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2005年03月の記事
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営業マン＝専門家
とある会社の若い営業マンと打ち合わせ。商品の品質は非常に高く、素晴らしい会社だ。予算的には、私の範疇を越えている買い物であるが対応している若い営業マンが妙に営業マンらしい（ペコペコ系です）ので値引き要請等をしてみた。とにかく、頑張ると言う。営業マンがよく吐く台詞だ。実は私は家内には、こう言っていた。あんなに、良い商品を売っているのだからペコペコせずに客層を絞り対象とする客層だけを相手にした強気な商売のほうが絶対いい結果が出るといっていた。しかし、その若い営業マンは、やはり契約が欲しいのだろう妙に弱気と言うかペコペコと言うか・・・そして、本日その若い営業マンの上司も交えて面談。名刺を渡された時点で、「出来るなこいつ」という雰囲気。商談を進めると、媚びることは一切無く自社の事を淡々と話す。出来ないものは、考える素振りも見せずに出来ないとハッキリ言う。私は、この営業マンの態度を見て正解だと思ったし、又若くして重要な役職についている意味を理解できる。他の人が見たら、なんて愛想の無い偉そうな営業マンなんだと思うだろう。しかし、私はこの営業マンに改めて営業の大切さを理解した。結局、自分たちはこうなんだ。この商品は絶対の自信を持っている。だから、この考え及び価格の価値をわかる人だけを相手にする。これが基本スタイル。これ以外の客層は対象外。これは、まさしく正解である。営業が苦労することは、自社の商品の価値がわからず客層から外れた人を一生懸命相手に気に入られるように対応し説得する。この段階で主導権は、お客にある。だから振り回される。結果、いちゃもんばかり付けられて契約に結びつかない。買わないお客を追いかけているパターンが多い。しかし、本当に良い商品を扱っていたら、お客から価値を認め歩み寄るはずである。その時点で専門家として一目置かれるはずである。自社の商品に自信がある場合は特に客層の絞込みが重要である。これを間違うと、苦労ばかりするであろう。今日は改めて「営業とは」を知る機会だった。
2005年03月21日
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本を読むより、もっと有効なこと。
最初に、書籍などで勉強することを否定しているわけではありません。しかし、書籍よりもあることを分析したほうが明確な答えが得れると思います。書籍は、その行動を裏付けるための理論を学ぶものとでも言いましょうか・・・多くの書籍を読むより、あることを徹底的に考えたほうが近道だなぁと最近感じます。『全ての答えは自分の中にある』我々は自分の中の答えを引き出しにしまったままなのだ。自分の中の答え。答えと言うより、仮説と言ったほうが正しいのかもしれない。では、何を徹底的に考えればいいのか？それは自分の行動を分析することです。例えば、店舗で商品を掴んだとします。なぜ？それに目がいったのか？なぜ?掴んだのか？そもそも、なぜ？その店舗に入ったのか？なぜ？その店から買ったのか？そこに答えが必ずあります。次に、その仮説をもとに自らの会社や営業に活かすとします。すると、どういう事がおきるでしょう？答えは、貴方に似た人が寄ってきます。これは間違いありません。類は類を呼ぶのです。これは大切な事だなと思います
2005年03月17日
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口が上手い＝営業向き？→違います。
口が上手いと言う事が営業マンとしての必須条件だと思われている方が多い。それを逆手に取ってか、最近の書籍には『営業マンは口下手なほうがウケル』みたいなタイトルの書籍もチラホラ見つける。私の結論は、どちらも大した問題ではないと言う事だ。勿論、物事をキチンと伝えきれないと言った口下手さは論外であるが、流暢に話せる・話せないは全くと言っていいほど関係ないと思う。これは私が全くタイプの異なる営業マンと平行して物事を進めた経験から断言できる。言葉（テンポやタイミングを含む）は伝える手段に過ぎない。事実私が応対した二人の営業マンは、一方はよくいる営業マンタイプ。もう一人は、一般的には営業マン向きではない。しかし後者の、営業マンタイプでなくとも、この営業マンからモノを購入してもいいなと言う気持ちになっている。（勿論商品の比較はするが）なぜならば、営業マンらしくない彼には○○があるからだ。この○○があれば、伝達の手段である言葉等は、あまり大きな問題ではない。逆に、いくら流暢に話せても○○を持たない営業マンからは絶対にモノを買わない。であるならば、セールストーク云々よりも前提である○○をいかに作りこむか？この部分に力を注いだほうが何倍も効果がある。その為の方法論を私はいくつか知っている。ある方に教えていただいたからだ。教わった事を意識しながら、自分の行動や他人の行動を見ていると本当にその通りなのである。だから、本当に大切なのは方法論ではない。営業においては、○○が大切だなぁと、改めて思った次第である。
2005年03月11日
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業績を伸ばすには・・・
業績を伸ばす方法。経営者なら誰もが追及したくなる、永遠のテーマではないでしょうか？業績を伸ばすために、経営戦略を学びマーケティングを学びマネジメントを学ぶ。他には人事制度を構築したり財務の勉強をされてる経営者が多数いらっしゃいますね。勿論、業績を上げるためには、どれも必要な事だと思いますがもっとも簡単に、且つお金をかけずに今以上に業績を上げる方法があればいいと思いませんか？実は、お金をかけずに上記のような勉強をせずに業績を上げる方法があるんですねぇ。そして業績が良い会社は、この事に気付き取り組んでいます。一体なんだと思いますか？あなたは、このノウハウを知ったら驚きますよ・・・こんな簡単なことで・・・しかし、ある意味これほど難しいことは無いのかもしれません。やることは簡単です。しかし継続が難しい・・・そのノウハウとは・・・お客様に感謝の気持ちを伝えることです。（すいません 無意味に引っ張ってしまいました）なぁんだと思いました？そうです、たったこれだけのことなんです。「なぁんだ」と思われた、貴方。キチンと会社の仕組みとして出来ていますか？一度買ってくれた顧客にハガキの一つでも出したことがありますか？顧客フォロー自体を営業マンの裁量に任せていませんか？そもそも、お客様のおかげで会社が維持できているという事実に対し本当に感謝していますか？ベンツを買うことでお客様は喜びますか？上場目指すことで、お客様は喜ばれますか？ いつの間にか、お客様が買うのが当たり前だと思っていませんか？一度取引が始まると、あたかも永遠に買ってくださると勘違いしていませんか？お客様との本当の付き合いは、買ってもらってからです。その為に、まずはお客様に感謝の気持ちを伝えましょう。
2005年03月05日
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