2026
2025
2024
2023
2022
2021
2020
2004年12月の記事
全31件 (31件中 1-31件目)
1
-
交通インフラ
今日、東京から広島へ帰省しましたが、なかなか大変な旅路となりました。朝4:30に起きて6:45の羽田空港発の飛行機に乗ったまでは順調だったのですが、広島空港が降雪のため着陸できず、9:00過ぎに羽田に逆戻り。結局14:50ののぞみで19:30頃広島に到着することができましたが、1日を移動に費やすこととなりました。飛行機や新幹線の高速化など、便利になったようですが交通インフラも自然の影響は免れないことを体感した1日でした。正直疲れましたが、今日のような急な降雪時でも、東京－広島間を40分程度の遅れでつなげている新幹線のすごさ（いつも感心しています）と関係者の方々の努力は、もっともっと評価されてもよいですね。
2004.12.31
コメント(2)
-
仕事納め
今日はアポイントも無く、社内業務の1日でした。また、ブレイクポイント株式会社としても第1期の期末でもありました。顧みると、いろいろな人々、企業のご支援により、第1期を存続することができました。来年は、文字通りビジネスサイクルの2順目にあたり、当社の真価が問われることになり、また、中・長期的な成長の土台を築くべき1年になると考えています。ともあれ、お世話になった方々、ありがとうございました。
2004.12.30
コメント(0)
-
『気張る男』の精神
城山三郎著『気張る男』を読みました。赤貧から身を起こし、銀行、鉄道、紡績、ビール会社などを次々に創業し、「西の渋沢栄一」といわれた明治の起業家、松本重太郎を描いた作品です。松本重太郎は倒産でその私財の全てを手放すことになりますが、その精神は血のつながらない孫・松本重治へと受け継がれます。それはなぜでしょう。この小説を読む限り、・本質的な目的のためにはしきたりにとらわれず勇気をもって実行する・ひたすら走り続ける・困っている人間、会社を助ける・実業家としての矜持を持つ・自己の保身に執着しないというところで、迷いや揺らぎがなかったからではないか、と感じます。良い本です。第百三十国立銀行の創業期の言葉、「宜シク非常ノ勉強ヲナシ、就中（ナカンズク）、得意先ノ便利ヲ謀ラザル可カラズ」シンプルですが大変重要な姿勢ですね。
2004.12.29
コメント(4)
-
ベンチャー企業CFOキャリアアップ講座(全12講)開講
本日リリースしました。第1回ベンチャー企業CFOキャリアアップ講座素晴らしい講師の方々にお集まりいただきました。講座の目的からすると、コンテンツ、情熱、お話の面白さ、最高の顔ぶれだと思います。主催者の私としても、今から大変楽しみです。
2004.12.28
コメント(2)
-
日本版LLC
先日の日本経済新聞に、日本版LLCの記事が掲載されていました。（年末になって記事内容が充実していますね。）どんな事業を行おうとするか、成功の対価をどう分配するかによって選択肢が増えるのは基本的にはよいことだと思います。有効に、適切にいろいろな会社形態を使いこなすため、勉強が必要です。
2004.12.27
コメント(0)
-
新事業立ち上げ
ブレイクポイント株式会社の新事業立ち上げが大詰めです。途中予想外のこともありましたが、いろいろな方々に支えられ、今年中にはプレスリリースできそうです。新事業のときはいつもそうですが、今回もかなりのワクワク度があります。
2004.12.26
コメント(0)
-
IPOに向けての内部管理体制
昨今、新興市場公開企業の不祥事が相次いだこともあり、IPO前の内部管理体制に関する審査が厳しくなる傾向にあるようです。IPO準備において内部管理体制整備というと規程、フローチャートの作成が、作るだけでもかなりの仕事量になります。しかし、規程がきちんと運用できているか、がより重要なポイントであり、これは審査対応という意味にとどまらず、会社の体質改善という意味あいもあります。会社の資産、情報などを適切なレベル、効率的なフローで管理することは、リスクマネジメントや数字にもとづく経営、という意味で会社自体にとっても良い効果が期待できることでもあります。
2004.12.25
コメント(0)
-
経理フローと不正防止
経理フローを設計するとき、不正防止のため内部牽制を働かせる、という論点があります。株式公開準備企業などでは、監査法人、証券会社から厳密なチェックが行われます。不正防止のための内部牽制、というと社員を信頼していないようで抵抗感を持つ場合もありますが、実は社員自身をも守るという効果があると、稲盛和夫氏の『実学』などにも書いてあります。正確には記憶していませんが、不正を行うことが出来るような状態を放置しておくこと自体が監督者、経営者としての怠慢であり、不正をする社員が出た場合、それは監督者、経営者の責任である。逆に、社員が弱い気持ちを持ったときにも不正を行う余地が無いような仕組みが出来ていれば、社員も不正を行わなくてもすむ。そのような仕組み作りが重要であるという、といった記述でした。これは、そのままガバナンスにも通じる考え方です。経営者を含め、会社の重要な業務執行に関わる人間の不正や誤謬を発見し、それを正す仕組みを持つことが、会社、株主、経営者、従業員、顧客などステークホルダー全てにとって重要である、と私なりにガバナンスについては理解しています。
2004.12.24
コメント(2)
-
今年の資金調達を振り返って
今年のさまざまなベンチャー企業の資金調達に関わらせていただきました。もちろん当社が出来ることは資金調達業務の一部分をお手伝いするだけなのですが、直接金融に限っても、予想以上の金額の調達に携わらせていただいたことになります。限られた経験と伝聞からどこまで一般性の高いことを言えるかどうかはわかりませんので、あくまで私見として、・ビジネスモデルだけでなく、現実的な事業計画、きちんとしたバリュエーションによる資金調達が増えている・資金調達手段の多様化が一層進んだ・ベンチャー企業側、投資側ともに人材の層が厚くなってきた・社会（貢献）性の高い事業は協力者が得られやすいなどを感じた一年でした。来年も今年以上に、成長性があり、顧客、従業員、社会、投資家に対して大きな価値を創造できるベンチャー企業の資金調達をお手伝いすることができれば幸いです。
2004.12.23
コメント(0)
-
改革について
浅田次郎氏の『蒼穹の昴』を読みました。買ってから気づいたのですが、物語は、中国・清末の変法運動が背景になっています。中国にとっては大変な国難の時期に当たり、小説全体をものすごく重苦しいものが覆っています。実は登場人物の一人、康有為を大学時代卒業論文で研究していました。論文はとてもお粗末で読み返したくも無い出来栄えだったのですが、彼の理想主義による改革への取り組みとその挫折、というテーマに心惹かれるものがありました。当時の状況からすると、日本の明治維新にヒントを得て立憲君主制を志向する、という考え方はあながち間違いとは言い切れないと思っています。ただ、中国のような巨大で、歴史があり、複雑な国家の体制を改革しようとするにあたり、理想や改革の方法が正しいだけでは力不足であり、政治力、利害調整能力、軍事・経済面での後ろ盾、カリスマ性など、実行面での圧倒的な力が必要だったのだろうなあ、ということをこの小説からも感じることが出来ます。やや強引にベンチャー企業にあてはめると、やはり、組織が大きくなり、その硬直化が深刻になる前に自己変革できる仕組み、というのを持っていなければならないと感じています。会社が大きくなり、古くなり、過去の体験にしばられて動きが鈍くなる前に、何か新しいことにチャレンジする仕組み、過去のやり方を否定する仕組みを作っておく必要があると考えており、現在の当社の仕事の中で実践していきたいです。
2004.12.22
コメント(0)
-
起業に関するディスカッション
昨日、知人から起業を考えている人を紹介されました。起業相談、というとえらそうなので、起業に関するディスカッション、に参加させていただきました。その事業がうまく行くかどうか、を診断できるほどの洞察力は私にはありません。ただ、以前の書きましたが、一般的に、・起業あるいはビジネスを通じて自己表現したい強い気持ち・楽観的あるいは精神的にタフであるを満たせば、成功、失敗を問わず起業から学べることはあるのだろうと思っています。
2004.12.21
コメント(0)
-
予算の立て方、社内への見せ方
ベンチャー企業が予算、事業計画を作成する時、前年実績が無かったり、前年実績との連続性が無かったりすることが多くあります。したがって、・事業の存続・目標利益の確保・経営者、役員、従業員への報酬配分・中長期利益計画の中での位置づけなどの基本的な前提を満たす仮説を立てることが必要となり、その仮説に基づき、・売上、原価予算・人員計画・販管費予算・投資に関する予算・資金調達など財務面の予算などにブレークダウンした予算を作成します。そして、特に予算上及び企業価値との関連が重要な指標を予算発表などの形態で社内に提示し、組織のベクトルあわせ、モチベートを行います。ここにおいて、社内に示す目標指標の背景を従業員が共有すべきであると考えています。私も新卒で勤めた会社でのサラリーマン時代、営業マンとしての売上目標、粗利目標はあったのですが、その背景には何があるのか、気になったものです。最初に書いた、予算を立てるための基本的前提、それから会社のビジョンを伝えるのに、予算発表の場を使うことは大変有効です。従業員一人ひとりが自分に与えられた数値目標や定性目標を達成することにより、会社が何を実現し、どのような価値創造がステークホルダーや社会に対してなされるのか、これを知らしめることは経営者としての重要な仕事であると考えています。
2004.12.20
コメント(0)
-
学生時代のビジネス経験
今日は所属する草野球チームの納会でした。チームの主将はベンチャー企業の経営者でもあるのですが、食事をしながら彼の学生時代のビジネス経験の話を聞きました。一言で言うと古着の販売なのですが、さまざまな工夫が凝らされており、売上、利益は学生のお小遣い稼ぎの域をはるかに超えていたようです。これは彼にとって、起業し、現在ビジネスを行う上で、貴重な経験になっていると感じます。類似の話としては、公開しているベンチャー企業の社長が中学生時代に革ジャン販売で2000万円くらい稼いだという話を読んだことがあります。また、アメリカでは、地域でイベントがあるとき、小学生が親からお小遣いをもらってレモンと蜂蜜を買い、レモネードを作って売り、利益を上げることが盛んであり、これにより幼少期にビジネス経験、お金の経験を積ませているという話も有名ですね。スケールの差、失敗・成功の結果を問わず、起業する前にビジネス経験を積むことは有益なのでしょう。いわゆる週末起業も、この文脈で考えると意味がありますね。
2004.12.19
コメント(0)
-
戦略的アプローチと改善的アプローチ
リッツ・カールトンホテルとそのクレドは有名でもあり、個人的にも素晴らしいものだと感じています。（検索エンジンでリッツ･カールトン＋クレドで検索すると勉強になるサイトが盛りだくさんです。宿泊したことも無い人間が言っても浅薄ですが･･･。）ブレイクポイント株式会社がとっている考え方では、クレドの設計＝戦略的、俯瞰的、分析的アプローチクレドの運用＝改善的、試行的、実践的アプローチとなります。当社では「ブレイクポイント」という会社名に、戦略的アプローチと改善的アプローチとの統合点、という意味を持たせています。リッツ・カールトンでは、この二つのアプローチが、一つの価値観のもとに統合されている例なのでは、と考えています。ともあれ、一度泊まってみましょう。
2004.12.18
コメント(0)
-
経理フロー作り
今日は、11月に設立した会社の経理フロー作りと実務支援を行いました。何も無いところからフローを作るのは一見大変なようですが、実は理想形に近いものを導入できるというメリットもあります。もちろん、創業直後で管理部門人員にも限りがあるため、理想形を100％達成するのではなく、運用面を考慮して目標レベルを設定することになります。財務会計、税務会計の要求水準は当然クリアしなければいけませんが、管理会計としても、追加的な作業負荷を少なく、経営のキモになる数字がタイムリーに見えるように設計していくことになります。経営に役立てられないと意味がないですものね。
2004.12.17
コメント(0)
-
財務管理勉強会
今日は、とある会社の財務管理勉強会に参加しました。メンバーは、証券アナリスト、経営コンサルタント、事業会社の財務部門マネジャー、など錚々たる人々。内容としては、決算短信をもとに企業価値（実質価値、市場での時価総額）を評価し、及び、実質価値の向上及び時価総額向上の対策を考える、というものです。題材、進め方も良く、高いモチベーションで取り組むことが出来ました。それにしてもPBRが低い企業が多い！財務諸表の信頼性もあるのかもしれないですが、資産効率という観点で捉えると、状況はかなり深刻です。（最近は1倍割れの企業が多いことも新聞記事にすらならないですものね。）過剰な資産、低い資産効率は、やはりどこかで資本の循環を阻害していると考えられます。バランスシートの圧縮は、個別企業の実質価値の増大には結びつかないと理論上考えられるものの、資本市場全体からするとプラスの効果は大きいのではないか？という問いかけを得た一日でした。
2004.12.16
コメント(0)
-
まずビジョンを作る
今日は、ある会社のクリスマスパーティーに招待され、参加させていただきました。とてもアットホームで良いパーティーでした。この会社では、まずビジョンを作り、企業文化づくりについて真剣に考え、価値観や文化を共有できる人材を採用し、ビジョンに則った戦略を構築、遂行するというプロセスに、大変真摯に取り組まれている会社です。その表れとして、社員やクリスマスパーティーに出席されている外部関係者の方々が、本当に良い人ばかりです。このような戦略アプローチが、数字上の業績を含めてどのような価値創造につながっていくのか、これからがますます楽しみです。
2004.12.15
コメント(0)
-
MBAネットワーク講演会
MBAネットワーク21の分科会であるファイナンス交流会の講演会に、国内を代表するPE（Private Equity）ファンドの代表者をお招きしました。PEファンドとしてはさきがけ的な存在で、ファンドとしてのサイクルもまわした実績もある会社であり、内容はかなり充実したものでした。これはファンドの性格次第のようですが、計数管理能力をベースに持ちつつ、事業戦略、オペレーションの部分まで足を踏み込み、多面的な価値創造を行うことで高いパフォーマンスを実現する、というアプローチは私のようなベンチャーの世界にいるものにとっても参考になります。企業経営はいわば総力戦であり、性格の異なる資産、多岐にわたるプロセスを通じて価値が創造されていきます。ブレイクポイント株式会社でもクライアント企業のバリューツリーを書くことが良くあります。それに基づき、多面的な価値創造手段の中から最も核心をつく方策を立案し、実行支援することの重要性を、違った角度から認識することが出来ました。
2004.12.14
コメント(0)
-
交流会での抱負
今日は所属しているネットワークの交流会に参加しました。ベンチャー業界に詳しい大学教授の方とお知り合いになれたのですが、大学周辺には、まだまだ面白い技術、発想が眠っており、実際の価値創造につなげるための「何か」が求められているようです。（「大学発ベンチャー」という言葉には違和感がありますが、一面の真理はあるのでしょう。）マーケティングの教科書にはしばしば「マーケットイン」という言葉が使われています。市場の需要を発見する、および、市場との対話を通じて需要を創出する、という考え方であり、これは当然重要な概念です。一方、イノベーションに関する研究の世界では、革新的あるいは破壊的なイノベーションはプロダクトアウト型が多い、と対照的なことが言われています。また、成熟した市場においては、顧客の予想、期待を超えたサプライズを与えることでヒットする商品・サービスも目立つわけで、ここでもプロダクトアウト型の発想が重要となります。来年は、大学・研究機関との関係も強化し、「売れるかどうかわからないけれども、ひょっとすると大きな価値創造につながる可能性がある」技術、商品、サービスにも取り組んでみたいという気持ちをあらたにしました。
2004.12.13
コメント(0)
-
会社の雰囲気と業績
仕事柄、いろいろな会社の内部に入って仕事をすることが多いのですが、会社の雰囲気はほんとうにいろいろです。ここで言っている雰囲気とは、社風とか文化とかとも違う、もっと素朴な印象のことです。もちろん社風や文化と雰囲気との関係は深いはずなのですが、会社にたちこめ、その場を支配している「雰囲気」は、社長の人柄や会社の業績にも大きく影響されているように感じます。野球（他のスポーツでも）では良く「流れ」という言葉を使います。TVで見ていてもわかるのですが、実際にプレイしていると、ひしひしと切実に「流れ」を感じることが出来ますし、一つ一つのプレイの結果に、重大な影響を及ぼしていることも実感できます。したがって、野球では「流れ」を作る、ということがしばしば重要視されますが、ビジネスでも「雰囲気」を作る、あるいはコンとロースする、ということは重要なのではないか、「雰囲気」と「業績」あるいは「価値創造」との相関はかなり強いのではないか、と最近感じています。
2004.12.12
コメント(0)
-
IPOの可能性と資本政策
ブレイクポイント株式会社のクライアント企業は、今年の11月に設立した会社から、IPOが具体化してきている会社まで、そのステージはさまざまです。設立準備段階から関与したことも、何件かあります。当社では必ずしもIPOをお勧めしているわけではありません。IPOにはメリット、デメリットがあり、IPOしないほうが良い会社はたくさんあります。しかし、もしもIPOに興味があり、可能性を排除しない場合、場当たり的な株式の発行による資金調達やストックオプションなどの発行には、多大なリスクが伴い、かつ、後から修正することはほぼ不可能となります。したがって、そのようなベンチャー企業にとって、適切な資本政策は大変重要です。一方、適切な資本政策を策定するには、事業計画、資金計画の整備が必要です。遠回りのようですが、そうしないと適切な資本政策は作成できません。例えば、外部から自社への投資を打診された場合、安易にその投資（及びその背景にある資本政策）を受け入れるのではなく、自社の成長戦略、事業計画、資金計画との整合性をきちんと確認する必要があります。
2004.12.11
コメント(0)
-
事業計画書の作成目的
当社がベンチャー企業の事業計画書作成をお手伝いする場合、その多くが外部からの資金調達のため、自社の企業価値を投資家に伝えるという目的であることが多いです。一方、(1)自社の戦略、ビジョンを洗い直し、社員で共有すること、及び(2)自社の価値判断基準を統一すること、を狙って作成する会社もあります。社員数が20名を超えてくると、これをやらないと組織のベクトルがそろわない、価値観が共有されていない、などの弊害が出てくるという仮説を持っています。これを放置した場合、50人くらいになると組織はかなり停滞してしまうようです。事業計画書は、組織が統一された目標と価値観とを共有化するための一つのツールに過ぎませんので、これだけでよい組織が構築できるわけではありません。（さらにいろいろな仕掛け、工夫があって初めて、日常の社員一人ひとりの行動レベル、言動まで会社のビジョンや戦略が浸透している、という状態に到達するのでしょう。）しかし、社員数が少ないうちに、メンバーがある程度参画する形で事業計画書を作成することはかなりの効果が期待できると考えています。現在、ある企業が、上記のような考え方で事業計画書を作成するお手伝いをしています。これは当社にとっても大変おもしろいチャレンジとなっています。
2004.12.10
コメント(0)
-
五省（ごせい）
知人のベンチャー企業経営者の机のそばに、いわゆる「五省」を書いた額が飾ってあります。一．至誠に悖るなかりしか一．言行に恥ずるなかりしか一．気力に缺くるなかりしか一．努力に憾みなかりしか一．不精に亘るなかりしかこれは旧海軍の江田島兵学校での人格教育の基本理念です。私は軍国主義者でも無いし右傾化もしていませんが、これを知ったとき、素直に感銘を受けました。第二次世界大戦後、江田島を訪れた米国軍人がこれに感じ入り、アナポリスの兵学校に持ち帰ったという逸話が残っています。映画の『LAST SAMURAI』ではありませんが、日本人の伝統的な精神性や人格教育が、むしろ海外で評価された例と言えるのでしょうか。
2004.12.09
コメント(0)
-
ベンチャー企業と外部ネットワーク(2)
今日は、有名なベンチャー支援団体の代表と面談させていただきました。ベンチャー企業にとって、外部にネットワークを持ち、自社に不足する経営資源をそこから調達することはかなり重要です。お金、販路、人材、信用、ナレッジ、などなど。ところで、そのような経営資源の提供を受けたとき、逆に企業側からは何が提供できるでしょうか？お金であればもちろん良いですし、ストックオプションなどエクイティ関連のインセンティブも考えられます（使用方法が難しいことは日記でも何回か書いていますが･･･）。でも、提供できるものが少ない、または全くない場合、自分が事業を通じて何を目指しているのかという想いや、事業を通じて社会的問題を解決し、より良い社会が実現される、という社会貢献度に共鳴して、いろいろな支援を行ってくれる人、団体も世の中には多数存在します。一人悩んで孤立せず、自分が何をしたいのかを世の中に発信する。そこから応援団が現れることもあるのです。
2004.12.08
コメント(2)
-
会計マインド
金児昭氏の『会計心得』（日経ビジネス人文庫）を読みました。会社の価値創造の源泉： 販売・製造・研究・Ｍ＆Ａの（を支える）簿記力、事業力、契約力会計マインド： 経営トップから社員一人ひとりまで、数字・コスト意識が浸透していること ↓「数量ｘ単価＝金額」という概念で日々の行動で数字で感じること 「はじめの残、増、減、おわりの残」による経営成績の定量的把握シンプルですが重い、迫力のある考え方です。豊富な実績で裏打ちされ、磨かれた考え方にはものすごい説得力がありますね。
2004.12.07
コメント(2)
-
リソース主導型の経営戦略(3)
プロ野球の場合、戦略目標：優勝重要リソース：力量ある選手をそろえると前提を置くことにより、どうやって優勝するのか？という問いかけがどうやって力量ある選手をそろえるのか？とブレイクダウンされ、そのための代替案がかなり具体的にイメージすることが出来ます。もちろん現実としては優勝だけが目標ではなく、球団としての売上・利益の最大化や、親会社のイメージアップ、という戦略目標もあります。また、優勝という目的に大きな影響を及ぼすバリュードライバーは、「力量ある選手をそろえる」、だけではありません。「優勝という目的と選手の顔ぶれから最適なチーム戦術を採用する」、「チーム戦術を徹底する」、「選手のモチベーションを上げる」、なども重要なドライバーとなるでしょう。少し複雑になりますが、戦略目標として検討しなくてはならない複数の項目、バリュードライバーとして考慮しなくてはならない複数の要素、をバリューツリーのような表現方法で図示してみると、企業の経営戦略を明確化する上で、とても有効です。経営戦略の明確化は、その実現とプロセスにより、・企業、組織が戦略目的とそのための行動を常に意識している状態が実現する・企業、組織メンバーの経営三角意識が高まる・企業、組織としての優先順位、価値観が明確になるなどの効果が期待できます。
2004.12.06
コメント(0)
-
リソース主導型の経営戦略(2)
リソース主導型の戦略としてわかりやすいのが、スポーツチームの運営です。例えばプロ野球。仮に、シーズン優勝や日本一になることが企業価値増大とほぼイコールであるという前提に立つと、個々に力量がある選手をそろえることが、きわめて重要なファクター、つまりバリュードライバーとなります。では、個々に力量がある選手をそろえるためにはどうするか？・有力な新人選手を採用する・FAで他球団から選手を獲得する・有力な外人選手を獲得する・練習などにより既存の選手をレベルアップするなどが代替案となります。そのほか、・重点的に強化すべきポジション・費用対効果・チーム戦術との適合性・いつのシーズンに最高のチーム状態に持っていくかについても考えて、最高の費用対効果、最短の所要時間が見込める戦略代替案を選んでいくわけです。
2004.12.05
コメント(0)
-
リソース主導型の経営戦略(1)
事業戦略を立てる場合、大別して2つのアプローチがあります。・戦略目標主導型市場を選択し、競合対策を練り、ニーズの取り込みと利益の最大化、企業価値の増大を目指す・リソース主導型企業価値増大に直接結びつくバリュードライバーや経営リソースに着目し、リソースを強化を通じて企業価値の増大を目指すこれはどちらが優れているというわけでもなく、両方からのアプローチが重要です。
2004.12.04
コメント(0)
-
設立パーティー
今日はある会社の設立パーティーに顔を出しました。この会社の事業は、社会貢献の色合いが強く、初めて説明を聞いたとき、すぐにすばらしいものだと感じました。また、経営者は事業経験も豊富で、当該業界においても実績をもっているため、今後、安定的なビジネス展開が期待できそうです。とはいえこれから、やはり大変です。当社も持てる力を最大限発揮し、この会社の成長と価値創造のお手伝いをしていきたいと考えています。
2004.12.03
コメント(0)
-
新規ビジネスと営業
昨日に引き続き営業について。新規ビジネスの営業活動では、数多くのお客様を訪問することが、根性論を超えて重要です。それはなぜか？一つ目の理由は、Face to Faceでの商品説明の必要性が高いからです。新規ビジネスでは通常、まだ市場に出ていないか、市場に出てから間もない商品・サービスを取り扱うことが多いです。その場合、お客様は商品、サービスについて、特にそのメリットを理解できないことが往々にしてあります。例えば広告などで機能的な優位性をいくら謳っても、お客様がメリットを実感できないと購買には結びつかないわけです。「直接話を聞いて、初めてこの商品のメリットがわかったよ！」といってもらうための営業は重要です。また、営業現場での経験を活かして、メリットが伝わりやすいように広告や販促ツールの表現を工夫する、という改善効果も期待できます。二つ目の理由は、商品・サービスの完成度が低いことにあります。とても優れた新商品、サービスを投入しても、何らかの弱点が残っていると、全体としての評価は高いのに売れない、ということがあります。多くの場合、市場に投入された時点での商品・サービスには改良の必要性が残っており、新規性が高いほどその傾向が大きいです。「すごく良いデザインの食器で、価格も競合品よりも安く、小売店頭ではお客様が必ず手にするけれども、5個セットでしか売っていないため独身者や夫婦だけの世帯では購入されず、売上が伸びない。ではパッケージを工夫しなければ。」、など、売上を伸ばすため、商品、サービスの完成度を上げるヒントがあるのは、やはり現場、お客様のところです。新規ビジネスにおいて、広告などプル型の戦術のみに依存せず、営業というプッシュ型の戦術を併用する必要性は、こんなところにもあるようです。
2004.12.02
コメント(0)
-
営業は確率論
営業と一口に言っても、いろいろなスタイルがあります。電話営業、飛び込み営業、ルート営業、紹介営業、などなど。私の場合、商社勤務時代に企業間取引の新規開拓営業を主にやっていました。職業別電話帳の該当業種をア行から順番にテレアポ、という経験もありますが、これはやはり大変です。効率、そして心理的な負担減を考え、出切れば紹介してくれる人を探し、可能性がある取引先にアプローチを掛けるわけです。アポイントが取れたら、顧客のおかれた状況とニーズを想定する、商品・サービスの内容に精通する、セールストークを考える、などの事前準備をして営業に望みます。ところが、この取引先には売れそうだ、あるいは売れなさそうだ、という事前の思い込みは不思議なほどあたらないものです。どうして売れないか？理由がわかれば対応策を考えて、売れる確率を上げるための努力が可能ですが、理由がわからない場合は厄介です。しかしこの場合は、売れない理由を見つけるため、あるいは確率の悪さを分母でカバーするため、やや根性論になりますが、足を使って取引先に数多くあたることも重要です。広告（プル戦術）は潜在顧客の態度に影響を及ぼし、販促（プッシュ戦術）は購買決定に影響を及ぼすことができる、という言葉があります。泥臭いようですが、購買決定の現場であるお客様のところへ数多く通うことで見えてくる問題、達成できることがら、はたくさんあります。何かが売れなくて困っている時、思い悩むよりもお客様のところ、お客様の事情を知っている人のところに足を運んでみると、思いもよらぬ発見があります。
2004.12.01
コメント(0)
全31件 (31件中 1-31件目)
1
