2014年03月の記事
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営業は、お客に役に立つことを伝える伝道師である
◆私は竹田陽一先生の制作されたＣＤやＤＶＤ教材を 販売する代理店です。 代理店になるのはあまり難しくありません。 登録費用を納めて、ＣＤとＤＶＤのフルセットを 購入するだけです。 ところがこれを販売していくのは大変です。 私自身ここ１０年は自らが勉強するだけで、人に 勧めることは中々できませんでした。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.31
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それ反論？質問？どちら。出来る営業マンは・・・
◆商品説明をしてお一つ如何ですかと勧めると 「はい」解りましたというお客さんはほとんど いません。 何らかの反応が返ってきます。 これを買わないという反論と受け取るのか。 自分の商品説明に対する質問と捕らえるかで、 次の対応が大きく変わってきます。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.29
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いよいよこれからだというのに、売るのを止める営業
◆エジソンの言葉につぎのような言葉があるそうです。 「ほとんどすべての人間は、 もうこれ以上アイデアを考えるのは不可能だ というところまで行きつき、 そこでやる気をなくしてしまう。 いよいよこれからだというのに。」 販売するということは、いよいよ世の中にその商品 なりサービスが出るという瞬間です。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.28
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営業は、販売実績に責任を持つな
◆決定権は、お客さんが１００％持っています。 買うか買わないかは営業に権利はありません。 そんな中、営業がやらなければならないことが あります。 それは、お客さんに好かれて、気に入られる ことです。 営業のステップで言うと、アプローチと人間 関係構築の段階です。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.27
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電話アプローチの原則
◆私が営業をはじめたのは、訪問型営業でしたので 面談するのが一番営業がしやすいと思っています。 それは自分自身のエネルギーを一番伝えられるか らです。 それに比べると電話はとても難しい。声だけしか 伝わりません。 以前通販会社の社長から聞いた話ですが、通販は 売るのが一番難しい。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.26
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電話は勇気が要るが、それ以上の結果をもたらす
◆私がフジゲンの横内会長と懇意にしていただいた きっかけは、経済団体の講演会の担当だった私が 講演会後、携帯に電話を入れたことです。 世界一ギターを売った人に直接電話を入れるのは 相当な勇気が要りましたが、意を決して携帯に電 話をしてみました。 すると会長が出てくれたのですが、直ぐに切れて しまったんです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.25
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営業力を高めたければ、「勇気と期待」を持て
◆営業力を高めるための技術は色々あります。 質問する、反論を処理する、クロージングする そんな技術も大切ですが、精神的分野の方がウェイ トが高くなります。 精神分野の一つが、自社または自社の製品が絶対に お客さんのためになると思う強い気持ちです。 その次が・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.24
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営業力を高めるには、基本を忠実に実行する
◆営業というのは、ローテク中のローテクです。 どうしても手間隙が掛かってしまいます。 営業をしたことがない人、営業で成功していない 人のほとんどが営業活動の効率を上げようとして います。 効率を上げるというのは、自分の問題でありお客 さんの問題ではありません。 この時点で・・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.22
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新人でも出来る見込み客の見分け方
◆新人セールスの講習で、誰でも出来る見込み客を 見分ける方法を教えます。 皆さんだったら、どういうことを教えますか？ 新人というのは、自社の商品のことを知らないし 業界のことも知りません。勿論お客さんとも知り ません。 私はこういう風に話します。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.21
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営業マンにとって強い味方は、質問です。
◆人というのは、勝手なもので必要な情報を持っている とその人の話は聞きたくなります。 ところが、聞くだけきいておいてそのことは必要ない 時間の無駄だ。 なんて感じてしまいます。 人は元々自己中心的にしか考えられないので仕方があ りません。 それでも営業マンの立場だとお客さんのところへ出向 かなければ全く仕事にはなりません。 会社もそうです。 いい商品を作って、会社に置きっぱなしにしておいて も売れることはありません。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.19
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営業に成功する２つの原則
◆営業を成功するためには、２つ原則があります。 一つ目は次の公式で表されることで 販売力 ＝ 接触回数の２乗 × その質 接触回数を競争相手より多くすることです。 二つ目は・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.19
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利益性の高める３つのポイント
◆粗利益が３年４年と続きいていると徐々に利益の 蓄積がなくなってきます。 こういうときには、利益性を高めることがまず 第一に考えなければならないことです。 ３年も４年も利益が低いということは、今やって いることはおかしいということです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.18
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利益を高める原則：二正面作戦を避ける
◆利益を出すには、効果性の高い経営システムを 作ることですが、次の公式からその要因がわかります。 粗利益 － 経費 ＝ 利益 当たり前といえば、当たり前です。 小さい会社は、経営資源が少ないですから二正面作戦 は、禁物です。 優先順位を付けなければなりません。 では、１位を一つも持っていない弱者の立場ではどち らから考えればいいでしょうか。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.17
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真似をするな！安く売るな！
◆「他社の真似をして、それよりちょっと利益を 削って安くすれば売れる。」 こんなことを考えている人が、たまにいます。 実は私もそうでした。 ところがこれは墓穴を掘るようなものです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.16
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目的なき行動に戸惑う・・・
◆ブログを書き始めたのは、１０年前の起業直前から です。 ホームページを作る時間も、お金もない状態でした のでホームページ代わりです。 当時は楽天日記という言い方をしていましたが、 自分のことを日記のようにひたすら書きました。 ところがお客さんが増えてくると自分の行動を明か すことが出来ずランチェスター戦略を中心に小難し いことしかテーマがなくなってきてしまったんです。 その結果、書くことがなくなってきて、ブログは １０００日を超えたぐらいに中断。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.15
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弱者は、手間の掛かる商品を手がけよ
◆以前伊那食品工業の塚越会長にお会いしたとき 「中小企業といえでも、 開発型の企業にならなければいけない」 とおっしゃっていました。 そして 「開発型でも中小企業は用途開発を手がけな ければならない」 それで伊那食品工業では、どうしたかといいます と・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.14
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弱者の直接戦
◆目標を１位作りに定めたなら、１位を獲るためには エンドユーザーに近づいて直接訴えることです。 卸、小売をを経て販売するのを間接販売といいます。 こうしてしまうと自社の商品のいいところが伝わりに くくなります。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.13
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お客さんを増やす効果的な方法
◆目標を効果的に達成する全社的ルールというのが 戦略です。効果的に目標を達成するためには、力を 集中させなければなりません。 であれば集中する方法を研究すればいいのか。 個人でいうならば集中力を付けるということになり ます。 ところが、その前に力をどこに集めればよいのかを 決めなければ、いくら集中力を付けても同じです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.12
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よい会社の経営活動は、すべてお客創りに通じる
◆経営の本質は、お客作りであるというくだりは 竹田ランチェスターを勉強すると繰り返し出てきます。 私もセミナーなど機会があるたびに話しています。 そのときは、確かにそうだと納得できるのですが、人は 不思議なものでお金を前にする態度が急変します。 私も気を付けていないとそうなってしまいます。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.11
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間を置いた反復の力を知る
◆２７年前１本２万円もするカセットテープをどうして 買ったのか。 未だによく解りません。多分衝動買いです。 これを買ったとき、失敗したなぁ～とは全然思いませ んでした。 それよりも、「これは大変！元を取らなければ」とい う危機感とも取れる気持ちでした。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.10
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面談の準備とは約束を取ることそして終わり方を決めること
◆お客さんへ一歩近づくには、勇気が要ります。 その第一歩は、約束を取ることです。 「何を話そう」 「どうやって話そう」 「なんて言われるだろう」 こんなことは、少し横に置いておいて まず約束を取ることに専念します。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.09
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お客さんに一歩近づく、弱者の接近戦
◆弱者の戦略は、接近戦です。経営ではお客さんに 一歩近づくことになります。 自社のお客は誰かを決めて、現地調査をするとい うことはこの原則通り。 一歩近づき、お客さんが不便を感じていること。 不満に思っていること。知らず知らずのうちに我 慢させれていて、こんなものかと思ってしまって いること。 これらをキャッチして解決すると、お客さんに好 かれて気に入られます。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.08
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目標を鮮明にするために、現地調査に足を踏み入れる
◆よ～し。今日からこの地域で営業するぞ！ と頭の中で、地域を絞れば簡単に業績が上がる なんていうことはありません。 地域戦略のモデルである長崎県対馬で８万頭のイノシ シを退治した陶山訥庵の戦略を勉強された方はわかる と思いますが、自らが現地調査をしています。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.07
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目標達成には、集中することそして忍耐が必要だが・・・
◆福岡中洲半径５００ｍで、不動産業を展開する 福一不動産に３日、４日勉強会に行ってきました。 地域を絞って、客層を絞り、商品を絞った結果 中洲でナンバーワンに。 裏返しに見てみると、経営資源を集中させたこと になります。 福一不動産古川社長は、講演でランチェスターを 勉強して目標を絞ってから結果が出るまで１０年 かかったとおっしゃっていました。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.06
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信頼できる人、できない人
◆昨日まで福岡へ出張していました。セントレアに到着 が１６時ごろの予定でした。 ここか自宅まで戻ると１８時になると予想していまし たので、とりあえずこの時間に予定を入れるつもりは ありません。 ところが、出張へ出掛ける直前にメールが入り、その 会に参加できそうだと連絡を入れました。 実際昨日到着してみると疲れてしまって、欠席の連絡 を入れてしまいました。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.05
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目標達成には、正反対の２つの考え方がある
◆どこから始めるか。何から始めるか。を決めるには、 ２つの全く違うアベコベの考え方があります。 ランチェスターの法則より導き出された、強者の戦 略・弱者の戦略です。 私は２９歳のときに目標設定の勉強を始めて、積極 的な心構えというものを知り、積極的に生きていく ことに少しずつ変えてきました。 そして今も修行中です。 このとき壁にあったのが、未経験のものに対して何 からどうやって考えたらよいのか解らないことです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.02
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どこから始めるかを決めるのが戦略
◆皆さんご購入されていますから。と言える商品を作る のは、たやすいことではありません。 ですので、それをどこから始めれば効果的なのかを決 めるのが戦略です。 ちりちりバラバラにお客さんを作っても点の集まりに なります。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.01
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