“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

< 新しい記事

新着記事一覧(全17169件)

過去の記事 >

2022.10.24

霜降の連続講座　次の一手　その13　ショップコンセプトを決める九つの要素

カテゴリ：経営者のための連続コラム

～2011年9月号より

ショップコンセプトを決める九つの要素　その7
⑧見込み客を初回来店に結びつける方法
　1990年後半からはじまった生産年齢人口（15歳～64歳の人口）のトータル的な激減で新規客の獲得が困難になりつつあります。
それに伴い、黙っていてもお客様が増えるという時代は終わり、店のコンセプトにあった自然発生的な新規客の獲得が難しくなってきております。これは、都会でも地方でも共通することです。

　新規客を獲得するには、お店を知るということがないと初回来店をすることはありません。
　店を知るきっかけは、「見て」・「聞いて」・「連れられて」といいますが、その比率は「見て」が90％くらい、「聞いて」が７％くらい、「連れられて」が３％くらいといいます。

　「見て」ご来店いただくためには看板やチラシなどによる自然な店の発見が必要です。
基本的に目の前を通過している見込み客であれば、利用動機にさえ合致すれば発見すれば来店にたる魅力をあたえておりますので、自然な来店が可能です。
したがって、「うどん」「とんかつ」のような日常食である商品を軸にした場合、立地と看板さえ考えれば新規客が自然に入ってきます。

私がよく紹介しますシャーロックホームズ・ジャパンの鈴木雄三社長は「私はロードサイドしかやらない」と言っています。それは、駅前だと来店頻度をあげないといけなくなるということを直感でわかっているのです。トリドールがやっている丸亀製麺もロードサイドを主にやっている理由はこの点が大きいです。

　もちろんホームページもどのようにして自然に発見されるかを考えないと新規客の獲得はありません。そのときにSEO対策を考える必要がありますが、検索キーワードの想定が重要です。例えばうどん屋を営業していて、居酒屋需要をとりたいのに、「町田　うどん屋」のようなキーワードに着目しても意味がありません。個室がある雰囲気の良いうどん屋であれば「町田　歓迎会」とか「町田　同窓会」のようにお酒を飲む動機で検索されることを想定する必要があるのです。つまり、ホームページ専門業者に任せてもお客様は増えません。
　「見て」来店されるお客様の来店までの無理のない範囲は徒歩なら5分、自動車なら10分くらいです。それ以上、見込み客を移動させるには、利用動機がかぶる競合店がない場合か、その距離を移動するに足る目的意識が必要です。今月は開化亭さんを注目の店で紹介いたしますが、この店は典型例です。
　また、新規客を獲得する場合、どれくらいの予算のお客様を狙うかも重要です。編集後記の吉野家の事例をお読みいただきたいのですが、新規客獲得をする場合、価格ゾーンを一段下げ、従来はターゲットにしていなかったお客様まで広げて考えてみるということは重要です。
そして、来店時の満足度をあげて「ここの店ならもう少しお金を使ってもいいな」と思わせるような信頼を得ます。これが、お客様のお金を使うことへの教育のはじまりです。
逆に、チラシのような発見媒体を投入するのに、現状来店されている客層しか来ないようでしたら、新規客獲得ができなかったと思ったほうがいいでしょう。

大久保一彦の本