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2006年05月の記事
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わかりますか？テレアポと電話営業の違い
先週は特徴的な営業電話(電話営業ではありません)が2本ありました。私の会社は、ネイル通信スクールを運営しているのですが学校に対する営業電話です。http://www.celeb-make-coll.co.jp/index.html前にも書きましたが、多分インターネットで情報を得るんだと思うんですが、ネイルスクールのトップページにフリーダイヤルが載っているんですね。もちろん、特定商取引に関するページには会社の代表電話が載っているのですがそこまで見ないんですね。これは、電話をかけてくる現場の人達に問題があるのではなく、会社に問題があるんだと思うんです。電話営業・営業電話を会社の武器にしていながら社員に対して基本教育がなされていないのだと思うんです。あなたの会社では、どうでしょう。フリーダイヤルしか分からない見込み客に対してはどんなアプローチをするように教えていますか？話を戻しますが、先週フリーダイヤルにかかってきた1件目。もしもし、私、～～会社の～と申しますが、～～のご案内をさせていただきたいのですが普通の電話番号教えていただけませんか？ここまでは良いですよね。良く出来ています。自分が何者なのか。趣旨は何なのか。そして質問。10秒で収めています。普通の電話にかけなおしてきました。～～のご案内ですが、資料をお送りさせていただいて宜しいですか？FAX番号教えていただけませんか？直ぐにお送りします。時間が過ぎること5分。再度の電話。資料ご覧になりましたか？え！資料なんて送られてきてませんよ。え！送りましたが。何番に送ったの？０７５～～～～～ですよね。え！違いますよ。明らかに相手が、メモした自分の字を読み違い。ありますよね。急いで自分で書いた字を読み違える。７と９とか。当社のFAX番号は代表電話と末尾が0と1の違いだけ。よくあるパターンです。間違えないように一貫性を持たせています。なのに、全然違う脈絡のない電話にFAXしているんですね。電話営業なら、気づくはずです。末尾だけの違いを。資料を送り直してきました。その間に、当社に怒りの電話！お前のところは何やってる会社だ！何回も何回もうちにわけの分からないFAX送りやがって！え！ 何のことですか？なんと間違いFAXの受信者からの電話でした。失礼ですが、よく考えてくれませんか！そのFAXって当社が出しているんではありませんよね。当社は宛先じゃないですか？怒りの電話先。あ！そうか。 でも発信者欄が途切れていて読めないんだよな。でも、当社とは何の関係もないただの営業FAXですから当社に文句言われても困りますよね。落ちついてきた、話せば分かる怒りの相手。そんな間に、くだんの営業電話。送られてきた資料。やはり、発信者欄は途切れている。とてもじゃないけど将来不安で取引なんて考えられない。丁重に断りました。電話営業。電話番後の読み違い。電話番号の掛け違い。そのときの対処の仕方。対処の仕方を誤らなければ、間違い電話から売上を作ることも出来ますよ。よくあるじゃないですか。喧嘩をした後に無二の親友になるなんて話。何事も、トラブルは対処の仕方で結果は大きく異なります。間違い電話には気をつけましょう。トラブル処理は、真摯な態度で誠実に。ピンチはチャンスです。そうそう。2件面のフリーダイヤルに対する営業電話(くどいようですが電話営業ではありません)10秒で決める電話営業なら、そのまま聞いてあげようと思いましたが、そうではありませんでした。延々と続く話。趣旨がわからない。これはフリーダイヤル・電話代当社負担って知ってます？普通の電話にかけなおしてください。それ以降、その相手からは電話がかかってきません。電話営業ではなく、テレアポだったんでしょうね。簡単に、次の電話番号にかけているんでしょうね。誤解のないように言いますが、テレアポを悪く言っているのではありません。テレアポと電話営業は違います。読者であるあなたはテレアポではなく電話営業スキルを身付けたい人だからこういう言い方をしているんですよ。電話営業は 1本の電話を大事にします。せっかく通じた電話。縁。チャンス。無駄にはしません。1本の電話が新しい出会いを作ります。人の振り見て、我が振りなおせ。ですね。遠くて近い 真実の力。あなたの、直ぐそこまで来ています。分かりにくかったら、メールでお問合せください。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!マスターリンク株式会社http://masterlink.jp/超付加価値販売コンサルタント浅野哲http://ameblo.jp/jet114/
2006年05月30日
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自分の資質は自分で磨く
以前、天下のS●●Yの受ける電話営業の非人間的対応について書きましたが、覚えていますか？大手企業・巨大企業は、多くのカストマーを持っていますから電話受付の入り口での対応を機会音声に頼ることは現代における状況を考えれば理解できます。しかし、その機会音声が無機質である必要はないんですよね。天下のS●●Yは、その機会音声が無機質であり、また人間対応に移ってからの人間の対応も無機質だったんですね。だから、それは企業イメージにそぐわないとの私の意見だったんです。たった今、イー●●クに、問合せの電話をしました。イー●●クに口座を開設したのですがその後の手続きが進まないんですね。郵便口座とリンクした使い方をしたいのでその手続書類を１週間か１０日前に郵送したのですが、何のレスポンスもないんですよ。そこでカスタマーカードに記載されているフリーダイヤルに電話をしました。ちなみに、私のカスタマーカードは法人用です。やはり、電話音声による応答でした。違う、何かが違う？そう、無機質ではないんですよ。温かみ・人間を感じさせるんですね。例のごとく、言われるままに自分の目的にたどり着くまでプッシュし続けます。最後に、オペレーターに代わりました。まず、最初に お客様～～ 必ず、言います。まず、最初に お客様～～ こちらの名前が分かるまでは。生憎ですが、こちらは個人様向けの電話受付ですが、私で分かることであればお答えさせていただきますし、出来ないことであれば後ほど法人担当部署からお電話させて頂きます。で、話を聞いてくれ 少々お待ちいただけますか？ を何度か繰り返し。結果、郵便物が届いていないことが判明し、では、今後どのようにすればいいのかを法人担当者から電話させるとことで、一件落着。最後に 私、～～が承りました。 と言って電話を切りました。問合せの電話に、最後まで自分の名前を名乗らないのは、公共事業に多いですね。水道局、電力会社など日々生活に密着している関係事業に多いのは残念です。その点、昔の公共事業体であるNTTなんかは凄く良いですよね。電話応対は親切・丁寧、相手の身になってくれますよね。全然面倒くさがりません。感激してしまいます。この違いは、どこから来ているんでしょうか？現場教育でしょうか？経営幹部の意識でしょうか？資質でしょうか？本人達の自覚でしょうか？上がダメでも、自分がしっかり。回りの性にせずに、自分で身に付けましょう。自分の資質は自分で磨く。自分の能力アップは自分の力。回りに流される必要はないですよ。いい影響なら受けましょう。悪い影響なら反面教師にしましょう。遠くて近い 真実の力。あなたの、直ぐそこまで来ています。分かりにくかったら、メールでお問合せください。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!マスターリンク株式会社http://masterlink.jp/超付加価値販売コンサルタント浅野哲http://ameblo.jp/jet114/
2006年05月29日
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電話をかける目的
先日、営業電話にダイレクトにでました。もしもし、私○○の～～と申しますが、社長様いらっしゃいますか？ちなみに、私は会社の権限上は社長より上です。つまり、社長がYESと言っても私がNOと言えばNOということです。ご存知のように、社長が決裁権限持つ会社ばかりではないのですよね。でも、私は社長ではありませんから、社長は出ています。と、言いました。すると、電話先の相手はそうですか、失礼しました。と言って、電話を切ったんですね。驚きましたね。これって、本当に電話営業またはテレアポの教育・研修受けているんでしょうか。この、○○という会社は1年以上も前から、週に何度も電話をかけてくるそうです。そして、毎回 社長様いらっしゃいますか？いません。の、応酬をしているそうです。10円の電話代もそうですが、人件費を考えたら大変なロスをしているんではないでしょうか？電話をかける目的は何なのでしょう？売上・契約を上げる為ですよね。電話をかけることが目的ではないはずです。電話での会話は本当に社長としかできないのでしょうか？私の取引先でも、全ての決裁権限は会長にあるという会社は結構ありますよ。逆に、専務に全ての決済を任せているという会社もありますよ。つまり、決裁権限のある立場の人と電話で会話をするのが目的であれば、社長がいないからといって直ぐに電話を切るのでは永遠に目的は達せられないというのです。ほとんどの会社は社長に最終的決裁権があるとは思います。でも、そうでない場合もあるということです。また、電話をかけた趣旨を言わなかったら社長は永遠に電話先の相手にはなってくれないですよ。特に、一生懸命会社を思って日々努力をし、めいっぱい頑張っている社長は。では、このような例の場合にはどうすればいいのでしょうか？電話営業で本気で売上を作ろうと思えば、社長がいないと言われたならば。 （前提として、電話をかけた趣旨は10秒で話し終えてるとして） （趣旨も話さずに電話を自分から切るなんてトンでもありませんよ）１ 社長様は、いつも何時頃であれば会社にいらっしゃいますか？ 社長様は、いつも会社にご出勤するのは何時頃ですか？ 何時頃なら社長と電話がつながるのか 情報を取るべきでしょう。 そして、いる可能性の高いときに再電話するべきですよね。２ では、ご担当の方にお繋ぎいただけますか？ ご担当の方はいらっしゃいますか？そして、いない場合には社長の場合と同じように何時頃なら、話が出来る可能性があるのか情報を取るべきです。担当者は、社長以外にいるのか情報を取るべきです。自分を・自分の伝える情報を、必要としていない会社・人に何度も電話をすることほど無意味なことはないんですよ。聞く姿勢にない会社・人を相手にするのは時間とエネルギーの損失です。自分を必要とする人・会社は、必ずいますからね。２・８の法則はこの点にも当てはまりますから。但し、全て 10秒で決める電話営業が出来ていることが前提ですからね。10秒で決める電話営業が出来ていないのに 俺は自分を必要としている会社・人しか相手にしないんだ！なんて言っても、 負け犬の遠吠え って、言われてしまいますから。さあ～今日も 10秒で決める電話営業スキルを磨きましょう。私のメルマガ読み続けてください。必ず人生にお役に立ちます。電話1本で人生を勝ち抜く力を身に付けましょう。テレアポと決別しましょう。人生を勝ち抜こうと思ったら、信じて行動する羅針盤、指針が必要です。それ無しには、自信はつきません。遠くて近い 真実の力。あなたの、直ぐそこまで来ています。分かりにくかったら、メールでお問合せください。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!マスターリンク株式会社http://masterlink.jp/超付加価値販売コンサルタント浅野哲http://ameblo.jp/jet114/
2006年05月28日
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近未来の電話営業は大きく変わるかもしれませんね。
時間は待たない。最近の口癖です。 年をとったのでしょうか？いえ、いえ。年をとったのではありませんよ。現代は、ドッグイヤー。現代の1年は7倍速で走っています。そのことに気づかずに、動いている人の動きは7分の1のスピードに見えてしまうんです。その様な人たちの考えや、意見に耳を傾けていたら時が7倍速で過ぎ去ってしまいますよ。と言い続けているんですね。テレアポや電話営業だって7倍速のスピードで変化・進歩していかなかったら時代についていけないと思うんですよ。先日、ブログに書きましたがhttp://ameblo.jp/jet114/entry-10011846407.html立方体思考 しなくては 時代に置いていかれると思うんです。点の電話の使い方から、立方体の電話の使い方に変化・転換させないとこれからの電話先の相手には、相手してもらえないと思うんです。いま、バンコクとスカイプし終わったところですが、なんとスカイプは無料と言っていいんですよね。バンコクは日本のように使い放題システムがありませんので少し料金かかりますが、それでも無料に近いものがあります。電話には、メールやFAXでは伝えきれない ニュアンスを伝える 力 がありますよね。電話には、視覚がありませんから、微妙なニュアンスを伝えるには微妙な感情を伝えるには、面談以上に、心配りをし、一語一語の持つ意味を感じ取りながら受け答えする必要がありますよね。電話先の相手に、話し手が思ってもいないような勘違いをされてしまうことがよくあります。この点。スカイプは凄いですよね。電話で話しながら、メールも送れるし、資料も送れて、写真映像も送れる。近未来の電話営業は大きく変わるかもしれませんね。そんな時代になれば、間違いなくテレアポと言う分野は縮小され、電話営業の時代になるし、電話営業スキルが必要とされる時代になりますね。きょうは、GW特番と言うことで少しスキルやノウハウと言う観点から離れて見ました。私のメルマガ読み続けてください。必ず人生にお役に立ちます。電話1本で人生を勝ち抜く力を身に付けましょう。テレアポと決別しましょう。人生を勝ち抜こうと思ったら、信じて行動する羅針盤、指針が必要です。それ無しには、自信はつきません。遠くて近い 真実の力。あなたの、直ぐそこまで来ています。分かりにくかったら、メールでお問合せください。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!マスターリンク株式会社http://masterlink.jp/超付加価値販売コンサルタント浅野哲http://ameblo.jp/jet114/
2006年05月27日
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電話営業は上司に怒られる！？
私に興味を持ってセミナーズや、経営堂や、会社のHPを見てくれたあなたはもう知っていると思いますが、わたしは人生で4度、無一文になっているんですね。本当に、馬鹿ですよね。 馬鹿な生き方ですよね。そしてまた、誰に頼まれたわけでもないのに勝手にメルマガでノウハウを公開しているのですから。私が4度無一文になっても、4度復活できたのは 電話営業力 のお陰なんです。しかも、その電話営業の方法は4度とも違います。電話営業といっても奥は深いんですよ。メルマガでは、かける電話営業しか書いていませんが、もっともっとノウハウがあります。近い将来・本当に近い将来出版しますからその時には、是非読んでください。さて、本題ですが 私がメルマガを書こうと思ったのはセミナーを開催するようになって、テレアポと電話営業の違いがきちんと理解されていないことに気づいたからなんです。テレアポで年収1000万円は非常に難しいでしょうね。でも、電話営業ならそんなに難しくないんです。あなたも少しの発想の転換で自分のものに出来るんです。実は、電話営業は独立の武器なんです。 起業の武器なんです。今あなたが、会社でテレアポをしているとしたら 10秒で決める電話営業 テクニックを使ったら、キット上司に怒られるでしょうね。お前、何しているんだ！ってね。上司には、電話営業を理解できませんから。電話営業はいつでも、自分が独立したコンサルタント・独立した経営者のつもりでするんです。電話営業の本質を知らない上司にはそれを理解しなさいと言っても多分無理だと思うんですよね。電話営業の指導をする上司が、もし、熱意があるのなら私のメルマガやブログを読んでいるでしょうからね。あなたと意識を共有できていると思うんですよ。受容と共有ですよね。電話営業は実は 独立の武器 起業の武器 になるんです。電話営業を 独立・起業の武器としてどのように使うかは6月か7月のセミナーで公開します。その後で、メルマガに書きますね。ずばり、私がメルマガを書く動機は 私に熱意を与える動機は私の10秒で決める電話営業スキルをあなたに共有してもらい、独立・起業のお手伝いをすることなんです。力をつけて欲しいんです。世間の間違った理解を修正できたら良いなと思っているんですよ。電話先の相手に、喜ばれる電話営業・待たれる電話営業を広めたい。私のメルマガ読み続けてください。必ず人生にお役に立ちます。電話1本で人生を勝ち抜く力を身に付けましょう。テレアポと決別しましょう。人生を勝ち抜こうと思ったら、信じて行動する羅針盤、指針が必要です。それ無しには、自信はつきません。遠くて近い 真実の力。あなたの、直ぐそこまで来ています。分かりにくかったら、メールでお問合せください。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!マスターリンク株式会社http://masterlink.jp/超付加価値販売コンサルタント浅野哲http://ameblo.jp/jet114/
2006年05月26日
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ラポール
今日はラポールについて。今日は少し硬い話になりますが、そのほうが理解しやすいと思って敢えて、私が学生時代に研究したまま書いています。ラポールとは、精神分析的心理療法の用語で、クライエントと治療者の間に、肯定的感情と信頼感に基づいた治療的な協力関係ができていることをいいます。電話営業では、電話先の相手と自分との間に電話を通じて信頼関係を作ることにより、まだ見ぬ相手通し理解しあう助けとなります。ラポールが十分に形成されて、初めてクライエントは治療者に少しずつ心を開き、自分の不安や感情や葛藤を表現できるようになります。そして、それらを治療者が受容し、理解することによって、さらに強化されるようになります。電話営業においては、電話先の相手がまだ見ぬあなたに心を開き、あなたの話を理解しようと勤め、あなたも防衛の壁を取り払い、電話先の相手との間に笑いや、うなずきがあるコミュニケーションを取れる状態になります。コミュニケーションとは、他の人との交流のあらゆる場面を表し、コミュニケーションは、誰かと会話をすれば相手の反応を受け取り、自分の考えや感情で反応する状態を作ります。私たちの行動は、自分が見たり聞いたりしていることに対する心の内の反応から生じるものです。 したがって、相手によく注意を払うことによって、初めて次に自分がどう行動するべきか考えることができる。私がよく言う、言葉のキャッチボール状態ですよね。私たちは言葉だけではなく、声の調子や非言語的情報によってもコミュニケートします。黙っていたとしてもそこに何らかのメッセージが伝えられてしまうのですよね。コミュニケーションというのは、言葉以上のものであり、言葉は人間の表現のごく一部に過ぎないんです。でも、電話では言葉しか使えません。その状態でラポールを作り出すのが大変なことであることが理解できますよね。ですから、電話営業スキルを身に付ければ、面談営業なんて簡単・簡単と私が言うんです。ある研究によると、グループの前で発表した時に与える印象の55％がボディランゲージによって決定され、38％が声の調子によって、そして7％が言葉によって決定されるといいます。よく言われる、メラビアンの法則ですよね。つまり、コミュニケーションにおいては「何を」言うかではなく、「どのように」言うかが大切なんですよ。極端に言うなら、電話営業スキルを完璧にマスターできたらアイウエオ カキクケコ と言ったって、相手の感情を揺さぶることはできると言うことなんです。コミュニケーションとはひとつの輪であり、お互いの行為が、それぞれに影響を与え合っているんですよね。コミュニケーションをとるためには、自分と周囲との相互関係を重視し、相手の世界のモデルを理解し尊重しなければならないんです。そこで、私たちは相手との間にラポール（理解と相互信頼に満ちた関係）を築くことが不可欠であり、コミュニケーションはお互いがラポールを保つときに通じ合うんですよね。こんな理論に裏づけされて、10秒で決める電話営業は出来ています。もちろん他にもたくさんの理論・実体験に基づいているんですよ。何かをマスターしようと思ったら、信じて行動する羅針盤、指針が必要です。それ無しには、自信はつきません。遠くて近い 真実の力。あなたの、直ぐそこまで来ています。分かりにくかったら、メールでお問合せください。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!マスターリンク株式会社http://masterlink.jp/超付加価値販売コンサルタント浅野哲http://ameblo.jp/jet114/
2006年05月25日
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感謝される電話営業
さて、本日はコンサルタント電話営業のツボの最終回です。コンサルタント営業とは、コンサルタントになりましょう。といっているのではありません。あくまでも、電話先の相手に必要とされる、感謝される電話営業をしましょう。と言うことです。つまり、電話先の相手に利益になる情報を提供しましょう。と言うことです。テイクより先にギブをしましょう。と言うことです。テレアポはガチャンと切られるのが前提で進んでいきますよね。電話営業は感謝されるのが前提で進んでいきます。感謝される前にガチャンと切られるのはあなたの情報を必要とされていなくって切られているのでないことは、もう理解していますよね。パブロフの犬現象 で切られているだけですからね。パブロフの犬については、私のブログに書いていますから読んでください。http://ameblo.jp/jet114/entry-10011238778.htmlあ！テレアポの電話だ。さあ～切るぞ。で切られているだけですから。そのパブロフの犬現象を切り抜けるために 10秒トークがあります。10秒で決める電話営業スキルを身に付ければその後は感謝される電話営業に切り替わります。その為に必要なのが、コンサルタント型電話営業です。復習です。ガチャンと切られているのは、あなたではありません。テレアポの人 です。ですから、ガチャンと切られない為には、テレアポの人にならないことです。テレアポの人にならない為には１ ゆっくり話す。２ 落ちついた口調で話す。３ 相手に話をさせる。４ 趣旨を話す。５ 自信を持って、毅然と話す。でしたよね。そして、５ を実行するにはコンサルタント型電話営業をしましょうと言うことなんですよね。コンサルティングをするには、電話先の相手の話を聞かなくてはできませんよね。ですから、電話先の相手の話を聞きましょう。電話先の相手の話を聞くには、質問することです。質問するには、電話の相手先について知りましょう。知る努力をしましょう。と言うことです。電話先の相手に テレアポの人 という人と思われないためには、趣旨を先に話しましょう。ということです。趣旨を話して、相手の話を聞いて、コンサルタント型営業電話をしてガチャンと切られても電話先の相手に感謝です。なぜなら、それでもガチャンと切られたと言うことは１ あなたの伝える情報が電話先の相手に今は、必要ではない。２ 今より良くなろうとしていない電話先の相手だ。と言うことを知ることが出来たのですから。そうなんです。ガチャンと切って頂いたことによって、あなたはあなたの限りある時間・能力・エネルギーをあなたを必要としている電話先の相手に使うことが出来るのですから。コンサルタント型電話営業の最終回のツボはガチャンと切って有り難う。 です。電話先の相手全ての人が、あなたの見込み客ではありません。きちんと会話が出来る人・会社が見込み客です。と言うことを理解することなんです。分かりにくかったら、メールでお問合せください。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html4月22日に、東京で １０秒で決める電話営業 セミナー開催します。詳しくは、http://www.masterlink.jp/new/000034.htmlhttp://www.seminars.jp/電話営業とは直接関係は無いのですが、私が主催しているセミナーの一つに 明日無一文になっても、今日起ちあがれる5の法則 があります。3月度は、3月19日に東京で開催しましたが定員をオーバーする大盛況でした。http://www.masterlink.jp/seminar/000023.html4月度は、4月23日に東京で開催します。http://www.seminars.jp/http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
2006年05月24日
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電話営業・受ける電話営業
今週も、コンサルタント営業のまとめのつもりでしたが、先週、超一流企業の受ける電話営業の実態はこんなものかと感じさせられたことがありましたので、急遽今回は受ける電話営業について。Ｓ●●Ｙのカスタマーサービスを受けようと思い電話をしました。Ｖ●●Ｏのページから知った電話番号へ。無機質なテープ音声が応えます。～の方は1番を。～の方は2番を。受けたいサービス番号を何度か選ばされます。その後、何度か番号を選ばされ、やっと人の声に辿り着きました。しかし、その声も、テープ音声と変わらない無機質な人声。そのサービスを受けるにはカスタマーサービスの登録が必要です。登録を受けるには～～～～番におかけ直しください。え！購入者である自分がサービスを受けるには登録しなければいけないの？～～～～番にかける。再度、無機質な音声。またまた、受けたいサービス番号を何度か選ばされる。またや、無機質な人声。フルネームを教えてください。サンズイの浅 野原の野 哲学の哲浅野哲です。フルネームでお願いします。ですから、サンズイの浅 野原の野 哲学の哲また、また無機質な人声。ですから、フルネームでお願いします。（この場合、ですからはおかしいでしょう！）ですからフルネームで言っているでしょう！（困惑・怒りを隠し穏やかに）浅野哲がフルネームです。沈黙 ズーと沈黙。私 浅野哲がフルネームではおかしいですか？！沈黙 少しの沈黙。お電話番号、お願いします。無視 完璧に無視された。電話営業 天下のＳ●●Ｙ 教育・研修しているのだろうか？電話営業には、かける電話営業と受ける電話営業があります。今回の例は、受ける電話営業でした。私の若い頃（20歳前半）、若くして事業をはじめましたが、直ぐに倒産してしまい、不動産会社に勤めた友人がいました。私も当時、若くして事業をしていましたので、その会社に電話をすることがよくありました。何十人も社員がいる会社なのですが、朝早い時間とか、夜遅い時間に電話をするとほとんどの場合、彼が出るのです。ある日彼に聞いてみました。お前 新人だから電話番もさせられているのか？彼の答え いや、自分の意思。なぜ、お前が出るの？1本の電話が契約につながる。受付の子が電話に出たら、その見込み客が誰の担当になるか分からないだろう。自分が受ければ自分の見込み客だろう。しかも、確度の高い見込み客は朝早くとか、夜遅くに電話が来ることが多いんだよ。その後彼は、1年を待たずしてナンバーワンのセールスマンになり、独立。3年後には自社ビルを持つまでになりました。受ける電話営業は、かける電話営業よりは楽なはずです。見込み客からの問合せ。顧客からのクレーム。顧客からの再注文。そんな電話が多いはずです。わざわざ、電話をくれた。そんな大事な電話に対し、ありがたいという気持ち薄れてきているのだろうか？自分の大切な見込み客・大切な顧客と言う気持ちがもてなくなっているのだろうか？コールセンターが肥大化し、機械的になってしまい、システマティックになってきているのだろうか？それであれば、メールのやり取りの方がまだましではないだろうか。でも機械では、会話のキャッチボールはできない。心の、キャッチボールはできない。最後の会話を人の力でやるならば、心の通った応対をしなくては逆効果ではないだろうか。考えさせられた、Ｓ●●Ｙの電話応対でした。テレアポで年収1000万円を稼ぐのは難しいのは、テレアポは言葉の通りアポイントを取るのが目的だからです。電話営業なら年収1000万円が可能なのは、電話営業は言葉の通り営業だからです。営業は無限の可能性を持っています。その営業を電話を使って実践する。メールでも出来ない。機械音声でも出来ない。電話営業。電話営業は、無限の可能性を持っています。インターネット時代 機械音声の時代だからこそ電話営業スキルを高めれば、起業・レップ・独立。簡単になります。人生の強い味方。それが電話営業スキルです。今週は、急遽、受ける電話営業についてお話しましたが分かりにくかったら、もっと深く知りたかったら気軽にメールください。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html電話営業で年収1000万円を目指す人達が自己実現する、お手伝いが少しでもできたらいいと考えて書いています。本気です。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html4月22日に、東京で １０秒で決める電話営業 セミナー開催します。詳しくは、http://www.masterlink.jp/new/000034.htmlhttp://www.seminars.jp/電話営業とは直接関係は無いのですが、私が主催しているセミナーの一つに 明日無一文になっても、今日起ちあがれる5の法則 があります。3月度は、3月19日に東京で開催しましたが定員をオーバーする大盛況でした。http://www.masterlink.jp/seminar/000023.html4月度は、4月23日に東京で開催します。http://www.seminars.jp/来週は、コンサルタント営業のまとめを勉強しましょう。コンサルタント営業が出来るようになります。http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
2006年05月23日
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コンサルタント営業のまとめ
今週は、コンサルタント営業のまとめです。もみ手をする。下からものを言う。お願い営業をする。そんなことは止めましょう。と言う意味で、コンサルタント営業。コンサルタント型営業を勧めています。なぜなら、電話営業はテレアポとは違うからです。電話営業は、日々自分の能力を高めることに目線があります。電話営業は、日々自分の人間力を高めることに視線を置いています。電話営業は、年収1000万円を目指しています。毎日毎日、電話の先にいる、まだ見ぬ人たちは全員自分にとっての先生です。師匠です。先生になれる方たちか、師匠にはなれない人たちかを見極めるのが電話営業の最初です。視線を変える。考え方を変える。電話をする目的を変えることによって、日々の電話が楽しくも、辛くもなります。最近読者の方から、浅野の言うことは少し難しい。と言われます。分かりにくかったら気軽にメールください。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html私は、テレアポで人生過ごすと考えている人を、対象にメルマガ書いていませんからね。もっと、高いところに目線を置いて、電話営業で年収1000万円を目指す人達が自己実現する、お手伝いが少しでもできたらいいと考えて書いています。本気です。ですから、電話営業で1000万円目指す人、起業したけれどもお客様を作る方法の分からない人。そんなあなた！！私は、あなたよりは少し経験があります。少し、成功体験があります。分からないことがあったら気軽にメールください。分かりにくいことがあったら、気軽にメールください。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html電話営業の最初の目的はなんでしたか？覚えていますか？情報を伝えること！いいえ！違います。情報をもらうことです。どんな情報？いいですか！ここが、テレアポとは大きく違う点なんです。ですから、コンサルタント営業なんです。電話の先とは、5分と5分。 なんです。情報をもらうことにより、自分が自分の貴重な時間を使うのに値する見込み客か、貴重な時間を使うのが無駄な通りすがりの人かを見極めるのです。この意味が、よく分からない人はメールください。分かりやすく説明します。メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。http://www.masterlink.jp/inquiry/index.htmlファーストコンタクト(最初の電話)は、こちらが見込み客になりえない人たちを(会社)を振るいにかける電話なのです。無言でガチャンと切るような会社は、気にする必要はありません。その程度の会社なんですから。将来の見込みなんかありませんよ。情報提供者から、情報の内容を聞くこともなく、ガチャンと切る窓口。会社の内容はそんな程度。 と言うことです。気にすることはありません。但し、こちらが、窓口に瞬間的に話の内容を聞く姿勢を作れていることが前提ですよ。嫌われるテレアポスタイル。声のトーン。話し方。は、していないことが前提ですよ。あ！テレアポだ。 さ～ァ！ 切るぞ！と、パブロフの犬現象を起こさせていないことが前提ですよ。では、窓口に聞いてもらえる10秒トークはどうして作るのか？トークの作り方、使い方は私の教科書を読んでください。 1000円です。A４版 全４１頁 お申し込みはこちらから。 http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html郵便振込み(送料300円かかります)または、代金引換便(手数料1,000円かかります)になります4月22日に、東京で １０秒で決める電話営業 セミナー開催します。詳しくは、http://www.masterlink.jp/new/000034.htmlhttp://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=2823電話営業とは直接関係は無いのですが、私が主催しているセミナーの一つに 明日無一文になっても、今日起ちあがれる5の法則 があります。3月度は、3月19日に東京で開催しましたが定員オーバーする大盛況でした。http://www.masterlink.jp/seminar/000023.html4月度は、4月23日に東京で開催します。http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=4335来週も、コンサルタント営業のまとめを勉強しましょう。コンサルタント営業が出来るようになります。http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
2006年05月22日
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コンサルタントはクライアントとは常に5分と5分
今週も、コンサルタント営業のツボです。コンサルタントとは、前にも書きましたので復習ですが、自分の持っている強みをその強みを欲している人と、共有することによりギャラをもらうことを業とする人達ですよね。そういう私もコンサルタントを業としていますが、コンサルタントはクライアントとは常に5分と5分です。どちらが上でもなく、どちらも下ではない。WIN-WINの関係です。コンサルタントが相手に対して卑屈になったり、もみ手をしたり、ゴマをすったりしませんよね(死語ですよね！)ですから、電話営業をするときにも決して、忙しい中、 申し訳ありませんが～～ とか、趣旨をぼやかして会話にしがみ付いたり とかはしません。毅然として、堂々と5の法則に従って話をします。最初は違和感を感じるかもしれませんが、続けてください。(提案する私には責任がありますよね。)必ず、一歩先を行く電話営業が出来るようになります。まだ、私のメルマガを読んでくれている読者は220人くらいですから電話営業をしている他の人達に差をつけるチャンスです。そして、壁にぶつかったり、疑問を生じたらメールで相談してください。 http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html 1回目は無料ですから気軽にご質問ください。コンサルタントになるには、電話の相手よりも豊富な知識、豊富な経験、豊富な技術を持っていなくてはいけませんよね。その為には、自分の販売する商品についての知識は絶対の自信を持って薦めることの出来るほどに持ちましょう。どんな点が優れているのか。どんなところが他の会社との相違点なのか。電話の先にいる相手にどんな利点があるのか。この3ポイントは必ず押さえましょう。次に、決裁権者と会話するようにしましょう。決裁権・決定権の無い人と話をしてしまったら次がなくなる危険があります。情報は一度目が、ホットな状態が、一番の決め時です。電話に出た人と話しをするなんて事は無いですよね。話しやすいからと、訪問しやすいお客様？のところばかり訪問するダメ営業パースンがいますが、電話営業も同じです。話しやすい人と話をするのではなく、決定権のある人と話をしましょう。電話営業の目的は 契約を取る ですからね。この点がテレアポとの大きな違いです。ここが出来るから、電話営業なら年収1000万円が可能なんです。その為に必要な程度の知識・技術・経験でいいのです。それを10秒の中に凝縮するのです。その凝縮の方法は、私の教科書購入してくださいね。 1000円です。A４版 全４１頁 お申し込みはこちらから。 http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html郵便振込み(送料300円かかります)または、代金引換便(手数料1,000円かかります)になります決裁権者と話をするには 社長様お願いできますか。単刀直入にお願いしましょう。いません。 と言われたら。はい、そうですか。と電話を切ってはいけませんよ。あ～良かった。これで、ガチャンと切られなくて済む。なんて考えてはいけませんよ。では、どうすれば？それは、来週勉強しましょう。電話営業とは直接関係は無いのですが、私が主催しているセミナーの一つに 明日無一文になっても、今日起ちあがれる5の法則 があります。3月度は、3月19日に東京で開催しましたが定員オーバーする大盛況でした。http://www.masterlink.jp/seminar/000023.html4月度は、4月23日に東京で開催します。また、当然の事として10秒で決める電話営業 ガチャンと切られる恐怖からの完全離脱も4月22日に東京で開催します。詳しくは、セミナーズ見てください。http://www.seminars.jp/来週もコンサルタント営業のツボ勉強しましょうね。http://www.seminars.jp/itv_asano.phpコンサルタント営業が出来るようになります。http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
2006年05月21日
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10秒間のコンサルタント
今日は、コンサルタント営業のツボです。今まで、一応決裁権者に電話口に出てもらうことは出来ていると仮定して話を進めますね。決裁権者が、最終的には社長が、一番コンサルティング営業を必要としています。あなたのアプローチを待っています。 ところで、個人宅への電話営業をしている方は、頭の中で個人宅に 切り替えて勉強してくださいね。 或いは、個人宅への電話営業の方で、切り替えが上手く行かない 場合には私にメールで質問してください。 http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html 1回目は無料ですから気軽にご質問ください。社長が一番、電話先にいるあなたの話を聞きたがっているのです。コンサルタントの話を聞きたがっているのです。あなたの情報をあなたの知識をあなたの経験を必要としています。しかしながら、あなたが電話先の相手が必要としている情報を,知識を、経験を持っていなければ伝えることは出来ません。 でも、私はアポをとるのが仕事だから。 でも、私は資料送りの約束をとるのだけが仕事だから。なんて言っていては、時給1,000円で終わりですよ。同じ電話をかけるなら、同じ電話営業するなら、時給アップを目指しましょう。月収アップを目指しましょう。年収アップを目指しましょう。生涯の、力となる電話営業スキルを身に付けましょう。仮にアポ取りだけが業務だとしても、本当はその場で、電話で契約を取ろうと思えば取れるだけの知識は持っていたほうがいいですよ。 大は小を兼ねる。 能ある鷹は爪を隠す。 状態です。でも、でもなかなかそこまでは と、言うあなたは。まず10秒間のコンサルタントを目指しましょう。10秒トークに必要な、知識・経験・技術は持ちましょう。それなら簡単ですよね。そしてそれ以上の知識・経験・技術を求められたときには専門担当者につなぐ技術をだけ持てばいいのです。前回も話しましたけど、人と人の出会いはファーストインスピレーションで決まることが多いですよね。あ！この人感じ悪い。あ！正直そう。 なんて。電話も同じです。最初の10秒で、決まります。この人の話は聴いてみよう。この人の声は誠実そうだ。この人の話は、テレアポだな！ なんて。 最初の10秒で決まっています。最初の10秒で、あ！この人の話は自分にとって利益になるな。最初の10秒で、あ！この人の話は何かあるぞ！って、思ってもらえたら電話を切られることは少なくなりますよ。その為に必要な程度の知識・技術・経験でいいのです。それを10秒の中に凝縮するのです。その凝縮の方法は、私の教科書購入してくださいね。 1000円です。A４版 全４１頁お申し込みはこちらから。代金引換便になります(手数料３００円かかります) http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html１０秒で決める電話営業スクリプト作成には、３のツボがあります。そのツボについても書いてます。少なくとも、 いつもお世話になっております。私○○の△と申しますが、～～と言うのはやめましょう。どういうか？次回まで考えてください。そして私の１０秒トークとの違いを勉強しましょう！今日はこのくらいで。来週もコンサルタント営業のツボ勉強しましょうね。http://www.seminars.jp/itv_asano.phpコンサルタント営業が出来るようになります。http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!マスターリンク株式会社超付加価値販売コンサルタント浅野哲
2006年05月20日
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コンサルタント営業
今日は、コンサルタント営業です。なんだ～～！コンサルタント営業って？分かりにくいですよね。大体、コンサルタントって分かりにくい職業のひとつですよね。石を投げればあたるくらい、いるし。でも、誰かに、何かを教えることにより収入を得ているみたいですよね。実は、私もそうですが。教えるには、教えられる人よりも、教えることができる何かを持っていなくてはいけませんよね。商品知識 礼儀作法 電話話法 販売方法 売上アップの仕方～～色々あります。人と人の出会いはファーストインスピレーションで決まることが多いですよね。あ！この人感じ悪い。あ！正直そう。 なんて。電話も同じです。最初の10秒で、決まります。この人の話は聴いてみよう。この人の声は誠実そうだ。この人の話は、テレアポだな！ なんて。 最初の10秒で決まっています。最初の10秒で、あ！この人の話は自分にとって利益になるな。最初の10秒で、あ！この人の話は何かあるぞ！って、思ってもらえたら電話を切られることは少なくなりますよ。では、コンサルタント営業はどうやるのでしょうか。まず、相手に対して卑屈になったり、もみ手をしたり、おべんちゃらを言ったりはしないですよね。教えてもらう立場で無い人には、教えませんよね。ですから、まずは、決裁権のある人と話をしましょう。決裁権の無い人は、話を良く聞いてくれがちですよね。時間を持て余していたりしますから。電話に出た人に話している人なんていませんよね。パートの人とか、たまたま事務所にいた人に話をしたりはしていませんよね。なんか自分みたいな、若造が社長様と直接電話をするなんて恐れ多くてなんて思っていませんよね。初めて電話して社長と話をしたいなんて失礼ではないかなんて考えてはダメですよ。もし、そんな気持ちの人がいたら、考えを治してくださいね。会社で一番会社のことを考えているのは誰ですか。会社で一番会社のことを分かっているのは誰ですか。社長です。社長が一番、電話先にいるあなたの話を聞きたがっているのです。コンサルタントの話を聞きたがっているのです。あなたの情報をあなたの知識をあなたの経験を知りたがっているのです。偉そうに！なんて言ったら怒られてしまいますが、何千人もいるような会社でもないのにアポイントが無ければお電話お繋ぎできません。 なんてね。そんなタイプの会社を見込み客から外すのも電話営業のポイントですから。なぜ、コンサルタント営業は効果が上がるのか、まだまだ続きますが今日はこのくらいで。来週もコンサルタント営業のツボ勉強しましょうね。知っていると知らないでは大きく違います。http://www.seminars.jp/itv_asano.phpコンサルタント営業が出来るようになります。http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
2006年05月19日
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自信を持って、毅然と話す
今日は電話営業実践編・その５です。 ５ 自信を持って、毅然と話す。私の会社にも、毎日のようにきます。テレアポ電話。いつもお世話になっています～～テレアポの先生によっては この切り込みの仕方が良いと言う場合もありますが、私は、そうは思いません。初めて電話する人にお世話になっている、はずはないのですから！！私は思います。この言葉を発した瞬間に負けていると。ビジネスは５分と５分です。お世話をし、お世話になる。初めて電話をする段階ではお世話もしていないし、お世話にもなっていない。ですから、私は絶対に言いません。初めての人に対して お世話になっています とはついでながら、意味もなく よろしくお願いします とも言いません。電話を切るときに、何の意味もなく言ってませんか？ よろしくお願いします アポイントもとれず 資料送りもできず FAX番号も聞けなかったのに よろしくお願いします言わない様に気をつけましょう。なぜなら、自信を持って毅然と話す基本はコンサルタント営業から始まるからです。コンサルタントとは、受ける側より豊富な知識・豊富な経験・豊富な技術を持っているから教えることを業とできる仕事ですよね。初めての相手に電話営業をするのは、相手がまだ知らない商品・技術・企画などを知ってもらう為に電話するんですよね。相手が今使っている商品より、良いものを勧める為に、相手の便利の為に電話をするんですよね。だったら、自信を持って電話をしましょう。では、どうしたら自信を持ってお話ができるのでしょうか？自信を持つには、次の３のポイントを押さえましょう。１ 販売商品について十分な知識を持つ。２ 練習する(無関係な隣組業界・地域)３ 自分はコンサルタントだと強く信じる。 その為には１，２を実践する。自分は、相手に有益な情報を伝えるのだ。物を販売する為に電話をしているのではない。という、姿勢は絶対に崩してはいけません。ここだけの話 ガチャン！ と切る相手には 気の毒に、せっかくのチャンスを逃してしまって。と、哀れみの気持ちを持つくらいで良いと思いますよ。なぜなら、誰だってガチャンと切られ続けたら落ち込んでしまいますからね。落ち込んだら、楽しく仕事を続けられませんから。自分で自分のモティベーションを下げる必要はありませんからね。あくまでも、自分のモティベーションを上げ続け持続するところに電話営業の成功はありますからね。では、モティベーションを持ち続けるにはどうしたら良いでしょう。モティベーション保持の３の原則１ ガチャンと切るのはパブロフの犬現象２ ２・８の法則はここにも通じる３ 今日も勉強・明日も勉強、明るい未来の為に☆話の内容を知って電話を切っているわけではありませんから。☆２割は話を聞いてくれる人がいますから。その２割の人が何時来るかだけです。☆電話営業の技術・精神を自分のものにしたら、人生何が来たって怖くない！ 電話営業は身を助けます。http://www.seminars.jp/itv_asano.phpコンサルタント営業が出来るようになります。次回はコンサルタント営業についてお話させていただきます。知っていると知らないでは大きく違います。http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
2006年05月18日
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最初に趣旨を話す。
ガチャンと切られない電話営業基本の４です。４ 最初に趣旨を話す。今日も電話営業しましたか?あなたの業種はなんでしょうか?あなたのかける相手は? 会社ですか?個人ですか?どちらにしても基本は一緒です。お忙しいところ申し訳ありません。 って言ってませんか!私○○会社の~~と申しますがって、言ってませんか？言ってますよね。皆さん判で押したように言うんですよね。しかも早口で、１オクターブ高く。断られるのを前提に話していませんか?！断られせないように。電話を切られないように、電話を切られる前に全部話してしまおうと急いでいませんか。それは、相手に伝わります。絶対に伝わります。この、意味するところは分かりますよね。電話の先にいる相手は「あ！営業の電話だな」って、分かるんですよ。反射的にさあ~「切るぞ!」って思ってしまうんです。早く切ろう！断りのセリフまで用意していますからね。毎日、毎日いろんな会社からテレアポされていますから、断りのプロなんです。話の内容なんて関係ないんです。テレアポ。 即 切る。 ナンです。反射的に切る姿勢に心が仕組まれているんです。パブロフの犬 状態なんですよ。そのパブロフの犬のスイッチを切るには、あ！！これは違うぞ。と思ってもらう必要があります。そのためには、電話営業する事です。パブロフの犬常態はテレアポに対してですから。パブロフの犬をクリアーするには、電話営業する事です。テレアポと電話営業の大きな違い。最初に趣旨を話す事です。出来るだけ早く、一番最初でもいいんです。電話営業は電話をかけた目的を最初に話します。誰と話したいかを明確にします。テレアポはなかなか趣旨を話しませんよね。前置きが長い。目的にたどり着く前に切られてしまう。前置きを話したエネルギーは、何処へ行った?状態です。ガチャンと切られる事は、クリアーした。次は、いかに興味関心を持ってもらえるかです。興味関心を持ってもらえたら、いかに行動つまり、資料送付なり面談に持っていけるかです。その点については次回以降にお話をさせていただきます。最後に、記憶にとどめてもらう事が大切です。次回電話したら、誰だっけ?何の話だっけ!では、又一からやり直しですからね。記憶にあれば、相手から思いもかけない電話をもらう事だってありますよ。さて、興味関心を持ってもらうには電話営業の３のツボがあります。ぜひ、勉強してください。絶対の効果が出ます。知っていると知らないでは大きく違います。http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.htmlでは、今日も電話営業、楽しんでください。電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月17日
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言葉のキャッチボール
言葉のキャッチボールです。あなたは、子供の頃キャッチボールをしましたよね。女の子でもした人はいますよね。私なんかは近所に友達がが少なかったからコンクリートの壁に向かってすることも多かったんです。コンクリート相手だと、自分の投げた球にきちんと比例してボールが帰ってきます。真っ直ぐ投げれば真っ直ぐに。強く投げれば強く。高く投げれば高く。相手がいると違います。自分は大体、相手の構えているところを狙って投げます。すると、相手も自分の構えているところに向かって投げてくれます。リズム良くキャッチボールを楽しめます。時には、兄とすることもありました。兄は、私を鍛えるつもりなのでしょうか？とっても高い所や、体から遠い場所に向かって投げてきました。時には、強いバウンドで。楽しいどころか、汗はびしょびしょ。神経はピリピリ。 憎らしい！4歳も上の兄ですから、敵わない。体ぼろぼろ筋肉ガタガタでした。いつも2度とやるものかと思っていました。会話も同じです。言葉のキャッチボール。相手が受け止めやすいように。相手が受け止められるスピードで。相手が受け止められるリズムで。楽しいキャッチボールをすれば、またやろうと誘ってもらえます。電話営業も同じです。前回お話した。ラポール。ペーシング。相手に合わせます。面談営業なら、体で合わせられますが、電話営業は視覚が使えません。だからこそ、声の質、声の大きさ、リズム、テンポが大切です。相手が受け止めやすい場所。相手の話したい話題です。相手の欲しい情報です。相手の困っている課題です。調べてから電話しましょう。ホームページのある会社にホームページ販売電話する場合のように。そうすれば、相手もキットあなたの受け止めやすいボールを返してくれます。まずはこちらが相手の受け止めやすいボールを投げましょう。壁に向かって投げても、感情の入ってキャッチボールは出来ません。次回は、壁に投げないキャッチボールの方法を話したいと思います。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月16日
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ラポール
今日は、ラポールについて少し掘り下げて勉強したいと思います。そうなんです。本日は、勉強です。ラポールとは、信頼関係のことです。元々は精神分析的心理療法の用語で、患者と治療者の間に肯定的感情と信頼関係に基づいた治療的な協力関係が出来ることを言います。電話営業の場合には特にラポールの知識は有効ですから、少し学問的になってしまいますが知識として軽く覚えてください。知識のベースがあったほうが実践していても面白いですよ。なぜなら、電話の相手先が聴く耳持っていないのに一方的にしゃべりまくったって虚しいじゃないですか。相手が聴く耳を持つには「興味関心を持つ」ことがまず必要ですよね。その興味関心を持ってもらうには １０秒トーク が必要です。１０秒トークは持っていると仮定して、次に来るのは会話をすることです。会話をするということは一方通行の話ではなく、言葉のキャッチボールをすることですよね。言葉のキャッチボールについては次回話をさせていただきます。言葉のキャッチボールをすることによってコミュニケーションがはかれます。言葉のキャッチボールをするということは相手の価値観に自分の価値観を合わせることなんです。簡単に出来る技法には、オウム返しなんてありますよね。電話での会話には、視覚（目に見えるもの）がありませんから言葉で補うことが大事です。その為には、オーバーな言い方をした方が良いですよ。ジェスチャーの変わりです。例えば、 そ～れは凄いですね！本当に凄い！凄い！本当！みたいに繰り返したり声に抑揚をつけたり。ラポールでは、ペーシングと言います。相手のペースに合わせるんですよね。声のトーンや、話すテンポなどを。そうしながら自分の目的に向かって話を誘導します。ラポールではリーディングといいます。リーディングによって電話営業の目的は達せられます。今日は少しコ面倒な話になりましたが、軽く覚えてください。電話営業スキルは必ず身を助けます。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月15日
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相手に話をさせるということは・・・
相手に話をさせる。 の続きです。前回、次のような実際あった話を書きましたよね。○○会社の～と申しますが、～～（趣旨不明瞭な話を3分）～～私＜で、何が言いたいの＞ホームページ作成のご案内だったんですが。＜うちはホームページありますよ。＞ア～そうだったんですか。失礼しました。ガチャン！また切られた現代・飽食の時代・物余りの時代には、よほどの画期的な新製品で無い限り自分の提供しようとする商品・商材または同じようなものを相手は、既に使っているか導入を考えていると思っていいですよ。そう考えて電話営業した場合には 私が指導させていただいていたなら、私もガチャンと切られずに済んだんですよね。＜うちはホームページありますよ。＞ア～そうだったんですか。失礼しました。ガチャン！は、こう変わります。そうですよね。私も拝見させていただきましたが、大変素敵ですよね。～～はとっても、分かりやすくって～～ですよね。だいぶかかったんでしょうね？（質問は相手がどのようにとってもいいようにするか、イエスといってもらえるのが確実な場合にだけ質問するか、二者択一でするのがいいんですよ。ー電話営業の範囲を超えますけどー）仮に、それが料金で、凄く高かったというイメージを持っていたら。 いや～それが高かったんだよね。～百万円かかったかな。それはちょっとかかりすぎですね。もしかしたら～～なサービスやメンテナンスがついているんじゃないですか？いや、そんなサービスはついてないね。それはどう言うことなの？なんて、相手が興味・関心を示してくれるじゃないですか。そしたら、その言葉をもらって、当社では～～なサービスをしていまして、～～でと、話は進んでいきますよ。あるいは、時間のことだと思って、いや～注文してから2ヶ月もかかってね。 って、答えだったら。やはり、同じようにいや～それはかかりすぎですね。当社なら～～ ッて、自社の良い点を即座にアピールするんですよ。また、話は流れていきます。全て、相手に話をさせることから先に進んでいくんですよ。もう、あなたはお分かりですよね。相手に話をさせるということは 情報をもらうということなんです。そうなんです。 電話営業の目的は情報を伝えることにあるのではなく 情報をもらうことにあるんです。伝えようとするから、切られる前に全部話してしまおう。 ッてあせって早口。 オクターブ高い声になりがちなんですよ。情報をもらおうとすれば、相手の話すのを待つわけですから、自然と落ち着いた、ゆっくりした会話になりますよね。いつも言いますが、落ち着いた、ゆっくりした話し方はリズムに乗ってもできますから。相手のリズム・テンポに合わせることには気をつけましょうね。また、今日も全てを話しきれませんでした。相手に話をさせるには ラポール が大切です。次回はラポールについてお話させていただきますね。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月14日
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相手に話をさせる
今日は３ 相手に話をさせる。 です。相手に話をさせる、一番簡単な方法は質問することです。質問をすれば相手は答えざるを得ません。それも自分が話したいことだったらなおさらです。話したくってウズウズしている事ならもっといいですよね。その為には相手を知ることが必要です。孫子の兵法にもありますよね。 敵を知り、己を知れば百戦危うからず って。先日当社にこんな電話がかかってきました。嘘のような本当の話です。○○会社の～と申しますが、～～（趣旨不明瞭な話を3分）～～私＜で、何が言いたいの＞ホームページ作成のご案内だったんですが。＜うちはホームページありますよ。＞ア～そうだったんですか。失礼しました。ガチャン！また切られた。私は良くあるんですよね。相手に切られることが。勝手にかけてきて。一方的に相手が切るんです。また違う機会にお話しますが10秒で決める電話営業では、切る前の10秒も大事ですよ。何故、電話をする前にホームページを持っているかどうかくらい確認しないのですかね。そうなんです。現代のインターネット時代には、ホームページ作成の営業でなくても電話をする前に１ ホームページを持っているかどうかの確認が必要なんです。ホームページは電話の相手先の情報の宝の山ですよ。質問材料の宝庫です。電話の相手先の話したい情報の宝庫です。ホームページがないからと、さあ～情報は取った。と、勇んで電話をしてはいけませんよ。次に、２ タウンページに載っているかどうかもチェックです。もちろんネット上のタウンページですよ。タウンページに載っていれば、やはりかなりの情報が取れます。他にも方法はありますが、取りあえずこのぐらいでいいでしょう。相手がホームページも、タウンページも活用していないことを知るのも大事な情報です。私が指導させていただいている会社でも、このテクニックで4000万円の催事企画を販売できましたよ。地方型催事販売企画でしたが、地方の商店街のホームページから見つけた情報を元に電話営業をかけました。相手先の社長様に上手く話をすることが出来て、社長様が聞いてきたそうです。 ところで、どうやってうちの会社を知ったの？担当者が言いました ホームページを拝見させていただきました。社長 え～！うちでは、ホームページなんかもっていないよ。そうなんです。地方の商店街が作っている1ページものの単なる会社案内で社長も知らなかった程度の小さなページなんです。そのホームページが話題となり 共有 が生まれたのです。共有 の重要性はまた別な機会に話しますが。それがきっかけで、では訪問させていただくときにホームページをプリントしてお持ちしますということになり、その訪問が4000万円の売上につながったのです。テレアポと電話営業の違いです。また、人は自分の得意分野のことには饒舌になるのです。人に教えたい。自分をわかって欲しいという欲求があるんですよね。だから、電話をかけてきた相手が自分の会社のことを知っている。自分を知っているというだけで流れ作業のテレアポではなく電話営業になるんですね。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月13日
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ガチャンと切られないようにするには・・・
前回は、ガチャンと切られないようにするには電話営業の特徴(聞き手側で感じる)とは、逆のことをしましょうといいました。その実践編。どうやるかです。１ ゆっくり話す。２ 落ち着いたトーンで話す。これは練習するのみです。練習ですから、結果が出なくてもいいのです。ですから、ターゲットとする業界の周辺業界で練習しましょう。例えば、エステサロンに電話営業する会社であれば、美容室に電話するとか。落ち着いたトーンでゆっくりとは、面談しているつもりで、友人と話すときのようにリラックスして一語一語相手の反応をうかがいながら話すということです。切られる事を怖がってはいけませんよ。切られたっていいんですから。気をつけなくてはいけないのは、落ち着いた、ゆっくりした話し方とは、リズミカルに話すということとは矛盾しませんからね。当然、相手のテンポ・リズムに合わせて話すことは非常に大事です。相手が車に乗っているのに、こちらが歩きでは追いつきませんからね。同じ乗り物に乗りましょう。フェイスツーフェイスの時よりもオーバーに相手のテンポ・リズムに合わせることが必要です。練習・とにかく練習。隣の業界で。３ 相手に話をさせる。 ポイントです。非常に大事なポイントです。 電話営業だと直ぐに分かるのは さあ！きるぞ！！ と、思わせるのは 一方的に、捲くし立てるように話をされる時なんですよね。ところが、落ち着いて、ゆったりと話をしたくなるように仕向けられたら話をしてしまいますよね。話をしてもらうのに一番簡単・効果的なのは質問することです。質問するにはそれだけの準備が必要です。では、どのように準備するか？それは、又次回に。あまりに一度に詰め込んでも忘れますから。人間は二つのことは覚えていられる。四つのことは努力すれば覚えられる人もいる。三つのことは少し努力すれば覚えられる。ということで、今日も三つのこと覚えてくれましたか？無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月12日
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ガチャンと切られる理由
受付から、回ってきました。電話○○センターさまからお電話です。もしもし、私、電話○○センターの△△と申しますが、～～様では～～の電話機お使いですよね。＜よくわかりませんが。○○センターって何ですか？＞ハイ、○○センターは各電話機メーカーが共同でやっているサービスセンターなんです。＜どちらの会社ですか？(わざと、どのようにでも取れる質問をします）＞大阪からかけています。＜各電話機メーカーってどちらですか？＞え～それは○○通信とか～～とか、～～とか＜競合する会社が共同でサービスセンターを作っているんですか？＞ええ、そうなんです本当かよ！＜この電話をかけているいる趣旨を行ってくれませんか＞ええ、ですから電話機について調査をさせていただいているんですですから、はこの場合おかしいでしょう！＜結論を言ってくれませんか＞～～様では電話機リースしていますよね。そのリースをお得にするご案内ですが～～＜いえ、当社は買取ですが＞あ～そうですかこのご案内はリース対象ですのでガチャン！！あれ～あれ～こちらが、ガチャンと切られてしまった。こんな電話を受けた経験があるから、多くの会社・個人宅では電話営業だと分かるとガチャンと切るのではないでしょうか？電話をかけた趣旨を話さないのですよ。何故話さないのでしょう。相手に利益になる話ではないのですか？相手に不利益または、不愉快にさせる話なのでしょうか。違いますよね。相手がまだ知らない為に、損をしているその損を取り除いてあげるすばらしい情報を伝える為に電話をしているのではないでしょうか。だったら、堂々と相手の利益になる趣旨を端的に伝えるべきでしょう。それで断られるのならしょうがない。相手にとって不必要。きちんと理解してもらうことができなかった(自分の情報伝達スキルに問題があった）。等、など。いろんな理由・改善点があるでしょう。樂らく電話営業ではガチャンと切られる電話営業とは正反対の方法をすることを勧めます。１ ゆっくり話す。２ 落ち着いたトーンで話す。３ 相手に話をさせる。４ 最初に趣旨を話す。５ 自信を持って、毅然と話す。次回は１～５までを、どう実践するかを書きますね。緊急！！改善。勧めましょう。趣旨を早く話す。 結論を堂々と話しましょう。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月11日
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電話営業とテレアポの違い。
テレアポは、アポイントをとる営業です。電話営業は、契約をとる為の・売上を作る為の電話を使った営業です。テレアポは数多くの電話をかけます。テレアポはその数多くの中からアポイントをとろうとします。テレアポは数多くの相手にガチャンと切られます。切られても、切られてもアポイントをとろうと電話をかけ続けます。リーダーも、どんどんかけ続けろと叱咤激励します。電話営業は契約・売上を作る為の電話です。電話営業は、ゆっくりかけます。電話営業は、じっくりかけます。電話営業は、ゆったりかけます。結果、心の平穏を持ちながら電話でお話できます。結果、相手も話を聞いてくれます。結果、一日の仕事が終了したとき、結果が出ています。営業は1日で終わりません。１ヶ月、3ヶ月、6ヶ月といった戦略的期間の点に過ぎません。ガチャンと切られる恐怖から完全離脱！何故、ガチャンときられることが恐怖になるのでしょう！あなたの心の中に相手に迷惑がられた相手に悪徳営業者のように思われた相手に軽くあしらわれた など等。自分が悪いという気持ちがあるのではないでしょうか？大きな間違いです。だって、相手はあなたの話の内容は知らないのですから。知る前にガチャンと切っているのです。話を聴く姿勢に無いのです。情報を知ることに積極的ではないのです。今より良くなろうとする気持ちが・姿勢がないのです。そんな会社と付き合うのは時間の無駄です。あなたの会社が、本当に相手に役に立つ・相手の利益になる商材・情報を販売しているのなら自信を持ってください。そんな会社・そんな相手の為に時間を使うのは無駄なのです。ガチャンと切ってくれて有難う。無駄な時間を・エネルギーを使うことなく、もっといい・出会いを得る時間ができました。 感謝です。そうなんです。電話営業のスタートは自分の顧客としてふさわしくない客を見極める電話なのです。将来の見込み客とするべき会社・個人と、お付き合いするだけ無駄な会社・個人とを振るいにかけるための電話なのです。ガチャンと切る会社・個人は聴く耳持たない会社・個人なのです。今以上伸びない会社・個人なのです。伸びる会社・伸びる人は情報収集、人との出会い本当に大切にしています。とにかく、聴くだけは聞いてみよう！何か自分にとって・自分の会社にとって有益な話かもしれないから。そんな心に姿勢、持っています。いまより、よくなりたい。いまより、技術を身に付けたい。いまより、知識を増やしたい。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月10日
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テレアポは切られ、電話営業はなぜ断られないか！
こんな電話していませんか？１ 普段より高いトーンの声。２ 早口。３ マニュアルに従い速射砲のように話し、結果相手に話をさせない。４ 趣旨・目的を話さない、結果相手はいらいらする。５ 物腰異常にやわらかく、結果胡散臭い。結果、ガチャンと切られる。結果、ガチャンの恐怖に陥る。結果、売上を作れない。では、どうすれば切られないか？逆の電話をすればどうでしょう。１ 落ち着いたトーンで話す。２ ゆっくり話す。３ 相手に話をさせる。４ 最初に趣旨・目的を話す。５ 自信を持って、毅然と話す。逆なことをすればいいことは理解した。では、具体的にはどうするの？急がないでください。完全に身に付けるには少しずつ、少しずつ。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月09日
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電話営業で年収3,000万円は可能。テレアポでは不可能。
電話営業とテレアポは違います。テレアポは読んで字の如し。アポイントを取ることが目標です。会社によっては、パートやアルバイトの女性に任せたり、外注したり。アポイントを取った後にどうするのか？専門の営業社員にそのリストを渡すのか。資料を送るのか。訪問するのか。どちらにしても、目標はアポイントを取ることですから電話営業とは会話の内容が大きく違います。テレアポで年収３千万円は難しいですよね。でも、電話営業で年収３千万円は、できますよ。なれますよ。私が実践しました。テレアポが点の営業だとすると、電話営業は立方体の営業です。アポイントの先にある、売り上げ・契約を目標に電話を使った営業です。訪問の約束をとる場合もあれば、FAXで資料送る場合もあれば、その電話で契約をとる場合もあります。テレアポが断られるのを前提にした営業だとすると、電話営業は断られることなど考えていない営業です。戦略的に、全体の流れの中のひとつの戦術として考え実行する電話なのです。テレアポの場合には、電話を受けた相手は「あ！営業だな！さあ切るぞ！」と自動的に反応するのですね。パブロフの犬です。電話営業の場合にはそれが無いのです。いい意味でのパブロフの犬になるのです。では、その違いはどこから出てきて、どう実践するのか、次回から書きたいと思います。無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月07日
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テレアポと電話営業はまったく違います。
電話営業に興味ある、あなた！こんにちは。先日のセミナーで、テレアポしている方手を上げて下さい。って聞きましたら全員手を上げました。次に、電話営業している方？って聞きましたら誰も手を上げないんですよね。不思議そうな顔しているんですよ。気づきました。私。テレアポと電話営業の違いを知らずに電話を使った営業しているんだなと。テレアポと電話営業はまったく違います。６畳一間の私の部屋（？）と、六本木ヒルズのIT長者さんの邸宅との違い位ありますよ。テレアポが点の電話利用だとすると、電話営業は立方体営業です。テレアポは断られるのを前提としてかけますが、電話営業は、断られないのを前提としてかけます。テレアポで年収3千万円はかなり困難ですが、電話営業で年収3千万円は、かなりの可能性があります。私、電話営業で年収3千万円実現しています。来週は具体的な話をさせていただきます。お楽しみに！無料メルマガ「10秒で決める電話営業」読者登録はこちら
2006年05月07日
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アメリカではセールスマンは弁護士と同じくらいレベルの高い職業だ。
はじめまして。営業なくして会社なし！販売は断られたときから始まる！アメリカではセールスマンは弁護士と同じくらいレベルの高い職業だ。なんて、遠き、よき時代には言われましたよね。お客様は神様だ！ ちょっと、概念違いましたね。 (苦笑い)営業は難しいですよね。だからこそ、営業ができれば何でもできます。どんなに、ＩＴが進もうとも、どんなに社会が変わろうとも、フェイスtoフェイスが営業の基本であることに変わりはありません。そして、フェイスtoフェイスでありながらフェイスtoフェイスでないのが電話です。そして、そして、面と向かっての商談よりも難しいのが電話での商談です。電話では相手の置かれている状況が分かりません。電話では相手の表情がわかりません。電話では相手の会社の規模が分かりません。電話では分からないことだらけです。しかしながら、ゼロから顧客開拓をするにはまずは電話です。メールでは相手の反応が分かりません。手紙では相手の反応が分かりません。メールでは読んでもらえたかどうか分かりません。手紙では読んでもらえたかどうか分かりません。メールでの営業は楽ですね。手紙での営業は楽ですね。ガチャンと切られる苦痛を味わう必要がありません。しかしながら、苦労がないと言うことは成果もないと言うことですよね。メールを出して、手紙を出して楽をしている間にライバルに見込み客を取られてしまいますよ。電話の有効性に気がついて電話営業を積極的に展開している会社はたくさんあります。しかし、へた！不愉快！後味悪い！今日もひどい電話たくさん来ました。受付から回ってきました。受付
2006年05月05日
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