたというのだ。だから隣のうちのことが気になっていたのだなと理解した。その後、このおじさんからも契約を頂いた。人間関係ができていたので、すごくやりやすかった。思い返せば、敷地調査のときの『こんにちは』と話しかけたことから始まった。あと一言で、２棟契約となったのだ。あそこで気付かないフリをしていたら、こうなっていなかっただろう。隣の方がチラッとでも見えたら、挨拶する。それがチャンスを広げる方法だと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 3, 2009
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▲どんな人が味方になるかわからない
▲どんな人が味方になるかわからない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日近所を少し走ってみました。《自分の体はこんなに重かったのか?》と思うほど走れませんでした。運動不足だと痛感しました。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～どんな人が味方になるかわからない～昨日の続き。はじめは怪訝そうにこちらを見ていたおじさんだが、話しているうちにかなり打ち解けた。結局、いい協力者になったのだ。数日後、敷地調査を刺せて頂いたお客様と商談をした時のこと。お客様が商談終りにこんなことを言った。お客様『家は菊原さんにお願いしようと思っていますから』私『ありがとうございます』見積も出さないうちに、確約が取れたのだ。その後何度が商談を重ね、無事に契約になった。私と契約していただいた理由を聞いた。私『どうして私と契約していただいたのでしょうか?』この質問はキャンセルを防ぐ質問の一つ。このことについては、新刊にて紹介している。話がそれてしまったが、お客様はこう答えた。お客様『実は道向こうの○○さんからのアドバイスでね』私が話しかけたおじさんとお客様は親友だったのだ。隣のおじさんいわく、何人か調査に来たが誰も話しかけなかったという。話しかけたのは私だけだったというのだ。実は文句を言われそうで怖かったから、話しかけただけ。とは言わなかったが、いい結果につながってよかった。どんな人が味方になるかわからない。とにかく話しかけてみることが大切だと痛感した出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 2, 2009
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▲気になる近隣の人
▲気になる近隣の人↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。早いもので今日から２月ですね。昨日は会いたかった方にも会えていい一日でした。ただ、しめのラーメンを食べてしまったために体重が心配です。■私の新刊【訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術】が発売開始になりました。今回の本は今までの営業レターやトーク設計図に加え、効率的な時間の活用法を紹介しております。 また、営業活動で最も効率のいい【紹介取得方法】もお話しています。「訪問ゼロ」「残業ゼロ」で結果を出したい方にお勧めです。詳しくはこちらへ～気になる近隣の人～あるお客様と接客していた時のこと。話がいい方向へ進んだ。私『それでは一度、敷地を見せていただけないでしょうか?』お客様『そうですね、じゃあお願いします』私『それでは明後日火曜日にお伺いさせていただきます』お客様『二人ともいませんが、自由に見て下さい』私『ありがとうございます』スムーズに敷地調査のアポイントが取れたのだ。火曜日になり、設計スタッフと一緒に現地に向かった。敷地周辺をウロウロと調査していた。すると道を挟んだ斜め前の家の方が気づいたようだ。窓からこちらを覗いている。私は見ないふりをした。しばらくするとその方(５０代後半)の方が庭に出てきた。《何をやっているんだ》と言わんばかりの雰囲気でこちらを見ていた。しばらくは気付かないふりをしていたが、何となく嫌な予感がした。《何か文句を言われるパターンだぞ》経験からそんな気がした。《これは文句を言われる前に挨拶をした方がいいぞ》そう思って道向こうのおじさんに近づき挨拶した。私『こんにちは、今土地を調査させていただいております』おじさん『そうかい。何か始まるのかい?』私『まだ予定ですが、将来的に建替えを考えていまして』おじさん『へぇ、そうなんだ』その後も少し雑談をした。おじさんは段々と警戒心も解けいろいろ話してくれた。おじさん『この辺は昔田んぼだったから、地盤が弱いんだよ』私『そうですか、貴重な情報ありがとうございます。その辺も調査させていただく予定なんです』おじさん『それにね・・・』暇だったのか?その後も親切にいろいろ教えてくれた。やはり、近所の方には話しかけた方がいいと思った。その後意外な展開があった。長くなってしまったので、続きは明日お話します。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガやミニマグ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
February 1, 2009
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