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2010.01.26

『シリーズ「デフレと闘う！」第２弾売れない時代に売る極意』ガイアの夜明けvol.401

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「低価格」をうたう商品やサービスが氾濫し、作り手や売り手にとっては消耗戦の様相さえ呈してきている。だがこうした中でも、安売りに走らずに売上げを伸ばしている企業は確かに存在する。

出口の見えない“安売り戦国時代”の激流の中、オリジナルの“売る極意”で生き抜く人たちに密着、そこに潜むビジネスチャンスを解き明かす。

不況の中でも成長続けるスーパーの“売る極意”とは
この消費不況で大手スーパーが不採算店の閉鎖を余儀なくされている中、出店攻勢を強めているスーパーがある。本社を兵庫県尼崎市に置き、近畿・関東の百貨店・駅ビルを中心に店舗を展開する『北野エース』だ。常務・統括事業本部長の高橋一実さんには、「安売り路線にしてはいけない。没個性的なスーパーへの転身では、お客様の満足には結びつかない」という強い思いがある。この年末商戦、ある店舗には、かまぼこがずらりと並んだ。100種類近くのかまぼこ…それが飛ぶように売れて行く。品揃えの豊富さが真骨頂の北野エースの名物企画「かまぼこ祭り」だ。その豊富な品揃えを支えているのが、腕利きのバイヤーたちだ。彼らが目指すのは、「プラスワンコイン（＋100円）でオンリーワン商品を見つけ出す」こと。ちょっと高いが美味しいものを売る――。これまでにも、バイヤーが岡山で見出した「塩ポン酢」は1カ月で2000本の売り上げを記録した。そしてバイヤーが見つけて来た商品のうち、どれを店舗に置くかは、それぞれの店長の裁量に大きく委ねられている。月に１回の商談会には、店長が商品を品定めし、自分の店の顧客層にあった商
覆鮃愼?垢襪里澄?崋鹽垠?箴紊100億円を達成させる」と意気込む北野エースの取り組みに、安売り戦国時代を勝ち抜く戦略を見る。モノの価値を売れ！プロが伝授する戦略低価格化に消費者が慣れ切ってしまい、メーカーや小売りは消耗戦に突入している。こうした状況に頭を抱える経営者たちの駆け込み寺となっているのが、経営コンサルタントの藤村正宏さんだ。その藤村さんが今取り組んでいるのは、沖縄県内に10店舗を展開する「お菓子のポルシェ」。創業1979年の小さな洋菓子店だったが、沖縄特産の「紅芋」に目を付け“紅いもタルト”を開発したのがこの会社。年商35億円にまで成長し、紅いもタルトは売上げの70％を占めるほどの人気商品となった。だがこの不況で観光客が減っている上に、類似の商品が出回っている。「紅いもタルトだけにいつまでも頼っているわけには行かない。いつ飽きられてしまうかわからない」と、店の危機感は強い。そこで店側が次なる目玉商品にしたいと藤村さんにアドバイスを求めたのは、沖縄特産の“あるもの”を使ったパイだった…。ウチだけにしかない商品をこの手で作れ！「他社のできないことをや
襦弔海譴膽蠅望，塚０譴諒?　?修里燭瓩砲聾┐脇鵑亮，任后廖?海Ω譴襪里蓮??圈κ｜了鎧圓砲△襯后璽僉璽沺璽吋奪硲裡稗咤硲稗截腺唯舛寮昌骸卍后Ｂ魁垢塙鏡鬚靴韻訛膽螢后璽僉爾飽濆?泙譴此△海良垓群爾砲い討眩換颪藹元劼靴討い襦?修稜笋覿飽佞箸蓮帖縫轡筌泙砲和召離后璽僉爾砲呂覆ど覆造咫?杠未鯤帖?靴發△舛海舛納賊虍稜筺?蠅泙蠎?福△罎左學ァ△気鵑泙里澆蠅鶸海掘?虱僂Δ匹鵝帖８獣呂防襪い匿爐鮖兎?譟△気蕕帽譴里△い討い訐渋ぅ薀ぅ鵑鰺?僂群湛泙任鮗蠅韻襪海箸納存修靴親伴両ι覆澄?海譴魄貅蠅飽?韻襪里?蟻膽衂寛濺垢凌壁瑤30年勤務していた古山勇起さん。昭和50年代からいち早く産地開発、商品開発を手がけ、現在の産地直送ブームの火付け役となった人物である。これまでに開発した商品は300品目。ニシヤマの店作りを学ぼうと、大手スーパーまでもが視察に来るという。徹底した独自商品へのこだわりが、大手に負けないスーパーを作り出していた。次なる商品開発のため、古山さんが向かった先は…。