2004年01月の記事
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結果を出すためのプロセス
昨日、システム開発の説明をした。しかし相手の目を見ているとどうも理解できてないようだったので、もっと噛み砕いて説明をする必要を感じた。ただ説明しても、その人が考えてもらえないと困るので私なりに開発の要因を分けた。 １、プログラムを作るまでの工程を明らかにする。 ２、その工程の中で、解決できないことを問題点としてピックアップする。 ３、問題点の解決策を３つ以上挙げる ４、確率の高い順に優先順位をつける ５、優先順位の高い順に確認をする ６、解決策が見つからなかったら、再び３つ以上の解決策を挙げる ７、解決策が明確に描けたら、①で考えた工程を何も考えずに実行する。良く失敗するのは、完成するまでのプロセスを描くこともせずに、実行し始めることだ。そして問題にぶち当たると手当たりしだい試してみる。こういう方法で、完成しても何が悪くて何が良いのかいつまで経っても身につかない。しかも結果的に完成が遅くなる。人生や企業経営においても、同じことをしている人を多く見かける。どうすれば、成功するかの設計図も描かずにいきなり。兎に角やれ！チャレンジ精神で！兎に角売ってこい！まだこんな神話を信じている人がいる。そのためには、達成するための要素を分けて抽出し、ウェイトづけをする必要がある病み上がりのため、支離滅裂かもしれません。とりあえず、今日の社長塾は終わりました。
2004.01.31
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３８．５度医学的には微熱
ぶっ倒れてしまいました。発熱、吐き気、寒気・・・・・体調最悪、しかも３１日は社長塾、１日は大阪とハードスケジュール。４５歳最後の日は、最悪かも
2004.01.30
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２１世紀は、コンピュータと宗教の時代
ビルゲイツが言ったとか。どうとか。人間はバーチャルなものに触れれば触れるほど、リアリティのあるものにあこがれる。これは、ジョンネイスビッツだったかなあ。いずれにせよ、人と人との繋がりを皆が求めている。その方法がわからないでいるのが今の時代ではないかと思う。店主は、新しい客との人間関係を求めるが、その方法がわからず。若者は、真の人間関係を求めるがあまりに自殺をほのめかす。人とは争わないために、かぶらないキャラを演じようとする。人間のことが理解できる人これが一番優秀な人。これぞ弱者の戦略、binmei21さんに教えて頂きました。http://plaza.rakuten.co.jp/owarinagoya/ 合掌。
2004.01.29
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実行できない経営計画書 竹田先生の宿題
先般の勉強会でなぜ中小企業は経営計画が実行できないのか。と聞かれ自分なりに考えた。中小企業は、経営計画を立てても実行できないことがほとんどだ。なぜだろうか。ひとつは、世の中に出ている経営計画の本のほとんどが大企業をモデルにしたものであること。もうひとつは、経営分析なる経理を中心とした経営計画書作りが多くなることである。そのため内容が総花的になり、すべてを実行せねば成果が上がらないことになる総花的になるのは決して悪いということではない。中小企業にとってふさわしいかどうかということである。資源の少ない中小企業にとって総花的に実行することは可能なのであろうかすべてを網羅して、２位以下に完全にやる気をなくさせるのは強者の戦略に他ならない。オンリーワンと言いつつも、経営計画になると、あれも、これもになる。ここで少し話を変えよう皆さんは、初任給をもらったときを覚えているだろうかあれも、欲しい。これも買いたいと思ったはずだ。車、テレビ、エアコン最近ではパソコン、時代は変われど物欲は同じだ。そのとき、皆さんはすべてのものを一気に揃えようとしてすべてのものに対してローンを組んだだろうか。就職早々ローン地獄を味合うという馬鹿げたことを賢明な方なら選んでいないはずだ。まず優先準順位をつけ、一番手ごろな冷蔵庫ぐらいから揃えたのではないだろうか。用心深い人なら、分割計算しその分を別に残して置いてしばらく生活してみるぐらいのことはするだろう。ところが会社のことなると分別の付くはずの社長がわからなくなる。なぜか。強者に憧れカッコいい経営計画書を作ろうとしてしまう。まず第一番目の誤りがここで発生する。その誤りを犯さない為には、初めて給与をもらったときを思い出せばよい。自分はまだ１年生だから１つ１つできるものから手に入れることにしよう。これを企業に置き換えるなら、自社が業界でどの位置にあるかをまず認識しましょう。そして、自分でもできることをひとつひとつ手に入れていくことである。個人の場合、買えなくても自分が我慢すればよいが会社はそういうわけにはいかない。もうひとつある人生で成功する人としない人のを比べれば、成功する人は凡人より先を見て優先順位を決めることができる。例えば、朝机の前に座ってから、さて何の仕事をしようと考える人より１週間の仕事を頭の中に入れて月曜日から始める人では当然仕事の効率が違う。先を見れることが非常に重要になる。先を見る力をすばやく身につけるにはどうすればよいのだろうか。それは、定石を身につけることだ。囲碁でも、将棋でも定石を身につけた人に素人があれこれ考えてもまったく歯が立たない。逆に定石を身につければ、そこそこ戦えるわけだ。とりわけ、中小企業の場合弱者の戦略という定石を身につける必要がある。では、冷蔵庫を買うように目標さえ絞れば実行できるのだろうかただそれだけでは、駄目だ。例えば、新入社員が高級車を乗りたいので社長保証人になってください。月々のローンは２０万です。なんてきたら、あなたは保証人になれるだろうか。計算上は可能であっても、本当に３６回のローンを払い続けるということをイメージできない。ひょっとしたら、コイツ逃げるのとちがうか。なんて思ってしまう。当然、新人の支払能力つまり実力がないからです。例えば、月々２万なら大丈夫かもしれない。経営計画においても同じことだ。その計画を自信を持って達成できるところをイメージできないと計画を立てたとしても、社長自身が社員に語れない。社長が絶対達成できると思っていない計画書は発表もされないし実行もできない。これが本当の理由ではないでだろうか。私は残念ながら経営計画を書けません。しかし自信をもって書くために勉強をしています。そのため、何れ書くことができる自信はあります。１００００人に1人ぐらいは勉強しなくても描ける人がいるかもしれません。会社経営は競争です。戦争より複雑です。その戦争で戦闘計画書なしで戦争するなどということはありえません。計画書無しで、戦略無しで経営をするのは竹やりをもって戦場へ出向くようなものです。勉強して、本当の経営計画書を書けるようにしましょう。
2004.01.28
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不可解なり、医療現場
一応普通の生活に戻れるようです。でも、結果は1週間後に病院に再度いくということ。アカウンタビリティとかいうけど、患者の不安を取り除く為にやるんと違うんかい。９：００の診察が、先生の現れたのは、９：３０。診察前に血を採るのを忘れられていて、再度検査。結局、１番にならんで、１時間遅れの１０：００診察開始。で、結果を聞かせてもらえると説明を受けたのに来週また来てください。だって始めてきた人は、受診券をもってうろうろしているし、ぜんぜんそういった説明がない。自分を振り返ってみるとＩＴ業界もそうだったなあ。結局深く反省しました。みなさんも一度自分の会社、店のお客さんとして入ってください。冷や汗をかきます。
2004.01.27
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大腸ポリープ除去、しかし意識が・・・
何がつらいかって２つあります。１つは、腸の中を空にする作業。２リッターぐらいポカリスエットによく似た味のを飲むわけです。その直後に、下剤を飲んですべて腸から吐き出す作業です。お尻から小便をしている状態になるのです。人体実験している見たいで、これがなんともいやな気分です。２つ目は、腸の活動を緩和する薬を注射されることです。注射して、数十秒で意識が遠のく感じです。ベッドに寝させられて、モルモット状態。術後も、この影響で平衡感覚はなくなるし、言葉もうまく話せない。こういう状態が２時間続くのです。その後、点滴を打っているときに居眠りをしてしまい、まあ意識が戻ったのでよかったですが、このネタは、ganesiaさんからもらいましたが結構間違えて筋萎縮剤なんぞと打たれることがあるそうです。http://plaza.rakuten.co.jp/ryoteigensou/ （この人こういう話題は事欠きません。おもしろいです）それで無事生還と言うことです。明日、経過を見て解放されることになります。
2004.01.26
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何といっても、健康第一。明日はわが身です。
明日漸く、病院へ行くことになりました。昨年末２次検査にひっかり、漸く日程が取れましてそうなんです。大腸ポリープの除去です。このままだと、生命保険にも入れないので仕方なしに行って来ます。健康診断を受けなければ、保険に入れたのに変な制度！？朝から食事の調整が始まり、明日の昼一番から除去スタートです。この年になるとお腹がすくということはないのですが、体温が下がったような気がします。うまくいけば、明日も日記を上げられます。駄目な場合は、２日ほど日記が上げられません。そのときは、みなさん神に祈っていて下さい。
2004.01.25
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１枚１００万円のハガキ入りませんか！？
たまには新聞でも読んでみるか。職員の異動？ふーん。同級生の名前なんぞ載ってないかなあ。あれ！この名前どこかで、確か某高校の教頭先生。う～ん。ハガキでも出すか！エーと、ご栄転おめでとう御座います。お近くになりました。何かご協力できることが・・・・・それから約１ヶ月、会社へ戻ると、高校の校長先生から電話がありましたよ。ご存知です。知ってるけど。２，３度電話したが掴まらず。再び、別の先生から電話。校長先生が相談してみろと言われて電話しました。なるほど、ではお伺いします。それから毎年４０万程の仕事を頂きました。そう５０円が１００万に化けたのです。結構こういうことあるんですね。営業のコツと言うか、何か閃いたら直ぐに行動する。ムダと解っていてもしてみる。そうすれば、結果出るものです。ほとんどの営業さんはこれをしないんですね。内緒の話でした。
2004.01.24
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栢野さんのパワーすごい～！ 情報システム担当の悩み
なぜかわからんけど、昨日ぐらいから訪問者が多いです。多分栢野さんの影響のようですね。うれしい限りです。今日はＩＴの商談に行った。開口一番、特に頼むことはない。とのこと。システム化で悩んでいるということだったので訪問したが全然話が違う。そこで、もう少し聞いて見ると情報の担当者がすべての情報を握っていて協力してもらえないようだった。情報担当者としては、できる限り外部者を入れたくない。トップは、一人に任せておきたくない。その人がいなくなったらどうすることもできないというリスクを回避したいわけです。さて普通のソフト会社ならどうするでしょうか。また話がまとまったら、連絡ください。となるはず。ところが、このＩＴおやじは次のことを提案まず、簡単な仕事を作ってください。そしてその人と話す機会を作ってください。その間に人間関係を作ります。そして人間関係ができたら、彼の情報を公開していきます。まるでスパイのようなことを提案した。ところが、これがウケて再度検討するということ。トップの悩みを的確に突いたようだ。こういうことは、良くあります。なぜ良く起こるかというと・・・・・・次の日記に続きます。
2004.01.23
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ＳＯＨＯ営業のためのお薦めソフトウェア
顧客管理＝データベースなんて野暮は言いません。ＳＯＨＯが顧客管理できるのはせいぜい２０００件。そしてその源泉は、名刺だとかアンケートなどである。そのデータをどう使うかですが、少ない人数で営業するには軒並み訪問をかけると人数が多い会社に圧倒的に不利になります。そこで企業の営業が嫌がるハガキを使うのがよい。しかも手書き。このときに時間がかかるのだ宛名書きです。そこで必要なのが、年賀状ソフトです。次に、企業相手に営業をするならばＦＡＸです。ＦＡＸを自動的に配信するにはＦＡＸソフトが最適です。ここにももちろん名簿が必要になります。さて最後の方法はメールです。ここにもアドレス帳が必要になります。ということで、すべてのソフトから同じ名簿を使えるのが理想的です。そこで今回選んだのが、筆まめとまいとーくＦＡＸです。筆まめには、メールソフトがついています。そして筆まめのデータをまいとーくで利用できます。ここまでが一応仮説です。これからが検証です。まだ、インストールもしていませんので、これから検証結果を報告していきたいと思います。
2004.01.22
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業績がよい社長の特徴。報告その２
業績が良い社長の特徴。①業績の良し悪しを決定付ける最も大事な要因を見つけ出すのに能力時間を集中する。②見つかったらそれを実現するのに自分の能力と経営力を集中して投入する③途中で障害にぶつかってもあきらめないこのことが、早くできる。さっとできる人が業績の良い社長である。そういう人は１００００人に一人しかいない。これを万が一の人という。カルロスゴーンは、日本に来て３から４ヶ月間社内を見回った。そして２ヶ月目に関東で一番売れいている店を訪ね。どうすれば売れるかを教えてください。とたずねたそうだ。しかもその店は、ホンダクリオ神奈川。それぐらい素直に実行する。その当時、トヨタが４２車種、日産も４２車種これを半分にしようとした。ところが社内の葛藤がすごい。この車種はどこどこ部長が作ったものだからつぶせないとか兎に角、糸ひき納豆にようにしがらみがある。そして最後に「日産を救う」と思ってやってくれと頼んだそうだ。日本人は面子とか、しがらみが好きである。またマツダの場合やはり部長を５分の１にしたそうです。さすがに５分の１まで減らすと部長の指示の仕方が全く変わってきます。必要なことだけしか指示しないこれが効率をよくする原因でもあります。社員が生き生き仕事をする。万が一でない人はどうすればよいのか。勉強するしかない。手順を覚えて勉強すればそこそこ行く。要因を明らかにし、ウェイト付けをし検証してみることです。例えば成果主義を例にとれば、成果と業績との相関関係を示すべきで、相関関係がないものはムダである。一流企業の給与を比較すると５％も違わない。しかし、業績は何十倍も差がつく。これは給与体系と業績がなんら因果関係がないことを示す。成果主義を中小企業が導入した場合、ほとんど人間関係が悪くなる。それは以下の孔子のことがから察することもできる。やり方が解らずに処罰するのは、虐待という。中小企業の場合は、特にやり方を示していない。・何を成果というのか・成果の構成要因は何か、・その成果の上げ方つまり仕組みはどういったものかを示していない。そこへ成果主義が入ったら虐待になり人間関係が崩れる。というような勉強をしてきました。目からウロコ状態です。
2004.01.21
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生栢野に会う。ランチェスタビジネスセミナー報告その１
２日も日記をサボるとだめですね。ため書きします。ランチェスター経営竹田氏ところへ勉強にいってきました。インド帰りの栢野さんにもお会いできて大変有意義な２日間でした。生栢野は素晴らしい人でした。ハチャメチャはその通りの人で、それが板についているのですごいです。（すいません。栢野さん）第１日目は、講師の勉強会でそのあと実践を交えての自己紹介です。富貴というのは、孔子から来ていることを始めて知りました。孔子は、２５００年前富をもってそして心も貴くしなさいと言っているそうです。そういえばお酒にもありますね。よい講師というのは、面白くてためになる話をする人である。こう定義されると納得してしまいます。そのための手法を学びました。内容は、あなたも名講師になれるというテープをお聞き下さい。
2004.01.20
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ＩＴの苦手なＩＴのプロ、明日は九州へ旅立つ
朝からお客様と打ち合わせ。これは大得意で生き生き。しかし戻ってから原稿を印刷し始めて、本当にいやになった。印刷が急にピンクに！掃除して、色が戻った。しばらくするとまたピンクに。カラーインクを替えると今度は先日替えたはずの黒がでない。仕方がないので、黒も替えると今度は印刷が途中で切れる。何じゃこりゃ！元の文章から印刷しなおして漸く終わり。おかげで、カラーインク１本、黒インク１本、Ａ３を５０枚ほど損をした。そして最大に損をしたのが、時間とやる気。ＩＴって本当に嫌い。本当に役に立たせるには、すご～い能力がいる。やっぱり人と話している方が、いいね。明日は、九州へ竹田先生の講義を受けます。そのため明日の日記は明後日まとめて書きます。お楽しみに。
2004.01.19
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サラリーマンの癖を抜く
サラリーマン時代から休日も仕事をしていて苦にならないのだが、どうも気が抜ける。やはり、土日であっても行動予定を書くべきだろう。本日は、明日の打ち合わせのシステムの調査。途中、通信営業活動を行った。しかし、作業をしながら思いつくままに行ってしまったので非常に効率が悪い。今日は大いに反省しよう！
2004.01.18
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企業にとっての「世界に一つだけの花」
●ナンバーワンよりオンリーワン。 企業がオンリーワンになるためにはどうすればよいのか。 ＳＭＡＰの歌詞の中にはあるのだろうか。 調べたらやっぱりなかった（笑） 槙原敬之では解らなかったのか。●個人の場合と会社の場合では同じオンリーワンでも違う。 唯我独尊、仙人みたいな生き方は個人では可能であっても資本主義という現実的な社会にある会社では不可能。 社長がよいと言っても、社員はノーだ。 これは家庭を持っても同じではないか？ 個人から家族、家族から地域社会、そして企業へと広がるにつれてこの傾向は強くなる。●企業にとってオンリーワンというのは何だろう。 地域、商品、営業ルート、客層でナンバーワンになって全国で１位になったものだけがオンリーワンを名乗れるのではないか。●オンリーワンになるためには、どうすればよいのか。 地方大会でまず１番にならねばならない。 いきなり、お金を積んで本戦に進んでも本戦では八百長が利かないので一回戦敗退がよいところ。 どの地方大会に出場すれば優勝できるのかを考えるのが社長の仕事ではないか。 そのためには、社内のことばかり考えるのではなく競争相手、お客さんのことを考える必要ある。 ところが、１日のうちほとんどの時間を過ごすのが社内であり、考えをめぐらせるのが自社のことである。競争相手も、お客さんもぜんぜん見えないのである。 ここに落とし穴がある。意識しても忘れる。したがって自分自身を強制的に外に置くことをしないと見えてこない。●オンリーワンの最初の一歩はどこで（どの分野で）ナンバーワンになるかを決めることだ。★結局社長が勉強するしかないんだな★
2004.01.17
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複写ハガキに再チャレンジ
ハガキ道で有名な坂田氏をご存知ですか。数十年前に人伝えに聞いてその方の推奨する複写ハガキというものにチャレンジしたことがある。複写ハガキと言うのは実に簡単な構造で、線を引いたハガキ大の紙にカーボンをひき、その下にハガキを置き受けから文章を書くものだ。ハガキに書いた内容を手元に置いておくことができる。今でいうメールの送信済メールを残そうと言うものだ。そして、ハガキ道は、人に会うたびに、ハガキを出し人脈を作るというものだ。当時の資料をほじくり出してみると、数枚しかハガキの後がない。それを再会してみた。以前は目的無しに、兎に角１０００枚書くとか描いていたが今は営業と言う目的がある。一人でやっているとお客様のところまで訪問しても限界がある。そこで忘れられないようコミュニケーションをとるひとつの方法として取り入れてみる。このことから、もうひとつ実行に移すことを考えた送信済みメールだ。これを仕訳して残すことは、非常によい方法だと思う。さて効果はどうだろう。乞うご期待。
2004.01.16
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お客様作りが下手な経営者
私は４５歳で漸く独立をしました。独立して何が一番大変か？それは顧客作りです。単なる「営業のテクニック」という意味ではなく、お客様を見つける仕組みのことです。弱者がお客様を見つけるのは本当に難しい。カタカナの名前などつけようものなら、その時点で尋問にあいます。そこで独立するにあたって、下請けをすると非常に手っ取り早いわけです。そういった企業は多くあります。しかしそれは、自分の顧客が増えるわけでもなく仕事の切れ目が縁の切れ目なので経営または商売を誤った解釈にしたものになります。ここで独立起業の方に朗報なのですが、案外客作りのうまい社長は少ないものです。商売をされて２代目の方はお客は既にあるものだという前提で商売をされています。高度成長に独立された社長は、仕事は向こうからやってくるものだと考えています。下請けをすれば、仕事は必ずある。それをどう片付けていくかだ。そう思って見える社長も見えます。本当にお客作りをしようと考えてないのが現状です。これが日本人のハングリーのなさに繋がっているようにも思えます。真剣に１、見込み客を探し２、お客さんに好かれ３、商品、サービスを買ってもらい４、お客さんに嫌われないようにし５、紹介をもらうこのことを徹底的に考えれば弱者とて勝てる可能性は大いにあります。独立起業の弱者のみなさんがんばりましょう。
2004.01.15
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人前で話すコツ：その５ 会話を入れる
臨場感あふれる話をするには、会話を入れることです。例えば「私は宿題を忘れ先生に叱られて、泣いてしまいました。」というより先生は、私に「何で、宿題を忘れたんだ！あれほど言ったのに！いい加減にしろ！」私は下を向いて、小さな声で「確かに持ってきたはずなんです・・・」そしてついに「ワ～」と泣きだしてしまいました。このときに、先生と自分では話す方向を変えることです。口調も変えてください。落語は非常に参考になりますね。そして一番大切なのか感情移入することです。最初は恥ずかしいですが、聴衆に受けると快感になります。ぜひお試しあれ。
2004.01.14
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人前で話すコツ：その４ 体験談を話せ
人前で話すと緊張します。なぜでしょう。それはうまく話そうとするからです。日本人はそもそも人前で話すように教育されていません。授業中で話すときは、みんなの視線を感じながら話す。だからうまく話そうとして緊張します。それがいやな人は、一所懸命原稿を覚えますね。これがまた大変。１回詰まると、すっかり忘れてますます緊張します。では、どうするか。自分の体験談を話せばよいのです。自分が体験したことは、他人からそれは間違っているとか言われる筋合いはありません。そしてその体験から自分が考えていることを心から訴えればよいのです。体験を頭に描き、具体的に話してください。それは、いつのことですか。何をしているときですか。誰が、どのように話しましたか。具体的に具体的に描いてください。ある立候補者の公約は私の公約は、堤防を強化し水害を未然に防ぐことです。これを聞いて皆さんは、もっともだ。とは思うかもしれませんが、心に残るしょうか。この話を私は次のようにトレーニングによって変えました。ツー、ツー。私は、電話の音で飛び起きました。その電話はは３年前の台風が来たときでした。消防団から電話です。私はすぐ服を着替え大雨の中を堤防に向かいました。「おーい！」「どうや。大丈夫か！」「もう危ないぞ！」そして本部に戻って、本部長に報告するとなんと「まあ、団員のにぎりの準備はどうするんや」私はあきれ返りました。このとき私は、決意しました。住民の家屋と団員のおにぎりとどちらが大事何んや！住民の命をまず第一に考えなければならない。そこで私が言いたいのは、リーダーたるものまず住民の安全を考えるべきだ。そのためには、まず堤防の強化をすることです。以上ですが、如何でしょうか。体験した人しかできない話です。この話は２度と同じように話せません。しかし、臨場感あふれ、話に没頭できる内容です。しかも、心に残ります。体験談を、具体的に話してください。そうすれば、あがらず、相手の心に残る話ができます。
2004.01.13
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人前で話すコツ：その３ ２分間にすべてを注ぐ！
解りにくい話を聞いたとき、あなたはなんと質問したくなりますか。そう「ところで、あなたは何が言いたいの？」こう質問したくなりますね。これだとまだマシな方ですが、ひどい話になると途中から頭が飛んでしまって別のことを考え出したりしますね。「ところで、あなたの話はいつ終わるの？」この２分と言うのは非常に微妙な時間でして、聞き手の集中が切れない時間になります。それに加えて、２分間で話をしてみると解るのですが、いくつもの話題を入れられないんです。無駄なことをそぎ落とさないと２分間の中に納まりません。逆に短く１分程度だと要点だけ言ってしまって相手に行動を促すことができないのです。つまり２分間で何かを伝えようとすると自分が何を言いたいのか、自分の心に問う必要があります。この行為が、相手に伝えるときに非常に重要になります。最初の質問に戻りますが「結局何が言いたいの？」自分で解らずに話していることが多いものです。それを２分間のトレーニングで磨きを掛けるわけです。地元の選挙である候補者の立会演説、街頭演説のトレーニングをしたことがあります。公約を上げてはいるのはよいのですが、あれも言いたい、これも言いたいで、結局何が言いたいのか解らない。街頭演説なんぞ、あなたの話を聴くために集まったんじゃない。歩いている人が、ふっと聞いて立ち止まらなければならない。ですから、特に話をコンパクトにすることは、重要なわけです。立候補される方は、是非練習を重ねてください。
2004.01.12
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人前で話すコツ：その２一石二鳥の方法
昨日アップしたはずの日誌が上がっていなかった。なんで？メールは着たのに。人前で話すルールがわかったら、練習をすることだ。そのためにネタ探しをする必要がある。いつも誰かにこれを話してやろうと意識することだ。このことを意識すると次の２つよいことがある。１つは、小さなことでも感動できること。つまり感受性が強くなる。人前で話すことなんてないと思っているといつまでたってもない。しかし触覚をたて小さなことでも観察するになると人の成長まで見えてくる。人の僅かな成長が見えると日々楽しくなる。２つ目は、著しく吸収力が増すことだ。記憶力もよくなる。人に伝える以上は、正確にその真意を理解しなくてはならない。セミナーなどを受講しても聴く姿勢が違ってくる。私がＩＴのインストラクタを取得するのはそういう理由がある。どうせ勉強するなら自分の技術向上だけに目的を置くのではなく。その技術を人に伝えてお金をもらえることを目的にする。そうすれば格段吸収力が増す。今日はアップできますように！
2004.01.11
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人前で話すコツ：デールカーネギー流
「人前で話すコツは、場を経験することだ。」と言ってしまえば、話は終わってしまいます。しかし、それなりのルールを守って練習する方が効果は上がります。私はデールカーネギーのアシスタントを長くやっていましたがその中で飛躍的にスキルが上がる方法があります。それは「マジックフォーミュラー」です。１、スピーチは２分間きっちりでまとめること。２、１：３０で体験を述べること３、０：２０で行動を述べる４、０：１０最後に利益を述べる。たったこれだけの手順を練習すれば自信をもって話すことができます。例としましては昨日のことですが、私はお客様にＡさんに電話をしておりました。このＡさんは長電話で有名。折り返し電話もくれない。中々社内にも見えない方です。私はどうしても今日中に伝えなければならないことがあり電話をしたのですが、案の定電話中でした。いつもの私なら、また掛けますといってすぐに電話を切るのですが、ちょっと待てよ。「このままお待ちしています。」といって待つとほとんど繋がると聞いたことがあるぞ。試しに、私は待ってみました。するとどうでしょうか。いつもなら、再度、再再度掛けなおして１時間ぐらい掛かっていました。ところがなんと１分待っただけで繋がったのです。（ここまでが体験）そこで私が言いたいのは、繋がりにくい相手がいたらそのまま少し待つことです。（行動）そうすれば、１時間を得します。（利益）これを２分間で纏め上げてください。そうすれば、人前で自信をもって話すことができます。
2004.01.10
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前を向いて歩こう。そこにはお客が
こんなタイミングのよい日もあるものだ。９：３０からの打ち合わせが早く終わり、２時間も早く次の打ち合わせ会場へ。そこてタイミングよく相手の社長が戻る。打ち合わせ中に携帯がなる。至急来てほしいとのこと。昼食もできず、電車で現地に向かう。最寄の駅で降りようとしたら、見掛けた顔が窓越しに。少し戻って、乗降口で挨拶をする。現地作業を終わり、依頼先の社長のところへ行くといつもいない会長が出迎え。電車に飛び乗ろうとしたが、一瞬の差で発車。２０分あまりの時間を利用して、遅れ気味の昼食。次の電車に乗ろうとしたら、今度はお客さんが降りてきて少し話し。お陰でアポイント有り無しに関わらず６名に会うことができたのである。ここで言いたいのは顔を上げて歩くことだ。電車の中、街を歩いているとき誰かいないかまず見渡してほしい。そうすれば移動時間に営業ができるもっとも効率のよい時間の使い方ができる。実は、昨日も電車の中で見掛けたが話しかけることができなかった。その反省を踏まえての今日だった。少し話は長くなるが、小学校時代授業中は静かにしなさい。といわれる。ところが社会人になると突然プレゼンテーションだの、自分の意見を言えなどまったく違うことをいう。したがって日本人は、突然意見を尋ねられてすぐに発表するためにはいつも発言すると意識しなけれならない。電車の中で声を掛けるのも同じで、常に前を向いて意識をする必要がある。しかしそれで得られる利益は大きい！
2004.01.09
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厚生労働省の制度
厚生労働省が若者が就職をしやすくするために、この人は忍耐よく仕事に向いているという認定をするそうだ。昨日この話で盛り上がった。制度のことは詳しく解らないが、もし忍耐力を認定するとしたら、その認定は偽者ではないかと思う。なぜなら忍耐力があるというのは、やったらやっただけリターンがあることを保証するのならそれは忍耐力があるとは言わない。リターンがないかもしれないが、努力し続けるこれが忍耐力と思う。それを他人が見ていて忍耐力があるというだけでないか。本当に忍耐力があるのであれば、本人はそんなこと認めてほしいなんて思ってないし、考えてもいない。今の世の中は、やり方やゴールが見えてないにもかかわらず自分自身で目標設定し達成していく人間を求めているのではないか。まあ学生時代に取った資格ほど当てにならないものはない。ＩＴの仕事をしていてつくづく思うのは、情報処理試験だ。すべてがそうではないが、同じ資格でも専門学校でとった人間と社会に出てからとった人間では、圧倒的に社会に出てから勉強した人間の方が信頼できる。仕事に応用されているのだ。いつぞや新卒で資格を持ってきたので、基本的なことを質問したら全くしらない。試験前は知っていたと言い訳していたが。社会に出てから、どれだけ勉強し続けることができるかだと思う。皆さんはどう思われますか。ということで、社長さん方も勉強しましょう。
2004.01.08
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凡人の目標設定の仕方
凡人の目標設定の仕方目標設定は重要だ。目標を持て！あの天才イチローもそう言っていた。早く目標を持ってください。そう言っていた。しかし、そんなにすぐに目標は持てるのだろうか。私はそう思った。天才や世に功績を残した人のほとんどが若いうちに目標を持った。ところが私は凡人だ。そうでなければ４５歳で独立などしない。ではどうやって目標を設定すればよいのか。私の場合は、閃いた事を兎に角書き留めることだ。理想的には、1冊のノートにまとめるのがよいがそんなことできなくて良い。したいと思ったことは何でも書く。例えば、○○さんと知り合いになりたい。ハガキを出してみたい。パソコンの設定をしたい。ホームページを作りたい。こんな簡単なすぐできることでよい。そしてひとつひとつ達成していくと、なぜか自分ができると思えるようになる。そうすると本当の目標ができてくる。人生の目標をどこからか買ってくるみたいにポッとは出せない。いきなり、人生の目標なんて考えても出てこない。凡人には無理なのだ。
2004.01.07
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ＳＯＨＯのＩＳＤＮ回線利用法
ＩＳＤＮ回線と言うといまさらと思うかもしれない。ＩＳＤＮの機能をフルに使うとＳＯＨＯでは非常に重宝する。ＮＴＴのサービスのＩＮＳ６４は１契約でアナログ２本デジタル１本が利用できる。通常会話する電話の場合だと２本引いたことになる。この使い方は電話とＦＡＸでもよい。アナログ２本と言うことは、電話が１つ話中でも１本は受けることができるということだ。デジタルは通常インターネットなどに利用するが最近ではほとんど利用価値がない。ＳＯＨＯの場合交換機をつけ代表電話を取るほどでもない。しかし話中は致命的だ。唯でさえ得意先が少ないのに、ビジネスチャンスを逃しかねない。ＦＡＸも同様である。兎に角話中は避けたい。また留守電も避けたい。そこでＩＮＳ６４を契約するのだ。最近のターミナルアダプタはアナログポートが３つ以上付いている。例えばＦＡＸの多い会社の場合２つをＦＡＸに設定し１本を電話にする。その際ダイアルインサービスで電話番号をもうひとつもらうとよい。ＦＡＸを２台用意しそれぞれのポートに繋げば同じ番号が２回線まで利用できる。電話の場合はキャッチホンを利用すればほぼ話中がなくなる。留守にする場合は、ターミナルアダプタの機能を利用してボタンひとつで転送にする。最近はほとんど携帯をもっているのでそちらに転送すればよい。これで顧客対策はかなり上がるはずである。兎に角話中と留守電は避けなければならない。電話に出ないのは論外。真っ先に社長が出ること。それがお客様に不便を掛けない一番の方法である。ちなみに企業で契約するより個人で契約する方がかなり安くなるので契約前によく確認するとよい。
2004.01.06
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地域戦略はドッヂボール大会！？
地域戦略と言うと難しく聞こえるが、ドッヂボール大会と考えればわかりやすい。但しこの試合は、次のようなルールになる。１、最後に１人でも多く残った方が勝ち。２、何チーム出場させてもよい。３、１位は圧倒的に賞金が高い。４、相手との人数は同じではない。さて１０名しかいない弱小チームの監督のあなたは、どのように配置するだろうか。当然、１０名を１つのチームにして出場させるであろう。ところが、なぜか拠点を多くし、エリアを広くする。それは、経営を考えるときに相手チームの動きが全く見えていないからだ。 自分のところの選手がどうか。 チームワークがどうか。 Ａ君とＢさんは相性が悪いとか。 全員ボールに触らせないと可哀想だとか。チーム内の事情を基準に選出するからだ。１つのエリアにおいて相手より多くの人数または力を投入できれば、そこでは勝てる確率が格段に上がる。このことは私が営業をしているときに徹底的にテリトリを回った時に証明された。通常セールスは、紹介や来店客を追いかける。その方が確率が高いと思うからだ。短期的にはそうだ。私も例外ではない。私のテリトリはどれだけ活動しても売れないと言われていた。が徹底して回ることで実績を上げることができた。販売台数の５０％がテリトリ残りが来店客こうなって初めて安定的に販売できようになる。ビジネスの世界では、移動時間も考えねばならない。そのためには、自社の近くで競争相手の少ないところを意図的に探して地域戦略を考えるべきである。地域戦略の原則を考えるとき必ずドッヂボール大会を思い出すことである。
2004.01.05
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明日の予定を書くことが成功を呼ぶ
朝予定を立てるように代えていたが、あまりうまくいかない。やはり、夜寝る前に翌日の予定を立てるべきである。潜在能力とやらが、寝ている間に自動的に準備するらしい。昔、昔、天地真理というアイドルがいました。今は、もういませんが（笑）私はファンクラブに入っていたほどです。朝新聞のテレビ欄を見ると一瞬にして名前が出ている場所を探し出せる。こんな経験ないですか。これが人間の潜在能力とやらの一端です。目標が無意識のうちに体に入り込めば、自動的に体が反応すると言うヤツです。前日に、曲がりなりにもしなければならないことを整理することで、朝起きてからの行動が自ずと違ってきます。明日することを５つ紙に書いて見てください。
2004.01.04
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時間経つの早い！！！
兎に角、時間が経つのが早い！もう今日で３日目が終わり。明日までに、やりたいと思っていたことの半分もできてない。人はどうしても最低限のことだけを達成してしまう。この最低限のことが、自分が本当に描いた目標ということになる。セルフイメージが高い人間ほど達成する力が強いというのはここにある。私は、２０代にＳＭＩというセルフモチベーションを上げるプログラムとであったが、もしこのプログラムと出会ってなかったら、ずいぶん考え方も違っていたと思う。それが良かったか、悪かったかは、まだまだ分からない。ひとつ言えるのは、戻ることはできないという事実だけだ。目標設定で、７０％決まってしまうことになる。これは、社長の戦略の分野の比率と同じである。今日一里、明日一里、そして千里を行く。
2004.01.03
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営業戦略ランチェスタビデオ学習を終えて
「再度販売方式」この言葉が良く出てきた。これはフランクベドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」に出てくる販売方式だ。私は、３３歳で営業の道に足を踏み入れたが、それまでに新人セールスに顧客管理を何度か教えていた。そのとき、講義の最後でフランクベドガーの話をする。ベドガーの１３箇条を最後にスライドで写すのであるが、このときばかりはメモを取る。ある年などは、あまりに態度が悪いのでサッとスライドを引っ込めたら、ノートに写させてくださいときた。その年の新人かどうかは忘れたが、見た目がぜんぜん営業向きでなく配属になったら所長から嫌がられるタイプだった。しかし彼は、私の話をしっかり聞いていた。数ヵ月後に、別の営業所を訪問したときに所長から聞いた話だが最初はぜんぜん駄目だったが、今は新人でトップになった。ということだ。彼は、一番しっかり私の話を聞いていましたよ。というとそんな情報は先に教えてくれ。そうしたら自分の営業所に引っ張ったのに！私も営業に替わったときに、バイブルと考えたのはこの本だ。気持ちだけでも、変えると成果が上がる。その考え方が至るところに出てくる。自分の腕に自身があるが、営業となるとからっきし駄目という社長さんに良く合うが絶対営業戦略を勉強すべきだ。
2004.01.02
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人が休んでいるときに仕事するのは快感
人並みに休める状態ではないが、１冊マニュアルを片付けた。世間が休みの間に事務所での作業を終えておかないと休み明けに営業できない。でも午後から末っ子をつれてショッピング。やはり目に付いたのは、働いている人たち。これって病気！早速、戻ってマニュアルを完成した。まだまだやることがあるので気が抜けない。自分との戦いだな。
2004.01.01
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