ビジネス便利屋兼ライター 永嶋信晴のブログ

一枚のコピー紙が新規開拓を変える！　by「新規開拓営業の教科書」 青月社刊

　こんにちは。　さて今日も、「新規開拓営業の教科書」のスピンオフ企画。【送料無料】新規開拓営業の教科書 ［ 永嶋信晴 ］　オイラの代名詞となりつつある「自己紹介チラシ」を思いついたエピソードをお送りしています。　現在、取引させていただいているお客さんのほとんどは、一枚のコピー紙がルーツなのですね～。　そこに書かれている自己紹介文に興味を持っていただいたのが始まりなのでした。　チラシのスタイルも、書かれている文章も、実は、オイラの頭の中だけからひねり出したものではありませぬ。　犬も歩けば棒に当たるみたいな感じで、右往左往しながら、アイデアをちょっとずつ集めて行ったのです。　やはり、足を棒にして、汗をかきながら手に入れたノウハウは役に立つものが多いですね。　前置きはこれくらいにして、前回の続きの文章から。　　いい商品やサービスで、売るほうが絶対の自信があるならば、あまりへりくだった売り込みの文句を長々とチラシに載せるとかえって足元を見られることになります。　つまり、本当に自信があるなら、その実績、数字だけを書く。　きちんとした数字をお伝えしますから、どうぞそちらで判断してくださいと、お客さんへ評価をゆだねてしまうのです。　実は、そういったお客さんの心理を気づかせてくれたチラシがあるのでした。　今から二十年近く前になりますが、私の事務所のポストに何度もポスティングされていたものです。　大きさはハガキより少し大きいくらい。色は白で、ケント紙くらいの厚みがありました。そこに黒と赤の二色刷りだけの文字が並ぶ、見るからに安っぽいチラシです。　そこに当時普及しつつあった携帯電話の販売会社と機種名、そして価格販売代理店の名前と住所、電話番号だけが記載されていました。　売り込みの文句と言えるものは、「開店値引きセール」の文字だけです。目を引くための工夫といえるものは、値段が赤字で印刷されていることくらい。　最初、見たときは、何だ、この安っぽいチラシは、と即ゴミ箱へ。　しかし当時もきれいな写真入の携帯電話のチラシは出回り始めていましたから、逆にその素朴さが記憶に残ったのを覚えています。　ところが、その二週間後、また同じチラシがポストに入っているのです。それも即捨てましたが、なぜか印象に残るとともに親近感を覚えました。　あまりに安っぽく、売り込みの匂いがないことに…。　普通のチラシは、カラフルな写真が印刷してあって、景気のいい売込みの文句が大きな文字で書かれています。そういうチラシが、いつもポストにあふれかえっていました。　その中にあって、逆にそのチラシのチープさが際立つのです。　三度目は、そのまた二週間後。前とまったく同じチラシがポストに入っているのです。ほかの色鮮やかなチラシは全部ゴミ箱に捨てましたが、そのチラシだけは何となく気になってとっておきました。　その二ヵ月後くらいでしょうか。携帯電話を持つことが、仕事のうえにおいてすごくプラスになると思って、欲しくなったのです。　店頭やカタログでいろいろ調べてみると、そのチラシに書かれていたケータイの価格はとてつもなく安くはなかったものの、まあまあの安さでした。　そこで、そのチラシの販売会社から買うことにし、書かれていた新宿区のワンルームマンションの事務所を訪れたのです。　そのとき聞いたのですが、社長のほかには従業員が２名だけで、その従業員がチラシ配りをしているとのことでした。　はじめてケータイを買うので、そんなちっぽけな販売会社から買って大丈夫かなと不安になります。しかし、話してみるとその当時四十代前半の社長は、なかなか優秀なのがわかりました。　興味があったので、チラシのことをいろいろ聞いてみたのです。　すると、やはり試行錯誤しながら、お金をかけないでもっとも効果の上がる販促手段をいろいろやってみたと言います。　そして行き着いたのが、例のかっこ悪いチラシだったそうです。　売り込み文句のない素朴なデザイン。だからかえって目立つ。また自己主張が強くないから、何度ポストに入っていても、それほど腹が立たない。　そして、チラシ一枚あたりの単価が安いから、何度捨てられてもコスト的にさほど影響がありません。　チラシを作って商品やサービスを売ろうと考えるとき、よし、ここで勝負だ！ とばかりに一度にお金をかけ、豪華でカラフルな「勝負チラシ」を作ってしまいがちです。　当然、これだけお金をかけ、かっこいいチラシを作ったのだからみんな驚いて注文が殺到するぞと期待をかける。　しかし結果は、惨敗に終わり、「チラシは効果ない。駄目！」とすぐほかの販促手段を考えるケースをこれまで何度も見てきました。　いくら見た目のきれいなチラシを配っても、ポスティングを一度で止めてしまったら、ほとんど印象に残らないまま終わってしまいます。私の例で言えば、一～三回目は躊躇なく捨てていました。　だからと言って、売込みの文句がゴテゴテ書かれた、単に売るほうの都合ばかりを主張したチラシが何度もポストに入っていると誰でもムッとします。　そのかっこ悪いチラシは、微妙なバランスの上に釣り合って存在していたのです。ともかく、そのかっこ悪さは、確信犯だったということがわかりました。　私は一度でその社長を信頼し、ケータイの契約を結びました。信頼した理由は、今まで作ったさまざまなチラシのレスポンス率を端数単位で細かく記憶し、分析していたことでした。　社長は自分の仕事の成果を端数までしっかり把握しているのです。　自分の仕事に必要な数字はできるだけ端数まで覚えておき、事あるごとにそれを使う。　すると、その問題に精通しているという印象を相手に伝えることができ、信頼感を得ることにつながります。その点もまた、効果の上がるチラシを作る際に参考にしようと思いました。　言うまでもなく、チラシの命はレスポンス率です。それを見たお客さんが、いくらきれいねと感心してくれても、あまり意味はありません。　少しでもレスポンス率を高めるため、試行錯誤しながらチラシの文章やレイアウトを考え、改良を加えていきました。　そうして、ようやくできあがったのがこのチラシです。当時は、ワープロすら持っていず、専門の業者にワープロ原稿を依頼しました。できあがった原本をコピー屋で自らコピーしました。　あまりにもチープで恥ずかしいのですが、チラシの現物がこれです。（　続きは、「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する新規開拓営業の教科書」をご覧ください　）